“SaaS+PaaS”能否野蠻生長?

paas是個香饽饽!iaas廠商涉足paas，初衷是讓基礎架構更好地支援上層開發和應用，而不想做無本之木;saas廠商綁定paas，最終目的還是想實作saas的差異化，而不想成為無源之水。衆所周知，銷售易是“saas+paas”的先驅，它想讓生長在paas之上的crm變得更加“靈動”。

2016年，銷售易不斷完善其paas平台建設，客戶滿意度和銷售業績都有較大幅度提升。正如銷售易創始人兼ceo史彥澤所言，銷售易做的是應用層級的paas，聚焦在crm業務，将crm的共性作為一種微服務提供給客戶，以适應不同行業使用者的crm業務邏輯，滿足其個性化需求。

paas滿足共性需求，saas解決個性化需求，兩者相得益彰。

銷售易創始人兼ceo史彥澤

傳統軟體廠商能否“逆襲”

都說paas是雲計算的制高點，但是目前還沒有哪一個廠商能夠站在paas的頂峰，一覽衆山小，大家在paas方面仍處于摸索階段，嘗試、尋找更适合自己的盈利模式。

2016年12月，華為剛剛宣布在大連落地軟體開發雲，将軟體開發的全流程搬到了雲端。華為軟體開發雲就是一種paas，如果它不與具體的行業、應用相結合，那麼雲端開發也會是空中樓閣。“如果是做純粹的、與業務沒有任何關聯的paas，那是很難獲益的。”史彥澤說，當初銷售易涉足paas也有點被逼上梁山的意思，“應用必須滿足使用者的個性化需求，是以saas追求的是個性化。但是，為了保持saas的個性化，其産品又要實作平台化，這是一對沖突。先有一個标準化的開發平台，然後打造針對不同行業的個性化解決方案，這已經是被siebel、salesforce等行業先行者驗證過的成功道路。”

銷售易目前也是沿着這樣一條道路前進。在過去兩三年中，銷售易一直在底層平台的建設上進行大規模投入，在标準化的平台上進行個性化的應用開發。這種模式不是新的，卻是最符合客戶需求的，能夠切切實實提高客戶滿意度。

2016年，銷售易為其paas平台增加了許多新的元件，底層架構也進一步完善和精細化，對第三方開發的支援更加友好性。

作為雲時代crm模式的創新者，銷售易一點也不擔心傳統軟體廠商的“逆襲”。現在，人們隻是把crm搬到了雲端，未來，移動互聯、社交化、大資料技術等都将與crm結合，在crm領域實作更大的颠覆。而傳統軟體廠商的轉型之路相對艱難：軟體的商業運作模式改變了，不是賣軟體許可證，而是采用訂閱模式;營運思路也改變了，從以銷售為中心變為以客戶為中心，以前是将軟體賣出去就好，現在則要考慮客戶的滿意度……

傳統軟體廠商通過大量的收購加速自身轉型，但從很多實際的例子看，這一招是治标不治本，雖然短期内的銷售數字很好看，但是不能實作公司可持續性的增長，在被收購的公司的高管團隊離開後，又會陷入傳統軟體廠商老的發展套路，以銷售為核心，創新性被削弱。

談到crm的改變，史彥澤分析說：“傳統crm解決的是企業内部業務流程的自動化問題。而新型的crm是一種基于網際網路的服務模式，它不僅僅是關注企業内部，更重要的是将企業與客戶直接連接配接，改變客戶、改變銷售，實作由外而内的改變。”

中國使用者有自己獨特的需求，中國市場有自己的發展規律。新型crm廠商若想在中國這片土壤上茁壯成長，沒有自己的創新，隻跟在國外廠商的後面亦步亦趨，是不可能的。“中國的市場是由移動所驅動的，中國的‘網際網路+’模式獨樹一幟。”史彥澤表示，“使用者可以在銷售易的paas平台上開發自己的app，而不用從最底層的技術開始所有事情親力親為。我們的目标是，幫助企業與自己的客戶打交道，實作自動化、智能化。這也是我們創新的出發點。”

回歸初心

通常來說，新産品之是以能夠成功上位，不僅因為它可以更好地滿足基本的業務需求，更重要的是能夠帶來全新的體驗。今天，沒有人願意再買一個pc版的crm，因為移動的時代已經來臨。

記者平時在采訪一些國外的it廠商時，也會問到他們平常使用什麼樣的erp、crm軟體。他們的回答十分一緻：salesforce。由此可見，國外使用者采用saas已經十分普遍。但是中國客戶的情況又是怎樣的呢?

