编者按：近日，网红蛋糕品牌Cake boss宣布获得由央视著名主持人、樊登读书会创始人樊登等机构的数千万元天使轮投资。
Cake boss CEO李轩认为，蛋糕市场潜力巨大，但千篇一律的造型和样式使蛋糕丢失了诚意和仪式感。目前国内蛋糕市场品牌化已经渐成趋势，Cake boss翻糖蛋糕凭借创新的造型和口感，会在蛋糕市场始终保有一席之地。
文 / 李亚男
编辑 / 小荼
在创造Cake boss之前，李轩已经在影视圈摸爬滚打了十几年。作为制片人，他成功打造了《职来职往》等热播节目，攒下了许多行业的渠道和人脉资源。2010年，在一次节目录制中，他看到了业内知名的翻糖蛋糕团队做出的产品，“当时觉得，怎么会有这么好看的蛋糕”，于是主动去结识了这个团队，并开始考虑放弃影视制片工作着手创业。
从0到1是李轩一直想要尝试的兴趣所在，在他的人生规划中，找到合适的机会，放弃影视行业去创业是理所当然的事情。“我觉得做电视无论做什么时候都有一个ending，包括任何电视节目都有一个衰减期。年前最火的节目到现在又不行了，每天都在出新的。但是做事业反而是一个积累的过程，越积累这个事情越大。”
据资料显示，2000年以来消费者对面包糕点食品的接受程度逐渐上升，人均面包糕点食品消费量的增速持续保持在5%以上，峰值接近9%。业界人士预测，烘焙市场的年产值在2019年将会超越2400亿元。
在决定创业后，李轩带着团队开始做蛋糕市场的观察和调研。在他看来，虽然消费者购买蛋糕的频次低，但人口福利使得国内的蛋糕市场潜力仍然很大；做蛋糕的竞品很多，但真正做起品牌的却很少，“现在市场上的大部分蛋糕没有辨识度，吃过就忘了”，传统连锁蛋糕品牌千篇一律的造型和口感使蛋糕作为节日礼品失去了诚意，无法满足消费者的情感需求。
为了帮助消费者表达送蛋糕的诚意，李轩认为应该在造型上下功夫。传统的蛋糕受到材料局限，能做出来的样式太少，但翻糖蛋糕由于原料延展性高、材质较硬，可以打造出各种各样的造型，提升蛋糕作为节日礼品的仪式感需求。同时，翻糖蛋糕近几年刚刚国外传入中国，由于制作周期长、对原材料要求比较高，市面上几乎没有正规品牌规模化地去做，李轩认为这是一个抢占市场的好时机。
于是，李轩认准了这门生意，将翻糖团队邀请入伙，在2014年成立了Cake boss品牌，想要用造型优势打出差异化市场。目前，Cake boss已经分别在北京、上海、沈阳和西安开业30家门店，建立了北京和上海两大中央厨房，打通了官方商城、微信平台、大众点评、天猫等全渠道的销售模式。
近日，《新零售百科》见到了Cake boss的创始人李轩，他向我们透露了Cake boss用产品和渠道创新实现翻糖蛋糕规模化生产的历程。
李轩认为自己一直是靠资源吃饭的人。Cake boss创立之初，李轩将经营路线定位于高端定制蛋糕。由于行业背景，之前积累的许多人脉自发地帮他宣传，于是Cake boss拥有了许多镜头下曝光的机会，“奔跑吧兄弟”鹿晗生日会、电影《唐人街探案》新闻发布会、邓紫棋专辑庆功宴都有Cake boss的身影，明星IP的造势为品牌在高端定制市场赢下了许多渠道和口碑。
李轩发现高端定制的翻糖蛋糕市场是一个刚需缺口，“其实大家现在看到明星用的蛋糕，基本全是定制的产品了，这说明一个趋势，大家需要一个与众不同的产品”。同时在这个市场里，没有直接和Cake boss竞争的品牌，“在产品内容上来说，Cake boss还是别具一格的，无可替代。”
2014年，李轩在朋友的介绍下在新光天地（现SKP）开了第一家店，主营线下高端定制的翻糖蛋糕业务；同时，李轩带着团队跑遍了北京所有高端的婚庆机构，谈下了五家稳定合作的婚庆蛋糕业务。
“Cake boss的设计体系是我们最完善的体系，这套管理系统也是磨合了很久。包括从造型、颜色，包括风格，包括整个的出图效果，我们都有一套比较完整的方案。设计人员出一个模板，销售会跟客户进行一对一的沟通。”
虽然翻糖蛋糕的毛利可以达到70%，但做一个高端定制的蛋糕就需要花费Cake boss翻糖团队一到两天的时间。同时，高端产品线的购买频次较低，不够稳定，这时李轩和团队开始尝试不同的解决方案，他们想到了在高端定制外，将有翻糖元素的低价蛋糕生产线分出来，做一些“接地气”的生意。“翻糖太贵了，我们要做便宜只能想方设法把一些翻糖的元素加到现在的产品里来，把我们的产品进行一个优化。这样既有翻糖元素，又有口感的一些支持”。
经过以往店面数据的积累和分析，李轩发现购买Cake boss的消费者80%集中在20到35岁的女性。认准了目标人群，李轩带着研发团队开始压缩成本，研发兼顾可复制性、口感和造型的单品。
“我们每个产品研发都需要两到三个月的时间，研发以后还要柜台进行试卖，试吃，顾客觉得OK以后，我们还要批量化生产，慢慢才会形成一个产品。”
经过了一年多的摸索和试验，Cake boss团队设计出单价在200元左右、女孩子喜欢的小熊形象系列产品。小熊形象使Cake boss拥有了独特的品牌IP，产品也具备了辨识度和仪式感。目前，Cake boss已经形成以“告白气球”、“樱花小熊”等爆品带头，芝士、慕斯、卡通、小小罐等十几种SKU组成的产品矩阵。
