“问个Billion dollar question: 人工智能的商业模式会是什么? ”
作者｜Vic
编辑｜王博
千回百转终成路，这一路走了12年。
2024年4月24日，出门问问有限公司（下文简称“出门问问”）正式登陆港交所主板市场，股份代号为2438.HK，正式成为“AIGC第一股”。
然而，出门问问上市首日就遭遇破发，开盘价较发行价下跌超过21%。截至中午12:00，出门问问报于每股3.11港元，总市值46.39亿港元。
在2019年9月完成D2轮融资后，出门问问的估值约为7.56亿美元，这也是其IPO前的最后一轮融资。按当时的汇率计价，这个估值约为人民币53.58亿元，而出门问问最新总市值按人民币计价约为42.90亿元。也就是说，出现了小幅downround。
在中国“大模型五虎”（智谱AI、百川智能、月之暗面、Minimax、零一万物）的光芒下，出门问问在AIGC领域的存在感似乎并没有那么强。但是，出门问问在AI领域打拼12年，其发展在某种程度上更精准地反映了中国AI商业化的真实情况。
出门问问经历了移动互联网时代的语音交互软件时期、AIoT时代的智能硬件时期，并在2020年以业界首个AIGC产品“魔音工坊”开启大模型商业化的新时代，是中国最早布局大模型的AI公司之一。出门问问也因为穿越了数次AI发展周期而始终坚挺，一度被视为“中国AI史”的缩影。
这背后离不开出门问问创始人、CEO李志飞的坚持。甲小姐在2019年对话李志飞时曾这样形容他：“中国AI界一个罕见的‘全能者’：软和硬，C和B，国内和出海，技术和电商，他都在一起做——你能想到的AI公司遇到的难题，他都遇到过。”
但这也让不少媒体产生了出门问问的核心业务“一变再变”的“不好印象”。同样是在2019年，甲小姐曾问李志飞：“出门问问的最终形态是什么？”李志飞回答“没什么终极形态”，并反问：“为什么要有终极形态呢？”
或许是得益于中关村、南京经开聚智等基石投资者的背书，亦或许是被“率先盈利的大模型公司”的名号吸引，投资者对这支“AIGC第一股”表现出了极高的热情。根据出门问问昨晚公布的配发结果，其全球发售8456.8万股股份，公开发售4228.4万股股份，其中，公开发售获117.39倍认购。
无论是超额配售还是首日破发，市场情绪并不能反映一切。拨开二级市场的“迷雾”，出门问问究竟是一家怎样的公司？其AIGC的故事能讲通吗？「甲子光年」将结合甲小姐与李志飞的四次对话，以及出门问问的业务、招股书来深度拆解这支“AIGC第一股”。
1.一家AI公司的三次危机
出门问问的发展史，就是一部中国AI商业化的探索史。
出门问问的创业之旅从2012年开始，十二年来历经数次危机，但每次都能化险为夷。
第一次危机发生在2014年，当时还在做微信语音助手的出门问问已经积累了四五十万用户，但是营收为0。正当李志飞及团队苦于寻找出路之时，恰好在2014年的Google I/O上，Google发布了Android Wear智能手表操作系统，因此，出门问问决定，将手表作为语音交互落地的第一个场景。
2014年底，出门问问推出智能手表操作系统Ticwear，翌年，智能手表TicWatch问世。2015年，谷歌和出门问问达成战略合作，在中国大陆发行的Android Wear智能手表，用出门问问的语音搜索和应用服务（问问应用商店）替代谷歌自己的应用商店（Google Play），当年10月，谷歌出资约5000万美元参与了出门问问的C轮融资。
此后，出门问问一路扩张，2016年TicWatch出海，此后多年盘踞智能手表BestSeller排行榜Top 3；在TicWatch之外，出门问问更是推出了智能音箱、智能耳机、智能手环、智能车载等产品线。
2017年，出门问问获得了来自大众汽车集团（中国）的1.8亿美元融资，双方还共同成立了一家做车载AI技术的合资公司大众问问，出门问问为大众问问提供车载AI解决方案。
车载语音为出门问问开辟了一条To B的营收道路，大众的投资也让出门问问开启了高速扩张之路——2018年，出门问问在全国范围新开20家线下智能体验店；到2019年，公司规模已接近1000人，并在海外开辟了北美、欧洲、东南亚三个市场，分别由三个完整的独立团队负责。
