作者｜汪鈴依 完顔瑞雲「西南财經大學金融學院」
提要：
- 征求意見稿的釋出，将有助于保險從業人員的沉澱，淘汰低素質人力，同時倒逼保險機構擺脫“人海戰術”的業務模式，逐漸進行換檔更新。
- 在推動營銷員隊伍轉型的同時，還需要注重與産品優化、服務提升的有效關聯。
- 對于營銷員職業發展而言，分級的意義更在于大刀闊斧打破傳統晉升道路，通過提供長周期職業發展晉升機制。
3月13日，為進一步提升保險銷售從業人員專業能力、規範人身保險産品銷售行為，中國保險行業協會下發了《保險銷售從業人員銷售能力資質等級标準（人身保險方向）（征求意見稿）》（以下簡稱《等級标準》）、《保險銷售從業人員銷售能力資質等級标準教育訓練與測試大綱（人身保險方向）（征求意見稿）》（以下簡稱《大綱》）、《人身保險産品銷售授權管理自律規則（征求意見稿）》（以下簡稱《自律規則》）等檔案。
這是繼2023年11月中國保險行業協會向業内釋出《個人保險代理人銷售能力資質等級标準（人身保險方向）（讨論稿）》和今年3月1日《保險銷售行為管理辦法》正式開始實施之後，保險銷售從業人員分級制度再次迎來更規範、更細化、适用範圍更廣的新規，其也将邁入發展的新篇章。
那麼，上述三個征求意見稿，有哪些值得關注的“亮點”？其将給保險行業帶來哪些影響？
新規定調，引領隊伍“提質”“清虛”
總體上，上述三個征求意見稿的釋出，将有助于保險從業人員的沉澱，淘汰低素質人力，同時倒逼保險機構擺脫“人海戰術”的業務模式，逐漸進行換檔更新。
●隊伍縮水減質，頹勢有待打破
1992年，代理人制度引入中國，從此成為人身險市場主流的銷售方式。其實，自2015年取消保險代理人資格證書這一執業登記管理的必要條件後，保險代理人門檻降低，從業人員數量迎來顯著增長。但随之而來的是代理隊伍發展重心的偏移，大多數保險公司及中介公司依靠粗放式的低品質增員來提升績效，代理人員的素質良莠不齊。
根據原銀保監會通報的資料，2019年執業登記的銷售人員達到912萬人的峰值，2020年底就減少至842.8萬人。中國保險行業協會的統計資料也顯示，2023年前三季度代理人的數量已經下降到291萬人，這一規模退回到了十年前。與此同時，頭部險企已帶頭開啟隊伍“清虛”工作，據中國人壽2023年第三季度報告，公司銷售人力為72.0萬人，比2022年同期下降6.2萬人，但個險闆塊月人均首年期繳保費同比提升28.6%，這表明在科技賦能的背景下，代理人的整體水準正穩步提升。
在上述背景下，此次《等級标準》深切回應行業呼籲轉型的需求，重提執業要求，提升從業門檻，旨在引領行業打破“人海戰術”為主的業務發展模式，重塑隊伍品質，規範人身保險市場發展。
在具體分級中，《等級标準》由低到高設定四級、三級、二級、一級，申報條件和相關要求依次遞進。最低等級就強調執業證書與教育訓練要求的限制，限制從業最低門檻，三級及以上還包括違法違規資訊和執業失信資訊記錄的考察。
可以看出，如此規定能強制淘汰部分低素質、低信譽的從業人員，清理“人海戰術”“寬進寬出”導緻的無效人力，同時分層級管理還有利于提升人力資源管理效率，以及保險營銷員行業形象，對保險行業穩健發展至關重要。
●職業定位與發展路徑逐漸明晰
從2020年銀保監會釋出的《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，到2023年9月國家金融監督管理總局釋出的《保險銷售行為管理辦法》以及11月中國保險行業協會下發的《個人保險代理人銷售能力資質等級标準（人身保險方向）（讨論稿）》，都明确提出了産品分類與人員分級的類似管理規定，表明分級管理制度醞釀已久。
此次《等級标準》對保險銷售從業人員的範圍劃分作出明确定義，适用範圍進一步完善，涵蓋整個營銷員隊伍。
