2021年12月31号的模裡西斯小島，天藍海闊，明亮的陽光穿過當地特有的木質百葉窗，打在辦公桌上，猶如籠上一層金紗。
呷吧口茶，我問道SR：“诶，Sunny 王，我們這不是拿了公司金牌團隊麼，部門讓我寫一個我們2021年的故事，你說起什麼題目好？”
“就寫《我們90後系統部》啊！”“老”王應道。
“你這89的也算90後？！”
“David，這是我89年的倔強，永遠年輕！”
此刻，隔壁96年的客戶經理小趙笑了。
旁邊，99年的萌新，留下一臉迷惑。
這就是我們這個平均26歲的系統部。今天，我給大家說說我們過去這一年多的故事……
美麗的模裡西斯小島
出發，組隊，開盲盒
2020年底的疫情還在肆虐，接到調令，我和老王先後從黃金海岸加納調往東非多國模裡西斯。從大西洋海岸到印度洋海島，已然是換了一副天地。馬克·吐溫說：“上帝先創造了模裡西斯，再仿造了天堂”，我曾多次想來看看，不料這次倒成了“深度自由行”了。
模裡西斯猶如一顆碧海藍天間的綠寶石，深圳大小的面積，一百多萬人口，以旅遊業為主，但也是以，深受疫情的重創，也讓我們的業務環境變化莫測。雖然我所要前往的客戶群曾是區域的“明星”，卻因諸多曆史問題和客戶人員變動的緣故，今年成績接連跌落至谷底。小趙已經苦苦支撐半年，我和老王的到位，正式開啟了這個“盲盒”——驚吓？驚喜？從此開始。這該不會是個坑吧？
這是我見過最難的開局。
大家也許知道，一個系統部的主要責任，就是像一個引擎一樣，帶動公司資源；又像一個當地向導，帶着大部隊向正确方向前進，為客戶創造價值。
初到模裡西斯，接近2020年底，因為疫情，我在酒店隔離，隻能遠端參與業務，與一線戰場相隔咫尺卻有心無力。客戶面臨極大的業務挑戰，疫情期間收入下滑，固定營運成本一時不能彈性變化，投資謹慎，項目收緊。關鍵時刻，代表親自挂帥，團隊頂着巨大壓力，推動項目進展，但整體結果依然不佳。緊接着，客戶2021年預算出爐，仍然是收緊投資的方向。這場“連夜雨”，澆滅了我初到的歡喜。窗外藍天碧海白沙灘，房内烏雲密布苦少年，我一度懷疑：這麼小的國家，這麼飽和的市場，這麼慘淡的經營，該不會是個坑吧……
隔離那段時間，我在屋子裡，反複臨摹那句“紅軍不怕遠征難，萬水千山隻等閑”。當年的長征，一群年輕人，面對未知的前途，是多麼的堅定而自信。我常以長征來激勵自己，這點困難，算什麼？！我無法選擇客戶，唯有抓住機會，把手裡的牌打好。
我開始和老王、小趙，研究客戶的财報，研讀高層的講話，檢視網絡上的動态，從字裡行間中尋找着機會的蛛絲馬迹。最後在那間鬥室裡，我們梳理了2021年的關鍵項目機會點，确立了緊密貼合客戶的戰略，面向市場通過無線更新、品質家寬來解決老百姓增長的連接配接需求；面向客戶内部，拓展數字化轉型來幫助客戶降低營運成本。緊接着，我們開了一場“沙場秋點兵”的項目PD任命大會，即便不知前路怎樣，不知多少線索能落單，但總要沖一沖，自己要堅信，别人才會相信，越是困頓，越是要走下去，求變求生，自信無畏。
炮彈好了，打不出去啊！
一線沒有諸葛亮，沒有人能決勝千裡，鬥室的所有政策都要實實在在落地。客戶關系就是那最後一公裡，沒有它，再好的方案也都成了啞彈。2020年底和2021年初，我和小趙全力撲在客戶關系建構上。
破冰是最痛苦的。沒有什麼技巧，就是心誠、體勤、腦活。還有最關鍵的，熬過去。那段時間我和小趙的戰場前移，頻繁出現在客戶辦公室刷臉，通過各種方式找高層客戶的秘書約拜訪時間。
