汽车流通新业态——向事半功倍的数字化要效益

作者｜邓经权

编辑｜岛岛

期数：2605

来源：人和岛会员

2021年，尽管国内汽车市场遭遇局部疫情反复、芯片持续短缺、原材料价格上涨等因素，但最终仍呈现出正增长的趋势，而豪华车市场成为拉动销量增长的主要引擎之一。

笔者前一段时间曾经采访过某奥迪品牌的总经理及市场经理了解了他们店的运营情况。目前，其公司数字化转型降本增效明显，与大家分享一下。

一、销售模式数字化创新：

数字化迭代后的线上营销方式：把销售板块调整为市场部、销售部、售后维修部互补联动线上模式。把原有线上抖音、汽车之家、懂车帝、微信朋友圈等公域流量迭代为个性化私域流量。直播间参与的人员都是实实在在的到店车主，虽然直播围观的受众少了，但忠诚度高，大家彼此熟悉，需求更精准更容易撮合成交。在车主最关注的车价上 打出全城最优惠，捆绑保险、金融贷款、维修、保养套餐保证售车利润。

传统线下营销方式：利用市场部活动策划进商场、进社区宣传，寻找不同渠道，收集意向客户信息，许以优惠邀约到店。车主常常货比三家，因此在车价谈判上要费很大精力，利润率不高。

数字化迭代后的线下营销方式：在线上活动充分收集车主需求和建议后线下到店成交，同时运用大数据分析按奥迪A系列和Q系列车型价位、功能定位、年龄需求等指标进行精准划分，定制出不同主题和场景的自驾、溯溪、露营、BBQ等活动。鼓励车主邀请身边有意向买奥迪车的准车主加入活动。

运用优惠维保套餐吸引他店奥迪车主到店消费，运用线下文化体验和圈层交流营造车主之间的情感纽带，让车主足足体验到作为本店的奥迪车主才能体验到的幸福感。

二、维修车间数字化创新：

传统维修车间：车辆进场SA接待,询问车主前来的意向，安排车间师傅故障评估后报价，和车主确认维修时长和价格后开始维修或保养，SA把相关资料输入内部ERP软件，各部门在软件上操作达到流程控制。车主在客户休息室等SA前来通知，确认、缴费后离场。

维修车间数字化创新：双系统保驾护航，提升管理效能和客户维修体验。通过奥迪经销商管理软件和集团数字化管理系统提供更多精准服务。通过系统数据匹配车辆维修、保养信息，结合消费习惯和用车场景提供“汽车使用全生命周期管理”。从汽车生产、销售、维修、二手车交易、关键零部件流向等提供信息。

三、4S运维数字化创新：

4S传统运维:传统管理重流程轻执行，重视ERP组织内部管理流程，类似流水线，每一个流程节点由不同部门负责，单线传导过程无反馈机制。销售和维修服务即使出错，也只能在最后交车或车主验车时发现问题倒查原因，耗时耗力浪费资源；

单任务多线管理，每一个项目都有既定的流程，某节点遇到问题整个流程只能暂停，无法柔性处理项目。“先挂账，人为走流程再补单”的现象时有发生，这对资本密集型的4S店管理带来很大运营风险。

4S运维数字化创新：运用ERP+MES双系统将4S（销售、维修、配件、信息）运维四大板块深度融合，把机具设备和人力结合统筹搭配，按工作量和产能充分发挥人、机潜能，从原来的结果管理过渡到过程管理，节约资源提高效率。

多线程柔性管理，从总经理到普通员工，都可以实时查询团队和个人任何时段的绩效数据、待办事宜和需要其他部门协作的工作。销售团队可查询在库车型、订购数量、今日指导价等，防止内部重复报价行为。配件经理根据出库情况生成配件采购订单发到供应商配货，保证配件足够的库存数量，根据车主预约订购特殊配件有效防止配件滞仓。

总经理根据系统战略地图功能，组织部门和个人需要达成的目标，动态监测目标进度和事件关联敏感度。确保数据闭环防止人为干预或错误，使数据成为企业决策的充分依据，提高决策质量和效率，甚至可以启发新业务、新逻辑，使数据成为企业创新动能。

★ 总结 ★

现在4S店的用户群体已呈现年轻化，90后00后将成为主力，而他们成长于移动互联网时代，他们生活的方方面面离不开互联网，他们的消费和决策也离不开互联网。所以4S店过去的传统经营模式势必会被数字化、互联网化所替代。

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