2021年12月31号的毛里求斯小岛，天蓝海阔，明亮的阳光穿过当地特有的木质百叶窗，打在办公桌上，犹如笼上一层金纱。
呷吧口茶，我问道SR：“诶，Sunny 王，我们这不是拿了公司金牌团队么，部门让我写一个我们2021年的故事，你说起什么题目好？”
“就写《我们90后系统部》啊！”“老”王应道。
“你这89的也算90后？！”
“David，这是我89年的倔强，永远年轻！”
此刻，隔壁96年的客户经理小赵笑了。
旁边，99年的萌新，留下一脸迷惑。
这就是我们这个平均26岁的系统部。今天，我给大家说说我们过去这一年多的故事……
美丽的毛里求斯小岛
出发，组队，开盲盒
2020年底的疫情还在肆虐，接到调令，我和老王先后从黄金海岸加纳调往东非多国毛里求斯。从大西洋海岸到印度洋海岛，已然是换了一副天地。马克·吐温说：“上帝先创造了毛里求斯，再仿造了天堂”，我曾多次想来看看，不料这次倒成了“深度自由行”了。
毛里求斯犹如一颗碧海蓝天间的绿宝石，深圳大小的面积，一百多万人口，以旅游业为主，但也因此，深受疫情的重创，也让我们的业务环境变化莫测。虽然我所要前往的客户群曾是区域的“明星”，却因诸多历史问题和客户人员变动的缘故，今年成绩接连跌落至谷底。小赵已经苦苦支撑半年，我和老王的到位，正式开启了这个“盲盒”——惊吓？惊喜？从此开始。这该不会是个坑吧？
这是我见过最难的开局。
大家也许知道，一个系统部的主要责任，就是像一个引擎一样，带动公司资源；又像一个当地向导，带着大部队向正确方向前进，为客户创造价值。
初到毛里求斯，接近2020年底，因为疫情，我在酒店隔离，只能远程参与业务，与一线战场相隔咫尺却有心无力。客户面临极大的业务挑战，疫情期间收入下滑，固定运营成本一时不能弹性变化，投资谨慎，项目收紧。关键时刻，代表亲自挂帅，团队顶着巨大压力，推动项目进展，但整体结果依然不佳。紧接着，客户2021年预算出炉，仍然是收紧投资的方向。这场“连夜雨”，浇灭了我初到的欢喜。窗外蓝天碧海白沙滩，房内乌云密布苦少年，我一度怀疑：这么小的国家，这么饱和的市场，这么惨淡的经营，该不会是个坑吧……
隔离那段时间，我在屋子里，反复临摹那句“红军不怕远征难，万水千山只等闲”。当年的长征，一群年轻人，面对未知的前途，是多么的坚定而自信。我常以长征来激励自己，这点困难，算什么？！我无法选择客户，唯有抓住机会，把手里的牌打好。
我开始和老王、小赵，研究客户的财报，研读高层的讲话，查看网络上的动态，从字里行间中寻找着机会的蛛丝马迹。最后在那间斗室里，我们梳理了2021年的关键项目机会点，确立了紧密贴合客户的战略，面向市场通过无线升级、品质家宽来解决老百姓增长的连接需求；面向客户内部，拓展数字化转型来帮助客户降低运营成本。紧接着，我们开了一场“沙场秋点兵”的项目PD任命大会，即便不知前路怎样，不知多少线索能落单，但总要冲一冲，自己要坚信，别人才会相信，越是困顿，越是要走下去，求变求生，自信无畏。
炮弹好了，打不出去啊！
一线没有诸葛亮，没有人能决胜千里，斗室的所有策略都要实实在在落地。客户关系就是那最后一公里，没有它，再好的方案也都成了哑弹。2020年底和2021年初，我和小赵全力扑在客户关系构建上。
破冰是最痛苦的。没有什么技巧，就是心诚、体勤、脑活。还有最关键的，熬过去。那段时间我和小赵的战场前移，频繁出现在客户办公室刷脸，通过各种方式找高层客户的秘书约拜访时间。
