3月底，国内PD-1企业纷纷交上年度成绩单，差异之大令人玩味。
3月30日晚，康方生物公布2021年年报显示，公司的PD-1产品派安普利单抗上市3个多月，总共卖了2.12亿元。健识局从知情处了解到：康方生物董事长夏瑜对这个结果“非常满意”，连用4、5个“非常”来形容对这款PD-1在2022年销售前景的期待。
去年上市了PD-L1的康宁杰瑞也发布了年报：公司“药品销售及特许使用费收入”为1161万元左右，这一费用主要就是PD-L1恩沃利单抗的收入。这款产品，由康宁杰瑞和思路迪、先声药业三家合作，于去年11月份获批。
尽管三方分成比例没有披露，但是，单从康宁杰瑞一方数字来看，上市一个多月的时间里，这款PD-L1销售起量速度并不乐观。
国内最早上市PD-1的君实生物更能说明问题。君实的2021年业绩直接跑出“过山车式的落差”：君实PD-1特瑞普利单抗全年销售收入为4.12亿元，同比下降将近60%。
君实这款PD-1占尽先发优势，销售却一直提不起来，这与商业推广能力脱不开关系。过去3年，君实换了3任首席商务官，又与阿斯利康开展国内销售合作，但一直没有太大起色，PD-1销售额几乎一直在四家中垫底。
2021年年报显示，君实的销售团队约有900人，远不及恒瑞、百济的规模。
几家欢喜几家愁。国内拥挤的PD-1赛道上，跑得慢的更慢了；有意思的是，依然有企业能够获得不错的收益——
当下，国内PD-1的竞争，已经不止于研发对适应症的争夺，更陷入了销售的白刃战。
首年销售额不俗
康方生物的PD-1派安普利单抗是从2021年8月底开始销售的，3个多月卖出2个多亿，这是什么概念？
横向比较几款国产PD-1，就能看出：康方的销售起速并不差。
2018年12月，信达的PD-1信迪利单抗获批上市，2019年卖出10.16亿元。信迪利单抗当时没进医保，市场上竞品只有默沙东的K药和百时美施贵宝的O药，以及同样刚获批的君实生物PD-1特瑞普利单抗。
当时PD-1都没进医保，定价较高，年费在10万元以上。2019年，君实的PD-1卖了7.74亿元，略低于信达。
在那之后，恒瑞和百济相继在2019年上市。恒瑞一直没有披露过自家PD-1的销售情况，但百济神州科创板招股书称，卡瑞丽珠单抗上市第二年的销量就已经达到50亿元左右。
横向看首年销售额，几家都在10亿元左右。而且，当时市场尚未完全开发，竞争不多；等到康方PD-1上市的2021年8月，市面上已有大量竞品，这样的大环境下，仍能3个多月卖出2个多亿，销售能力值得业内研究。
对这款PD-1的市场推广，康方下了大力气。为了应对竞争，派安普利单抗上市时，打出了“年费不到2万元”的销售噱头。
如果看单价，100mg售价4875元的派安普利单抗是国内PD-1中最贵的。不过康方加上了“2+1、2+n”的配套赠药政策，摇身一变就成了最实惠的PD-1。年报显示，上市3个多月来，派安普利单抗的使用患者数量已经达到1.7万人左右。
康方PD-1上市时，国产PD-1/PD-L1治疗年费基本都在7-10万元上下浮动。相比之下康方的产品具有价格优势。但经过2021年底的价格谈判后，国产PD-1年费进一步下降到5万元，康方将遭遇进一步挑战。
考虑到当下PD-1的激烈竞争局面，康方的起步不算慢。如果销售增速平稳，康方PD-1首年销售额有望达到8亿元。
一般来说，药品上市后市场不断铺开，销售额会逐渐增长。以百济的替雷利珠单抗为例，2020年年初上市后，其按季销售额由2020年1季度的2050亿美元，增长至2021年3季度的7700亿美元。尤其是进入医保后，PD-1普遍放量明显。
销售能力显得更重要
康方的业绩表现，再次抛出一个老话题：药好，不如卖得好？
众所周知，派安普利单抗由康方和正大天晴联合开发。2021年12月，康方生物又发公告表示，已经把派安普利单抗的中国独家销售权授予正大天晴，公司还将按照协议向正大天晴支付销售和推广费用。
可以说，康方看中的就是正大天晴的销售实力。外界传言，正大天晴拥有1.3万余人的“销售铁军”，覆盖全国90%以上的医院。在业界，正大天晴、恒瑞、扬子江、齐鲁各有一支销售铁军，可谓不相伯仲。
例如恒瑞，正是凭借销售能力，才让自家PD-1卡瑞利珠单抗反超K药，牢牢占据国内第一的位置。
商业化能力，是创新药企走出实验室后最重要的问题，也是最大难题。这一点，PD-1玩家看得最清楚：几家PD-1企业中，最终答卷成绩好的，基本都离不开强大的销售团队。
百济神州的销售扩充经历就极具典型性。2017年，百济从新基手里拿来了白蛋白紫杉醇等两个产品，接手新基的中国销售团队开始起步，到2021年年末，百济销售团队已经超3000人，替雷利珠单抗的销售额2021年达到16亿元，同比增长56%。
借他山之石，完成渠道的前期铺设后，康方显然也不想一直依赖正大天晴。从年报来看，康方生物目前销售和营销团队有512人，比临床团队还多了十几个人。夏瑜曾表示：PD-1/CTLA-4双抗产品“卡度利尼”将完全由自己的商业化团队负责。
今年，医保谈判、后续入院、“双通道”等工作中，国内PD-1企业还将继续倚仗销售团队，白刃战将加剧。
文 | 古月 运营 | 廿十三 图｜视觉中国
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