業務話題永遠是拓展關系的最好敲門磚，真心誠意地為客戶解決問題，也是客戶關系破冰的樸素真理。我首次策劃對一個關鍵客戶的拜訪時，客戶帶着自己的團隊一起見了我，大家和和氣氣做了互相介紹，客戶誇贊華為一直是其長期的合作夥伴等，但直到最後，客戶都沒有提一些對華為業務的訴求以及自身的業務規劃，眼看會議就要結束，我着急了，趕忙問了一句：“我初到模裡西斯，還有什麼是您關注的問題需要我來跟進的嗎？”客戶沉默一會，還是非常客氣地，從網絡名額、建設速度、曆史項目遺留問題、商務問題等各方面輕輕點了一下。
我當時一一記下，回來快速拉着團隊對客戶說的每一個點進行揣摩，結合當時的業務情況，快速定位了客戶的關鍵訴求。緊接着針對每一個聲音，做了對應的政策，第二天就主動去約客戶進行澄清。客戶不見，我就把關鍵的事項進展資訊發過去；過一段時間再約進展彙報，客戶還是不見；那段時間我就在客戶的前台常駐，有天客戶突然叫了一聲，“David，我們進來談談！”就這樣，客戶把幾個關鍵的項目問題和我們進行了溝通。那一個月，我們團隊全情投入在客戶提出的傳遞問題解決上，而我也就這樣和關鍵客戶建立了連接配接。客戶客氣有時真的是客氣而已，輕輕一點也許背後有很大的問題，隻有把每一個客戶提及的問題當成關鍵問題去解決了，信任的關系才能建立。
做客戶關系，是一個團隊工作，需要一個好的僚機。還記得在2020年的最後一天，為了拜訪一個難點客戶，我和小趙配合，一個守在樓下，一個等在樓上，足足等了一上午，最終見到了客戶，并且和客戶進行了一個深度的溝通。那天風大雨急，我和小趙走出客戶大樓卻一派釋然，歡暢無比。其實這樣的場面有很多，特别是在破冰時期，獨自守在客戶辦公室的尴尬，獨自進行敲門拜訪時的局促，都需要強大的内心，有時候也需要有一個人幫忙打打圓場，互為支撐。這樣的配合和心境持續了一段時間，我們會因一次關鍵拜訪而焦慮，會因客戶放鴿子而失落，會因客戶拒絕而氣餒，更會因一場拜訪而開心充實。這種通過建立人與人之間的關系帶來的喜悅，是客戶線獨有的成就感。
這一年，我們曾為了澄清問題等了客戶7個小時；我們的辦公位從公司搬到了客戶接待處的沙發；餐廳也轉移到了客戶樓下的咖啡店，一個三明治和一杯果汁，成了那段時間的标配。年底客戶小聚，客戶的秘書說道：“你們幾個在我們辦公室的時間比我們都長，這個Employee of the year（年度最佳員工）應該頒發給你們。”我們當時一場大笑，而後卻十分感慨。這一年，再也沒有打不出去的炮彈。
一杯咖啡帶來的标杆
随着與客戶的熟絡，我有了和關鍵客戶喝咖啡的機會，那天相談甚歡。最後結束時，出于職業習慣，我問客戶：“還有啥事需要我跟進的嗎？”
客戶思索半天，說道：“有，最近我準備對我的運維團隊進行轉型，你看看有啥案例給我推薦一下？”
“好的，我先記下來，回去就落實。”
回去之後我就拉上SR老王商量。老王是個很聰明的人，服務銷售出身，對服務運維頗有研究。他說：“為啥我們不把華為營運管理經驗和平台介紹給客戶呢？搞不好還能賣一把平台。”一語驚醒夢中人，我倆越聊越興奮。其實，面向客戶的内部數字化轉型，是我們在年初就定下的戰略之一，我們堅信這個方向肯定能夠為客戶在提升營運效率、改善客戶體驗管理上帶來獨特的價值。可是我們之前和多個客戶部門溝通，和客戶高層溝通，總找不到很好的切入口，并且這個數字化轉型太抽象了，不像以往的産品很容易就能講出方案和價值。
這次客戶提訴求，恰恰切中了數字化工具使能運維的點，也讓我們系統部看到了一絲項目的曙光。老王快速拉地區部資源，我快速跟進客戶約時間。客戶看到我這麼重視，第二天就安排了交流時間，聽完專家講解，客戶沉思許久，突然接了個電話，就草草結束了。我想完了，估計是客戶不感興趣了。