业务话题永远是拓展关系的最好敲门砖，真心诚意地为客户解决问题，也是客户关系破冰的朴素真理。我首次策划对一个关键客户的拜访时，客户带着自己的团队一起见了我，大家和和气气做了相互介绍，客户夸赞华为一直是其长期的合作伙伴等，但直到最后，客户都没有提一些对华为业务的诉求以及自身的业务规划，眼看会议就要结束，我着急了，赶忙问了一句：“我初到毛里求斯，还有什么是您关注的问题需要我来跟进的吗？”客户沉默一会，还是非常客气地，从网络指标、建设速度、历史项目遗留问题、商务问题等各方面轻轻点了一下。
我当时一一记下，回来快速拉着团队对客户说的每一个点进行揣摩，结合当时的业务情况，快速定位了客户的关键诉求。紧接着针对每一个声音，做了对应的策略，第二天就主动去约客户进行澄清。客户不见，我就把关键的事项进展信息发过去；过一段时间再约进展汇报，客户还是不见；那段时间我就在客户的前台常驻，有天客户突然叫了一声，“David，我们进来谈谈！”就这样，客户把几个关键的项目问题和我们进行了沟通。那一个月，我们团队全情投入在客户提出的交付问题解决上，而我也就这样和关键客户建立了连接。客户客气有时真的是客气而已，轻轻一点也许背后有很大的问题，只有把每一个客户提及的问题当成关键问题去解决了，信任的关系才能建立。
做客户关系，是一个团队工作，需要一个好的僚机。还记得在2020年的最后一天，为了拜访一个难点客户，我和小赵配合，一个守在楼下，一个等在楼上，足足等了一上午，最终见到了客户，并且和客户进行了一个深度的沟通。那天风大雨急，我和小赵走出客户大楼却一派释然，欢畅无比。其实这样的场面有很多，特别是在破冰时期，独自守在客户办公室的尴尬，独自进行敲门拜访时的局促，都需要强大的内心，有时候也需要有一个人帮忙打打圆场，互为支撑。这样的配合和心境持续了一段时间，我们会因一次关键拜访而焦虑，会因客户放鸽子而失落，会因客户拒绝而气馁，更会因一场拜访而开心充实。这种通过建立人与人之间的关系带来的喜悦，是客户线独有的成就感。
这一年，我们曾为了澄清问题等了客户7个小时；我们的办公位从公司搬到了客户接待处的沙发；餐厅也转移到了客户楼下的咖啡店，一个三明治和一杯果汁，成了那段时间的标配。年底客户小聚，客户的秘书说道：“你们几个在我们办公室的时间比我们都长，这个Employee of the year（年度最佳员工）应该颁发给你们。”我们当时一场大笑，而后却十分感慨。这一年，再也没有打不出去的炮弹。
一杯咖啡带来的标杆
随着与客户的熟络，我有了和关键客户喝咖啡的机会，那天相谈甚欢。最后结束时，出于职业习惯，我问客户：“还有啥事需要我跟进的吗？”
客户思索半天，说道：“有，最近我准备对我的运维团队进行转型，你看看有啥案例给我推荐一下？”
“好的，我先记下来，回去就落实。”
回去之后我就拉上SR老王商量。老王是个很聪明的人，服务销售出身，对服务运维颇有研究。他说：“为啥我们不把华为运营管理经验和平台介绍给客户呢？搞不好还能卖一把平台。”一语惊醒梦中人，我俩越聊越兴奋。其实，面向客户的内部数字化转型，是我们在年初就定下的战略之一，我们坚信这个方向肯定能够为客户在提升运营效率、改善客户体验管理上带来独特的价值。可是我们之前和多个客户部门沟通，和客户高层沟通，总找不到很好的切入口，并且这个数字化转型太抽象了，不像以往的产品很容易就能讲出方案和价值。
这次客户提诉求，恰恰切中了数字化工具使能运维的点，也让我们系统部看到了一丝项目的曙光。老王快速拉地区部资源，我快速跟进客户约时间。客户看到我这么重视，第二天就安排了交流时间，听完专家讲解，客户沉思许久，突然接了个电话，就草草结束了。我想完了，估计是客户不感兴趣了。
