有一個行業，它的重要性比肩晶片，一樣具有極高的技術壁壘，是國家的重要産業支柱。
它就是港口大型機械行業。
無論是大型軍艦還是10萬噸級的航母，都需要大型龍門吊。
世界上能制造出大型起重機的企業非常少，這種技術隻掌握在個别國家中，而能制造出高品質且靠譜的企業，更是少之又少。
20世紀90年代的時候，中國在這個行業還處于一窮二白的落後狀态，全球95%的市場都被日、德、韓三國的公司占領。
但中國有一家企業，僅僅成立幾年，就迅速反超，占據了國際大型龍門吊市場的80%，幾乎形成了壟斷地位！
它就是振華重工集團。
大陸的振華重工有多牛逼？
這家企業把産品賣給了全球95個國家，就連M國，也迫于技術問題不得不使用振華的産品，它已經連續21年穩居世界行業第一，是實至名歸的“港機之王”！
說到振華企業，就離不開它的創始人管彤賢。
1978年，中國實施改革開放後，對外貿易逐年猛增，并在短短幾十年時間裡，成為全國出口份額最大的國家。
在這樣的背景下，中國港口相關裝置類企業迅速發展起來。
但在早期，中國的港口産品都是低三下四去購買國外裝置，因為那時中國企業缺乏經驗與技術，造出來的港機産品故障率高，甚至都不如拿國外淘汰掉的二手貨。
此時，管彤賢在中港總公司擔任船機處處長，對于港機裝置十分落後的問題，他深有體會。
因為當時去購買外國裝置時，對方根本看不起管彤賢他們，這讓管彤賢心裡很憋氣，但又沒有辦法改變現狀。
1992年，鄧小平南巡講話，管彤賢感觸頗深，決定下海創業。要知道，這一年他已經59歲，距離退休隻差1年就可以安享晚年，而他卻選擇折騰，這樣的創業決心得有多強烈！
管彤賢跟夥伴們一起湊了100萬美元，在上海租一家小辦公室，成立振華港機公司。
之是以取名“振華”，就是因為管彤賢想盡自己的微薄之力，振興中華産業。
在剛剛創業時，他就在開會上高喊自己的偉大目标：隻要是有集裝箱作業的港口，就必須要有振華港機的産品！
按照現在的說法，管彤賢就是在“畫大餅”！這也是多數企業前期會做的事情，可真正能實作目标的鳳毛麟角，剛好管彤賢就做到了！
當時的市場基本被國外壟斷，國内又一片空白，什麼都沒有，管彤賢是如何在短短幾年時間裡“成王”呢？
相信他步步為營的戰略方式，會給你不少啟發！
管彤賢先是從模仿别人家産品開始，他購買一些二手貨，然後全部拆解出來，進行研究，逐漸積累經驗與技術。
這種做法，在當時叫做“隻見裝配，不見制造”，它幾乎是普遍現象，因為純技術開發初期企業基本是承擔不起的，何況還是高難度的項目！
當然，因為技術難度大，振華起初也不可能完全模仿的了，很多零件，振華都做不好。
為了保證産品品質，振華做不太好的關鍵配套零件，全部采用世界名牌。
成立之初的振華隻有10多個人，為了招攬有志有才的青年，振華對外招聘都是以“三不講”為準，不講究學曆、年齡、資曆，隻論能力。
這種方式取得了很好的效果，振華一年就招到200多名中專生。
工程師的機器制造與圖紙生産，都有大量事務性工作，可以讓這些中專生一邊幹一邊學習。
這幫中專生裡，後來有許多成長非常快，能力比肩高學曆人才，管彤賢還幽默地把這幫人稱為“綠林好漢”！
各方面布局妥當後，接下來就是銷售管道。
管彤賢幾乎是毫不猶豫選擇了“先走國外市場”，這是為什麼？
因為振華有人力成本優勢。
