在企业销售中，存在着六个关键角色。这些角色在采购过程中发挥着重要的作用，无论企业规模大小、是否有正式部门，还是项目采购规模的复杂程度。
张烈生（T总）是企业销售力体系的创立者，曾在IBM大中华区担任副总裁，也曾在SAP和Entrust中国区担任总裁。
无论企业规模大小，是否有正式部门，还是项目采购规模的复杂程度，都可能会涉及以下六个角色：
·一、决策者。这个角色非常重要，但与此同时，接触到他们也可能是难度最高的。决策者通常是一个人，但有时也可能是一个委员会或集体决策的机制。
·二、建议者角色。建议者拥有向决策者进行正式或非正式建议的权利或能力。在采购过程中，建议者可能是一个正式的角色或组织，例如招标中的专家评审团。但也有可能只是一个非正式的角色。
·三、采购者。采购者是负责执行采购流程的角色。他的工作是确保整个采购过程合法合规、公平公正公开。虽然采购者不直接决定购买的选择，但他对采购结果肯定有影响，因此也是销售需要重点了解的角色。
·四、实施者/部署者。有些采购内容需要经过实施或部署才能使用。在这种情况下，实施者这个角色对销售变得非常重要。否则，销售的产品可能永远无法使用，因此他们也会对采购内容产生一定的影响。
·五、影响者。在任何企业的采购行为中，总会有一些没有正式任务或责任的人，这些人通常是凭借个人在企业中的地位或人脉关系，可以对项目施加影响。作为销售，要对这些人的存在保持敏感，并了解如何让他们得到正面的帮助。
·六、使用者。这个角色放在最后并不意味着它不重要。相反，使用者是使用购买产品的部门或角色。因此，了解企业的业务痛点和采购需求是最重要的角色或部门。在现代商业环境中，专业的销售必须充分了解客户或项目中的六种角色，以影响客户的购买决策。
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