在企業銷售中，存在着六個關鍵角色。這些角色在采購過程中發揮着重要的作用，無論企業規模大小、是否有正式部門，還是項目采購規模的複雜程度。
張烈生（T總）是企業銷售力體系的創立者，曾在IBM大中華區擔任副總裁，也曾在SAP和Entrust中國區擔任總裁。
無論企業規模大小，是否有正式部門，還是項目采購規模的複雜程度，都可能會涉及以下六個角色：
·一、決策者。這個角色非常重要，但與此同時，接觸到他們也可能是難度最高的。決策者通常是一個人，但有時也可能是一個委員會或集體決策的機制。
·二、建議者角色。建議者擁有向決策者進行正式或非正式建議的權利或能力。在采購過程中，建議者可能是一個正式的角色或組織，例如招标中的專家評審團。但也有可能隻是一個非正式的角色。
·三、采購者。采購者是負責執行采購流程的角色。他的工作是確定整個采購過程合法合規、公平公正公開。雖然采購者不直接決定購買的選擇，但他對采購結果肯定有影響，是以也是銷售需要重點了解的角色。
·四、實施者/部署者。有些采購内容需要經過實施或部署才能使用。在這種情況下，實施者這個角色對銷售變得非常重要。否則，銷售的産品可能永遠無法使用，是以他們也會對采購内容産生一定的影響。
·五、影響者。在任何企業的采購行為中，總會有一些沒有正式任務或責任的人，這些人通常是憑借個人在企業中的地位或人脈關系，可以對項目施加影響。作為銷售，要對這些人的存在保持敏感，并了解如何讓他們得到正面的幫助。
·六、使用者。這個角色放在最後并不意味着它不重要。相反，使用者是使用購買産品的部門或角色。是以，了解企業的業務痛點和采購需求是最重要的角色或部門。在現代商業環境中，專業的銷售必須充分了解客戶或項目中的六種角色，以影響客戶的購買決策。
關注T總聊銷售，一起探讨銷售的本質。