在當時中國的大背景下，中國勞動力成本普遍都很低，而港機制造又屬于勞動密集型産業，是以管彤賢的人力成本隻占了西方國家的三分之一，甚至是五分之一。
這個巨大的優勢，讓振華在國外市場撕開了一個口子，因為很少有采購商能擺脫價廉物美的誘惑。
1992年，加拿大溫哥華招标港機供應商，管彤賢瞄準機會出手，以低于對手30%的價格，并答應對方自費100萬美元的運費，才赢得競标書。
第一個訂單至關重要，因為一旦品質遭到質疑，後期的銷售工作将很難開展，況且這個行業的圈子還很小。
管彤賢作為工程師出身，十厘清楚，他親自帶領員工仔細打磨品質，并規定隻要有瑕疵的産品全部換新的。
憑着這種工匠精神，管彤賢的第一個出口訂單成功赢得對方的贊譽，并在行業裡形成了良好的口碑。
一年後，溫哥華再次向振華下單，M國看到加拿大采購中國價廉物美的港機後，也向振華下了4台産品訂單。
得到歐美市場認可後，管彤賢躊躇滿志，準備加大力度，跟M國進行合作。
可就在這時，振華遇到了巨大的難題。
對方竟然把振華告上了法庭，說是在美國沒有就業執照，管彤賢沒有辦法，隻好交了50萬美元罰款。
更難的是，對方要求港機必須整體運送過來，不能到了再進行組裝。
港口機械一般都是有二三十層樓的巨大裝置，想要一次性運輸，可見其難度有多大。
當時放眼全世界，隻有荷蘭一家運輸公司有這樣的實力。
管彤賢找到荷蘭航運公司合作，但對方不僅态度不行，還擡高價格與條件，要求150萬美元運輸費，并不能保證到貨時間。
這還沒完，因為形成壟斷，對方價格一次比一次高，條件也越來越多。
管彤賢被逼無奈，決定親自研發。
因為不打破這個“瓶勁”，将會永遠受制于人。
可是，管彤賢的這個決定，卻遭到了董事會的拒絕。
管彤賢反複交涉，最終說服了大家。他按照原來的方式，買來一條舊船，進行研究，最終改制成“振華一号”。
但事情沒有那麼順利，荷蘭公司在知道這件事後，以侵犯專利為理由把振華公司告上了國際法庭。
管彤賢不緊不慢，義正言辭地說：“全世界的車子都是四個輪子，一個方向盤，憑什麼我就侵權了。”
法官聽完無法反駁，最終振華赢得了官司的勝利。
因為有港機銷量的底氣，管彤賢一鼓作氣，改造了20多艘運輸船，成為全球唯一能自造且自己能整體運輸的港機制造商。
振華實力提升後，迅速占領了世界市場的25%，成為港口集裝箱重型機械行業的老大，讓曾經那些外國人望塵莫及。
事後管彤賢總結道：“這些道路都是被逼出來的，就像在戰争中學習戰争”！
三十年河東三十年河西，曾經外國港機巨頭看不起管彤賢他們，而管彤賢隻能忍受下來；
如今，對于振華的迅速崛起，輪到他們要忍受了，因為僅僅是價格方面，就完勝他們。
而振華的實力，還要遠遠超出他們的想象！
早在振華開拓市場時，管彤賢就意識到，不能隻靠價格優勢赢得市場，企業也不能僅靠微薄的利潤支援，需要更多的盈利來支撐企業發展。
想要解決這一問題，隻能從産品入手。
管彤賢采用“産品創新”的方式，以技術提高産品的溢價能力，進而提升利潤空間。
盡管企業發展越來越好，但管彤賢對于技術方面，從來不敢懈怠。
在資金上，他每年拿出生産收入的5%投入到産品創新中；
在人才上，他組建的1500名管理人員中，有600名全是科研人員，碩士學曆和進階工程師都各多達100多人；
在研發上，他跟200多個高等院校與科研機構密切合作，一起攻克技術難題。
