追求利润是每个农机企业经营的起点，也是终点，没有人愿意和钱过不去。然而国内农机企业长期以来都是局限于单一的盈利途径，农机生产企业挣制造的钱，农机经销商赚搬运工的钱。在2015年之前的增量市场，竞争对手相对有限，市场未被充分满足，生产企业和经销商的经营业绩都在增长，单一的盈利模式有其合理性和正当性，但在2015年之后，随前拖拉机、联合收获机、插秧机等大类农机逐次进入存量市场，生产企业和经销商都面临着增长乏力和利润缩水的难题，单一的盈利模式无法支撑农机企业对更高水平增长的追求，市场开始呼唤多层次的盈利模式，企业需要多点位、多环节、多层次、多渠道地获取收入和利润。
关于多层盈利模式，在农机行业鲜有人提及，也很少有人去主动思考，本文将普及多层盈利模式的概念，以及探讨农机企业如何构建多层盈利模式。
一、深入了解什么是多层次盈利模式
多层盈利模式，顾名思义，指的是一个企业通过多个不同的渠道、不同的环节、不同的时期实现盈利，形象的比喻就是一鱼多吃。
关于多层次盈利模式，早在十五年前笔者在研究美国工程机械巨头卡特彼勒的再制造业务才就有所感悟。
其时国内的工程机械企业与用户之间可以说是典型的“一锤子买卖”，产品卖出去了厂家与用户之间就几乎没有关系了，而卡特则是对产品和用户进行全生命周期的管理，产品卖给用户才是开始，后面的正品部件的销售、融资租赁、二手机数次交易、再制造，以及再制造之后的融资租赁、再制造二手机交易，以旧换新等，产品从卡特经销商门店销售之后，在设备全生命周期中卡特要和用户再发生约10次的关系，每一次发生关系，卡特在为用户提供服务或价值的同时，厂家也要从中收取相关费用或赚取利润，据说卡特新机销售与后市场所获得的利润占比是3：7，也就是说更多的利润是通过新机售后的诸多的环节获得的，也就是后市场，这是典型的多层次的盈利模式。
如果卡特的多层次盈利模式还不够清晰的话，再说说肯德基的7层盈利模式：第一层卖汉堡鸡翅赚钱，第二层是食材供应的钱，就是给加盟店配送食材，第三层是品牌使用费，第四层是软件管理系统的使用费，第五层是商业地产的钱，第六层是卖用户数据和吸引人流的钱，第七层是赚资本层面的钱。
多层盈利模式是一种颇为高明的商业策略，多层盈利并不是简单的利润相加，而是通过产品、服务以及资本等元素的巧妙组合已实现利润的乘数效应，这背后有企业的长期主义精神、产业协同的战略意图、资本运作等复杂的操作。
高明的公司都不是只有一层盈利模式，而是两层以上的盈利模式，笔者曾经写过一篇文章叫《国产品牌与跨国公司之间只差一个金融工具》，说是约翰迪尔、凯斯、久保田等跨国公司有两层以上的盈利模式，而国产品牌只有一层或两层盈利模式，所以国产品牌活的很辛苦，卖的产品很多，但是盈利能力远远无法与跨国公司相比，所以构建多层次的盈利模式非常关键及很迫切。
二、农机企业如何构建多层盈利模式
下面我们以农机生产与制造企业为主体来探讨如何构建多层盈利模式。
第一层：新产品
几乎所有的制造类企业的业务都是围绕着产品来展开的，其中新产品销售是绝大多数制造类企业获取利润的主要方式，甚至是唯一的方式，新产品销售是企业经营，以及后面要讲的多层盈利的那个1，只有先有1，后面才有可能衍生出其他的可能性出来。
对于农机企业来讲，这个“1”即新产品是一切的源泉也是一切的答案，始于“1”之后衍生出来的盈利的频数、盈利能力大小都与这个“1”紧密相关。
如同样的联合收获机，约翰迪尔S660新机销售250万元，有购机户在使用三年之后把二手机以265万溢价卖掉，购机户不但免费使用了三年机器，而且还赚了15万元，要实现多层盈利，首先产品生命周期得足够长，产品有较强保值率，产品具备多次流通的价值。
可见，要构建多层盈利模式，最基本，也是最根本的要求是把产品做好，好产品是一切的源泉也是一切的答案。
第二层：配件销售
先给大家普及一下零整比的概念：零整比指的是整车所有的装车配件的价格总和和整车指导销售价格的比值，乘以百分比，最后得出一个百分比的系数。
如奔驰C级的新车价格约30万元，如果将整车所有零部件拆散售卖，根据最新的统计看零整比是823.87%，也就是把30万的C级拆开卖的话，零部件价值是整车价格的8倍，30万的成本可以换来200多万的利润。