如今，在中央厨房的流水线上，一天可以制作完成上千个200元左右的蛋糕，效率大大提升。
李轩认为，现在的产品是最大效益化的产品，也是他真正创业想要做的产品。“一直做高端不会有结果，又好又便宜的产品才是好产品。”在李轩看来，Cake boss已经将翻糖蛋糕的性价比做到了最优解。
自2014年在新光天地开设第一家门店起，Cake boss早期主要选择在商场里开设4-30平米的店中店，每家店雇佣1到2个店员，提供线下展示和预定服务。李轩称这种经营模式为“站在巨人的肩膀上”。
“首先，跟品牌、跟大商场合作对品牌有提升的，第二是因为每个商场开了以后自然而然有人逛街，这是天然带来的流量；第三房租便宜，开小店装修成本几万块钱，房租成本两三万，开的也很快”。
借势新光天地的高端定位，Cake boss很顺利地拿下了其它商场的优质点位。这时，“新零售”势头大热，李轩发现如果只做线下业务获客数量完全不够，于是他们开始用单个店面试点做线上投放。
“我们把APM那家店拿出来做线上，在大众点评上做了一些广告投放，那个月一下子业绩做到了200%多，我们知道这条路是通的。之后我们把所有的店开始做大众点评，全都慢慢起来了。”
为了达到更大范围的品牌认知，2016年Cake boss商城上线，李轩继续在线上发力。“新零售就要全渠道，线上线下，不光大众点评，淘宝、天猫、京东、小红书等等这些渠道全都要建，我们要让消费者在任何渠道都能看到Cake boss。”
根据易观国际出具的数据，截止2015年12月，42.9%的消费者通过移动端购买烘焙产品，移动端购买烘焙类产品的份额将不断增大。在购买平台上，网站购买平台以综合电商平台和品牌官方网站为主，移动端购买平台呈现多元化特征，包括电商平台、团购平台、微信、自营平台等，移动端多元化购物已成为大势所趋。
2017年6月，Cake boss的ERP、CRM和SOP系统全部搭建完成，实现了现有资源的O2O联动。如今Cake boss的系统里建立了一整套的客户营销方案，通过积分、社群运营等方式提高用户的粘性，将低频的蛋糕生意做出了规模化的品牌效益。
据李轩介绍，目前Cake boss在线上搭建全渠道为消费者提供产品搜索、浏览、对比的平台，线下30家门店提供产品体验和品牌展示，线上与线下的订单额各占一半，用户复购率已经达到30%，年销售额超过了5000万。同时，团队还在进一步加强社群运营，接下来消费者可以通过海报二维码等形式转发提取佣金，借助社群裂变获得品牌影响力的爆发。
截止今年6月，Cake boss已经在北京、上海、沈阳和西安开设了30家门店，建立了北京、上海两个超过1000平米的中央厨房。今年8月，Cake boss开启了加盟，开始了快速扩张的道路。
中央厨房、全程冷链物流和即时配送是Cake boss运营支出的大头。李轩在自建配送团队之余，大部分C端业务都与达达、闪送等第三方合作。虽然物流成本一直居高不下，但他认为Cake boss目前还没到可以压缩物流成本的时候，“物流本身就是服务的一部分，从目前来说，我们还没有完全把它的成本作为最主要的的管控目标。先完成服务，我们再去做成本。”
李轩直言，目前在Cake boss的运营成本给营收造成很大压力，必须探索更加轻量级的运营模式，加盟成为最优之选。“我们目前要通过加盟逐渐扩充整个品牌的势能，同时我们要把整个营收体系，包括运营体系要更加完善。”
在Cake boss的加盟规则里，加盟商交了一定数额的加盟费后，要派遣翻糖师到总部培训，总部向各个加盟商提供原材料供给和线上派单，经营收入全部由加盟商获得。在供应链端，Cake boss可以整合采购渠道，通过规模效应带来原材料的议价能力，同时分摊物流、仓储和管理成本；在零售端，总部把控线上派单，以此减少供应商的人力和运营成本，提高运营效率。
李轩认为，目前达成的加盟模式是一个双赢的局面，“我们现在已经往轻量级方向走了。加盟商来挣蛋糕的利润，他把一小部分的管理费给公司，公司专心的把运营这件事做好，这样是一个良性循环。大家成本都低了，也不会出现顾此失彼的情况。”通过开放加盟，目前Cake boss的运营成本占收入的比例已由原来的三分之二降低到三分之一。
但同时，Cake boss也计划通过一系列措施对加盟商做严格把关，“首先是我们会有加盟的监管机制，进行技术上的辅导，包括运营上的督导”，李轩很爱惜Cake boss的品牌优势。“同时我们也欢迎加盟商能够有一些自己独特的经营思路。不一定完全墨守陈规，我们Cake boss非常欢迎大家发挥主动独立运营的创新能力，我们也会给相当大的支持。”
在谈及蛋糕市场时，李轩认为国内蛋糕品牌化的趋势已经渐渐明显，“大家从最开始追求口感，慢慢的会关注到造型方面，Cake boss希望填补造型到口感的空缺，给消费者新的感受。”李轩对于Cake boss的发展信心满满，“现在目标越来越清晰了，未来我们要做蛋糕第一品牌。”