“問個Billion dollar question: 人工智能的商業模式會是什麼? ”
作者｜Vic
編輯｜王博
千回百轉終成路，這一路走了12年。
2024年4月24日，出門問問有限公司（下文簡稱“出門問問”）正式登陸港交所主機闆市場，股份代号為2438.HK，正式成為“AIGC第一股”。
然而，出門問問上市首日就遭遇破發，開盤價較發行價下跌超過21%。截至中午12:00，出門問問報于每股3.11港元，總市值46.39億港元。
在2019年9月完成D2輪融資後，出門問問的估值約為7.56億美元，這也是其IPO前的最後一輪融資。按當時的匯率計價，這個估值約為人民币53.58億元，而出門問問最新總市值按人民币計價約為42.90億元。也就是說，出現了小幅downround。
在中國“大模型五虎”（智譜AI、百川智能、月之暗面、Minimax、零一萬物）的光芒下，出門問問在AIGC領域的存在感似乎并沒有那麼強。但是，出門問問在AI領域打拼12年，其發展在某種程度上更精準地反映了中國AI商業化的真實情況。
出門問問經曆了移動網際網路時代的語音互動軟體時期、AIoT時代的智能硬體時期，并在2020年以業界首個AIGC産品“魔音工坊”開啟大模型商業化的新時代，是中國最早布局大模型的AI公司之一。出門問問也因為穿越了數次AI發展周期而始終堅挺，一度被視為“中國AI史”的縮影。
這背後離不開出門問問創始人、CEO李志飛的堅持。甲小姐在2019年對話李志飛時曾這樣形容他：“中國AI界一個罕見的‘全能者’：軟和硬，C和B，國内和出海，技術和電商，他都在一起做——你能想到的AI公司遇到的難題，他都遇到過。”
但這也讓不少媒體産生了出門問問的核心業務“一變再變”的“不好印象”。同樣是在2019年，甲小姐曾問李志飛：“出門問問的最終形态是什麼？”李志飛回答“沒什麼終極形态”，并反問：“為什麼要有終極形态呢？”
或許是得益于中關村、南京經開聚智等基石投資者的背書，亦或許是被“率先盈利的大模型公司”的名号吸引，投資者對這支“AIGC第一股”表現出了極高的熱情。根據出門問問昨晚公布的配發結果，其全球發售8456.8萬股股份，公開發售4228.4萬股股份，其中，公開發售獲117.39倍認購。
無論是超額配售還是首日破發，市場情緒并不能反映一切。撥開二級市場的“迷霧”，出門問問究竟是一家怎樣的公司？其AIGC的故事能講通嗎？「甲子光年」将結合甲小姐與李志飛的四次對話，以及出門問問的業務、招股書來深度拆解這支“AIGC第一股”。
1.一家AI公司的三次危機
出門問問的發展史，就是一部中國AI商業化的探索史。
出門問問的創業之旅從2012年開始，十二年來曆經數次危機，但每次都能化險為夷。
第一次危機發生在2014年，當時還在做微信語音助手的出門問問已經積累了四五十萬使用者，但是營收為0。正當李志飛及團隊苦于尋找出路之時，恰好在2014年的Google I/O上，Google釋出了Android Wear智能手表作業系統，是以，出門問問決定，将手表作為語音互動落地的第一個場景。
2014年底，出門問問推出智能手表作業系統Ticwear，翌年，智能手表TicWatch問世。2015年，谷歌和出門問問達成戰略合作，在中國大陸發行的Android Wear智能手表，用出門問問的語音搜尋和應用服務（問問應用商店）替代谷歌自己的應用商店（Google Play），當年10月，谷歌出資約5000萬美元參與了出門問問的C輪融資。
此後，出門問問一路擴張，2016年TicWatch出海，此後多年盤踞智能手表BestSeller排行榜Top 3；在TicWatch之外，出門問問更是推出了智能音箱、智能耳機、智能手環、智能車載等産品線。
