原创 曾莉
来源：新餐饮洞察
核 心 看 点
1.曾从门店300+缩减到个位数，“把愚”踩了哪些坑？
2.重选赛道，为什么选了酸菜鱼？
3.3个月融资1.3亿，把愚为什么受到资本青睐？
寒冬之下，酸菜鱼赛道却愈发火热。
2021年的秋冬时分，太二酸菜鱼、把愚酸菜鱼、鱼你在一起接连传来融资好消息。
彼时，获得3000万元天使轮融资的“把愚酸菜鱼”在其中还不算显眼。
但让人意外的是，短短三个月后，2022年1月9日，“把愚酸菜鱼”就再获1亿元A轮融资。
3个月融资1.3亿，这个品牌为什么获得资本如此青睐？
新餐饮洞察记者独家访谈“把愚酸菜鱼”创始人沈宏伟，探寻其背后的崛起之路。
“把愚死过一次！”
对于把愚的发展史，创始人沈宏伟先是感叹一声，然后缓缓道出背后的故事。
2014年，沈宏伟创建了“把愚便当”，主打方便快餐，以美食广场档口店纯外卖为主。
回忆早期的把愚时，他称自己是幸运的，刚好赶上了那波外卖补贴红利期，门店快速发展，高峰期有超过300家门店。
但到300家时，“我们就意识到，品牌到了天花板，其中最大的问题是品类瓶颈”。
他分析道，卤肉饭口味单一，产品单一，产品可延展提升的空间有限。这导致它的产品生命周期很短，可能只有两三年。
除此之外，靠外卖补贴红利成长起来的品牌，对外卖平台依赖程度很高。一旦线上经营有任何风吹草动，整体门店就很受影响。
受品类和经营模式的限制，把愚便当在达到300家门店的顶峰后开始缓慢下滑。
2019年末，在突如其来的疫情重创下，把愚岌岌可危。大量门店倒闭，“最后盘点发现，只剩下杭州几家带堂食的门店活了下来”。沈宏伟总结道。
改革三板斧，把愚涅槃重生
生死存亡之际，沈宏伟带着管理层进行复盘，做了三个重大改革。
- 重换赛道：聚焦酸菜鱼
品类决定着品牌发展的天花板。沈宏伟团队首先要做的就是重选赛道。
这次他选定了酸菜鱼，因为相对便当来说，酸菜鱼的生命周期更长。
这得益于酸菜鱼属于四川名菜，已经经过人们长时间的口味验证，有广泛的群众基础。
而且当时已有渝是乎、鱼你在一起、太二酸菜鱼等众多探路成功的案例，说明酸菜鱼作为主打单品是可行的。
此外，走过便当赛道的沈宏伟还看重酸菜鱼的两点优势：
体验感更强，从正餐单品转换为快餐，酸菜鱼有着降维打击的优势。顾客就餐的价值感更高。
品类延伸空间更大。作为川菜馆的一道硬菜，酸菜鱼和很多菜品都很搭。这意味着做产品开发不易受限。
“你可以把它理解为只是一个主打产品而已，我们可以做更多的产品延伸。”
带着团队研发酸菜鱼，仅鱼片一项就测试了二十多家供应商，最后要求含冰量低于5%，保持最佳口感。
经过单店测试产品，发现酸菜鱼次日复购率远比便当高，公司果断将剩余门店全部翻牌为“把愚酸菜鱼”。
- “外卖+堂食”两条腿走路
进入酸菜鱼赛道的把愚团队坚持“外卖+堂食”两条腿走路。
有着丰富外卖运营经验的把愚团队，花更多时间在堂食上。
一方面，聚焦自身就具有强堂食基因的酸菜鱼，把愚还提供十余种配菜，大大满足顾客的多样喜好。
另外，把愚团队还进一步研发出了更多川味菜品，包括金汤肥牛、烤鱼和水煮肉片。
这不仅仅是菜品的丰富，顾客选择的增多，还从单纯的工作餐拓展到了多人场景。
烤鱼和炸串这类单品还可以作为夜宵档的王炸产品，满足部分顾客的深夜休闲聚餐的需求。
也因此，把愚营业时长也可以得到拉长。深夜还常常有年轻顾客在门店吃着烤鱼唱着歌。
