“3、2、1，開播”伴随着熟悉的聲音，穿着定制紅色馬甲的張章坐到了京東采銷直播間前，雙十一京東采銷大火之後，直播已經成為了他們的正常工作之一，沒有之前的拘謹和陌生，張章面對鏡頭更加熟悉和自然。
京東采銷直播已經成為了京東采銷工作的一部分，說起這個京東服飾采銷張章就有些許興奮。她之前參與過探場直播，清倉直播，京東采銷開始直播後，她覺得終于有視窗讓大家看到京東的采銷了，也能将之前的經驗在直播中更好地發揮出來。
雙十一京東采銷直播首周，有超過1.4億消費者湧入了直播間，家電直播的最高場觀甚至達到1000多萬人。這個成績不僅遠遠超過京東直播的曆史紀錄，甚至超過衆多知名主播的首秀。
如何讓京東采銷直播在正常化的直播中發揮出他們最大的優勢，更好地利用溝通上遊商家和下遊消費者的橋梁，改變直播帶貨的生态，京東正在悄悄做出改變。
精準把控，專業選品
随着北方氣溫的驟降，許多人開始緊急購入羽絨服來抵禦寒冷的侵襲，作為冬日必備剛需。中國服裝協會資料顯示，2016到2021年市場規模年均複合增長率為12.73%，2022年中國羽絨服市場規模達到1692億元左右。據京東釋出的《2023保暖服飾消費觀察》顯示，近一周多種類的保暖服飾受到關注，羽絨服的搜尋量同比增長超5倍，運動款羽絨服成交額同比增長10倍。
羽絨服作為季節性售賣的品類，每年的售賣周期很短，是以對于京東采銷來講能不能抓住它關鍵的節點非常重要。9、10月份對新品的賦能和使用者的蓄水量級直接決定了後面到底能有多少銷售。
作為京東服飾羽絨服品類采銷的張章和團隊在今年9、10月份密集做了4場大小的波司登相關IP類活動，京東與品牌的新品釋出會和營銷戰役結合在一起，能夠在這個階段擴大聲量，達到積累使用者的目的。與此同時他們會在商家的新品裡篩選一些潛力爆品，把這個款的價格“打”到最劃算，在上新季通過用價格形成轉化，完成對新品的快速成長。
波司登和京東已經合作了很多年，彼此間也培養出了一定的默契。由于羽絨服爆發性強的特點，對供應鍊的要求就特别高，需要在最關鍵的100天時間裡面解決貨品供給。“我們通過VMI模式，将全國庫存打通，也做了小時購定制版。我們也開始嘗試接觸的京超等模式，這些模式在供應鍊和貨品供給上越來越緊密，幾乎所有的品牌庫存都是及時與京東進行線上供給，品牌與京東永遠是互相支援的，這樣才能取得共赢。”波司登電商相關負責人表示。
“正是因為抓對了節點加上與商家的良好配合，今年雙十一波司登達到了男/女裝羽絨服成交額雙品類TOP1的好成績。”張章頗為自豪。
寒潮加劇，她最近變得更加忙碌，京東采銷火了後，她的工作除了原有的任務，每個月還被排上了一場直播。雖說每個月輪到張章的直播次數隻有一次，但是服飾采銷直播間每天都會開播，有不同的京東采銷進行直播。
“直播隻有兩小時，但是在這兩個小時之後，一周七天，每天男女裝包括羽絨服在内的選品，整體的貨盤的甄選以及價格的實作，要在幕後準備較為充分。”張章說。
據京東釋出的調查資料顯示，消費者除了對羽絨服大多集中在對産品材質與品質的關注上，如充絨量、防鑽絨等成為産品被提及的高頻詞，羽絨服的款式設計也受到了高度關注，如複古時尚、立體造型等獲得了較高的環比增幅。
市面上的羽絨服款式設計琳琅滿目，為了能夠針對不同人群進行專業選品，京東選擇了場景化的銷售方式，讓消費者更容易将産品與自己的需求、生活場景聯系起來。
