Trip
走訪地點
湖北
中童傳媒記者木風
竟然比化妝品還需要專業！
磊詩母嬰店的品類銷售占比很奇特：營養品占比40%，奶粉占比40%。
而且，據磊詩老闆劉媛介紹，這兩個品類之間的連帶銷售作用明顯。
劉媛最早是化妝品銷售出身，2008年開始做母嬰。“最開始，我還有點兒不喜歡賣奶粉，因為賣奶粉比賣化妝品更繁瑣。”劉媛笑着說。
劉媛之前賣化妝品，學習了很多專業知識，懂得如何根據顧客的皮膚特點比對相應的化妝品，幫助顧客解決問題，她覺得自己很專業了。
但是開始賣奶粉後，她發現不僅要熟記各種配方、成分，還要根據寶寶的身體特點來推薦，小孩子又不會說話，非常考驗專業度。
“我逐漸發現奶粉的銷量比化妝品大。”于是，劉媛“放棄”化妝品，把全部精力轉向母嬰。
劉媛發現，吃奶粉和吃母乳的孩子有差别，很多吃奶粉的寶寶其實有很多營養跟不上，必須額外補充營養，“2012年開始，我就學習基礎營養，把營養品做起來了。”
經過多年的耕耘，磊詩母嬰在當地形成了專業的口碑。
為什麼我敢貼着大連鎖賣？
有很多門店為了追求和“隔壁老王”的差别，專做差異化的産品，别人沒有隻有自己有賣，劉媛反其道行之。
劉媛說：“大連鎖的眼光不會太差，而且共同做也能形成品牌的氛圍。有的老闆覺得大連鎖做了，我們不能做，我不這樣認為，我喜歡做好的産品，能幫顧客解決問題，這樣才具備長久的市場競争力。”
也有人問了，連鎖在品牌或價格上有優勢，單店能有什麼競争優勢呢？
專業取勝。
“很多門店都是以量取勝，我是以精細為主，可以精準到一對一定制服務，服務好現有的顧客，她們就認為我的店又好又專業，還會主動介紹朋友過來。”劉媛分享道。
比如，有特殊體質的寶寶來店裡，我會運用專業的健康評估和知識，幫助寶媽分析寶寶的痛點，找到原因，告訴寶媽如何解決。“顧客可以不在我的店裡買，但是我一定會告訴寶媽要重視這些細節。”
劉媛認為，進階的銷售，是讓顧客主動找你。“用你的服務和專業等方面打動寶媽，不要把銷售欲望寫在臉上，要讓顧客覺得我不是想賣貨給你，隻想讓你知道寶寶的身體狀況，寶媽自己判斷準确性。”
“其實我們店裡的銷量提升，經銷商放貨價有所變化，利潤也是有保證的，但是我一般不會做價格促銷，甯願選擇送，這更能讓顧客感受在店裡消費的尊貴感。”
接下來，針對磊詩母嬰的兩家門店，劉媛将要做大整改，把線下店面拓寬，增加體驗的場景，減少銷售的占比，然後線上上做銷售。
通過運用抖音、小紅書、微信視訊号等工具，做好線上引流，與線上成交。
劉媛說，“每個行業發展幾年，都會遇到瓶頸，你必須面臨突破改革，更好地發展，才能在這個行業做到最好，活下去。”
點個在看，2022發大财