有一个行业，它的重要性比肩芯片，一样具有极高的技术壁垒，是国家的重要产业支柱。
它就是港口大型机械行业。
无论是大型军舰还是10万吨级的航母，都需要大型龙门吊。
世界上能制造出大型起重机的企业非常少，这种技术只掌握在个别国家中，而能制造出高质量且靠谱的企业，更是少之又少。
20世纪90年代的时候，中国在这个行业还处于一穷二白的落后状态，全球95%的市场都被日、德、韩三国的公司占领。
但中国有一家企业，仅仅成立几年，就迅速反超，占据了国际大型龙门吊市场的80%，几乎形成了垄断地位！
它就是振华重工集团。
大陆的振华重工有多牛逼？
这家企业把产品卖给了全球95个国家，就连M国，也迫于技术问题不得不使用振华的产品，它已经连续21年稳居世界行业第一，是实至名归的“港机之王”！
说到振华企业，就离不开它的创始人管彤贤。
1978年，中国实施改革开放后，对外贸易逐年猛增，并在短短几十年时间里，成为全国出口份额最大的国家。
在这样的背景下，中国港口相关设备类企业迅速发展起来。
但在早期，中国的港口产品都是低三下四去购买国外设备，因为那时中国企业缺乏经验与技术，造出来的港机产品故障率高，甚至都不如拿国外淘汰掉的二手货。
此时，管彤贤在中港总公司担任船机处处长，对于港机设备十分落后的问题，他深有体会。
因为当时去购买外国设备时，对方根本看不起管彤贤他们，这让管彤贤心里很憋气，但又没有办法改变现状。
1992年，邓小平南巡讲话，管彤贤感触颇深，决定下海创业。要知道，这一年他已经59岁，距离退休只差1年就可以安享晚年，而他却选择折腾，这样的创业决心得有多强烈！
管彤贤跟伙伴们一起凑了100万美元，在上海租一家小办公室，成立振华港机公司。
之所以取名“振华”，就是因为管彤贤想尽自己的微薄之力，振兴中华产业。
在刚刚创业时，他就在开会上高喊自己的伟大目标：只要是有集装箱作业的港口，就必须要有振华港机的产品！
按照现在的说法，管彤贤就是在“画大饼”！这也是多数企业前期会做的事情，可真正能实现目标的凤毛麟角，刚好管彤贤就做到了！
当时的市场基本被国外垄断，国内又一片空白，什么都没有，管彤贤是如何在短短几年时间里“成王”呢？
相信他步步为营的战略方式，会给你不少启发！
管彤贤先是从模仿别人家产品开始，他购买一些二手货，然后全部拆解出来，进行研究，逐渐积累经验与技术。
这种做法，在当时叫做“只见装配，不见制造”，它几乎是普遍现象，因为纯技术开发初期企业基本是承担不起的，何况还是高难度的项目！
当然，因为技术难度大，振华起初也不可能完全模仿的了，很多零件，振华都做不好。
为了保证产品质量，振华做不太好的关键配套零件，全部采用世界名牌。
成立之初的振华只有10多个人，为了招揽有志有才的青年，振华对外招聘都是以“三不讲”为准，不讲究学历、年龄、资历，只论能力。
这种方式取得了很好的效果，振华一年就招到200多名中专生。
工程师的机器制造与图纸生产，都有大量事务性工作，可以让这些中专生一边干一边学习。
这帮中专生里，后来有许多成长非常快，能力比肩高学历人才，管彤贤还幽默地把这帮人称为“绿林好汉”！
各方面布局妥当后，接下来就是销售渠道。
管彤贤几乎是毫不犹豫选择了“先走国外市场”，这是为什么？
因为振华有人力成本优势。
在当时中国的大背景下，中国劳动力成本普遍都很低，而港机制造又属于劳动密集型产业，所以管彤贤的人力成本只占了西方国家的三分之一，甚至是五分之一。
这个巨大的优势，让振华在国外市场撕开了一个口子，因为很少有采购商能摆脱价廉物美的诱惑。
1992年，加拿大温哥华招标港机供应商，管彤贤瞄准机会出手，以低于对手30%的价格，并答应对方自费100万美元的运费，才赢得竞标书。
第一个订单至关重要，因为一旦质量遭到质疑，后期的销售工作将很难开展，况且这个行业的圈子还很小。
管彤贤作为工程师出身，十分清楚，他亲自带领员工仔细打磨质量，并规定只要有瑕疵的产品全部换新的。
凭着这种工匠精神，管彤贤的第一个出口订单成功赢得对方的赞誉，并在行业里形成了良好的口碑。
一年后，温哥华再次向振华下单，M国看到加拿大采购中国价廉物美的港机后，也向振华下了4台产品订单。
得到欧美市场认可后，管彤贤踌躇满志，准备加大力度，跟M国进行合作。
可就在这时，振华遇到了巨大的难题。
对方竟然把振华告上了法庭，说是在美国没有就业执照，管彤贤没有办法，只好交了50万美元罚款。
更难的是，对方要求港机必须整体运送过来，不能到了再进行组装。
港口机械一般都是有二三十层楼的巨大设备，想要一次性运输，可见其难度有多大。
当时放眼全世界，只有荷兰一家运输公司有这样的实力。
管彤贤找到荷兰航运公司合作，但对方不仅态度不行，还抬高价格与条件，要求150万美元运输费，并不能保证到货时间。
这还没完，因为形成垄断，对方价格一次比一次高，条件也越来越多。
管彤贤被逼无奈，决定亲自研发。
因为不打破这个“瓶劲”，将会永远受制于人。
可是，管彤贤的这个决定，却遭到了董事会的拒绝。
