Trip
走访地点
湖北
中童传媒记者木风
竟然比化妆品还需要专业！
磊诗母婴店的品类销售占比很奇特：营养品占比40%，奶粉占比40%。
而且，据磊诗老板刘媛介绍，这两个品类之间的连带销售作用明显。
刘媛最早是化妆品销售出身，2008年开始做母婴。“最开始，我还有点儿不喜欢卖奶粉，因为卖奶粉比卖化妆品更繁琐。”刘媛笑着说。
刘媛之前卖化妆品，学习了很多专业知识，懂得如何根据顾客的皮肤特点匹配相应的化妆品，帮助顾客解决问题，她觉得自己很专业了。
但是开始卖奶粉后，她发现不仅要熟记各种配方、成分，还要根据宝宝的身体特点来推荐，小孩子又不会说话，非常考验专业度。
“我逐渐发现奶粉的销量比化妆品大。”于是，刘媛“放弃”化妆品，把全部精力转向母婴。
刘媛发现，吃奶粉和吃母乳的孩子有差别，很多吃奶粉的宝宝其实有很多营养跟不上，必须额外补充营养，“2012年开始，我就学习基础营养，把营养品做起来了。”
经过多年的耕耘，磊诗母婴在当地形成了专业的口碑。
为什么我敢贴着大连锁卖？
有很多门店为了追求和“隔壁老王”的差别，专做差异化的产品，别人没有只有自己有卖，刘媛反其道行之。
刘媛说：“大连锁的眼光不会太差，而且共同做也能形成品牌的氛围。有的老板觉得大连锁做了，我们不能做，我不这样认为，我喜欢做好的产品，能帮顾客解决问题，这样才具备长久的市场竞争力。”
也有人问了，连锁在品牌或价格上有优势，单店能有什么竞争优势呢？
专业取胜。
“很多门店都是以量取胜，我是以精细为主，可以精准到一对一定制服务，服务好现有的顾客，她们就认为我的店又好又专业，还会主动介绍朋友过来。”刘媛分享道。
比如，有特殊体质的宝宝来店里，我会运用专业的健康评估和知识，帮助宝妈分析宝宝的痛点，找到原因，告诉宝妈如何解决。“顾客可以不在我的店里买，但是我一定会告诉宝妈要重视这些细节。”
刘媛认为，高级的销售，是让顾客主动找你。“用你的服务和专业等方面打动宝妈，不要把销售欲望写在脸上，要让顾客觉得我不是想卖货给你，只想让你知道宝宝的身体状况，宝妈自己判断准确性。”
“其实我们店里的销量提升，经销商放货价有所变化，利润也是有保证的，但是我一般不会做价格促销，宁愿选择送，这更能让顾客感受在店里消费的尊贵感。”
接下来，针对磊诗母婴的两家门店，刘媛将要做大整改，把线下店面拓宽，增加体验的场景，减少销售的占比，然后在线上做销售。
通过运用抖音、小红书、微信视频号等工具，做好线上引流，与线上成交。
刘媛说，“每个行业发展几年，都会遇到瓶颈，你必须面临突破改革，更好地发展，才能在这个行业做到最好，活下去。”
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