继去年大陆吹响二手车全面出口的号角，在一系列利好政策和国际市场需求旺盛的吸引下，业内外企业争相竞逐这一领域，相关服务机构也如雨后春笋般涌现。
不过，从数量看大陆二手车出口规模还很小，2023年大陆二手车出口量突破10万辆，相比491万辆的整体汽车出口规模只有屈指可数的2％，而且其中绝大部分还是零公里的平行出口车。
随着国内竞争愈发激烈、海外市场政策风险日益加大，从业者依靠平行出口挣快钱的时代正在成为过去。
背靠全球最大的汽车生产和消费国，大陆有着无可比拟的充足车源。有行业机构预测，2024年、2025年、2026年，大陆二手车出口量将超过40万辆、50万辆、60万辆，接下来业界需要关注的是，如何抓住机遇应对挑战，让大陆二手车出口叫好更叫座？
01
二手车企业登上世界舞台
随着国内汽车保有量的不断增长，二手车交易量也在逐年攀升。在这样的背景下，二手车走出去成为备受关注的话题。
自2019年，大陆开始二手车出口试点工作以来，在政府部门、行业协会以及从事出口相关业务的企业的共同努力下，二手车出口呈现快速发展态势，取得了显著的成绩。海关数据显示，2021年大陆二手车出口约1.5万辆，2022年跃升至6.9万辆，同比增长超350％，而到2023年更是一举突破10万辆。从最初的摸索阶段，到如今已经建立起日渐庞大的二手车出口体系和产业链，出口量逐年增长，出口车型也越来越多样化。二手车出口市场涉及欧洲、美洲、中东、非洲等地区，已成为助推大陆二手车行业发展的新生力量。
“二手车出口不仅有助于大陆汽车产业的可持续发展，更代表了中国汽车品牌走向世界的新征程。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三表示，大陆拥有丰富的二手车资源，车型种类繁多，为海外客户可提供多元化、高品质的二手车。这是大陆扩大二手车出口贸易的巨大优势，但也要清醒地看到有机遇就有挑战。比如，当前二手车市场的竞争日趋激烈，品牌建设和市场推广面临着一定压力；海外目标市场的分析和把握具有较多的不确定性；出口手续复杂，物流成本较高等等，这些都会影响二手车出口业务的顺利进行。
肖政三进一步指出，面对这些挑战和困难，一方面需要政府部门加强顶层设计，完善出口体系。另一方面，协会也将加强调研，向政府部门提供政策建议，为二手车出口业务的发展提供更加有力的政策支持。同时，协会还将搭建二手车出口服务平台，将各种资源聚合起来，实现资源共享，目的是培育出一大批专业的二手车出口贸易商，把更多的“中国制造”“中国品牌”二手车推向全世界，让我们的二手车企业登上世界舞台。
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平行出口窗口期仅2到3年
随着中国汽车技术快速提升，品牌逐步壮大，新能源汽车市场高速发展，预计未来二手车出口将驶入发展快车道，继续呈高速增长态势。
日美韩等汽车强国开展二手车出口业务已有20多年，出口体系完善、市场成熟、规模稳定。日本从2015年起稳定在年120万辆左右的出口规模，多年蝉联二手车出口世界首位，出口到180个国家和地区。美国2019年出口二手车近100万辆，创下阶段性高点。近几年，每年出口量基本保持在80万～90万辆的规模，累计出口到230多个国家和地区。韩国二手车出口规模波动较大，高峰时年出口量接近50万辆，累计出口到166个国家和地区。
广东好车控股有限公司董事长助理廖智勇介绍，从大陆汽车出口走势看，2017～2023年的汽车出口量逐步回升。2023年出口到欧洲的汽车占比37％，远超其他地区。近期，欧洲和北美发达市场的需求较强，大陆二手车出口在这两个地区的市场份额有所增长。未来2到3年内，大陆的新车出口与平行出口车可以协同，继续加强在汽车发达市场的渗透、覆盖。而欠发达地区的市场需求不稳定，如非洲市场表现一般，南美市场较差，亚洲地区市场走弱，因此未来3～5年应作为真正二手车出口（区别于零公里平行出口车）的主要目标市场。
随着海外市场对中国汽车品牌、技术实力等进一步的认知、认可，中国汽车特别是新能源汽车的出口量将继续增长，并带动二手车出口量的大幅增长，以及销售渠道、售后体系的渐趋完善。
