壽險篇
鎖定大資料 泰康迎戰網際網路保險定制化
在“保險産品不能從線下照搬線上”“網際網路保險産品應簡單、透明、易比較”等漸成業内共識後，首款依據網際網路需求特别定制的壽險産品近日面世。
泰康人壽與小微金融服務集團(籌)淘寶保險聯合推出國内首個針對電子商務創業人群的保障平台“樂業保”，該平台依托網際網路運作，引入定制化保障，将網際網路風控技術和保險精算結合，現有兩款産品。主要為電商平台上的需求者提供重疾、意外、醫療、養老等保障服務。
在國華人壽、生命人壽等小型壽險公司借助網際網路電商平台快速“吸金”的财富效應帶動下，傳統壽險業大佬們也難以穩坐泰山，近年來頻頻觸網以謀創新。泰康人壽副總裁王道南在接受《中國經營報》記者采訪時坦言，現在險企觸網仍處于學習階段，要掌握網際網路精髓還需時間，此次與網際網路企業的合作就對産品定價、投保理賠流程，特别是網際網路思維等方面都有新的認識。
泰康為網絡賣家提供專屬産品
網際網路保險目前正從“将網際網路作為銷售管道之一”的初級階段，向針對特定人群研究客制化産品的階段邁進。
網際網路飛速發展所産生的使用者需求正被關注。有資料顯示，淘寶網店鋪已超過900萬家，帶動就業過千萬，并衍生出諸多新興就業群體，但值得關注的是，這些群體存在嚴重“缺保”的問題。
浙江保監局曾聯合淘寶保險進行過一項調研，發現55.2%的賣家沒有參加基本社保，45%的網店員工沒有參加基本社保;除社保外，購買過商業保險的賣家、店員比例更僅為27%，其根本原因在于原有商業保險産品設計、成本及繁瑣的理賠難以符合電商創業者的需求。
在小微金服保險事業部總經理姜興看來，完善對電子商務所帶動的新興就業群體的保障，不僅讓這些創業者受益，也會促進電子商務生态健康發展。
而據記者了解，淘寶保險自身一直以來都對保險有着強烈需求。“因為整個淘寶、阿裡巴巴一直以來是在維持一個大的生态系統，聚合了非常多的網際網路應用、網際網路客戶和網際網路商家，他們有各種各樣的行為，同樣會産生各類風險，我們希望保險産品在平台裡起到一定作用，能夠覆寫風險，為商戶和客戶解決問題。”淘寶保險事業部總監胡樂天說道。
此次泰康人壽在樂業保平台上線的兩款産品正是為這些網際網路年輕創業者量身打造，分别為樂業保1号及樂業保2号。1号為癌症及身故保障，每月10元即可獲得10萬元保障;2号為誤工津貼，一旦因病或意外住院，即可獲得每天50元的補償，每月僅需5元;年内樂業保還将實作意外傷殘和門診津貼保障，淘寶賣家登陸賣家中心即可根據需要為自己或員工直接購買。
除定價便宜外，上述兩款産品可以線上完成從投保到理賠的全流程，所有保障一目了然，即使是理賠也隻需要線上填寫申請材料并上傳相關證明資料即可完成，最快或可實作24小時賠付。
據悉，從2010年淘寶保險上線以來，已完成17億筆保險交易，而樂業保在前期推廣階段也已有8000人進入，預計1年内會有200萬人次參與進來。就此來看，雖然短期内盈利略有難度，但經過長期積累，規模應該不是問題。
險企借大資料實踐網際網路金融
王道南告訴記者，在此次與網際網路企業合作過程中，産品定價、全流程線上是擺在傳統險企面前的兩大考驗。
“每月5元、10元的保費，這樣的産品在傳統管道肯定不會出現，而且按照傳統方式，在投保前可能要做個詳細了解，如填個調查問卷，如果把這套方式搬到網上，客戶肯定也不會買，這就是所謂的客戶體驗不好，而網際網路金融最講的就是客戶體驗。”王道南如是說。
而最終讓泰康決定應對這些挑戰的因素，一方面來自于公司自上而下對網際網路保險的重視，另外更重要的還是小微金服方面所能提供的長久積累起來的大資料及信用體系。