然而，百度、小米、华为等巨头入局智能硬件对出门问问的业务造成了重大打击，2018年底，当李志飞从财务口中得知公司账上只有3亿元现金的时候，他意识到公司的第二次危机来了。
于是，2019年，出门问问开始精简业务线，只保留了智能手表、智能车载两个产品线；20家线下门店全部关掉，公司规模也从千人精简到了500人。
当时，李志飞很清醒，他告诉甲小姐：“如果我们纯to C，且只在中国做，肯定死路一条。To C的智能硬件面临三座大山，下有深圳山寨、中有小米价格屠夫、上有互联网巨头不要钱。”如何破局？李志飞认为“第一，to B 和to C一起做；第二，全球化”。
2020年初，刚刚大刀阔斧整顿完业务的李志飞及团队正准备大干一场，第三次危机——疫情来了。于是出门问问开始了新一轮“第二曲线”的探索，这一次，他们找到了大模型。2020年6月，GPT-3发布后，出门问问也很快也训练出了一个7B参数的模型UCLAI，并同时推出了一个AI配音产品“魔音工坊”。
“2020年GPT-3出现是我信仰转变的时刻。”去年3月，李志飞在与甲小姐对话时说。
2023年，出门问问将UCLAI升级为通用多模态大模型“序列猴子”，“序列猴子”名字来源于数学家埃米尔・博雷尔（Émile Borel）在20世纪初提出的“无限猴子”定理，即如果一只猴子随机地敲打打字机，只要给予无限时间，几乎必然能够打出任何文字，比如莎士比亚的《哈姆雷特》。
面对「甲子光年」的提问，李志飞从不掩饰对其产品的喜爱：“‘序列猴子’的新版本出来当晚，我和‘序列猴子’聊到凌晨两点。”
出门问问基于“序列猴子”大模型将“魔音工坊”的能力进一步提升，并相继推出奇妙元、奇妙问、奇妙文、言之画、DupDub等多款产品，也凭借AIGC的高毛利在收入上力挽狂澜，在一众大模型公司中率先实现了盈利。
出门问问似乎是一个非常善于变通的公司——每次遇到危机时，他们都能找到合适的解法，2020年入局大模型的策略在今天看来更是显得颇具前瞻性。
化解了三次危机之后，李志飞比几年前更松弛了，“现在噪音太多了，我有时候也会被情绪带节奏。”李志飞去年3月对甲小姐说：“有一点很确定，对于大模型，我是all in，但要找出最适合自己的方式。”
如今，出门问问成了一家“产模结合”的公司，也就是既做产品又做模型。在过往的对话中，李志飞就指出“OpenAI的不同在于，GPT-3之后，它变得非常产品驱动”，而“谷歌作为公众公司，从算法原型到产品上线有难以跨越的鸿沟”。
出门问问认为，之所以“产模结合”这么重要，是因为产品对于模型来说，有一个非常重要的“定向”或“灯塔”的作用，为模型的研发指引方向。产品的需求可以倒逼模型能力的优化方向，也更容易检验模型能力的实际表现；而模型就像发动机，为产品提供算力支持以通过产品收集的用户数据不断迭代、升级，反哺产品，为产品提供更好的用户体验，进而实现一个不断增长的数据飞轮。
从招股书来看，出门问问的这种“产模结合”模式似乎真的帮助他们提升了营收和净利润。
2.是抢占风口，还是流血上市？
在2020年入局大模型、并推出了与之相关的一系列AIGC产品后，出门问问近两年的营收迎来了肉眼可见的增长，并且在2022年首次实现了盈利。
招股书显示，出门问问的收入主要由AI软件（包括AIGC解决方案和AI企业解决方案）与AIoT硬件构成。这其中，AI软件解决方案功不可没，其获得的收入最高且近年来增速迅猛。
2021-2023年，出门问问的收入分别是3.98亿元、5.00亿元和5.07亿元，其中来自AI软件的收入从2021年的0.60亿元增长到2023年的3.43亿元，年复合增长率为140%，对应的收入占比从2021年的15%上升到了2023年的67.7%；AIGC解决方案在2021-2023年的收入分别为682.2万元、3985.7万元和1.18亿元，年复合增长率超300%。
出门问问收入数据，图片来源：出门问问招股书
尽管AI软件中，AIGC解决方案的增速非常快，但不难发现，收入的大头还是“AI企业解决方案”贡献的。
这里的“AI企业解决方案”，主要围绕“语音交互”展开。比如面向汽车类客户的车载AI助手，以及面向金融、TMT类客户的智能语音客服和嵌入式AI软件服务等。在2023年推出奇妙元、奇妙问等数字人产品后，面向企业的数字人定制服务也成为了出门问问AI企业解决方案营收的重要一环。