2017年，出門問問獲得了來自大衆汽車集團（中國）的1.8億美元融資，雙方還共同成立了一家做車載AI技術的合資公司大衆問問，出門問問為大衆問問提供車載AI解決方案。
車載語音為出門問問開辟了一條To B的營收道路，大衆的投資也讓出門問問開啟了高速擴張之路——2018年，出門問問在全國範圍新開20家線下智能體驗店；到2019年，公司規模已接近1000人，并在海外開辟了北美、歐洲、東南亞三個市場，分别由三個完整的獨立團隊負責。
然而，百度、小米、華為等巨頭入局智能硬體對出門問問的業務造成了重大打擊，2018年底，當李志飛從财務口中得知公司賬上隻有3億元現金的時候，他意識到公司的第二次危機來了。
于是，2019年，出門問問開始精簡業務線，隻保留了智能手表、智能車載兩個産品線；20家線下門店全部關掉，公司規模也從千人精簡到了500人。
當時，李志飛很清醒，他告訴甲小姐：“如果我們純to C，且隻在中國做，肯定死路一條。To C的智能硬體面臨三座大山，下有深圳山寨、中有小米價格屠夫、上有網際網路巨頭不要錢。”如何破局？李志飛認為“第一，to B 和to C一起做；第二，全球化”。
2020年初，剛剛大刀闊斧整頓完業務的李志飛及團隊正準備大幹一場，第三次危機——疫情來了。于是出門問問開始了新一輪“第二曲線”的探索，這一次，他們找到了大模型。2020年6月，GPT-3釋出後，出門問問也很快也訓練出了一個7B參數的模型UCLAI，并同時推出了一個AI配音産品“魔音工坊”。
“2020年GPT-3出現是我信仰轉變的時刻。”去年3月，李志飛在與甲小姐對話時說。
2023年，出門問問将UCLAI更新為通用多模态大模型“序列猴子”，“序列猴子”名字來源于數學家埃米爾・博雷爾（Émile Borel）在20世紀初提出的“無限猴子”定理，即如果一隻猴子随機地敲打打字機，隻要給予無限時間，幾乎必然能夠打出任何文字，比如莎士比亞的《哈姆雷特》。
面對「甲子光年」的提問，李志飛從不掩飾對其産品的喜愛：“‘序列猴子’的新版本出來當晚，我和‘序列猴子’聊到淩晨兩點。”
出門問問基于“序列猴子”大模型将“魔音工坊”的能力進一步提升，并相繼推出奇妙元、奇妙問、奇妙文、言之畫、DupDub等多款産品，也憑借AIGC的高毛利在收入上力挽狂瀾，在一衆大模型公司中率先實作了盈利。
出門問問似乎是一個非常善于變通的公司——每次遇到危機時，他們都能找到合适的解法，2020年入局大模型的政策在今天看來更是顯得頗具前瞻性。
化解了三次危機之後，李志飛比幾年前更松弛了，“現在噪音太多了，我有時候也會被情緒帶節奏。”李志飛去年3月對甲小姐說：“有一點很确定，對于大模型，我是all in，但要找出最适合自己的方式。”
如今，出門問問成了一家“産模結合”的公司，也就是既做産品又做模型。在過往的對話中，李志飛就指出“OpenAI的不同在于，GPT-3之後，它變得非常産品驅動”，而“谷歌作為公衆公司，從算法原型到産品上線有難以跨越的鴻溝”。
出門問問認為，之是以“産模結合”這麼重要，是因為産品對于模型來說，有一個非常重要的“定向”或“燈塔”的作用，為模型的研發指引方向。産品的需求可以倒逼模型能力的優化方向，也更容易檢驗模型能力的實際表現；而模型就像發動機，為産品提供算力支援以通過産品收集的使用者資料不斷疊代、更新，反哺産品，為産品提供更好的使用者體驗，進而實作一個不斷增長的資料飛輪。
從招股書來看，出門問問的這種“産模結合”模式似乎真的幫助他們提升了營收和淨利潤。