- 加盟托管模式，快速跑马圈地
事实上，把愚不是沈宏伟的第一次创业。早在2014年就跨行开了烧烤店。
在直营店做的还不错的情况下，沈宏伟懵懵懂懂地放开了二十多家加盟店。
但他很快发现问题。加盟商因为管控松散，其经营不受控制，门店出品、服务品质都难以保证。
最终导致经营效果远低于直营店。
曾经的加盟松散问题让沈宏伟决定如今在门店发展上，把愚一定要严把控、强要求。
他选择加盟托管模式。
浙江省内由民间投资门店团队，出资但不参与经营。公司负责选址评估和装修，统一软硬件。
营运督导负责招聘店长，由总部统一培训，输送门店，每月定期出报表，进行分红。
基于这种模式，把愚很快在浙江一带开出200多家门店。
而外省则采用联营模式，与当地具有强资源的团队成立合资子公司，共同发展门店。
“所有人都在找新店，要比我自己招人选址更高效”沈宏伟说道。
3个月融资1.3亿，凭什么？
去年10月，把愚获得3000万元天使轮融资。
短短三个月后，把愚再获1亿元A轮融资。
接连获得大额融资，外界都很好奇资本为何如此青睐把愚。
对此，沈宏伟回应，投资主要投的是“人”，资本主要是对把愚团队的认可。
而这离不开把愚酸菜鱼背后的餐饮企业文化。
把愚的餐饮公司名为“同盘餐饮”，同盘而食意为共创共富，要让全员共享企业的红利。
所以，把愚采取合伙制模式，很多企业利润是释放到门店的。
- 直营店：一线店长共享门店红利
店长除了基本薪资和绩效考核外，也享受其管辖门店的分红权。
把愚会取最近三个月月份营业额作为参考值，外卖和堂食超出一定比例的营业额会分档进行抽成作为店长的奖金分红。
比如堂食月营业额超出目标1万则有8%，超出1万到3万的部分则有12%，超出3万的则有20%。
如此，门店经营者就转换为合伙人，充分释放员工动力，让听得见炮火的人敢于自主做决策。
- 加盟店：督导与区域经营效益强捆绑
传统加盟连锁餐企的督导对于区域门店的管辖，巡店往往是走形式不走心。
出于共创共富的价值观，把愚让区域督导的利益与区域门店经营效益强捆绑。
首先，督导所管辖门店的经营效益与督导绩效相关。
其次，督导会占有一定比例的区域门店供应链的销量分红。所管门店经营越好，供应链原料采购量就更大，督导的分红就越多。督导自然就会对所管门店更加负责上心。
这样，就解决了人性层面为谁干的问题，由一个老板的事业变为全体员工的共同事业。
- 员工成长：服务员都被当做店长来培养
除了绩效分红上的激励外，对于人才培养上，把愚也有自己的思路。
“所有基层服务员都被当作店长来培养。”
把愚给年轻员工提供的不仅仅是基础工资，而是上班第一天就会给到他们一份清晰职业蓝图。
从服务员到前厅负责人，到店长，然后到区域督导······
这是一条清晰的职业发展规划，也是给予员工安全感。
基于这个看得到的晋升通道，加上如今把愚的加速发展，很多年轻人都得到了火箭式的发展提升。
“只要他努力且达到标准，我们就会给他机会。”他说，“很多年轻人2个月就升职了。我们还有一个98年的小姑娘管了30多家门店，可能这在其他餐企就很少出现。”
共创共富的理念，让把愚酸菜鱼成功实现弯道超车，短短2年时间久开出共计200余家门店。
也正如此，才被资本看到发展潜力，被频频加注。
对于所获融资金额，沈宏伟表示会主要用于深耕供应链和提升团队，为未来品牌快速奔跑打好基础。
而酸菜鱼这条赛道上又会因此迸发怎样的精彩呢？我们拭目以待！