管彤贤反复交涉，最终说服了大家。他按照原来的方式，买来一条旧船，进行研究，最终改制成“振华一号”。
但事情没有那么顺利，荷兰公司在知道这件事后，以侵犯专利为理由把振华公司告上了国际法庭。
管彤贤不紧不慢，义正言辞地说：“全世界的车子都是四个轮子，一个方向盘，凭什么我就侵权了。”
法官听完无法反驳，最终振华赢得了官司的胜利。
因为有港机销量的底气，管彤贤一鼓作气，改造了20多艘运输船，成为全球唯一能自造且自己能整体运输的港机制造商。
振华实力提升后，迅速占领了世界市场的25%，成为港口集装箱重型机械行业的老大，让曾经那些外国人望尘莫及。
事后管彤贤总结道：“这些道路都是被逼出来的，就像在战争中学习战争”！
三十年河东三十年河西，曾经外国港机巨头看不起管彤贤他们，而管彤贤只能忍受下来；
如今，对于振华的迅速崛起，轮到他们要忍受了，因为仅仅是价格方面，就完胜他们。
而振华的实力，还要远远超出他们的想象！
早在振华开拓市场时，管彤贤就意识到，不能只靠价格优势赢得市场，企业也不能仅靠微薄的利润支持，需要更多的盈利来支撑企业发展。
想要解决这一问题，只能从产品入手。
管彤贤采用“产品创新”的方式，以技术提高产品的溢价能力，进而提升利润空间。
尽管企业发展越来越好，但管彤贤对于技术方面，从来不敢懈怠。
在资金上，他每年拿出生产收入的5%投入到产品创新中；
在人才上，他组建的1500名管理人员中，有600名全是科研人员，硕士学历和高级工程师都各多达100多人；
在研发上，他跟200多个高等院校与科研机构密切合作，一起攻克技术难题。
这一系列举动，取得了很明显的效果，从振华官网显示，拥有发明专利103项、28项国家重点新产品，实用型专利113项等。
事实上，管彤贤在早些年接受记者采访时，就说：“我不适合当总裁，当工程师最好。”
他不仅是这么说，在公司上也是这么做的，他常常没有去管理公司行政事务，而是经常在帮忙解决技术难关。
振华能当港机行业的老大，主要就是因为拥有数十项自主知识产权的顶尖技术。例如，首创双40英尺集装箱起重机、自动化双小车岸桥、GPS技术的集装箱起重机等。
GPS这项技术，能让站在8层楼高的龙门吊司机，轻松操作塔吊在只有1米的空间里，精度可以达到15毫米。
而这所有的技术里，就有很多点子是管彤贤提出来的。
早期靠仿制起家的振华，在成为行业大佬后，并没有封锁技术，而是敞开大门让人来参观，可以随意拍照，甚至都可以无偿提供技术资料。
振华发展到现在，也不用再依靠价格优势了，有一次鹿特丹港竞标，奥地利一家公司的报价比振华港机低5%-10%，但对方还是选择价格更高的振华。
到了2006年，振华港机的全球市占率已经高达70%，要知道那个时候中国全球性的企业还很少，而振华已经在国际市场上傲视群雄。
在成为港机霸主后，振华开始走多元化发展，例如，海上石油开采配套设备、散货机械等。
让人想不到的是，振华还涉足了钢结构桥梁领域，并拿下纽约加洲大桥钢结构的万吨级项目。
纽约这么大一单子，肯定是吸引了世界不少重工业巨头，那么，它为什么会选中振华呢？
因为振华的运输能力可以帮纽约省下一大笔钱，这是其他巨头公司无法比拟的。
作为振华的创始人，管彤贤常常深入生产基地，爬上80多米高的起重机。每天上班还比别人早，下班则更晚。
要知道，当时他已经七八十岁了。对于这点，管彤贤笑笑地说：“几十年的习惯了，只是为了错开交通才早来。”
管彤贤对员工也很好，位高权重的他从来没有一点领导派头，总是扎堆在员工里。
他还经常督促员工们学习，搞培训，练技术，甚至劝他们学英语。为了让员工对学习上心，他直接将学习和工资挂钩，只要员工通过内部考试，就可以获得津贴。
另外，他还拿出1千万来奖励贡献高的员工，后来还设立了“振华功臣”，获得此奖发百万大奖，并且不问职务学历，只看贡献。
管彤贤能把振华发展得如此厉害，离不开他对人才、技术的重视程度。
商业世界里讲究“人无我有”，是企业的核心竞争力，而这又离不开企业里的人才。
翻看了那么多大老板的故事，几乎所有聪明的老板都会对人才十分重视。
此外，有了一帮人才后，要怎么组织起来，发挥最大的力量，就是创始人要解决的难题。
管彤贤的做法就是把这帮人才的力量，集中放在研发创新上，才成就了如今的振华！
从决定创业，到打开第一步市场，再到成为行业老大，一个企业能成为行业的王者，绝不仅仅是单项因素。
这里面，有创始人的创业激情、对市场精准的判断、对未来的发展规划、公司的技术核心等等！
参考资料：
华商韬略：《他59岁下海创业成就港机之王，垄断全球市场让美国总统当众打脸》、《中国“港机之王”打破西方垄断，独占欧美九成市场》
36氪：《中国港机之王，凭什么能垄断美国95%的市场？》
澎湃新闻：《专访丨管彤贤忆峥嵘往事：振华重工如何一步步占领全球市场》
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作者：邱志恒
编辑：歌