張章所在的京東服飾采銷團隊結合市場的趨勢分析，發現戶外場景是近兩三年消費者比較傾向的場景。張章表示，山系沖鋒衣的羽絨是今年主推的方向，所謂山系指的就是羽絨服在顔色上面偏軍綠色、大地色，在款式和面料上面其實有更多的防風、防潑水的功能。
京東采銷不僅了解市場，更深入了解産品本身。他們在選擇産品時，不僅看重品質，更關注使用者體驗。從品質、功能到實用性，每個細節都是他們考量的因素。“除了在袖口和領口的設計上，領口會在裡面做一個加高領，袖口上面會在裡面做一個防風的内襯，就是收緊的袖口。還有一種類型的選擇就是可拆卸，它會有沖鋒衣的内膽。由于戶外溫差你可能早上跟晚上會選擇兩件一塊穿，但到中午你可以單穿外面的外殼或者隻穿裡面的羽絨内襯。”張章非常詳細地介紹。
正是由于對市場和産品本身的了解，最近羽絨服品類在京東采銷直播間中取得了非常好的銷售成績。
獨到洞察，貼心推薦
據Questmobile 釋出的2023銀發經濟洞察報告中指出，截至到2023年9月，銀發人群使用者規模已達到3.25億，同比增長了7.6%，多聚集在三線及以下城市；願意消費1000元以上的人達49.3%，比去年同比增長2.4%。
12月11日-12月12日的中央經濟工作會議中提出要着力擴大國内需求，激發有潛能的消費，擴大有效益的投資，形成消費和投資互相促進的良性循環。銀發經濟作為最不可忽視的潛能消費，京東針對這類消費人群配備了适老産品的專業采銷。
小宇是京東衛浴行業适老項目的主責采銷。一開始他發現身邊的長輩随着年齡的增加，生活過程中也出現了諸多不便，就連上廁所、洗澡這些小事也變成了一件困難的事。如何通過便捷的産品來給家人帶來生活上的改變，讓更多的長輩、老人買到自己所需要的産品，進而改善生活品質是小宇一直思考的問題。
市面上的适老産品花樣非常多，但是很多都是“中看不中用”。許多産品被買來最後的下場就是被扔在了角落裡。
為了避免這種情況出現，小宇深入衛浴産業帶親自挑選适合老人使用的産品，真正做到用優質産品來改善老人的生活品質。
“所有的适老産品必須要具備解決居家養老痛點的特性，在産品挑選的過程中我首要關注的産品使用的便捷性。比如說一個按鍵操控、一句話語音遙控、或者通過感應就能完成。舉個例子來說我晚上起床的時候，小夜燈自動就亮了。其次關注的是适老産品的材質是否環保、抗菌，在産品設計時是否有針對于适老人群做了更貼心的設計，例如馬桶扶手的高度是否可調節等。”小宇說。
适老産品目前在市場上還屬于比較小衆的品類，不論是業内品牌，還是消費者并不知道什麼産品是屬于适老産品的，同時一些知名度不高的品牌也不會針對某類人群做精準營銷，适老産品如何在市場推廣有很多阻礙，是以更多時候會利用大品牌背書形成業界标杆來影響更多的中小型品牌。
是以，九牧的恒溫琴鍵花灑就是完全符合小宇提出的這些标準的産品。通過按鍵就能控制水的開關，同時恒溫的設計避免了洗澡的過程出現水溫忽冷忽熱的狀況。花灑自帶置物架的功能，也讓沐浴過程中拿取沐浴用品更加友善。與此同時這款花灑還帶了自清潔功能，解決了花灑久用後出水不暢的問題。每一項功能都能解決掉居家沐浴場景遇到的小麻煩，顧客購買後也對産品給出了較高的評價。
