心上CEO董博文：不認可消費降級概念，二手奢侈品有兩千億元市場

心上創始人兼CEO 董博文 （受訪者供圖）

文 | AI财經社 劉雪兒

編輯 | 陳芳

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前不久，美國二手奢侈品平台The RealReal，正式向美國證監會送出IPO申請，計劃在納斯達克證券交易所挂牌。在中國，有一家成立于2015年的對标公司——心上，其主要做閑置奢侈品寄賣、回收、鑒定等生意，月交易額超6000萬元。

不過，在遍地是坑的二手回收領域，心上也遭遇過冷啟動時的信任危機，以及整合分散供應鍊的挑戰。四年過去，心上把重心放在打造動态估價體系上，這是他們通向未來的船票。一周前，心上創始人兼CEO董博文和GGV進階投資經理唐傳晔，接受了AI财經社在内的媒體群訪，以下是摘錄整理。

“我不認可消費降級概念”

問：二手奢侈品市場規模有多大？

董：我們前段時間做了調研，中國現在的二手流通率大概是2%-3%，美國是28%，日本是23%-26%，未來預計會從3個點漲到13個點。每年國内的奢侈品新品規模有七八千億元，我們平台銷售的是3-5年的存貨，按三年存貨算，已經是2萬多億的新品規模，再乘以百分之十幾的流通率，也是兩三千億元的二手奢侈品市場規模。

問：為什麼二手奢侈品行業沒有像二手房、二手車那樣大爆發？

唐：一方面來自買家的體驗問題，從回收到鑒定過程，能把使用者真正轉化過來，有很高門檻，使用者心智需要長時間培養；一方面是賣家供應鍊的整合問題，供應鍊極其分散，需要花很多時間，如何把大家撮合起來做好履約能力，還需要再打磨。

問：做二手奢侈品交易有哪些坑？

董：第一 ，供應鍊比較分散，要讓職業賣家相信你，願意上架商品，也要讓買家相信新平台的鑒定服務，早期冷啟動有挑戰；第二，當貨品特别多時，要做貨品的整理、分類和下架，根據交易資料倒推哪些貨品更暢銷，給他們排序；第三，目前兩個階段都經曆後，要更大程度提升撮合效率，夯實履約傳遞能力，讓買家感受到整個交易流程是暢通的，他才心裡踏實。

問：如何看待消費降級對行業的影響？

董：我不太認可消費降級這個概念，因為我不相信人會追求越來越差的東西，我覺得人的追求一定是越來越美好的，在任何時間段任何國家都是這樣。

唐：經濟是上漲的，但當人們真正的收入增長跟不上時，閑置的需求才會被放大。而且當使用者需求上去後，由奢入儉很難，下不來的時候，使用閑置用品是一個很好的解決方案。

“品牌方總有一天會找上門合作”

問：你覺得心上的核心壁壘在哪裡？

董：我覺得心上的中高端定位給我們鑄造了在股價體系上的壁壘，不同于做800-1000元客單價或更下沉商品的同行，我們平均客單價在2000-3000元之間。

為什麼說客單價與壁壘有關系？第一，殘值較低商品的二次流通價值是有限的，因為在二次流通需要成本支出，如果殘值較低，商品模型是算不過來賬的。你看市場上發展比較好的二手車、二手房、二手手機等，都是相對高淨值或高殘值的。

第二，高殘值的東西便于建立股價體系。因為中高端品牌的品牌量相對集中，大資料建構難度相對低，更便于根據年代、成色、購買金額、原産地、是否有配件等十多種因子，建立股價體系。

問：如何給非标二手品建立标準化的估價體系？

董：我們的估價體系是動态定價的，比如你賣一個包，我們會給出同類商品的過去成交價，系統會顯示，如果标價1000元可能7天賣出，900元可能3天賣出。再比如，如果學生都喜歡MK的包包，當庫存量告急時，系統就會提醒在售商家提價。一旦形成動态定價，撮合效率會翻倍往上走，也能保證賣家的收益率和買家的使用者體驗。

問：心上的貨源來自哪？

董：兩方面，一是專業商販，也就是黃牛，二是純個人。我們一開始選擇和職業玩家合作，然後才滲透個人賣家，因為個人賣家需要長時間的引導和教育。為什麼小B商販願意和我們合作，原來他們的管道比較拘泥于朋友圈，或商鋪所在區域，受制于個人私域流量，心上讓他們的流轉速度變快了，資金也能及時周轉，交易規模會擴大，目前平台聚攏了6萬-8萬個小B。

問：如何賦能小B？

董：小B想做回收需要一定的鑒定能力和估價能力，我們會給他們提供鑒定教育訓練課程，一周線下課1.58萬元，會員價1.28萬元，未來還可能通過供應鍊金融解決他們的資金問題。

此外，在流量扶持上，我們會把貨展現給更多的終端消費者，也會提供養護等增值服務。比如，有買家會介意二手物品的成色，市場養護标價399元，我們可能就收99元，幫賣家處理好使用者體驗問題。