不料晚上，客户突然给我打来了电话，他对方案很感兴趣，和我们进入了细节讨论阶段，这就进入到了老王的专业领域，客户兴趣激发，我们快速跟进，在技术层经过一个月的对标，终于确定了方案，紧接着，我们和客户一起进行密集准备，打算上客户董事会进行评审。
记得董事会的前一晚上，我和老王在公司园区里面走了一圈又一圈，一直到凌晨，回去了还是睡不着，第二天一早就去盯着最终的结果。我们从早上守到晚上，客户办公室已经没有一个人了，看到客户从楼上下来，一脸忧郁，我的心一下子悬了起来。坐定之后，客户道：“我们一起规划了一个数字化转型的战略，现在，就看你能不能交付你描绘的蓝图了。”我这才长舒一口气，和客户来了一个大大的拥抱，就这样，我们“短平快”打下了非洲第一个固移融合Autin项目，获得了非洲通讯展最佳创新产品奖，上了公司官网公告栏，老王也登上了全球GTS大会分享项目经验，我们调侃他一时风光无两。
有天老王开玩笑说：“早知道咱这项目这么有影响力，就该立项个A级搞个营销标杆啊！”
我笑道：“没事，我给你写到《华为人》报上去，宣传效果不比那个好？”
老王说：“可以啊，那你别在文章里叫我老王，叫Sunny挺好。”
我答：“好的，老王”。
念念不忘，必有回响。线索的发育是很痛苦的上下求索阶段，而机会的出现有时就是灵光一现间。当然，不止是这一杯咖啡，团队凭着对胜利的渴望和灵敏的嗅觉，发掘了一个又一个的机会，在经营上，打了一个翻身仗。
我们的荣耀
成绩的取得，不止是系统部，我们还有一个卷积了解决方案、交付、财经的大团队。系统部就像是星星之火，以热血点燃热血，把大家拧在一起。我们曾为了第二天的客户交流写材料到深夜，电话会议对端的国内兄弟们那边突然传来敲门声：“您好，起床测核酸了。”我才意识到国内已然天亮，我们这边亦是凌晨；我们曾为了加快项目交付进度，在一天内完成13个集装箱的入库工作，创下纪录，而供应经理的脸上烙下口罩的晒痕也永远印刻在我们的脑海中；我们不止是一个铁三角，这一年，我们拿到了公司金牌团队，交付的兄弟们、解决方案的兄弟们，也都站上了总部或者地区部年会的领奖台。
在2022年，我们也喊出了自己的口号：让我们的系统部，成为每一个人都能发光的舞台。系统部就只有四个人，我们通过开放、沟通、卷积、价值认可，把一个小团队运作成一个“大团队”，让大家都能在这里找到成就感、参与感，也让更多的人，能够站上领奖台。
行文至此，我再回想，是什么铸就了我们系统部的精神呢？我看着小赵在准备见客户的一页纸的时候，仿佛找到了答案：是一代代系统部的传承。系统部没有教科书，人教大于书教。解读客户战略，分析高层声音定策略是我在Tommy总那里学到的；敢为人先拔头筹，用热血点燃热血的侠义精神，还有见客户的四个一“一句开场白，一个伴手礼，一个材料纸，一句‘领导还有啥吩咐’”是我从Jason总那里学到的；百折不挠做客户关系，精细化运作系统部，是我从前主管Ethan那里学到的。
我在学习中完善自己，也在践行中影响着周边人。经过一代一代华为老系统部人的影响，我们也树立了“客户优先、创造价值、开放团结、分享成功、务实求真、恒等于优”的团队精神，这些文字的描述可能会被忘却，但是那些他们认可的东西：为客户，为团队，百折不挠，永攀高峰的内在，将会不断传承。
这篇文章收尾时，已进入到了2022，所有的成绩、遗憾都随着秒针划过凌晨的12点彻底翻篇。
新的征程再度开启，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！
2021年我们的团队照