木村小屋和刘文豹的新车
我和刘文豹（深圳木村农业发展有限公司总经理）已经两年未见了。他在云南建水的落脚点未变，还是那栋木村小屋，门口停放着一辆价值上百万元的路虎。
“看来这两年挣钱了！”我笑着说。
换车是成功男人的标配，春节前，“五亩换大奔”的周晓杰（陕西含之蜜宇现代农业科技有限公司董事长）还来浙江台州提了一辆两百多万元的路虎。
“前年挣了两台路虎，去年亏了两台路虎。”刘文豹苦笑道：“相当于我开了一年，又还回去了。”
刘文豹和他的品牌包装
“去年为什么亏了？”我有点意外。在“阳光玫瑰”的单品运作上，他出道最早，资源最多，而且人又勤奋，吃苦耐劳，所以他才敢从老东家——深圳市阳光庄园农业发展有限公司跳出来自立门户。
“只能怪自己操作不当。”刘文豹长叹了一口气，打开手机上的盈亏表递给我看，“去年总共亏了340多万元，其中建水亏了141.7万元，吴小平两个园子亏了40多万元……”
“建水是不是包园子亏了？”我还记得刘文豹曾向我夸下海口：在建水，别人不敢提前包园子，他敢。如果是常规操作，最多是2天的行情变化，不至于亏得这么多。
云南某葡萄园在采收“阳光玫瑰”
“对！去年天气不好，低温不上糖，采摘时间拉得长，比如我计划是5月20日采完的，结果拖到6月20日还没采完。”刘文豹说。
去年5月我到云南时，就察觉到形势不妙。由于雨季提前，“阳光玫瑰”上市期一拖再拖，云南的早熟优势所剩无几。而刘文豹提前包园的操作等于把老天爷的风险从种植者身上转嫁到自己头上，平添了几分“赌”的成分。
不仅是包园“赌”输了，去年刘文豹在“阳光玫瑰”的存库上输得更多。由于前年存库暴利，大量果商存库待涨，导致北方产区的“阳光玫瑰”价格高企，出货时供大于求，市场倒挂。刘文豹虽然预感到这种风险，但细算后仍然觉得有利可图，所以存库量比前年增加了3倍，达到60多万斤。
果商在收货入库
“我存库的均价是18元/斤，当时预判不管市场怎么跌，也不可能低于这个价格，肯定有利润的。但是没想到出现烂果、坏果，损耗达到了18%，我就亏这18%就不得了了。”刘文豹说：“去年只要是存陕西货、河南货、山东货……99%都亏损。”
周晓杰也跟我提起这个现象。到目前为止，还有不少果商去年收购的“阳光玫瑰”仍堵在库里等待出货，比刘文豹亏得多的大有人在。
“这么说，去年是做‘阳光玫瑰’的果商第一年出现大面积亏损的？”我很在意这个时间节点。
已经经历六七年熊市的“富士”苹果
刘镇（木美土里集团企业董事长）曾跟我说过，北方苹果产业的转折点出现在2015年，那一年果农挣钱了，但果商都亏了，接下来就是长达六七年的熊市，苹果价格一路下滑，直到这两年借助“维纳斯黄金”“瑞雪”“瑞香红”等新品种的出现才带来新的生机。
“对！经过去年的挫折，今年大家都会很冷静。”刘文豹说：“另外一个，我曾经讲过，不管是采青还是追求高产，最终买单的不是我们果商，是果农。”
我的脑海里顿时冒出去年屡次提到的对“阳光玫瑰”最消极的判断：“阳光玫瑰”很可能成为中国葡萄历史上开局最炫、结局最惨的一个品种。理由是它可以做到产量无上限、品质无底线。
硕果累累的“阳光玫瑰”高产园
去年果商存货出现大面积亏损一方面是因为自己的“贪”；另一方面是因为果农的“贪”，大水大肥，追求高产。刘文豹去年采购的果园最高产量达到1.1万斤/亩。
“其实果农心里都明白，‘阳光玫瑰’的红利期快没有了，要尽量抢这个红利期，所以他肯定要追求高产的。”刘文豹说。
“你怎么看我刚才说的那句话，‘阳光玫瑰’可能成为中国葡萄历史上最惨烈的一个品种？”我再次强调了自己的担忧。
2022年新种植的“阳光玫瑰”