“無論賣家買家都有大量行為資料，包括交易産品内幕、上網頻率、位址等，通過這樣的資料可以分析出他們大概的生活背景，可以對他們的基本信用情況做一些甄别，而信用體系是阿裡金融過去3到4年一直在做的事情，阿裡金融闆塊中差不多原來四分之三的人員都在做這個信用體系。”胡樂天說，“通過掌握的這些資料可以幫險企為産品定價，投保、核賠也會起作用。”
此外，受餘額寶啟發，樂業保還将沿襲網際網路開放透明理念，會在淘寶保險定期公布樂業保全部運作資訊，如整體投保金額、賠付情況等，讓每個參與者都清楚了解自己所投入的每一分錢都在幫誰。
就在剛過去的“雙11”，國華人壽、生命人壽通過淘寶保險所達成的成交額讓人側目，而最吸引人的高收益也引來不少唏噓。在不少業内人士看來，理财類保險肯定是未來網際網路保險創新的一個方向，因為其主要強調收益，外加小部分保障，基本符合網際網路保險産品簡單、透明、易比較的特征，容易被市場追捧，但單純拼收益肯定不是長久之策。
相比理财類保險，傳統壽險産品的網際網路之路似乎還未有起色。“像樂業保這種面向特定人群所提供的定制化産品是今後壽險公司可以積極嘗試的做法，未來市場在細分、行業在細分、産品在細分，需求會成碎片化，保險公司可依靠自己或第三方積累的大資料按這些需求定制一些子產品化的産品，讓産品真正和需求對接。”一險企電子商務部相關負責人表示。
據記者了解，淘寶保險面向買家的壽險産品有望于年底推出。
财險篇
借助淘寶全量資料 衆安“殺入”網絡保險
11月25日，“三馬”合作的首家網際網路保險公司——衆安線上财産保險股份有限公司(下稱“衆安保險”)将其第一款産品瞄準了信用保證保險。
在衆安保險第一款産品的釋出會上，衆安保險阿裡業務負責人王方強調，衆安保險定位為資料公司，掌握的大量稀缺性資料是衆安保險的價值之一，公司要做的是錘煉團隊對資料的分析、運用能力。
據了解，還有兩家資料公司尚在孕育中，一旦公司成立，保險業将有3家有規模、成氣候的資料公司，成三足鼎立之勢。
首款網絡消費保證金保險面世
衆安保險推出的第一款産品引來各界注目，産品名為“衆樂寶”，在保監會報備中全稱“消費者保障服務協定履約保證保險”。
這一保險改變了淘寶賣家交“保證金”的慣例。此前，在淘寶開店，賣家需交納1000元～10000元不等的消費者保障基金，賣家并不能動用這筆保障基金。
不過“衆樂寶”推出後将改變以往賣家交“保證金”的方式，賣家可以選擇不交1000元的保障金，改為投保一年“衆樂寶”，一年費率為3%，賣家一年交30元錢。一旦賣家發生違約行為，保險公司先行墊付賠償買家，然後向賣家追償。
衆安保險阿裡巴巴事業部總監王方解釋，“衆樂寶”的費率實行标準化，半年期費率為1.8%，一年期為3%，但不排除未來優質客戶将享受優惠費率的可能。同理，網店如有不誠信記錄，所繳保費将會略偏高。
王方表示“衆樂寶”存在兩種風險：“一是賣家本身不誠信，衆安保險首先會賠付買家，其次對賣家追償，這其中面臨追償風險;二是賣家自身經營不善造成損失的風險。”
但是業内普遍認為“衆樂寶”風險極小，屬于“穩賺不賠”的買賣。“淘寶做了多年，本身有海量的資料，對于退換貨比例、違約率、貨損率等資料把握得非常清楚，算出退換貨、違約、貨損的比例，加上一定比例的營運成本、再加上一定的利潤率，就能算出保險費率。”一位壽險公司高管說，“不會虧損的關鍵就在于淘寶掌握退換貨等資料。”
風險最大的在于追償風險。上海一位保險業高管認為：“在中國追償成本高、訴訟成本高，追償很難實作，例如車險的代位求償成本就非常高，衆安保險可能面臨的風險就在這裡。”