具體來看，遵循合規導向、職業導向、客戶導向、技能導向、規範導向，三個征求意見稿對各個能力等級與對應的教育訓練與測試要求以及銷售産品授權都作出了明确的規定，指導性與貫徹力更加完善，同時還在頂層設計上對保險銷售從業人員的職業定位與行為限制做出了科學的規範指南，鼓勵從業人員在長周期的職業發展生涯中穩步晉升，全方位完善自身執業能力，促進銷售隊伍的專業化、素質化發展，為保險機構提質增效奠定堅實的人力基礎。
亮點凸現，彰顯行業價值導向
為推動保險營銷員的職業素養與銷售行為适應保險業高品質發展的要求，進一步促進營銷員隊伍專業化、職業化、規範化發展，此次三個征求意見稿堅持靈活性與原則性的統一，針對從業人員、保險消費者與保險公司利益相關的問題都作出了明确規範。
●因才授權，切實保障消費者權益
從國家金融監督管理總局曆年來對保險消費投訴情況的通報來看，在涉及人身保險公司的投訴中，銷售糾紛是人身保險公司投訴占比最大的部分，往往占比超過50%。混淆産品類型、隐瞞保險資訊、誇大保險責任、誘導消費等銷售誤導行為頻發，侵害了消費者的合法利益。
其實，産品如何銷售，主動權在人，銷售亂象的發生與銷售人員的主觀行為密不可分，亟待規範。《自律規則》針對銷售人員的不同等級明确了對應産品的銷售授權範圍，能力等級越高對應的銷售專業能力越強，将專業能力與對其授權銷售的産品風險等級和複雜程度相比對，從素質層面抑制銷售人員進行銷售誤導的不當行為發生，是對消費者權益的切實回應。同時，保障有不同需求的消費者選擇并獲得更适合自身的保險配置，充分貫徹了“保險姓保、以人為本”的原則。
●看重學曆，提升營銷員從業上限
從《等級标準》規定的不同等級申報條件來看，學曆成為評級的重要因素。申報二級的學曆條件已經達到大學及以上，并将碩士學曆從業人員的标準單條列出。學曆越高，工作經驗的要求放得越寬，看重專業知識素養與實務能力的中和，展現鼓勵高學曆人才進入隊伍的價值導向。
據《2023中國保險中介市場生态白皮書》統計，保險營銷員學曆結構對比2018年已有顯著提升，但大專學曆水準的營銷員仍占比最大，為37.7%，高中學曆的比例仍高于大學及以上群體。
其實，通過适度限制學曆，可以保證從業人員具備一定的保險專業知識與業務技能，普遍提升營銷員基本知識素養與從業門檻的上限，打破大衆對保險銷售“人人能當”的刻闆印象，持續提升從業人員學曆結構，以适應行業進步與個人成長需要。
●考察能力，對接險企的轉型戰略
此次《等級标準》的起草以職業成長為出發點，以專業技能提升為主線，全方位提升人身保險銷售人員的服務水準與專業能力，推動銷售人員在其長周期的職業生涯中不斷追求執業能力的優化與進步。
而能力鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，且等級越高越側重綜合素養整體考核。不同等級還對應不同教育訓練要求，針對職業道德、法律合規、保險基礎知識和人身保險銷售實務開展全方位的教育訓練，對銷售人員專業知識素養和實操技能的稽核與精進都提出了硬性要求，全體人員執業能力都面臨全面綜合的考驗。
值得注意的是，《等級标準》的主要内容還強調三個能力的轉變，并推進代理人個人能力與時俱進。
具體來看，一是以保險産品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變，有利于銷售人員自身專業特性與了解力的發揮；二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務的轉變，可以促進與客戶的長期良性互動，保障客戶後續服務的持續跟進，并強化保險公司團隊長期建設與隊伍穩固；三是由保險規劃向全面的财富管理咨詢服務的轉變，可以打造具有綜合實力的營銷隊伍，并配合保險公司向金融全牌照布局發展。
●張弛有度，高水準管理授權制度
值得注意的是，《自律規則》規定的銷售授權并非盲目地“一刀切”，收緊之下也留有餘地。對無能力等級授權的銷售人員，授權其銷售保險期間為一年期及以下的産品，在其取得執業資格、完成教育訓練之前仍有生存空間。