不料晚上，客戶突然給我打來了電話，他對方案很感興趣，和我們進入了細節讨論階段，這就進入到了老王的專業領域，客戶興趣激發，我們快速跟進，在技術層經過一個月的對标，終于确定了方案，緊接着，我們和客戶一起進行密集準備，打算上客戶董事會進行評審。
記得董事會的前一晚上，我和老王在公司園區裡面走了一圈又一圈，一直到淩晨，回去了還是睡不着，第二天一早就去盯着最終的結果。我們從早上守到晚上，客戶辦公室已經沒有一個人了，看到客戶從樓上下來，一臉憂郁，我的心一下子懸了起來。坐定之後，客戶道：“我們一起規劃了一個數字化轉型的戰略，現在，就看你能不能傳遞你描繪的藍圖了。”我這才長舒一口氣，和客戶來了一個大大的擁抱，就這樣，我們“短平快”打下了非洲第一個固移融合Autin項目，獲得了非洲通訊展最佳創新産品獎，上了公司官網公告欄，老王也登上了全球GTS大會分享項目經驗，我們調侃他一時風光無兩。
有天老王開玩笑說：“早知道咱這項目這麼有影響力，就該立項個A級搞個營銷标杆啊！”
我笑道：“沒事，我給你寫到《華為人》報上去，宣傳效果不比那個好？”
老王說：“可以啊，那你别在文章裡叫我老王，叫Sunny挺好。”
我答：“好的，老王”。
念念不忘，必有回響。線索的發育是很痛苦的上下求索階段，而機會的出現有時就是靈光一現間。當然，不止是這一杯咖啡，團隊憑着對勝利的渴望和靈敏的嗅覺，發掘了一個又一個的機會，在經營上，打了一個翻身仗。
我們的榮耀
成績的取得，不止是系統部，我們還有一個卷積了解決方案、傳遞、财經的大團隊。系統部就像是星星之火，以熱血點燃熱血，把大家擰在一起。我們曾為了第二天的客戶交流寫材料到深夜，電話會議對端的國内兄弟們那邊突然傳來敲門聲：“您好，起床測核酸了。”我才意識到國内已然天亮，我們這邊亦是淩晨；我們曾為了加快項目傳遞進度，在一天内完成13個集裝箱的入庫工作，創下紀錄，而供應經理的臉上烙下口罩的曬痕也永遠印刻在我們的腦海中；我們不止是一個鐵三角，這一年，我們拿到了公司金牌團隊，傳遞的兄弟們、解決方案的兄弟們，也都站上了總部或者地區部年會的領獎台。
在2022年，我們也喊出了自己的口号：讓我們的系統部，成為每一個人都能發光的舞台。系統部就隻有四個人，我們通過開放、溝通、卷積、價值認可，把一個小團隊運作成一個“大團隊”，讓大家都能在這裡找到成就感、參與感，也讓更多的人，能夠站上領獎台。
行文至此，我再回想，是什麼鑄就了我們系統部的精神呢？我看着小趙在準備見客戶的一頁紙的時候，仿佛找到了答案：是一代代系統部的傳承。系統部沒有教科書，人教大于書教。解讀客戶戰略，分析高層聲音定政策是我在Tommy總那裡學到的；敢為人先拔頭籌，用熱血點燃熱血的俠義精神，還有見客戶的四個一“一句開場白，一個伴手禮，一個材料紙，一句‘上司還有啥吩咐’”是我從Jason總那裡學到的；百折不撓做客戶關系，精細化運作系統部，是我從前主管Ethan那裡學到的。
我在學習中完善自己，也在踐行中影響着周邊人。經過一代一代華為老系統部人的影響，我們也樹立了“客戶優先、創造價值、開放團結、分享成功、務實求真、恒等于優”的團隊精神，這些文字的描述可能會被忘卻，但是那些他們認可的東西：為客戶，為團隊，百折不撓，永攀高峰的内在，将會不斷傳承。
這篇文章收尾時，已進入到了2022，所有的成績、遺憾都随着秒針劃過淩晨的12點徹底翻篇。
新的征程再度開啟，雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越！
2021年我們的團隊照