2.是搶占風口，還是流血上市？
在2020年入局大模型、并推出了與之相關的一系列AIGC産品後，出門問問近兩年的營收迎來了肉眼可見的增長，并且在2022年首次實作了盈利。
招股書顯示，出門問問的收入主要由AI軟體（包括AIGC解決方案和AI企業解決方案）與AIoT硬體構成。這其中，AI軟體解決方案功不可沒，其獲得的收入最高且近年來增速迅猛。
2021-2023年，出門問問的收入分别是3.98億元、5.00億元和5.07億元，其中來自AI軟體的收入從2021年的0.60億元增長到2023年的3.43億元，年複合增長率為140%，對應的收入占比從2021年的15%上升到了2023年的67.7%；AIGC解決方案在2021-2023年的收入分别為682.2萬元、3985.7萬元和1.18億元，年複合增長率超300%。
出門問問收入資料，圖檔來源：出門問問招股書
盡管AI軟體中，AIGC解決方案的增速非常快，但不難發現，收入的大頭還是“AI企業解決方案”貢獻的。
這裡的“AI企業解決方案”，主要圍繞“語音互動”展開。比如面向汽車類客戶的車載AI助手，以及面向金融、TMT類客戶的智能語音客服和嵌入式AI軟體服務等。在2023年推出奇妙元、奇妙問等數字人産品後，面向企業的數字人定制服務也成為了出門問問AI企業解決方案營收的重要一環。
2022-2023年，出門問問的AI企業解決方案收入從2.63億元減少到了2.26億元，出門問問在招股書中解釋，這是因為“與汽車附屬公司A就與汽車語音對話系統後端技術有關的共享若幹版權、專利及專有技術的知識産權安排方面的收入增加，部分被智能裝置及其他配件受新旗艦産品延遲推出導緻收入有所減少所抵銷”。
這個“汽車附屬公司A”是何方神聖？通過閱讀招股書「甲子光年」發現，出門問問于2017年與汽車附屬公司A成立了一家合營公司——Mobvoi JV，這家公司主要從事車載AI技術。由此可推斷，汽車附屬公司A就是大衆汽車。
在2017年獲得大衆汽車1.8億美元的D輪融資并且合作成立合資企業後，大衆汽車成為了出門問問最大的客戶。招股書顯示，2021-2023年，來自大衆汽車的知識産權收入分别為320萬元、2.13億元和1.39億元，分别占總營收的0.8%、42.6%和27.4%。其中，在2022年，來自大衆汽車的收入更是占據了出門問問AI企業解決方案收入的81%。
不過，2023年6月大衆汽車與出門問問“分道揚镳”，大衆汽車清空了其持有的出門問問股份，這也為當時出門問問的上市之路蒙上了陰影。按半年計，來自大衆汽車的知識産權收入占據了出門問問2023上半年營收的53%。
在那段時期，出門問問AI企業解決方案的絕大部分收入都來自大衆汽車，對頭部大客戶比較依賴。除了和大衆汽車合資成立的Mobvoi JV，出門問問的前五大客戶還有有一家美國國際電商平台營運商的附屬公司、一家中國零售商、一家美國國際科技集團的全資附屬公司、一家中國電商營銷咨詢公司，2021-2023年來自這五大客戶的收入的占比分别為24.1%、42.6%和27.4%。
除了B端業務依賴大客戶，出門問問現金流的下滑也很嚴重。
招股書顯示，2021年，歸屬于本公司權益股東的年内全面虧損總額隻有2.05億元，2022年突然就上升到了9.86億元，即便是2023年虧損略有收窄，也虧損了8.67億元。
出門問問經營資料，圖檔來源：出門問問招股書