2022-2023年，出门问问的AI企业解决方案收入从2.63亿元减少到了2.26亿元，出门问问在招股书中解释，这是因为“与汽车附属公司A就与汽车语音对话系统后端技术有关的共享若干版权、专利及专有技术的知识产权安排方面的收入增加，部分被智能设备及其他配件受新旗舰产品延迟推出导致收入有所减少所抵销”。
这个“汽车附属公司A”是何方神圣？通过阅读招股书「甲子光年」发现，出门问问于2017年与汽车附属公司A成立了一家合营公司——Mobvoi JV，这家公司主要从事车载AI技术。由此可推断，汽车附属公司A就是大众汽车。
在2017年获得大众汽车1.8亿美元的D轮融资并且合作成立合资企业后，大众汽车成为了出门问问最大的客户。招股书显示，2021-2023年，来自大众汽车的知识产权收入分别为320万元、2.13亿元和1.39亿元，分别占总营收的0.8%、42.6%和27.4%。其中，在2022年，来自大众汽车的收入更是占据了出门问问AI企业解决方案收入的81%。
不过，2023年6月大众汽车与出门问问“分道扬镳”，大众汽车清空了其持有的出门问问股份，这也为当时出门问问的上市之路蒙上了阴影。按半年计，来自大众汽车的知识产权收入占据了出门问问2023上半年营收的53%。
在那段时期，出门问问AI企业解决方案的绝大部分收入都来自大众汽车，对头部大客户比较依赖。除了和大众汽车合资成立的Mobvoi JV，出门问问的前五大客户还有有一家美国国际电商平台运营商的附属公司、一家中国零售商、一家美国国际科技集团的全资附属公司、一家中国电商营销咨询公司，2021-2023年来自这五大客户的收入的占比分别为24.1%、42.6%和27.4%。
除了B端业务依赖大客户，出门问问现金流的下滑也很严重。
招股书显示，2021年，归属于本公司权益股东的年内全面亏损总额只有2.05亿元，2022年突然就上升到了9.86亿元，即便是2023年亏损略有收窄，也亏损了8.67亿元。
出门问问经营数据，图片来源：出门问问招股书
尽管出门问问在招股书中表示，亏损主要是由于或然可赎回优先股及普通股的账面价值变动，和一些上市所需的开支所影响，2022、2023年经调整后的利润分别是1.08亿元、1753万元，但是对于一家打着“AIGC”和“大模型”旗号的科技公司来说，一千多万的净利润确实难以支撑起大模型动辄上亿的训练和研发成本，因此通过上市补充现金流或许也是出门问问为数不多的出路之一。
出门问问经营数据，图片来源：出门问问招股书
同时，2022年，出门问问经营活动产生的现金流为7243.5万元，但是到了2023年，这一数字则变成了2839.2万元，经营活动产生的现金流大幅减少。
出门问问经营数据，图片来源：出门问问招股书
为什么经营活动产生的现金流突然减少了这么多？可能是因为硬件业务的收入大幅下滑有关。
2021年AIOT硬件设备的收入是3.38亿元，2022年是1.97亿元，到了2023年就下滑到了1.63亿元，相比2021年下滑了51.7%。这给出门问问整体的现金流造成了重大影响。
也或许是意识到了B端依赖大客户、硬件业务发展不顺的问题，2021-2023年，出门问问在AIGC业务上开始充分发力C端产品，这首先体现在营销上的充分投入。
2023年，出门问问的销售及营销开支为1.51亿元，同比增长55.67%。这种大力的营销投入也的确为出门问问的AIGC解决方案带来了年复合增速300%的高速增长，只是这种增长大部分都是由“魔音工坊”这一款产品撑起来的。
“魔音工坊”是出门问问最早推出的AIGC产品，早在2020年出门问问开发出大模型UCLAI的时候，他们就一并推出了“魔音工坊”这款AI配音产品，2023年将大模型升级成“序列猴子”之后，才陆续推出“魔音工坊”的海外版Dupdub以及奇妙文、奇妙元、奇妙问、言之画等产品。
截至目前，出门问问AIGC的绝大部分用户都来自“魔音工坊”。招股书显示，2023年，“魔音工坊”注册用户数362万人，占公司总注册用户的89.77%；付费用户数40.4万人，占AIGC解决方案总付费用户规模的98.54%。同期，奇妙元和其他AIGC产品的注册用户数量分别为2000人和4000人。
出门问问用户数据，图片来源：出门问问招股书
“魔音工坊”的平均订阅周期也是最长的，达到了14.2个月；仅次于“魔音工坊”的是面向企业的数字人产品“奇妙问”，平均订阅周期在12个月左右。
