零售銀行的“制勝秘籍”：大資料驅動營銷及管理

随着國内利率市場化加快推進、經濟增速放緩、國民收入和财富逐漸上升，零售業務對銀行收入及利潤的貢獻日益見長，科學有效地引領零售業務持續增長已成為國内領先銀行的首要任務。然而，零售客戶的需求日趨複雜和個性化，市場競争愈加激烈。在此背景下，有效利用核心技術、業務的集約式增長以及前線産能的加速提升，成為各家銀行互争雄長的制勝關鍵。

麥肯錫近年來成功幫助多家國内外領先銀行完成大資料驅動的零售銀行轉型。大量實戰經驗證明，這是一場以技術變革驅動的精益增長之戰，而取勝“法寶”就是以客戶為中心的全周期、多管道精細化管理，更為靈活的産品開發與客戶體驗創新，更為高效的風險管理，以及全程的銷售留痕與産能提升。以大資料驅動營銷及管理的精益提升，将把商業資源有效引向價值和潛力最大的客戶，最大限度地釋放前線産能，并将重定義客戶與銀行間全周期、多管道、多觸點的緊密關系。

在我們近年的大資料轉型項目中，麥肯錫的銀行咨詢專家團隊攜手近千名資料科學家、産品軟體工程師與客戶的零售行長、cio、cdo及其業務、科技團隊緊密合作，實作快速疊代和靈活開發，以及衆多超正常、全方位的零售銀行精益增長。其中以大資料推動的客戶精益管理、流程、客戶體驗再造，實作了銀行15%-25%的收入增長；根據交易資料、需求預測和前線人員的實時比對，釋放産能，降低了前、背景5-15%的營運成本；建立的大資料預測系統削減了30-35%的不良貸款流入總量和15-20%的風險權重資産（rwa）。

長期以來，國内銀行皆以産品驅動增長、資料基礎薄弱零散、資料科學家團隊匮乏，這些是否會阻礙我們形成精準的客戶洞見并實作彎道超車呢？在大資料算法和機器學習逐漸成熟的今天，巨大的機會視窗凸顯。銀行可在資料治理、組織架構和雙速it三大基礎設施之上，通過大資料驅動的業務用例發掘價值，用模型/銷售留痕/閉環回報實作價值，并固化為自身的标準化作業。客戶思維、靈活開發，搭建智能化、輕型化、規模化的資料鍊路是大資料驅動零售銀行轉型的必備元素。

放眼未來，全球的銀行業正在大資料技術的帶領下，進行精益增長的重組和變革，同時搭建全新的能力平台。本書以麥肯錫在零售銀行的實踐經驗抛磚引玉，探讨在中國實作大資料零售精益增長的核心能力及有效路徑。

本文轉自d1net（轉載）