“3、2、1，开播”伴随着熟悉的声音，穿着定制红色马甲的张章坐到了京东采销直播间前，双十一京东采销大火之后，直播已经成为了他们的常规工作之一，没有之前的拘谨和陌生，张章面对镜头更加熟悉和自然。
京东采销直播已经成为了京东采销工作的一部分，说起这个京东服饰采销张章就有些许兴奋。她之前参与过探场直播，清仓直播，京东采销开始直播后，她觉得终于有窗口让大家看到京东的采销了，也能将之前的经验在直播中更好地发挥出来。
双十一京东采销直播首周，有超过1.4亿消费者涌入了直播间，家电直播的最高场观甚至达到1000多万人。这个成绩不仅远远超过京东直播的历史纪录，甚至超过众多知名主播的首秀。
如何让京东采销直播在常规化的直播中发挥出他们最大的优势，更好地利用沟通上游商家和下游消费者的桥梁，改变直播带货的生态，京东正在悄悄做出改变。
精准把控，专业选品
随着北方气温的骤降，许多人开始紧急购入羽绒服来抵御寒冷的侵袭，作为冬日必备刚需。中国服装协会数据显示，2016到2021年市场规模年均复合增长率为12.73%，2022年中国羽绒服市场规模达到1692亿元左右。据京东发布的《2023保暖服饰消费观察》显示，近一周多种类的保暖服饰受到关注，羽绒服的搜索量同比增长超5倍，运动款羽绒服成交额同比增长10倍。
羽绒服作为季节性售卖的品类，每年的售卖周期很短，所以对于京东采销来讲能不能抓住它关键的节点非常重要。9、10月份对新品的赋能和用户的蓄水量级直接决定了后面到底能有多少销售。
作为京东服饰羽绒服品类采销的张章和团队在今年9、10月份密集做了4场大小的波司登相关IP类活动，京东与品牌的新品发布会和营销战役结合在一起，能够在这个阶段扩大声量，达到积累用户的目的。与此同时他们会在商家的新品里筛选一些潜力爆品，把这个款的价格“打”到最划算，在上新季通过用价格形成转化，完成对新品的快速成长。
波司登和京东已经合作了很多年，彼此间也培养出了一定的默契。由于羽绒服爆发性强的特点，对供应链的要求就特别高，需要在最关键的100天时间里面解决货品供给。“我们通过VMI模式，将全国库存打通，也做了小时购定制版。我们也开始尝试接触的京超等模式，这些模式在供应链和货品供给上越来越紧密，几乎所有的品牌库存都是及时与京东进行线上供给，品牌与京东永远是互相支持的，这样才能取得共赢。”波司登电商相关负责人表示。
“正是因为抓对了节点加上与商家的良好配合，今年双十一波司登达到了男/女装羽绒服成交额双品类TOP1的好成绩。”张章颇为自豪。
寒潮加剧，她最近变得更加忙碌，京东采销火了后，她的工作除了原有的任务，每个月还被排上了一场直播。虽说每个月轮到张章的直播次数只有一次，但是服饰采销直播间每天都会开播，有不同的京东采销进行直播。
“直播只有两小时，但是在这两个小时之后，一周七天，每天男女装包括羽绒服在内的选品，整体的货盘的甄选以及价格的实现，要在幕后准备较为充分。”张章说。
据京东发布的调查数据显示，消费者除了对羽绒服大多集中在对产品材质与质量的关注上，如充绒量、防钻绒等成为产品被提及的高频词，羽绒服的款式设计也受到了高度关注，如复古时尚、立体造型等获得了较高的环比增幅。
市面上的羽绒服款式设计琳琅满目，为了能够针对不同人群进行专业选品，京东选择了场景化的销售方式，让消费者更容易将产品与自己的需求、生活场景联系起来。
张章所在的京东服饰采销团队结合市场的趋势分析，发现户外场景是近两三年消费者比较倾向的场景。张章表示，山系冲锋衣的羽绒是今年主推的方向，所谓山系指的就是羽绒服在颜色上面偏军绿色、大地色，在款式和面料上面其实有更多的防风、防泼水的功能。
京东采销不仅了解市场，更深入了解产品本身。他们在选择产品时，不仅看重品质，更关注用户体验。从质量、功能到实用性，每个细节都是他们考量的因素。“除了在袖口和领口的设计上，领口会在里面做一个加高领，袖口上面会在里面做一个防风的内衬，就是收紧的袖口。还有一种类型的选择就是可拆卸，它会有冲锋衣的内胆。由于户外温差你可能早上跟晚上会选择两件一块穿，但到中午你可以单穿外面的外壳或者只穿里面的羽绒内衬。”张章非常详细地介绍。
正是由于对市场和产品本身的了解，最近羽绒服品类在京东采销直播间中取得了非常好的销售成绩。
独到洞察，贴心推荐
据Questmobile 发布的2023银发经济洞察报告中指出，截至到2023年9月，银发人群用户规模已达到3.25亿，同比增长了7.6%，多聚集在三线及以下城市；愿意消费1000元以上的人达49.3%，比去年同比增长2.4%。
12月11日-12月12日的中央经济工作会议中提出要着力扩大国内需求，激发有潜能的消费，扩大有效益的投资，形成消费和投资相互促进的良性循环。银发经济作为最不可忽视的潜能消费，京东针对这类消费人群配备了适老产品的专业采销。
小宇是京东卫浴行业适老项目的主责采销。一开始他发现身边的长辈随着年龄的增加，生活过程中也出现了诸多不便，就连上厕所、洗澡这些小事也变成了一件困难的事。如何通过便捷的产品来给家人带来生活上的改变，让更多的长辈、老人买到自己所需要的产品，进而改善生活品质是小宇一直思考的问题。