問：目前心上有和品牌方合作嗎，和阿裡、網易的合作展現在哪些方面？

董：目前還沒有和品牌方合作，但我覺得總有一天他們得找我們合作。因為二手的股價體系，對新品售賣有較大的價格指導意義，如果一些東西在二手行業是保值品，那麼在新品銷售時價格會很堅挺。

和網易考拉的合作主要在供應鍊上，考拉七天無效退換貨的商品無法二次出售，需要一個清理通道。在阿裡層面，作為回收商和優質供應鍊的提供者，我們主要與閑魚優品和閑魚回收頻道合作。

為什麼我們與綜合類的二手平台有合作，因為我們有估價能力，這不同于鑒定能力。有估價能力可以做回收，有鑒定能力不一定能做回收，是以我反複強調估價能力是我們的核心壁壘，未來還會智能定價，做到買家端千人千面。

“暫時不考慮開線下店”

問：目前心上的兩種售賣模式占比多少？

董：我們主要有寄賣模式和C2B2C的自助釋出模式，目前自助模式占比達到6-7成，這與我們的供應鍊的商家屬性有關，小B不太願意被平台鎖住庫存，不願意直接寄給你。但随着我們個人賣家的增多，寄賣的量也會越來越多，二者未來可能會平分秋色。

問：如果寄賣模式下，商品15天銷不出去平台會回收，相當于被動回收，與平台自營的主動回收業務相比，二者的占比是怎樣的？

董：現在是對半分，被動回收不是特别多，因為我們會開指導價，按指導價定價，被售罄的機率很大，15天以内絕大部分商品都會動銷完。

總體來說，被動回收的大部分品類集中在鞋帽類，因為相比箱包手表飾品來說，鞋帽有嚴格的尺寸要求。

問：說實話，二手手環可能使用者會接受，但衣服、包包這種外帶的東西，他們會接受嗎？

董：我們的核心商品都在9成新以上，穿在外面不太能夠被人看出來是二手品。如果客戶真的介意成色，可以購買99新的，但我們的資料顯示，大部分人不介意，會選擇9成新或95新的，畢竟95新和99新兩個檔位的價格可能相差一半。

問：心上的使用者有60%來自一二線城市，各家電商着力做下沉市場，心上是怎麼想的？

董：我們是個線上平台，不拘泥說一定要做那塊市場，隻是會用不同的商品政策、不同的管道去觸達使用者。比如對一二線城市來說，可能會投放小紅書，對三四線城市，可能會借助抖音觸達使用者。

問：奢飾品電商寺庫、二手時尚電商plum都在開線下店，心上是怎樣考慮的？

董：我們暫時沒有開線下店的打算。第一，線下零售是一個特别複雜的生意，如果你的組織能力沒有壯大到同時兼顧線上線下，我們不不願意分散自己的精力。

第二，同行做線下店，很大程度上是做品牌宣傳，但目前為止沒有一家非連鎖的線下店，能形成品牌效應，如果不能規模化做成連鎖店，沒法對品牌有增強效果。

我們也不排斥做線下，如果日後線上增長到了天花闆也可能嘗試，但也不會把線下作為主要銷售管道。因為我們做的是孤品，線下會有實體空間上的限制，必須通過線上才能讓使用者獲得足夠的商品浏覽量。

“我們不傾向于站隊”

問：2019年心上的核心業務重點在哪？

董：重點在于估價體系和履約能力的提升，要建立交易流程SOP和履約标準SLA。這樣可以保證不同的鑒定師在同一個鑒定環節下，不會産生不同的鑒定結果。

比如，我們拿到一個LV的包，流程和每個流程下的标準都是固定的，要看包的裡襯、走線等地方，走線沒問題可認定為全新，走線稍微起點球就是9成新，特别标準化。

問：心上目前的業績資料是怎樣的？

董：心上目前收入來自三塊，傭金收入占比70%-80%，傭金率12%，客單價99-3000元之間，以2000-3000元為主，此外還有自營回收收入和養護收入。一個完整的交易周期是4-7天，新客獲客成本不到100元。

心上目前沒有盈利，但現金流很好，沒有急于融資的想法，當然也不排斥主動提出的融資機會，我們也會在達成自己目标值後，主動發起融資。

問：閑魚、轉轉、拍拍&愛回收背後都有巨頭，将來是否考慮站隊問題？

董：第一我們不傾向于站隊，如果将來可以獨立發展，也是一個比較好的選擇；第二，是否站隊，核心要看雙方的利益補充點有多大，大平台對我們這種垂直細分公司，尤其人群還和他們有補充的，會感興趣。上一輪開始我們就接觸了各家，各家都來找了，但對心上來說，我認為在沒有完全多的威脅情況下，還是希望能獨立發展。

問：心上對未來的規劃是怎樣的？

董：第一 ，對賣家的供應鍊金融和買家的消費金融上，我認為有很多機會；第二，同汽車後市場一樣，奢侈品後市場服務也是可以做的。此外，動态定價模型實施後，我們的傭金率不會恒定，而是一個浮動值，這也會科學提升我們的傭金率，我不會擔心項目的盈利能力。