京東采銷人員深谙各行業産品，了解不同人群的需求和偏好。無論是衛浴适老、數位還是時尚品類，他們都能在海量産品中準确找到适合消費者的商品。比如适合孩子使用的大路燈，它是模拟太陽光仿造出來的人造光源，這種護眼的燈光不會對眼睛造成傷害，也不會在寫字的時候有重影，讓孩子在使用的過程中眼睛更加舒适。燈具采銷小陽表示，這款産品現在已經成為了該品類的行業标杆。
也正是因為對燈具産品的了解，在河北涿州洪災發生時，小陽在不經意間看到了藍天救援隊在網上釋出的物資求助，希望能獲捐一批戶外照明等用于夜晚救援行動，小陽馬上想到普通戶外照明燈可能會有續航不持久、照射範圍狹窄等問題，于是她主動和采銷同僚一起與商家緊急協調一批戶外應急探照燈馳援災區，第一時間将這批捐贈物資送到藍天救援隊手中。
最低的價格，最合适的産品
雙十一京東采銷火了，京東采銷親自賣京東自營的産品，不用聘請帶貨達人，不用給主播抽傭、也不需要商家交坑位費。“三無直播間”，反而能将成本空間壓縮到最低，實作最極緻的價格。
兩個月過去了，當京東采銷直播變成常态化後，依舊依靠誠信經營，持續在供應鍊裡“擠水分”，打造出真正适合消費者的極緻成本效益。
前段時間，由于國産羽絨服售價7000元登上了微網誌熱搜，許多網民戲言，繼“雪糕刺客”後出現了“羽絨服刺客”。據中華全國商業資訊中心資料，2014年到2020年，大陸羽絨服平均單價已經由452元漲到了656元。大型防寒服的成交價突破1000元，其中2000元以上的占比接近70%。
為了讓更多消費者買到便宜成本效益高的羽絨服，京東和京東采銷營運們想了很多辦法。
“首先，我們會甄選最有成本效益的羽絨服，聯合百億補貼進行專項共建，來保證這個款是最劃算的。其次在京東采銷直播間裡會進行直播側的一些平台的反哺和補貼，保證這個款在京東采銷直播間能夠做到最劃算，比如說像波司登、坦博爾這種，它們會為京東采銷直播間申請專門的價格。”張章說。
通過對商家的扶持和補貼，這種持續健康的低價讓消費者、商家和平台三方共赢，真正做到放心地“閉眼入”。
除了官方的補貼，在價格方面京東采銷會進行專業的資料、産品等一系列調查分析和商家進行議價。在九牧花灑的價格定位上，一開始商家希望将适老産品的恒溫花灑定在2000元以上。小宇和團隊調研了市面上主力花灑的價格分布以及銷售狀況，“結合着淋浴花灑行業的産品力分析，傳統的琴鍵花灑定價在 1299 左右，如果加了一個恒溫功能，溢價到200是正常現象，但是溢價過高，消費者很難接受過高的售價，銷量難以得到保障。”京東采銷最終成功将價格“打”下來。
對适老産品進行全方位的推廣，京東建材适老産業實作了進一步的騰飛，2023年安全扶手銷售同比增長56%、壁挂洗澡折疊椅凳銷售同比增長97%、适老馬桶銷售同比增長85%。繼續深化京東适老業務，将适老産品量産化、低價化落到實處，進而改善中國老人的居家養老品質，是小宇的使命，也是京東每一個采銷的使命。
“我現在每次直播前都會想很多，想着怎麼通過自己的專業介紹讓消費者能夠更了解産品一點，今天這場直播我有沒有能值得出圈的點，能讓直播間更上一層樓。”張章剛結束直播，面露微笑。
雙十一之後更多人關注到了這樣的一群從幕後走到台前的人，京東采銷通過直播切入消費者市場，有些東西改變了，但唯一沒有變的就是他們一直是一群為消費者考慮的帶貨人，是一群最了解産品的專業采銷人，将直播間的生态慢慢變得更加專業，将低價、專業、放心的标簽深深刻在京東采銷的身上。