目前“衆樂寶”隻面向淘寶網個人賣家，并沒有向保證金的繳納大戶——天貓、聚劃算等平台上的賣家開放。王方表示，是否會對天貓等平台上的賣家開放，需要繼續考量其他平台賣家的需求，并要根據衆安保險自身的風控能力和信用評估能力做出合理判斷。“能做到這兩點，即可延伸。”
淘寶交易營運負責人展飛透露，淘寶網店超過900萬家，目前繳納保證金的店主已有400多萬家，這些賣家均可能發展成衆安保險的客戶。
一位淘寶交易營運負責人表示：“和金融公司合作，往往到了最後談不下去了，雙方很難互相了解。但和衆安保險接觸得非常自然，毫無違和感。”
“最近網際網路金融的好産品、受關注的創新玩法，包括退運險，參與這些項目的人才幾乎都在衆安保險的團隊中。”衆安保險一位負責人透露。
而财險與網際網路的結合比壽險快得多。“這主要由于壽險複雜、周期長，而财險相對簡單，周期短，一般為一年，與網際網路簡潔快速的節奏吻合。”上海一家壽險公司高管說。
資料公司将三分天下
目前，衆安保險的優勢還在于淘寶“壟斷”了規則、解決了客源，但長久來看，衆安保險更看重未來在客戶資料的積累。
“衆安保險擷取整個淘寶賣家全量資料，這是我們的資料基礎。”王方透露。
王方強調，目前“衆樂寶”的定價可以覆寫所有的成本，盈利尚在次要，關鍵是公司掌握了大量稀缺性資料，是以公司将重點打磨團隊分析、運用資料的能力，這是公司的核心競争力。也是以，衆安保險的定位是一家資料公司。
“衆安保險本身是一家資料公司，根據産品的運作，積累客戶信用資料資訊。我們掌握了稀缺性資料，這是公司價值之一，接下來要錘煉的是運用資料的能力、怎樣運用資料——因為同樣的資料在每個人手上運用的方法是不一樣的，所産生的結果也不同。”王方說。
《中國經營報》記者獲悉，目前業内還有兩家資料公司尚在籌備中，據了解，保監會将成立“中國保險資訊技術管理有限責任公司”(下稱“中保信”)，目标是建立一個大而全的資料平台。平安集團内部人士也曾告訴記者，平安集團将斥資約5000萬元設立征信公司，并已組建專門的籌備小組，業務範圍包括網絡借貸行業等類金融機構的借款資訊、銀行的貸款記錄、車險違章等非金融資訊。
屆時，業内将有3家擁有海量資料的公司，衆安保險、中保信和平安征信公司，成三足鼎立之勢。
“從資料來源上看，衆安保險的資料來自于淘寶，中保信的優勢在于保監會可以搜集各家保險公司的資料，平安征信公司的資料來源于平安集團7500萬客戶，包括保險、銀行等等。”北京一家保險公司高管認為。
該高管表示，3家資料公司中，衆安保險可能更有優勢：“中保信畢竟是官方背景，效率有多高不好說;平安對于其他公司的資料無能為力;淘寶的資料量級比另外兩家都要大而且廣泛。”
另一位上海保險界高管則認為，3家資料公司中，相比平安的資料資源，衆安保險、中保信的資料資源能帶來更多客戶：“平安基于以往客戶的資料資訊，這種沉澱資訊能幫助提升服務、提高客戶滿意度，留住客戶資源，但在開拓新客戶方面作用不大。相反的，掌握潛在客戶的資料能帶來更豐厚的回報，這恰恰是衆安保險和中保信的優勢所在。”
網際網路将加速壽險業洗牌
今年淘寶“雙11”交易額突破300億元，再次重新整理單日網購規模的記錄。以往相對保守的壽險業，在這場盛宴中也開始異軍突起。據淘寶官方統計，“雙11”當天壽險産品銷售總額超過6億元。壽險産品的巨額銷量，無疑極大刺激了壽險行業的敏感神經，也迫使壽險行業進一步思考網際網路對于保險業的戰略價值。