此外，《自律規則》還建立預授權管理機制，為能力達标但經驗累積不足的優秀人才有限度地放寬條件，提供足夠的發展空間。一系列細節為征求意見稿後正式檔案的實施推進提供了過渡，也彰顯保險代理人行業廣泛吸納人才、保障發展空間的态度。
●行業自律，激發各類主體能動性
此次下發的檔案充分展現中國保險行業協會對整個行業價值導向的把控，強調行業協會的地位與行業自律的作用，激發各類市場主體的積極性，給予保險公司與保險中介機構在規則基礎上進行自身授權調整的權力，促進各機構切合自身實際管理營銷隊伍。
同時，對違反規則的保險公司及中介機構給予自律管理限制處理，堅持靈活性與原則性的統一，保障相關制度漸進式穩步實施，推動保險行業自律規範的不斷發展與完善。
凝聚多方合力，助力保險業高品質發展
2021年是中國獨立代理人制度發展元年，而呼聲已久的代理人分級管理時至今日尚未正式落地，中國打破“人海戰術”和金字塔層級的代理人改革步伐尚在起步階段。
此次三個征求意見稿的下發，雖表明了行業轉型的态度，但仍需多方共同努力，并不斷去摸索。
●從業人員響應制度實施
此前，保險營銷員的傳統金字塔體系發展根深蒂固，缺乏公平競争機制與暢通的晉升管道。層級的維持和晉升更多取決于團隊整體業績而非個人能力，高等級代理人更是長期與直接的銷售活動脫離卻享受高比例的利益配置設定，導緻新人發展積極性受限，脫落率高，老人專業能力維持不佳，貢獻率低。
對于營銷員職業發展而言，分級的意義更在于大刀闊斧打破傳統晉升道路，通過提供長周期職業發展晉升機制，可以穩定優秀營銷人才的入場信心，并逐漸穩定人員留存率，更可以為後續推動相關職業進入國家人才評價體系做好準備，全面促進專業化、職業化隊伍的行業地位的提升。
在此次職業規範的保駕護航之下，保險營銷員應樹立終身職業理念，積極響應《等級标準》及《自律規則》的要求，精進自身能力，早日達到更高等級标準。
●保險公司配合營銷轉型
在保險市場競争白熱化的背景下，銷售隊伍的轉型建設為保險公司提供了又一競争力，也為營銷體制改革提供了“催化劑”。從短期來看，雖然分級制度的執行可能會導緻大批保險公司營銷員資質不達标而使産品銷量受損，但就長期發展而言，對無效人力的清理可以促進保險公司集中效能，優化人員的篩選與稽核，為保險公司完善人才評價體系提供規範指南，将有利于人員沉澱與營銷隊伍品質的提升。
另外，在推動營銷員隊伍轉型的同時，還需要注重與産品優化、服務提升的有效關聯，在機構内部合理劃分産品結構、配置設定後續服務跟進，推動建構多元化産品銷售體系，打造一支比對目前市場多元需求發展的高品質營銷團隊。
是以，如何配合監管要求的能力等級制度、加強自身營銷隊伍的穩固建設将成為保險公司未來發展的重心之一。這将有利于改變中國保險市場營銷格局，改善以産品為導向的同質化競争态勢。
●監管機構堅持标準優化
總的來看，征求意見稿的出台，為精細化監管奠定了制度基礎。
近年來，分類監管成為金融領域監管發展趨勢，通過實施有針對性的差異化監管政策，可以激發不同層次主體的發展潛力。經曆保險機構與産品領域的探索嘗試，深入到保險從業人員這一微觀群體，分類監管理念在《等級标準》中得到生動诠釋，将推進監管體系的完善，并優化監管力度。
在國家金融監管總局的指導下，行業協會應不斷完善征求意見稿與行業實際的契合，進一步對等級劃分的内容和稽核方式等進行完善，并規劃好深入跟進制度落地的監管工作，切實跟進全行業共同推動營銷員隊伍轉型的步伐。
可以預期的是，在行業規範的指引下，保險代理人、經紀人将與保險公司攜手，逆轉數量縮水、品質受制的頹勢，開啟隊伍轉型更新的新局面，共同助力保險行業高品質發展。同時，《等級标準》等檔案的起草為保險營銷員隊伍轉型更新與品質提升的新階段奠定基調，但三個征求意見稿的下發隻是一個開端，諸多現實問題有待各類主體共同探索解決，并為保險營銷市場注入活力。
（責任編輯：劉強）
