中美企業在資料分析上最大差異：增長黑客的實踐

本文作者：growingio 創始人&ceo張溪夢，原linkedin商務分析進階總監，微信公衆号growingio 。 連結

一、燒錢≠增長，資料驅動是一種能力

在過去10年，中國網際網路發展速度非常快，以前是流量驅動的網際網路經濟。随着人力成本不斷攀升，競争不斷加劇，完全靠流量、預算、燒錢來擷取客戶和市場，已經不可持續了。如果你擷取客戶的成本高、速度慢且代價大，導緻商業價值不能涵蓋成本，最終是無法盈利和變現的。

同樣擷取一個購買客戶，在中國可能是美國5倍的成本。在中國任何垂直領域都不是一個真空的領域，總會存在跟你同樣估值或融資額差不多的競争對手。如果你花錢效率比别人高，那就很容易出類拔萃，甚至把競争對手至于死地。而高效花錢的前提，就是要有資料支援，依照資料分析去花錢。

是以隻有把效率提升，用相對快的速度，更低的成本，來幫助一個企業獲得增長，才是一個公司的核心競争力之一。

擷取增長裡的第一步就是做好産品，讓使用者能夠停留在你的app、網站和服務裡。以前流量為王的時代，就像一個漏水的桶，因為進來的水量很大，哪怕它在猛烈地漏水，你的桶慢慢也能灌滿。但今天你進來的水越來越少，漏水的速度幹不上進水的速度，這個企業就不可能有任何實質性的增長。

是以企業需要把産品做到非常高黏度，使用者體驗非常好、願意天天來用的産品，就是不漏水的一隻桶。然後再有效率地優化各種管道，把新的使用者導進來，這樣才能獲得一種爆發式的增長。

二、中美企業的四大差異

實際上這套理論，在美國已經應用了多年，這也是我們回到中國後，看到的一個核心的差別。除此之外，還有四個非常大的差異在中國和美國整個企業的市場裡：

1、是否有資料驅動意識的差異

中國為數很多的企業，還沒有意識到資料驅動能為企業帶來的巨大價值，或者說隻有少數超大規模的公司意識到了這一點。大部分中國的企業，沒有意識到資料的價值，使得創始人的決策、商業知覺遠遠重于資料驅動，這是我的第一個印象。

2、是否進行資料分析實踐的差異

在美國，資料分析不管是産品還是方法論，已經很多年了。中國很多企業發展比較快，發展時間比較短，在實用操作能力上和美國有一定差異。這種進階資料分析的能力，基本隻集中在幾個領頭的網際網路或者大型企業裡，其中網際網路公司更具備這種能力，而大部分企業不具備這種操作經驗和能力。

3、是否用資料做決策的差異

我們發現，在中國企業内用資料做決策的人，相對美國企業内部來說，比例比較低。像以前我工作過的linkedin裡，不能說100%，但接近80-90% 的人，每天每周都在用資料做決策和優化。在國内，通過我們對客戶的了解，包括對很多付費客戶的了解，他們内部用這種決策的人相對來說很少。

4、是否用工具代替人力的差異

美國已經疊代到不是靠人力解決營運效率問題的時代，他們已經完全進入工具化、産品化、規模化時代。在中國很多企業裡，還停留在準備大量雇傭人，大量雇傭進階的資料工程師、分析師，甚至建造整個資料這條體系的階段，和美國之間的差異還是蠻大的。

這四點差異也決定了我們今天在中國做産品的形态：

第一：企業不太習慣用資料分析工具，覺得沒有價值。

第二：資料分析實踐沒有什麼太大的規模，隻在一些核心的網際網路公司裡。

第三：内部人員使用資料分析工具的經驗不夠。

第四：資料分析工具化程度不足。

三、增長黑客的落地和實作sean ellis最先提出 “growth hacker” ，并幫助矽谷多家公司完成産品的快速增長，其中不少已經ipo，其中最著名的是dropbox。當時sean在dropbox負責使用者增長，他用了一年的時間，将使用者的基數和使用頻率提高了500%。

增長黑客是三個角色的聚合，既是一個市場營銷師，又是産品開發師，又是一個資料分析師。增長黑客的核心，是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段擷取大量的增長。

現在流行的海盜法則“aarrr”模型則将 “ growth hacker ”落地成五個可以執行的步驟，分别是：擷取使用者（acquisition）、激活使用者（activation）、使用者留存（retention）、使用者變現（revenue）和推薦傳播（referal）。

分享一下國外知名的網際網路企業早期實踐增長黑客的案例，它們分别涉及aarrr的五個方面。

1、擷取使用者：hotmail通過在每一封用hotmail發出的郵件下面附上“get your free email at hotmail."聰明地實作了第一波病毒營銷；

2、激發活躍：linkedin向客戶發送同學畢業、升職等特定郵件提升活躍度；

3、提高留存：facebook通過優化産品适應非洲網絡環境，初期非洲網絡速度很慢，使用者留存度很低

4、增加收入：亞馬遜prime訂戶的各種優惠和增值活動：如“70美元免費運輸”的活動，将營業額提高了150%。

5、傳播推薦：把dropbox介紹給新使用者，可以獲得增長空間。

而這些實踐的背後都涉及到資料分析，如轉化分析、留存分析、管道分析、a/b測試等等。正式這些以價值為導向的資料分析将增長黑客落地，不斷驅動業務和客戶的增長。

四、以價值為導向的資料分析，任重道遠

增長黑客這套架構，是相對普世的，尤其是中國的創業者更加需要。中國大資料生态是技術先行于理論體系的，而美國是理論體系稍微先行于技術。比如增長的這套架構，不是一套産品實踐的架構，而是一套商業管理方法論的架構，有了這套架構以後，用各種産品和工具來補足，就變得可執行了。

在中國大資料已經火爆了三四年，很多企業卻還沒有找到落地和變現的方法。增長這套方法論，已經被很多企業證明是有價值的，包括linkedin、facebook、airbnb都在實踐，從企業建立半年後就可以開始應用了。這套方法論在國内有很大的需求，結合企業内部的營運，才能為企業産生價值。

我們還想通過産品和踐行，糾正一個誤區。對很多中國網際網路企業來說，他們認為隻要接入了你的工具，立刻就能看到效率。實際上并不是這樣，必須要把資料化營運這套方法論，結合到每一天的營運裡去，同時很熟練地使用資料分析的工具。這是一個不斷循環、不斷提升的過程。我們在linkedin不是通過一個項目就帶來了50% 的增長，而是很多個小的項目，不斷演化、疊代，最後産生幾何倍數的增長。

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本文轉自d1net（轉載）