在很長一段時間内，中國使用者一直在享受宏觀經濟的紅利。在這一時期，資訊化解決的是從無到有的問題，軟體産品隻要具有基本的功能，可以滿足業務需求即可，而不追求精細化。現在，中國經濟進入“新常态”，增長趨緩，宏觀經濟的紅利漸漸褪去，産品和市場競争日趨激烈。在這種情況下，使用者在選擇軟體産品時就要優中選優了。

另外一個改變的因素就是移動網際網路的快速發展。一部智能手機如今已經能夠串聯起人們的吃穿住行。經濟環境的改變，新技術層出不窮，應用需求的變化，這意味着一個軟體全面創新時代的來臨。滿足客戶的需求，這是硬道理。

2011年，移動互聯的出現對企業業務的改變是巨大的。一個典型例子，一家餐飲行業saas廠商因為産品無人問津，決定放棄pc端，全面轉入移動互聯，做最後一次嘗試，結果目前在餐飲行業幾乎形成了壟斷，許多餐館都采用了其産品。對于crm的發展來說，移動互聯的重要性不言而喻。

某某saas廠商又成功融資，類似的消息近幾年不絕于耳。每過兩三年，就會有一波資本熱潮讓saas市場蕩起漣漪。2016年，saas市場又被推向一個高點，這是不是意味着新一輪洗牌的開始?史彥澤給出的回答是否定的。

美國是一個非常成熟的市場，幾乎每個細分行業都有一個“統治者”，而中國則大不相同，很多細分領域仍然是空白，有很大的發展空間。在中國，仍有大量遊移的資本，想投入卻因不了解企業級市場而猶豫不決。以前，大量資本集中在2c市場。現在，大家都認識到企業數字化轉型是新的風口，是以資本正逐漸向企業級市場移動。

前幾年，異軍突起的電商也是在燒錢多年以後，才了解到電商的本質其實就是零售，隻有真正了解零售和客戶的電商才能最終生存下來。“在尋找方向的過程中，我們會遇到許多‘坑’，隻有跌倒了，并從坑中爬出來，才可能看到光明的未來。”史彥澤深有感觸。

以前，人們習慣找到一個行業榜樣，比如salesforce，隻要複制其産品和商業模式即可“小富即安”。這對創業者來說是一個“坑”。“其實，還有很多‘坑’。比如，很多人認為，中小企業沒有個性化的需求。實際上，不同行業、不同規模的客戶，他們對crm的需求完全不同，根本無法在一個标準化的平台上進行産品的快速疊代。越深入crm，越覺得産品複雜，需要填很多‘坑’，甚至有可能慢慢迷失自己。”史彥澤表示，“進入crm的深水區後，堅持就顯得十分重要。如果想最終取得成功，就必須長久地付出，這時考驗的就是你的初心。”

過去幾年，saas市場的發展确實經曆了起起伏伏。史彥澤認為，saas市場的“震蕩”是因為不斷摸索和嘗試所緻。現在，大家已經清楚地意識到，隻有回歸行業和商業的本質，為客戶創造價值，解決其應用的問題才是正道。史彥澤認為，2017年将是“價值回歸年”。

2017年，銷售易的目标很簡單，就是把客戶、産品和服務做好，并推向縱深，這樣才能為客戶帶來價值。“我們追求的是人與科技的良好互動。”史彥澤表示。

突破就在轉身之後

“2016年，中國企業使用者對雲的接受程度超越了預期。60多家上市公司是我們的客戶。”史彥澤介紹說，“對于公有雲，很多企業使用者一開始都持懷疑的态度，但是現在有了可喜的改觀。”

對于中高端應用級雲産品來說，平台化是一大趨勢。這也是銷售易堅持做paas的重要原因。“2016年，在paas方面，我們簽了幾個大單，特别是在醫療領域取得了新的突破。”史彥澤舉例說，“以前，我們對醫療行業一些大型客戶的需求了解不太深入。這類大客戶以前都是找标準化平台的開發商或內建商合作，但弊端是會被這些廠商的平台綁定。由于業務的變化越來越快，使用者迫切需要靈活地改變其業務流程，不想受制于人。為了滿足性能、客戶需求，并與手機端适配，這些醫療行業的大客戶選擇了銷售易。”銷售易的優勢在于，它擁有一個靈活的開發平台，以及豐富的crm應用元件，允許有個性化需求的使用者、合作夥伴在銷售易的平台上進行高效開發。

國内一家白酒企業找到銷售易時說的第一句話是：“我們有很強的個性化需求。我們與茅台酒廠的需求不一樣。”如果你仍舊購買一個傳統軟體，按項目的方式不停地進行開發，可能曆史包袱會越來越大，客戶滿意度也會差強人意。而如果采用雲化産品，這些問題就可以迎刃而解。“雲+移動”，這是新型crm要走的必然道路。

本文轉自d1net（轉載）