“其实我不认为它惨，惨可能就是说大众化了。我觉得再过5年，再过10年，‘阳光玫瑰’也能挣钱。”刘文豹算了一笔账：“在北方，‘阳光玫瑰’一亩地的成本也就1万元左右，亩产1万斤，他就是卖1元/斤也能保本。”
“万一卖不动呢？”我质问道。
“怎么可能卖不动。”刘文豹说：“像沃尔玛、华润万家、永辉这些商超他们卖9.9元/斤，就是卖这些货啊！”
我没有争辩，只是觉得拿现在的行情去分析未来的趋势是错误的，哪怕你再怎么腰斩，结果都是出人意料的。
刘文豹（右3）和他的采购团队
“我们不说未来，今年你打算怎么做？”我转而问眼前的问题。
“经过去年的挫折，今年我会对自己的公司进行四个优化。”刘文豹胸有成竹地介绍道：“一是产品优化，虽然这两年做品质做品牌做得很痛苦，但是我还是要坚持走这条路……”
“你的‘木村’品牌已经做了两年，有没有做出溢价？”我询问道。
“没啥溢价。”刘文豹摇了摇头，解释道：“为什么说没有做出溢价，也怪自己的妥协。刚开始的时候我追求品质，比如我收20元/斤，到市场卖100元/件；他收15元/斤，到市场也卖100元/件，导致我撑不住了，所以说一直在妥协，导致品质把控不太理想。”
受市场欢迎的大穗大粒的“阳光玫瑰”
最明显的指标是，刘文豹刚开始收购“阳光玫瑰”的糖度要求是18%，“木村”第一年的糖度要求是17%，到去年连15%的“阳光玫瑰”也采了。“打个比方，我要订你的货，说好糖度要求是15度；结果没过几天，你跑过来跟我说，14度有人要，你采不采，你不采我就卖给他了，有合同也没有用！”刘文豹诉苦道。
这就是我担心的“阳光玫瑰”会有惨淡结局的缘由——市场下行，没有品质底线。就像刘文豹形容的，“阳光玫瑰”种着种着都快变“秋天脆”了。不要说香味，连糖度都快没有了。
“那像吴小平的货有没有溢价？”我想起刚才刘文豹提到的吴小平的“阳光玫瑰”。
4年前吴小平（左）和刘文豹在葡萄园交流
4年前我和吴小平有过一次深入的接触。在我的印象中，他有一颗坚守品质底线、坚持品牌道路的匠心，不会盲目追求高产。刘文豹也提到，2022年吴小平西昌基地的亩产不过4000多斤，而且前期果非常漂亮，但后期高温也造成软果、干枝等问题。
“以前非常有溢价，因为少啊！现在也没有了。”刘文豹实事求是地说。
“多了之后没溢价，那就涉及到走品质—品牌这条路能不能坚持下去？”我这两年尝到真正能体现“阳光玫瑰”优良品质的果园都是走产地直销的道路，如上海金山的施泉葡萄园、浙江乐清的联宇葡萄园。但凡走批发市场的，都会像沈金跃（桐乡大圣果园）一样与市场妥协，走上“理想归理想，市场归市场”的道路。
雨露空间门店的“阳光玫瑰”售价
“必须坚持！”刘文豹肯定地说：“想要做出品牌溢价主要是两个方面，第一要有稳定的货源，第二要有稳定的品质。如果我整天光喊口号，我要做品质，但是发出去的货人家一尝不好吃，那怎么做出溢价……”
接着，刘文豹又详细阐述了他今年要做的另外三个优化——管理优化、服务优化和客户优化，言语间依然对“阳光玫瑰”的未来充满期待和希望：“当初我刚创业的时候给自己定了个方向，3年，活着；5年，突破。今年是第3年，我的目标是要盈利，把之前亏的挣回来。即便这三年不挣钱，如果能在这个行业得到大家的认可，就是我刘文豹最大的收获。”
对“阳光玫瑰”依然充满信心的刘文豹
我其实并不担心刘文豹的未来，他年轻，有担当，有魄力，只要把“赌”性稍加收敛，总能在这个行业中立足。我担心的是，这两年刚入场的“阳光玫瑰”种植户或投资者，高昂的成本，过高的预期，一旦遭遇行情突变……
请记住刘文豹说的那句话：最终买单的不是果商，而是果农。
2023年2月9日