引入零整比的概念是让大家认识到配件的商业价值，把配件装在新机上出售与把配件分开销售的价格可以相差好几倍，农机产品不会差8倍，但是2-5倍是普遍存在的。
对于国内的农机生产企业，多层盈利的第二层是通过新机销售来带动配件的销售，通常情况下原厂家比市场件、副厂件价格要高2倍以上，已经能充分体现出配件的商业价值了。
在这个地方事实上有一个难题，那就是如何增加原厂家（日本企业叫部品）的销售？并不是每个农机生产企业都有资格让经销商心甘情愿地高价购买原厂件的。
解决的办法，比如大厂会采取强制“配额”或捆绑销售的形式，如某欧美企业要求购买某大型收获机的用户必须购买100万的配件；有些工厂虚高主机的价格，以给用户随车赠送大量配件的形式变相地销售高价配件；有一些工厂以正宗原厂件的噱头吸引用户购买配件。
但这些花花招数并不能解决根本问题，觉醒了用户不会买这个账，再说竞争对手也不会允许这种现象长期存在，真正要增加原厂件的销量是要把原厂配件价格控制在合理的水平，并进行长期持久的推广和用户教育，要实施“价值导航”工程，让用户认识到优质配件的价值，并能很方便地购买到原厂配件，原厂配件的增量不是来自对经销商、用户的绑架，而是来自对副厂件、劣质配件、假冒伪劣配件挤压，“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，此消彼长过程中，原厂优质配件销量才能提高。
总之，对于农机整机企业，尤其是强势的品牌，力争尽可能多地销售原厂配件，通常原厂配件要比整机的利润率还要高。
第三层：金融、保险产品
2022年约翰迪尔财报显示，约翰迪尔金融业务实现了8亿美元，约64亿元人民币，贡献利润8.4亿元人民币，占约翰迪尔收入0.17%，占约翰迪尔利润总额的71.3亿美元的16.25%。
不知道大家看出端倪了没有，约翰迪尔是全球规模最大的农机生产商，2022年销售收入约3800亿元人民币，约翰迪尔的第一层收入来自工程机械、农业机械、草坪机械，也就是卖产品的收入，但约翰迪尔还有第二层、三层收入，这种收入是很多国产农机企业所不具备的，金融业务是约翰迪尔除产品之外最重要的收入和利润的来源，迪尔工程机械和农机金融业务的渗透率超过60%，但新产品外，二手工程机械和农机也有对融资租赁工具的需求，通常情况下约翰迪尔的二手工程机械和农机要再流通3—5次，也就是在金融业务上约翰迪尔要赚取超过3次的收益。
2021年笔者曾撰文《国产品牌与跨国公司之间只差一个金融工具》，说的就是跨国公司有多层盈利模式和多种工具。
金融工具之于农机企业，一方面是一种十分有效地增进销量的促销工具，是将用户未来的潜在需求提前变成有效需求，另一方面也是一种增加收益的途径，因为用户要使用金融工具就得付费，即使有些工厂给用户提供免利息的金融工具，但背后仍然会设计用户看不到或根本无法理解的盈利点。
农机企业要赚到第三层的利润其实并不容易，首先是产品品质要过关，这样给用户提供的贷款或融资租赁才不会逾期或违约不还；其次是产品价值要足够高，国内产品价值低于5万元的农机金融的必要性不强，或不经济不划算。
在这个意义上讲，国内农机企业要赚到第三层的利润，首先要把产品做好，其次是要向高端走，越是高端的农机，对金融业务的需求越大，且具备多次使用金融业务的机会。
第四层：科研、技改、项目收入
这可能是中国特色也是全球通用的潜规则，企业的利润来源是多渠道的，产品和经营上的利润是大头，除此外，企业还要想办法从周边社区或周边环境去要利润，在国内经营的企业可以享受到政府相关部门提供的各种政策性资源、项目资源、科研技改支持等。
如近期某拟上市公司公布的招股说明书显示，2022年争取到了7000万元的各种政策性补助，2021年是9500万元，2020年、2019年都是2400万元，其中2021年各种补助占利润总额的三分之一。
“天之道，损有余补不足，人之道损不足以奉有余”，大企业与小企业不一样的地方，就是大企业可以从周围环境获取更多的资源，而小企业主要是靠产品和提供的服务单一的利润来源，这也就是所谓的“马太效应”，某种程度上讲大企业与小企业的竞争是不平等的。
所以企业不但要搞好经营，另一方面也要积极向管理部门靠拢，要掌握好距离，但是不能与管理部门疏离，该争取的政策资源要争取，该借的力要借，企业不能假清高。