可以判断，近两年新能源平行出口车和真正新能源二手车逐步成为二手乘用车出口生力军，但从长远看规模有限、时间窗口可能在2～3年，并且竞争日趋白热化。随着大陆汽车降价、出口体系完普、整体运营成本降低、海外客户群体广泛化，二手车竞争力提升，真正二手车出口业务将进入快速发展阶段。
03
新车与二手车出口互补互促
实际上，各国汽车厂家对平行出口车都会感到忧虑，这些担忧主要来自贸易商和经销商跨区串货、扰乱当地渠道和市场价格、缺乏售后、违反法律法规和侵犯知识产权。
对此，廖智勇建议，汽车厂家对平行出口车与其堵不如疏，可以公开全球市场布局及规划、代理条件等，与出口商协同拓展海外市场。通过公平竞争，综合考量，择优选择。同时，还可以制定出口管理规定，将所有平行出口量纳入海外代理商业绩范围，保障渠道利益不受损；保持政策一致，保证渠道价格体系不乱；建立备案制度，出口商及业务必须备案，否则厂家、4S店不卖车。主机厂与出口商共同开展市场研究、打造爆款、联合推广、资源共享。
在售后方面可以共享资源，保证客户权益一致。主机厂提供给出口商和客户配套服务支撑，如技术指导和培训、远程技术支持、海外售后共享、零部件供应、充电桩配置、车机系统刷机、新能源汽车运输所需资料共享等。主机厂还可以组织国内4S店等经销渠道与出口商对接，车源共享，联合出口，创新OEM定制模式，接受海外新品牌批量定制需求，提供配套技术资料协助海外测试、认证等，提供KD件，供海外组装合作。
不少行业人士认为，二手车出口与新车出口并非竞争关系，不会挤占和影响新车出口业务，而是互补共促关系，即新车与二手车出口可实现品牌体验共促、市场规模共促、降本增效共促、售后服务共促。因此，建议各大主机厂重视二手车出口板块，与国内二手车出口企业加强合作，共建共享开发海外广大市场。主机厂要加强对出口企业的品牌服务、技术支持、零部件供应、营销指导、渠道等要求，保障品牌形象和市场秩序。
04
投资人决心对成败起决定作用
国赫通（上海）供应链有限公司董事长孙赫宏指出，二手车出口链条较长，具有一定的复杂性，供应链能力强弱是能否做好该业务的关键。未来的竞争不是企业与企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。他介绍，供应链是以客户需求为导向，以提高质量和效率为目标，以整合资源为手段，实现产品设计、采购、生产、销售、服务等全过程高效协同的组织形态。
随着信息技术的发展，供应链已发展到与互联网、物联网深度融合的智慧供应链阶段。二手车出口供应链趋势是服务集成化、协同化和平台化，包括物流、鉴定、整备、金融、办证和售后等环节。其中贸易、物流办理，金融可以在线化和可视化，而采购、办证、物流运输、售后则需要线下化。服务则要国内国际一体化，高效、低价和可靠。
不久前，山东远通汽车贸易集团有限公司拿到了二手车出口资质，二手车出口团队便马不停蹄奔赴多国进行市场考察。山东远通汽车贸易集团有限公司总裁助理周景霞介绍称，汽车经销集团的优势是与众多汽车厂家形成了稳定的合作关系，另外在车辆整备方面具备良好基础。
“企业开展二手车出口业务，投资人的决心很重要。”周景霞说，经销商开展二手车业务需要与厂家合作，先把二手车整备做好，之后出口的产品才更有保障。另外，拿到零部件品牌的总代理资格，也有利于海外签单。在市场营销方面，可以找当地销售或者网红定期拍摄视频宣传，并利用当地网站加深消费者印象。
据周景霞介绍，山东远通汽车贸易集团有限公司的主要业务包括车源询价服务，车辆代采服务、车辆通道服务、TIR一体通关服务、境外清关挂牌服务，可以代收车款、代收服务费等。在汽车出口服务平台搭建方面，经销商集团不可能在每个环节上都具备优势，因此要抓好自身优势，做好生态链条建设。
05
真正二手车出口也将体现优势
神州租车二手车事业部总经理李嘉介绍，神州租车车源全部来自主机厂直采，全程自营维修保养，转换为二手车时还会经过查博士和企业体系检测认证。因此，租车公司无疑是优质的二手车源生产商。2023年，神州租车自产自销二手车车源超5万辆，占全部车源15万辆的30％，最长平均车龄两年半。2024年3月，神州租车获得出口资质，今年的目标是出口二手车超千辆。