市面上的适老产品花样非常多，但是很多都是“中看不中用”。许多产品被买来最后的下场就是被扔在了角落里。
为了避免这种情况出现，小宇深入卫浴产业带亲自挑选适合老人使用的产品，真正做到用优质产品来改善老人的生活品质。
“所有的适老产品必须要具备解决居家养老痛点的特性，在产品挑选的过程中我首要关注的产品使用的便捷性。比如说一个按键操控、一句话语音遥控、或者通过感应就能完成。举个例子来说我晚上起床的时候，小夜灯自动就亮了。其次关注的是适老产品的材质是否环保、抗菌，在产品设计时是否有针对于适老人群做了更贴心的设计，例如马桶扶手的高度是否可调节等。”小宇说。
适老产品目前在市场上还属于比较小众的品类，不论是业内品牌，还是消费者并不知道什么产品是属于适老产品的，同时一些知名度不高的品牌也不会针对某类人群做精准营销，适老产品如何在市场推广有很多阻碍，所以更多时候会利用大品牌背书形成业界标杆来影响更多的中小型品牌。
因此，九牧的恒温琴键花洒就是完全符合小宇提出的这些标准的产品。通过按键就能控制水的开关，同时恒温的设计避免了洗澡的过程出现水温忽冷忽热的状况。花洒自带置物架的功能，也让沐浴过程中拿取沐浴用品更加方便。与此同时这款花洒还带了自清洁功能，解决了花洒久用后出水不畅的问题。每一项功能都能解决掉居家沐浴场景遇到的小麻烦，顾客购买后也对产品给出了较高的评价。
京东采销人员深谙各行业产品，了解不同人群的需求和偏好。无论是卫浴适老、数码还是时尚品类，他们都能在海量产品中准确找到适合消费者的商品。比如适合孩子使用的大路灯，它是模拟太阳光仿造出来的人造光源，这种护眼的灯光不会对眼睛造成伤害，也不会在写字的时候有重影，让孩子在使用的过程中眼睛更加舒适。灯具采销小阳表示，这款产品现在已经成为了该品类的行业标杆。
也正是因为对灯具产品的了解，在河北涿州洪灾发生时，小阳在不经意间看到了蓝天救援队在网上发布的物资求助，希望能获捐一批户外照明等用于夜晚救援行动，小阳马上想到普通户外照明灯可能会有续航不持久、照射范围狭窄等问题，于是她主动和采销同事一起与商家紧急协调一批户外应急探照灯驰援灾区，第一时间将这批捐赠物资送到蓝天救援队手中。
最低的价格，最合适的产品
双十一京东采销火了，京东采销亲自卖京东自营的产品，不用聘请带货达人，不用给主播抽佣、也不需要商家交坑位费。“三无直播间”，反而能将成本空间压缩到最低，实现最极致的价格。
两个月过去了，当京东采销直播变成常态化后，依旧依靠诚信经营，持续在供应链里“挤水分”，打造出真正适合消费者的极致性价比。
前段时间，由于国产羽绒服售价7000元登上了微博热搜，许多网民戏言，继“雪糕刺客”后出现了“羽绒服刺客”。据中华全国商业信息中心数据，2014年到2020年，大陆羽绒服平均单价已经由452元涨到了656元。大型防寒服的成交价突破1000元，其中2000元以上的占比接近70%。
为了让更多消费者买到便宜性价比高的羽绒服，京东和京东采销运营们想了很多办法。
“首先，我们会甄选最有性价比的羽绒服，联合百亿补贴进行专项共建，来保证这个款是最划算的。其次在京东采销直播间里会进行直播侧的一些平台的反哺和补贴，保证这个款在京东采销直播间能够做到最划算，比如说像波司登、坦博尔这种，它们会为京东采销直播间申请专门的价格。”张章说。
通过对商家的扶持和补贴，这种持续健康的低价让消费者、商家和平台三方共赢，真正做到放心地“闭眼入”。
除了官方的补贴，在价格方面京东采销会进行专业的数据、产品等一系列调查分析和商家进行议价。在九牧花洒的价格定位上，一开始商家希望将适老产品的恒温花洒定在2000元以上。小宇和团队调研了市面上主力花洒的价格分布以及销售状况，“结合着淋浴花洒行业的产品力分析，传统的琴键花洒定价在 1299 左右，如果加了一个恒温功能，溢价到200是正常现象，但是溢价过高，消费者很难接受过高的售价，销量难以得到保障。”京东采销最终成功将价格“打”下来。
对适老产品进行全方位的推广，京东建材适老产业实现了进一步的腾飞，2023年安全扶手销售同比增长56%、壁挂洗澡折叠椅凳销售同比增长97%、适老马桶销售同比增长85%。继续深化京东适老业务，将适老产品量产化、低价化落到实处，进而改善中国老人的居家养老品质，是小宇的使命，也是京东每一个采销的使命。
“我现在每次直播前都会想很多，想着怎么通过自己的专业介绍让消费者能够更了解产品一点，今天这场直播我有没有能值得出圈的点，能让直播间更上一层楼。”张章刚结束直播，面露微笑。
双十一之后更多人关注到了这样的一群从幕后走到台前的人，京东采销通过直播切入消费者市场，有些东西改变了，但唯一没有变的就是他们一直是一群为消费者考虑的带货人，是一群最了解产品的专业采销人，将直播间的生态慢慢变得更加专业，将低价、专业、放心的标签深深刻在京东采销的身上。