出门问问用户数据，图片来源：出门问问招股书
“魔音工坊”拥有软件配音、真人配音、声音商店、克隆服务、效率工具五个板块，提供1000多种音色，并支持37种语言和15种方言；其声音商店包含890个配音师，共1525种风格；软件配音和声音克隆给予用户分别自定义文本和音源的权利；而效率工具和真人配音则为用户解决在配音过程中可能遇到的问题。
魔音工坊，图片来源：出门问问
由此可见，“魔音工坊”几乎抓住了用户从“声库”到“自定义声源”，从“软件配音”到“真人配音”的每个痛点，针对消费级用户已经足够友好。
同时，“魔音工坊”也结合了“订阅”和“软件内付费”两种商业模式，年费会员289元，声源的价格也在199-899元/年不等。根据“AI产品榜”的数据，今年3月“魔音工坊”访问量为243万，同比增长16.28%，排在国内所有AI产品流量的第11位。
尽管以“魔音工坊”为代表的AIGC产品提振了出门问问的业绩，也带来了更多的现金流，让出门问问2022年的利润由负转正，但是最近一年，出门问问的AI软件解决方案的收入出现了下滑。
2021-2023年，出门问问AI业务的收入占比确实上升了，从15.0%上升到了67.7%，这也让出门问问完成了从“硬件公司”到“AIGC公司”的强跨越，但是AI业务板块的毛利率从2021年的62.8%，上涨到了2022年的93.8%，又在2023年回落到了84.7%，出门问问整体的毛利也从2022年的3.36亿元下滑到了2023年的3.26亿元。
出门问问收入数据，图片来源：出门问问招股书
上述数据均说明，尽管从硬件厂商到的AI软件解决方案厂商的转型给出门问问带来了一些现金流，只是势头并不算太猛。
但不能忽略的是，出门问问毕竟刚刚转型AIGC两三年，在国内众多还在烧钱融资的大模型厂商中，能通过产品和商业模式的创新跑通商业化、率先盈利已是不错的成果。相较于财务上的数字游戏，更值得大家关心的是，出门问问的AI业务未来发展前景如何？有没有发展潜力？
3.出门问问的AIGC，要看语音和数字人
出门问问的AI业务，主要可以分为语音、生成式AI、数字人三大类：
- 语音，以魔音工坊及其海外版产品Dupdub为代表；
- 生成式AI，以奇妙文、言之画为代表；
- 数字人，以奇妙元、奇妙问、元创岛为代表。
语音方面，“魔音工坊”抓住了用户在“配音”全流程中的通点，且已积累了362万注册用户和40.4万付费用户，也为出门问问的AIGC业务贡献了大部分客户；DupDub也凭借130多种逼真的声音和超15项编辑功能，面向全球40多个国家和地区提供服务，也入选了“AI产品榜”出海明星榜单。
同时，依托于李志飞自然语言处理及人工智能专家的背景，以及出门问问在语音领域的深厚积淀（其语音TTS引擎已经迭代到第六代，最新一代具有自动调节情感和韵律、高速声音克隆、跨语种音色迁移等功能），出门问问的语音类AI产品的市场前景还是比较光明的。
一个比较能印证此判断的例子是，风靡抖音的电影解说类短视频“注意看，这个男人叫小帅/这个女人叫小美”的配音，绝大多数都是由出门问问的“魔音工坊”生成的。只要短视频配音的市场还在，出门问问的语音类AI产品就有发展的空间。
生成式AI方面，出门问问的奇妙文和言之画均基于“序列猴子”大模型构建，但是在发布的时候，李志飞只给自己的“序列猴子”大模型打了50分，因此用户心里或许会对奇妙文的能力也打个问号。
为了探究奇妙文最终的能力如何，「甲子光年」做了两个小测试：
先是让奇妙文和月之暗面的Kimi分别以“出门问问发布大模型序列猴子”为主题，写了一篇新闻稿：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成新闻稿对比，图片来源：「甲子光年」截图
接着让奇妙文和Kimi分别为“魔音工坊”写了一篇小红书推广文案：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成小红书文案对比，图片来源：「甲子光年」截图
可以看出，除了内容的准确性上略有差异（但这似乎得益于出门问问更了解自家产品的优势），奇妙文无论是内容生动性还是呈现形式上都略逊于Kimi一筹。