第五层：上下游业务延伸收益
增加盈利环节或拉长利益链条，一般情况下有两种方向完全不同的操作手法：
其一是向上游延伸进入零部件制造、原材料，甚至原材料的源头。如铁矿、铜矿、铝矿资源等。
向上延伸可以变外部资源为内部利润，另外还可以更好地控制零部件的质量，实现部件与整机的同步开发，提高整个制造端的效率，实现的手段有投资、参股、并购或来料加工等。
其二是向下游延伸进入农机流通、农机作业、农业种植、农产品加工等环节。这属于下深水了，是一种重模式，但向下游延伸的环节很多，利润点会增多，如国内有农机生产企业自己成立采棉机作业服务公司，购买自家的采棉机作业，一方面是解决了国产采棉机销售的难题，另一方面是增加了作业的收益，可以说是一种十分高明的经营策略，中间镶嵌了多层盈利模式，值得大家学习借鉴。
第六层：品牌溢价
有网友提供的2022年全喂入水稻联合收获机价格底单。从中可以看出来，同样为6公斤的水稻联合收获机机型，沃得的平均价格在9万-13万之间，雷沃在10万-15万之间，柳林在10万-11万之间，而久保田是15万-25万之间，洋马在17万-25万之间，可见有品牌优势的久保田和洋马有很高的溢价能力。
9万-25万元之间的16万元就是国内水稻联合收获机的生存空间，也是品牌的溢价空间。
品牌是心理上的仰视，企业要增加利润，高品质的产品只算得上是基本功，把好产品卖出好价格才是真本事，而品牌就能做到这一点。
无论是企业还是个人，最宝贵的资产都是品牌，一个成功品牌往往是任何有形资产所不能替代的，商品的价格与功能，并不仅仅是由企业决定的，更在于消费者认为商品得值多少钱，有什么用，企业最重要的赚钱工具就是品牌，品牌是溢价的利器，推动产品卖得贵、卖得快、卖得多、卖得久，实现持续赚更多钱的目标，品牌的力量也可以加速资金周转率，带来更大的现金流，是一种快速和持久的变现方式。
同时品牌也是从小企业发展为大企业的桥梁，一个小工厂没有品牌的支撑，就很难抵御各种风险，只有建立起品牌优势，才能拥有扩张复制的资本。
品牌也是对商业的升华，共富新时代企业家不能简单把自己和企业定位于赚钱的，做买卖的，做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎产品功能与利润之上的追求。经营品牌归根结底是经营一种关系，把产品做好，获取超额的利润；把品牌做强，建立起竞争与价格战的护城河。
第六层：投资、理财收益
从根本上讲，企业的利润来源于三个渠道：卖产品、卖公司、钱生钱。
目前国内农机企业只有一个单一的盈利渠道，也就是只有一层盈利模式，要达到第五层、第六层非常困难，农机企业应该通过销售产品和服务获取第一桶金和完成原始积累，在这个基础上利用自己所拥有的资产、资金、声望、品牌等开展投资和理财。
比如企业可以利用账上趴着的闲置资金去短期理财或购买长期的理财产品，可以操作股票，也可以投资于其他的企业，如上游配套企业或代表着行业未来的新业务、新技术等。
企业要学习钱生钱、资源生钱、声望换钱、品牌变现等，现实情况是很多农机企业拥有诸多的资源，但是这些资源无法钱生钱，无法放大资源，无法变现，这方面不是资源匮乏，而是思想落后和观念陈旧。
第七层：资本收益
近期，重庆威马和司南导航双双成功IPO给农机资本市场打了两针强心剂，也引发了国内农机企业第二轮IPO的热潮。
威马上市首日股价最高冲到85元，也就是当初投了原始股的，1元钱变成了85元钱，增值几十倍，这是一种几何位数的财富增长，是有别于传统的生产+分销，再生产+再分销的线性利润模式的，是目前人类能想到了最高层次的盈利模式，也是更高维，最高明的盈利模式，是人类商业模式皇冠上的明珠，让无数草根一夜暴富，实现了人生和事业的逆袭，同时也是更多的人梦寐以求的终极追求。
结语
多层盈利模式是一种十分高明的商业模式，也许是商业最深的道理，农机企业在未来的竞争要想实现盈利和实现更多的盈利，就不能只有一层盈利，而是要人为地，有意识地设计多层盈利模式。
如果把整个农机产业链类比成一条鱼的话，农机企业要做的是不止只吃鱼肉，而是要把鱼头、鱼鳔、鱼内脏、鱼籽，甚至鱼鳞、鱼骨等变成钱，事实上这并不是说辞，很多饭店已经做到了这一点，很多农机企业也已经做到了这一点，在未来，多层盈利模式的农机企业拥有更高的生存概率。