盡管出門問問在招股書中表示，虧損主要是由于或然可贖回優先股及普通股的賬面價值變動，和一些上市所需的開支所影響，2022、2023年經調整後的利潤分别是1.08億元、1753萬元，但是對于一家打着“AIGC”和“大模型”旗号的科技公司來說，一千多萬的淨利潤确實難以支撐起大模型動辄上億的訓練和研發成本，是以通過上市補充現金流或許也是出門問問為數不多的出路之一。
出門問問經營資料，圖檔來源：出門問問招股書
同時，2022年，出門問問經營活動産生的現金流為7243.5萬元，但是到了2023年，這一數字則變成了2839.2萬元，經營活動産生的現金流大幅減少。
出門問問經營資料，圖檔來源：出門問問招股書
為什麼經營活動産生的現金流突然減少了這麼多？可能是因為硬體業務的收入大幅下滑有關。
2021年AIOT硬體裝置的收入是3.38億元，2022年是1.97億元，到了2023年就下滑到了1.63億元，相比2021年下滑了51.7%。這給出門問問整體的現金流造成了重大影響。
也或許是意識到了B端依賴大客戶、硬體業務發展不順的問題，2021-2023年，出門問問在AIGC業務上開始充分發力C端産品，這首先展現在營銷上的充分投入。
2023年，出門問問的銷售及營銷開支為1.51億元，同比增長55.67%。這種大力的營銷投入也的确為出門問問的AIGC解決方案帶來了年複合增速300%的高速增長，隻是這種增長大部分都是由“魔音工坊”這一款産品撐起來的。
“魔音工坊”是出門問問最早推出的AIGC産品，早在2020年出門問問開發出大模型UCLAI的時候，他們就一并推出了“魔音工坊”這款AI配音産品，2023年将大模型更新成“序列猴子”之後，才陸續推出“魔音工坊”的海外版Dupdub以及奇妙文、奇妙元、奇妙問、言之畫等産品。
截至目前，出門問問AIGC的絕大部分使用者都來自“魔音工坊”。招股書顯示，2023年，“魔音工坊”注冊使用者數362萬人，占公司總注冊使用者的89.77%；付費使用者數40.4萬人，占AIGC解決方案總付費使用者規模的98.54%。同期，奇妙元和其他AIGC産品的注冊使用者數量分别為2000人和4000人。
出門問問使用者資料，圖檔來源：出門問問招股書
“魔音工坊”的平均訂閱周期也是最長的，達到了14.2個月；僅次于“魔音工坊”的是面向企業的數字人産品“奇妙問”，平均訂閱周期在12個月左右。
出門問問使用者資料，圖檔來源：出門問問招股書
“魔音工坊”擁有軟體配音、真人配音、聲音商店、克隆服務、效率工具五個闆塊，提供1000多種音色，并支援37種語言和15種方言；其聲音商店包含890個配音師，共1525種風格；軟體配音和聲音克隆給予使用者分别自定義文本和音源的權利；而效率工具和真人配音則為使用者解決在配音過程中可能遇到的問題。
魔音工坊，圖檔來源：出門問問
由此可見，“魔音工坊”幾乎抓住了使用者從“聲庫”到“自定義聲源”，從“軟體配音”到“真人配音”的每個痛點，針對消費級使用者已經足夠友好。
同時，“魔音工坊”也結合了“訂閱”和“軟體内付費”兩種商業模式，年費會員289元，聲源的價格也在199-899元/年不等。根據“AI産品榜”的資料，今年3月“魔音工坊”通路量為243萬，同比增長16.28%，排在國内所有AI産品流量的第11位。
盡管以“魔音工坊”為代表的AIGC産品提振了出門問問的業績，也帶來了更多的現金流，讓出門問問2022年的利潤由負轉正，但是最近一年，出門問問的AI軟體解決方案的收入出現了下滑。
2021-2023年，出門問問AI業務的收入占比确實上升了，從15.0%上升到了67.7%，這也讓出門問問完成了從“硬體公司”到“AIGC公司”的強跨越，但是AI業務闆塊的毛利率從2021年的62.8%，上漲到了2022年的93.8%，又在2023年回落到了84.7%，出門問問整體的毛利也從2022年的3.36億元下滑到了2023年的3.26億元。