但是，這還不算最可怕的，真正威脅壽險業的是網際網路管道快速的天量客戶增長。近年來，以億計的網購客戶量增長，隻需要三五年的時間;而在壽險業，則需10年甚至20年的時間積累，且需要整個行業付出艱苦卓絕的努力。必須承認，網際網路已經取代諸多傳統手段，成為當今社會有效接觸客戶的最主要平台，成為企業最重要的銷售管道之一，在這樣的大背景下，傳統壽險主體的發展如果沒有網際網路思維，無異于一場災難。
網際網路管道對壽險業現有格局最大的挑戰，是加速了壽險業的客戶遷徙。網際網路的透明性解決了傳統管道資訊不對稱的缺陷，消費者完全可以通過比較各家公司産品的優劣勢，自主作出決策，不需要依賴銷售人員或中介公司。網絡平台的集聚效應和低成本優勢，也可以使網際網路管道能夠快速有效地吸引大量的潛在客戶，隻要産品和價格具備足夠的優勢。随着網際網路銷售的快速發展，勢必能夠赢得大量的新生代消費群體，也會有大量的傳統管道客戶向網絡遷徙，推動網際網路壽險業務的快速發展。雖然短期内這并不會沖擊到傳統銷售管道的根基，但随着時間的累積，大量的客戶遷徙勢必會改變壽險業管道版圖，保守估計，即使網際網路無法成為最大的壽險銷售管道，但遲早會成為占有客戶資源的主管道之一。
網際網路管道也會加速壽險業轉型步伐。從國際趨勢來看，随着大金融時代的來臨，客戶需求呈現多元化，壽險産品已經不隻是提供風險保障服務，個人财富管理開始成為壽險業的主業之一。壽險企業要赢得更為廣闊的市場，必須在财富管理領域搶占先機。但受制于傳統管道的高成本和低效率，加上前幾年壽險資金可投資管道的制約，近年來分紅、萬能和投連等新型保險業務雖然也取得了長足的進步，但與銀行、證券和信托等行業提供的理财産品相比，壽險業财富管理的潛力還沒有得到充分釋放。随着壽險投資管道的放開，從中長期來看，壽險資金投資收益将會呈現穩步上升的趨勢，隻要充分發揮網際網路銷售平台的低成本、高效率優勢，壽險業完全可以在未來的金融市場競争中占據先機。
網際網路銷售勢必會影響壽險業競争格局。在傳統壽險市場中，機構、網點才是市場競争的利器，在網際網路時代，每家公司在一定意義上都是平等的，市場後入者即使沒有機構和網點，借助網際網路平台，也可以在全國範圍内重新建構自己的後發優勢。另外，傳統市場競争本質上是管道和隊伍之争，而網際網路管道則将競争的焦點轉移到品牌、價格和服務上來了，這一切顯然都更加有利于消費者。
網際網路銷售已經成為不可抗拒的曆史潮流，毫無疑問，壽險業不能退讓、躲避，擁抱網際網路時代是必然選擇。對市場主體來說，重視并且有效投入網際網路管道是唯一的選擇，如果不重視網際網路管道，就很可能與即将到來的市場機遇擦肩而過。但是，于壽險業而言，網際網路是壽險消費的起點而不是終點，壽險産品的複雜性，決定了網際網路管道更适合作為壽險大銷售流程的前端而非終端，線上線下的良性互動，網絡管道、電銷管道和個險管道的一體化整合，才更符合壽險業的實際，也會更加契合消費者的多元化需求。
發展網際網路業務還要警惕形成新的“銀保陷阱”。由于網際網路管道拓展客戶的高效性，不排除有些企業會采取比較激進的客戶拓展方式，過度将利益讓渡于網際網路中介以謀求市場佔有率;為了搶占網際網路市場，有些企業還可能通過補貼費用來提高産品收益率，以吸引消費者。如果任其發展，随着更多壽險主體的進入和競争的加劇，完全有可能在網際網路管道形成新的“銀保陷阱”，讓壽險公司純粹賠錢賺吆喝。毫無疑問，這種業務拓展模式不僅不利于保護消費者利益，也不利于行業的長期持續發展。
作者為壽險業資深從業人士，本文不代表作者所任職機構觀點，僅為作者個人看法。
<b>原文釋出時間為：2013-12-02</b>
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