李嘉说，在国内，神州租车是车源提供方，只负责卖车。进入到出口领域后，通过旗下获得出口资质的联域（天津）汽车销售有限公司可以争取到出口退税，将车辆销售到中转国可以挣贸易差价，销售到终端国经销商或零售商，还能够获得终端差价。
“平行出口车高利润的时代过去了，国内企业应响应国家政策，研究真正二手车的出口应该怎么做。按照国际经验，二手车国际贸易约有10％的利润，是值得深耕的。”李嘉直言，经过调研发现，二手车出口的通道和新车类似，主要目的地不外乎中亚地区和俄罗斯、中东和非洲以及拉丁美洲。而且当前国内燃油车新车价格快速走低，让中国的二手车价格具备了相当的竞争力。以两年车龄、行驶5万公里的二手车为例，中国的价格相比阿联酋、俄罗斯、日本、韩国等国较低。
“作为二手车出口企业需要具备的五个能力，即良好的主机厂关系、大体量的资金流、信任的背书、高效高质量的服务、畅通的销售渠道。”元通国际总经理方雪飞认为，平行出口车只是阶段性产物，销量会自然缩窄，真正二手车出口市场应该瞄准非洲和美洲国家。当前，真正二手车出口量较少的原因在于目前国内二手车与新车相比优势不够明显，另外价格波动大也影响了行业发展。
周景霞表示，平行出口车的意义在于宣传品牌，目标客户应锁定高端客户。调研显示，车龄一年内的新能源二手车也有市场，主要由客户需求驱动，当前企业普遍没有对客户进行分级，因此尚未挖掘出真正二手车的客户。同时，海外经销商和个人对中国二手车的车况仍存有疑虑，造成真正二手车需求量不大。俄罗斯、中东、非洲、南美是真正二手车出口的市场，这些市场的客户有较高的价格敏感度。
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体系支持让二手车出口变简单
“行情波动大，政策、价格、竞争带来过山车般的体验。海外市场逐渐进入买方市场，线上线下投入产出难以计算。售后问题逐渐显现，当地经销商无力解决售后。”环宇汽车董事长助理、多芭安汽车科技首席运营官付一对二手车出口痛点进行了总结。
在他看来，当前二手车出口领域不同从业主体的劣势也很明显，比如跨境电商缺少资金，没有进销存管理经验；经销商集团缺少团队，库存风险大，落地难；二手车商则缺少贸易思维，国际贸易经验不足。
针对上述主体遇到的问题，多芭安汽车科技开发了SaaS系统，力求减少二手车出口过程中的人工干预，提升效率50％以上。基于数据分析的决策，能够减少决策失误，降低业务风险，提升投资回报率。另外，云计算服务的应用，可让企业节省硬件投资和维护的成本，实现资源的高效利用，同时帮助车商提升客户满意度和黏性，增加存量市场的份额。
浙江延宝科技集团有限公司国际事业部总监霍晓亮直言，去年出口的二手车中，绝大部分为新能源汽车，但因技术及配件的供应限制，海外修理厂几乎都不具备相应的维修能力，甚至是更换总成及其他配件的能力，主要依赖国内调配以及技术支持。为此，去年10月，浙江延宝科技集团有限公司启动了宁波鲁班养车项目，通过该项目获取主机厂和电池厂授权，获得专业技术培训、专业设备及正品配件供应，在产业学院实践基地，培养学生实战能力，成才后向海外输送。
2023年12月，鲁班养车开始为二手车出口提供质保服务做准备，莫斯科鲁班养车中心在莫斯科天雅国际汽配中心落成，定位为中国二手车出海提供全方位标准化服务中心，预计今年4月底正式营业。该项目将全面覆盖整个俄罗斯及中亚，迈出中国新能源汽修海外连锁经营的第一步。此外，鲁班养车还积极推动国内外院校的双边合作，目前已向哈萨克斯坦官方提报，得到其交通部和教育部的认可，并被邀请共同推动建设和制定相关行业管理标准、人才培养及电池梯次管理等。
在解决人才培养和输送、健全维修服务等问题的同时，鲁班养车还计划推出自己的汽配品牌，建设海外配件供应链体系，搭建线上平台为自营及授权维修厂，并为其他二手车用户提供配件及其他服务。
文：陈萌 编辑：焦玥 版式：王琨
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