本節書摘來自異步社群《淘寶網開店 進貨 營運 管理 客服 實戰200招》一書中的第2章，第2.12節，作者：葛存山著，更多章節内容可以通路雲栖社群“異步社群”公衆号檢視
淘寶網開店 進貨 營運 管理 客服 實戰200招
淘寶上的銷售模式無非有兩種：一是薄利多銷，二是争取單品利潤最大化。有沒有一種方法讓單品利潤最大化還能多銷呢？
很多賣家都有同樣的經曆，在淘寶上，相同的寶貝，越便宜，買的人越多。同理，相同的寶貝利潤越高，賣的人也越多。而如何實作一款寶貝賣的人多，買的人也多，同時賣家有利可圖，而買家又可以接受産品的價格？這也就是所說的供需平衡的問題。
一味降價和提價都需要一個合理的考量，也就是找到需求的平衡點。假設價格越低，購買意願越強，但無法量化購買者會多買多少。于是，你需要制定一個均衡的價格，可以達到利潤和銷量的同比增長。就是當你提價時，銷量的下降比例低于提價幅度，那麼成交額非但不會下降，反而會上升，而且這個時候，利潤會更多。
買家和賣家之間資訊是不對稱的，資訊不對稱是指“一些成員擁有其他成員無法擁有的資訊”。具體來說，就是買家對産品的了解沒有賣家多，面對海量的資訊，他們隻能根據掌握的有限資訊對寶貝做出購買決策。在此前提下，就容易出現因為交易雙方資訊不對稱和市場價格下降産生的劣質品驅逐優質品，形成盲目的價格戰，而使買家開始以價格作為唯一判斷标準，相同的寶貝，哪個便宜就買哪個，使真正高品質的寶貝銷售不出去。
舉一個簡單的例子，一件經典款女裝熱賣之後，其他賣家會跟着仿制，最直接的市場競争手法就是降價。為獲得價格優勢，則需要在産品面料、工藝等方面進行調整。但在相似度很高的圖檔和寶貝描述面前，買家無法分辨二者的差別，于是更傾向于選擇平均價格的寶貝。這樣，品質好但價格高的寶貝就很可能在進行推廣時面臨着不被買家認可的困境，進而導緻價格戰的惡性循環。
如何使寶貝既不陷入價格戰，又能賣出合理的價格？簡單地說，一個新寶貝的價格具備雙重屬性：其一是實際标價，即買家需要付出的錢，也就是直接的價格數字；其二是品質信号，也就是所說的“一分錢一分貨”。高品質寶貝通過高價格向買家傳遞“我具備更好的品質”信号。
除了價格之外，銷售高品質寶貝的賣家需要向買家釋出更明确的品質信号。頁面做得越精良，甚至在寶貝詳情頁中放上産品的每一個加工流程圖等，從各個細節向買家傳遞明确的資訊：寶貝的出處和品質與低價格産品不同，它具有不可複制性。
品質信号是需要賣家投入金錢和時間成本的，高品質産品有以下特點。
（1）産品差異。簡單地說就是相同的産品，例如同樣是羽絨服，但面輔料、羽絨含量、工藝都有很大的差别，産品差異是基礎。
（2）成本差異，指高品質和低品質賣家提供産品屬性的成本差異。例如同樣一款女裝，有人賣680元，有人賣180元，但是680元的賣家做出服務承諾：“不滿意退貨，同時郵費賣家承擔”。這就傳遞一個概念——我對我賣的680元的衣服品質更有信心，而這個信心也意味着更大的服務成本。這是低品質賣家無法承擔的，因為高品質賣家的定價中已經包括了價格差異的信号。
（3）産品的品質差異必須是買家可以感受得到的。目前買家對産品品質的把握主要通過商品圖檔，但圖檔的優劣取決于設計團隊的水準和所使用的工具，商品圖檔制作得優劣是目前塑造感覺差異的主要方法。除此之外，文案、證書、服務等可以形成明顯的對比。
（4）實力信号，即第三方提供的資質證明，比如淘寶的假一賠三服務，天貓商城标志、品牌授權、工廠實力信心等。
（5）服務信号，即針對特定級别的vip會員，提供免運費和無條件退換貨的服務。這是低品質賣家無法仿效的，因為過低的價格并沒有給運費留出空間。或者，産品獨特的外包裝設計，都在告訴買家“我是與衆不同的”。
（6）銷量及好評信号，即賣得多，而且好評很多，對産品品質是很好的注釋。