出門問問收入資料，圖檔來源：出門問問招股書
上述資料均說明，盡管從硬體廠商到的AI軟體解決方案廠商的轉型給出門問問帶來了一些現金流，隻是勢頭并不算太猛。
但不能忽略的是，出門問問畢竟剛剛轉型AIGC兩三年，在國内衆多還在燒錢融資的大模型廠商中，能通過産品和商業模式的創新跑通商業化、率先盈利已是不錯的成果。相較于财務上的數字遊戲，更值得大家關心的是，出門問問的AI業務未來發展前景如何？有沒有發展潛力？
3.出門問問的AIGC，要看語音和數字人
出門問問的AI業務，主要可以分為語音、生成式AI、數字人三大類：
- 語音，以魔音工坊及其海外版産品Dupdub為代表；
- 生成式AI，以奇妙文、言之畫為代表；
- 數字人，以奇妙元、奇妙問、元創島為代表。
語音方面，“魔音工坊”抓住了使用者在“配音”全流程中的通點，且已積累了362萬注冊使用者和40.4萬付費使用者，也為出門問問的AIGC業務貢獻了大部分客戶；DupDub也憑借130多種逼真的聲音和超15項編輯功能，面向全球40多個國家和地區提供服務，也入選了“AI産品榜”出海明星榜單。
同時，依托于李志飛自然語言處理及人工智能專家的背景，以及出門問問在語音領域的深厚積澱（其語音TTS引擎已經疊代到第六代，最新一代具有自動調節情感和韻律、高速聲音克隆、跨語種音色遷移等功能），出門問問的語音類AI産品的市場前景還是比較光明的。
一個比較能印證此判斷的例子是，風靡抖音的電影解說類短視訊“注意看，這個男人叫小帥/這個女人叫小美”的配音，絕大多數都是由出門問問的“魔音工坊”生成的。隻要短視訊配音的市場還在，出門問問的語音類AI産品就有發展的空間。
生成式AI方面，出門問問的奇妙文和言之畫均基于“序列猴子”大模型建構，但是在釋出的時候，李志飛隻給自己的“序列猴子”大模型打了50分，是以使用者心裡或許會對奇妙文的能力也打個問号。
為了探究奇妙文最終的能力如何，「甲子光年」做了兩個小測試：
先是讓奇妙文和月之暗面的Kimi分别以“出門問問釋出大模型序列猴子”為主題，寫了一篇新聞稿：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成新聞稿對比，圖檔來源：「甲子光年」截圖
接着讓奇妙文和Kimi分别為“魔音工坊”寫了一篇小紅書推廣文案：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成小紅書文案對比，圖檔來源：「甲子光年」截圖
可以看出，除了内容的準确性上略有差異（但這似乎得益于出門問問更了解自家産品的優勢），奇妙文無論是内容生動性還是呈現形式上都略遜于Kimi一籌。
在文心一言、智譜清言、通義千問等競品都在主打RAG、長文本等能力的當下，基于“序列猴子”大模型的奇妙文面臨的競争壓力非常巨大，若要實作超越，必須具備比對手更強的技術實力和産品巧思。
同時，由于出門問問的另一款生成式AI産品“言之畫”也還處于測試階段、并未産生收入，出門問問生成式AI産品的市場前景還不明朗，還需進一步觀望。
那麼，數字人呢？
「甲子光年」發現了一個“小驚喜”。
首先，出門問問的企業AI互動式數字員工生成平台“奇妙問”已經在企業中有比較成熟的落地應用，吸引了上海電信、藍蛙科技等客戶，且平均訂閱周期是12個月，僅次于“魔音工坊”；
其次，出門問問一站式數字人制作平台“奇妙元”也憑借着易用性和生動的生成效果，注冊使用者數量從2022年的4000名上漲到了2023年的48000名，付費使用者數量也從2022年的600名上漲到2023年的2000名。