在文心一言、智谱清言、通义千问等竞品都在主打RAG、长文本等能力的当下，基于“序列猴子”大模型的奇妙文面临的竞争压力非常巨大，若要实现超越，必须具备比对手更强的技术实力和产品巧思。
同时，由于出门问问的另一款生成式AI产品“言之画”也还处于测试阶段、并未产生收入，出门问问生成式AI产品的市场前景还不明朗，还需进一步观望。
那么，数字人呢？
「甲子光年」发现了一个“小惊喜”。
首先，出门问问的企业AI交互式数字员工生成平台“奇妙问”已经在企业中有比较成熟的落地应用，吸引了上海电信、蓝蛙科技等客户，且平均订阅周期是12个月，仅次于“魔音工坊”；
其次，出门问问一站式数字人制作平台“奇妙元”也凭借着易用性和生动的生成效果，注册用户数量从2022年的4000名上涨到了2023年的48000名，付费用户数量也从2022年的600名上涨到2023年的2000名。
出门问问用户数据，图片来源：出门问问招股书
数字人能产生商业价值的场景主要是在B端，比如智能客服、营销推广、政务引导、教育培训、虚拟医护、金融讲解、产品体验、文旅展示等，各行各业都会有属于自己的数字人需求。虚谷未来CEO唐佳娴曾表示，2022年是数字人商业应用的爆发期，尤其是2022年下半年以来，数字人市场出现明显的供不应求的局面。
《元宇宙发展研究报告3.0》显示，2021年，虚拟数字人核心产业规模约为336 亿元 ，年均增长率为31%，预估2025年数字人产业规模为988亿元。
有业内人士透露，目前，百度、腾讯、阿里等大厂有做不完的数字人订单，有大厂旗下有超过五个数字人相关的工作室，但仍然做不过来，不少数字人订单外包给第三方公司；数字人也是一个相当赚钱的生意——企业定制化部署一个数字人需要几万到几十万不等，但是供应商制作一个数字人的成本却只要几千块，毛利高达90%。
而这，就是出门问问的机会。
目前，出门问问的“奇妙元”已经和抖音、快手、京东、淘宝、微信等客户在直播电商的场景下进行了合作，奇妙问也已经服务了多家企业客户。据出门问问内部人士透露，真人直播团队一个月人力费用几万元到十几万元，而企业定制一个数字人只需几千元，相较于真人直播节省了80%-90%的成本。
然而，数字人行业的竞争十分激烈，且打价格战的事情时有出现。出门问问能否在这一赛道跑出来，仍要看其后续能否提供扎实质量的产品、良好的交付服务和超高性价比的定价。
综上，「甲子光年」认为，要想实现AIGC业务的长足发展，出门问问还要解决两个很关键的问题：
1、C端，如何提升大模型能力，找到下一个能持续增长的爆款应用，获取更多的用户？
2、B端，如何与具体行业做更深的绑定，积累更多的企业数据，找到更多情投意合的大客户？
AI大模型的生意，其实是个规模化的生意，用户量起不来，增速跟不上，商业化就无法闭环，后期也找不到产品迭代所需要的数据。对于出门问问这样的公司来说，尽管凭借着几款盈利的产品和“AIGC第一股”的名头上市了，但前有大厂的树大根深，后有新锐创业公司的虎视眈眈，出门问问前方的挑战仍然艰巨。
一段有趣的往事是，2016年，当甲小姐第一次对话李志飞之后的两天，李志飞发朋友圈提问：“问个Billion dollar question: 人工智能的商业模式会是什么? ”
后来，他展示了朋友圈收集到的18个有效答案:
1.持续忽悠VC输血：7个
2.API收费：4个
3.互联网模式如freemium或广告：4个
4.软硬结合卖有溢价的硬件：3个
5.搞噱头PR活动变网红然后转型电商: 0个
对于这些答案，李志飞自我调侃：“个人认为5最靠谱，但我由于不够帅普通话不标准只能求其次选4。”
这是他自问自答的玩笑，也是他独自一人时始终未停下的自我对峙。今天，这个选项显然还要加上AIGC，同样显然的是，AI的商业化之路仍是一条不断求解的未竟之路。
2019年，甲小姐曾问李志飞“上市后会做什么”。
当时就在筹备IPO的李志飞回答：“上市只是个起点，我还是要做一个牛X的科技公司，我不甘心只卖个表。”
敢问路在何方，图片来源：电视剧《西游记》
*参考资料：
《出门问问李志飞：AI创业者的孤独》，Xtecher
《甲小姐对话李志飞：心中要有一把尺 | 甲子光年》，「甲子光年」
《甲小姐对话李志飞：聊聊这场疯狂的AI大模型炼丹大会 | 甲子光年》，「甲子光年」
《甲小姐对话李志飞：理解Sora，复现Sora｜甲子光年》，「甲子光年」
（封面图来源：出门问问）