這一系列舉動，取得了很明顯的效果，從振華官網顯示，擁有發明專利103項、28項國家重點新産品，實用型專利113項等。
事實上，管彤賢在早些年接受記者采訪時，就說：“我不适合當總裁，當工程師最好。”
他不僅是這麼說，在公司上也是這麼做的，他常常沒有去管理公司行政事務，而是經常在幫忙解決技術難關。
振華能當港機行業的老大，主要就是因為擁有數十項自主知識産權的頂尖技術。例如，首創雙40英尺集裝箱起重機、自動化雙小車岸橋、GPS技術的集裝箱起重機等。
GPS這項技術，能讓站在8層樓高的龍門吊司機，輕松操作塔吊在隻有1米的空間裡，精度可以達到15毫米。
而這所有的技術裡，就有很多點子是管彤賢提出來的。
早期靠仿制起家的振華，在成為行業大佬後，并沒有封鎖技術，而是敞開大門讓人來參觀，可以随意拍照，甚至都可以無償提供技術資料。
振華發展到現在，也不用再依靠價格優勢了，有一次鹿特丹港競标，奧地利一家公司的報價比振華港機低5%-10%，但對方還是選擇價格更高的振華。
到了2006年，振華港機的全球市占率已經高達70%，要知道那個時候中國全球性的企業還很少，而振華已經在國際市場上傲視群雄。
在成為港機霸主後，振華開始走多元化發展，例如，海上石油開采配套裝置、散貨機械等。
讓人想不到的是，振華還涉足了鋼結構橋梁領域，并拿下紐約加洲大橋鋼結構的萬噸級項目。
紐約這麼大一單子，肯定是吸引了世界不少重工業巨頭，那麼，它為什麼會選中振華呢？
因為振華的運輸能力可以幫紐約省下一大筆錢，這是其他巨頭公司無法比拟的。
作為振華的創始人，管彤賢常常深入生産基地，爬上80多米高的起重機。每天上班還比别人早，下班則更晚。
要知道，當時他已經七八十歲了。對于這點，管彤賢笑笑地說：“幾十年的習慣了，隻是為了錯開交通才早來。”
管彤賢對員工也很好，位高權重的他從來沒有一點上司派頭，總是紮堆在員工裡。
他還經常督促員工們學習，搞教育訓練，練技術，甚至勸他們學英語。為了讓員工對學習上心，他直接将學習和工資挂鈎，隻要員工通過内部考試，就可以獲得津貼。
另外，他還拿出1千萬來獎勵貢獻高的員工，後來還設立了“振華功臣”，獲得此獎發百萬大獎，并且不問職務學曆，隻看貢獻。
管彤賢能把振華發展得如此厲害，離不開他對人才、技術的重視程度。
商業世界裡講究“人無我有”，是企業的核心競争力，而這又離不開企業裡的人才。
翻看了那麼多大老闆的故事，幾乎所有聰明的老闆都會對人才十分重視。
此外，有了一幫人才後，要怎麼組織起來，發揮最大的力量，就是創始人要解決的難題。
管彤賢的做法就是把這幫人才的力量，集中放在研發創新上，才成就了如今的振華！
從決定創業，到打開第一步市場，再到成為行業老大，一個企業能成為行業的王者，絕不僅僅是單項因素。
這裡面，有創始人的創業激情、對市場精準的判斷、對未來的發展規劃、公司的技術核心等等！
參考資料：
華商韬略：《他59歲下海創業成就港機之王，壟斷全球市場讓美國總統當衆打臉》、《中國“港機之王”打破西方壟斷，獨占歐美九成市場》
36氪：《中國港機之王，憑什麼能壟斷美國95%的市場？》
澎湃新聞：《專訪丨管彤賢憶峥嵘往事：振華重工如何一步步占領全球市場》
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作者：邱志恒
編輯：歌