出門問問使用者資料，圖檔來源：出門問問招股書
數字人能産生商業價值的場景主要是在B端，比如智能客服、營銷推廣、政務引導、教育教育訓練、虛拟醫護、金融講解、産品體驗、文旅展示等，各行各業都會有屬于自己的數字人需求。虛谷未來CEO唐佳娴曾表示，2022年是數字人商業應用的爆發期，尤其是2022年下半年以來，數字人市場出現明顯的供不應求的局面。
《元宇宙發展研究報告3.0》顯示，2021年，虛拟數字人核心産業規模約為336 億元 ，年均增長率為31%，預估2025年數字人産業規模為988億元。
有業内人士透露，目前，百度、騰訊、阿裡等大廠有做不完的數字人訂單，有大廠旗下有超過五個數字人相關的工作室，但仍然做不過來，不少數字人訂單外包給第三方公司；數字人也是一個相當賺錢的生意——企業定制化部署一個數字人需要幾萬到幾十萬不等，但是供應商制作一個數字人的成本卻隻要幾千塊，毛利高達90%。
而這，就是出門問問的機會。
目前，出門問問的“奇妙元”已經和抖音、快手、京東、淘寶、微信等客戶在直播電商的場景下進行了合作，奇妙問也已經服務了多家企業客戶。據出門問問内部人士透露，真人直播團隊一個月人力費用幾萬元到十幾萬元，而企業定制一個數字人隻需幾千元，相較于真人直播節省了80%-90%的成本。
然而，數字人行業的競争十分激烈，且打價格戰的事情時有出現。出門問問能否在這一賽道跑出來，仍要看其後續能否提供紮實品質的産品、良好的傳遞服務和超高成本效益的定價。
綜上，「甲子光年」認為，要想實作AIGC業務的長足發展，出門問問還要解決兩個很關鍵的問題：
1、C端，如何提升大模型能力，找到下一個能持續增長的爆款應用，擷取更多的使用者？
2、B端，如何與具體行業做更深的綁定，積累更多的企業資料，找到更多情投意合的大客戶？
AI大模型的生意，其實是個規模化的生意，使用者量起不來，增速跟不上，商業化就無法閉環，後期也找不到産品疊代所需要的資料。對于出門問問這樣的公司來說，盡管憑借着幾款盈利的産品和“AIGC第一股”的名頭上市了，但前有大廠的樹大根深，後有新銳創業公司的虎視眈眈，出門問問前方的挑戰仍然艱巨。
一段有趣的往事是，2016年，當甲小姐第一次對話李志飛之後的兩天，李志飛發朋友圈提問：“問個Billion dollar question: 人工智能的商業模式會是什麼? ”
後來，他展示了朋友圈收集到的18個有效答案:
1.持續忽悠VC輸血：7個
2.API收費：4個
3.網際網路模式如freemium或廣告：4個
4.軟硬結合賣有溢價的硬體：3個
5.搞噱頭PR活動變網紅然後轉型電商: 0個
對于這些答案，李志飛自我調侃：“個人認為5最靠譜，但我由于不夠帥國語不标準隻能求其次選4。”
這是他自問自答的玩笑，也是他獨自一人時始終未停下的自我對峙。今天，這個選項顯然還要加上AIGC，同樣顯然的是，AI的商業化之路仍是一條不斷求解的未竟之路。
2019年，甲小姐曾問李志飛“上市後會做什麼”。
當時就在籌備IPO的李志飛回答：“上市隻是個起點，我還是要做一個牛X的科技公司，我不甘心隻賣個表。”
敢問路在何方，圖檔來源：電視劇《西遊記》
*參考資料：
《出門問問李志飛：AI創業者的孤獨》，Xtecher
《甲小姐對話李志飛：心中要有一把尺 | 甲子光年》，「甲子光年」
《甲小姐對話李志飛：聊聊這場瘋狂的AI大模型煉丹大會 | 甲子光年》，「甲子光年」
《甲小姐對話李志飛：了解Sora，複現Sora｜甲子光年》，「甲子光年」
（封面圖來源：出門問問）