在谈判的过程中，若你常常用和气，柔和的语调说话，总是谦虚，客套，退让，有时候并不会让对方觉得信任和尊重，相反会对你的做法

在谈判的过程中，若你常常用和气，柔和的语调说话，总是谦虚，客套，退让，有时候并不会让对方觉得信任和尊重，相反会对你的做法产生误解，觉得你必须依赖他，或者干脆觉得你就是一个软弱可欺的谈判对手，他能够从你的身上得到更多更大的好处。

相反，假如你从一开始就是比较强硬的态度，从头武装到尾，表现出高傲，不可一世，坚决不退让的态度，那么你给对方留下的也会是特别不友善的印象，这样会使得对方对你谈判的诚意感到怀疑，从而你们之间的信任和尊重就会失去。那么，正确的做法又是什么呢？

这就是软硬兼施的神奇的地方，将强势和温柔结合起来，可以使人的心态有很大的变化。强势会使人看出你的决心，力量和不可欺的特性，温柔则会让对方看出你的诚意，信任和友善。在商业谈判中，软硬兼施的方法被谈判者时常使用——凭软的方法，以柔克刚；借用硬的手法，克敌制胜。

但是，在谈判中，使用软硬兼施的方法时还要注意两点：

❶当一个人扮演一种角色时，要灵活应对，如果要发起强硬的攻势的话，严肃的时间不应当过长，讲出口的硬话要给自己留下一点儿空间。

❷当两个或是两个以上的人扮演时，要密切合作，假戏真做。“硬”者要态度强硬，丝毫不退让，但是要有理有据，硬中有礼，强中带情，不要给别人留下蛮横的印象；“软”者要将火候把握到位，看清形势，及时作出反应，使得对方同意。

——卡耐基口才艺术7-4：谈判桌上要软硬兼施

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