對于客戶的需求——我連對暗号的機會都沒有一、個人知識庫二、不要假設你所想就是客戶認為的三、我們提供的解決方案，并不是解釋功能四、與客戶的相處時間

編輯導語：作為産品經理，不單單要把控産品的品質與産品營運，同時還需要緊跟市場發展趨勢，除此之外，與客戶溝通需求也是非常重要的一點。當客戶需求模糊，資料提供不全時，這時候該如何推進項目？作者從自己的經曆出發，總結了幾點經驗，供大家參考。

“請幫我把這個功能實作”，這時一個10萬字的需求文檔迎風而來。

作為産品經理，我們經常要身兼數職，我們不僅要把控産品品質和産品營運，我們還要緊跟市場趨勢和産品疊代，當然我們還要沖到一線與客戶溝通需求。

在瞬息萬變的時代，産品的設計思路是一緻的，而客戶的需求是多變的，并且還有可能等産品開發出來了，“這不是我想要的東西”但前期溝通時候的需求就這樣啊？你改還是改，不改老闆收不到錢，改又要推遲工期。

試想一下，當客戶甩過來一份需求文檔表格，上面寫着智慧管理系統、客戶管理系統、VR産品展示區、你聽起來，這叫需求文檔？管理系統當中包含哪些具體的子產品呢？VR要展示哪些内容呢？

然後就在你思考的時候，客戶在群裡@你說到：你好，張經理什麼時候可以Dome示範？這時候你怎麼回，我想你要是直接在群裡回複：你好你這些都沒有具體的功能清單啊？怎麼做？

我就吃過這方面的虧，當時我就回複了這樣的話，然後老闆一個電話就打過來了，趕緊撤回。然後老闆說不要這麼回複，這樣顯得我們不專業。

我心想專業，我不知道那個人光看這樣的清單就可以做出Dome示範。當時真的就是一籌莫展，我隻能勉強的去搜尋一些行業資料，然後針對與客戶的需求做出一些大概的産品架構圖。

當你全網搜捕的時候，會發現一件很有意思的事，嗯哼？這不就是客戶的需求嗎？網站裡還有産品的架構圖，我申請免費體驗下，然後照葫蘆畫瓢直接扒下來不就得了，我真聰明。

然後你滿心歡喜的整理需求文檔，做出産品導圖和架構圖，準備傳遞上司，上司肯定會誇我辦事效率高，當你還在沾沾自喜的時候，“小張來一下”。

來到辦公司的你，被問到你做的這個是好多年前的思路了，雖然很全面，但是給客戶展示是行不通的。重新梳理下吧。

什麼？？？老闆不會讓我天馬行空地填吧？我想這是多數朋友在日常工作都會需要的問題，會讓人很頭疼，以至于每天自我PUA。

正因為出現這些問題的原因，我想是因為客戶就是從網站上扒下來的，又不願意整理很詳細的東西，當然也有可能為了給我一個創新意識的路子。

不管處于那種原因，這種時候你到底該怎麼做？如何才能正常的推進項目進度？下面我以我的經曆給大家總結了幾點，希望對大家有所收獲。

<h1 toutiao-origin="h2">一、個人知識庫</h1>

我從18年就開始積累自己的知識庫，其中包括産品文檔、産品書籍、和多個行業的資料分析報告。其中最為重要的我想就是行業報告了。

行業報告可以快速的讓你了解該行業的市場動向，以及有哪些公司，他們的産品是什麼樣的，讓我們對該行業有個大緻的了解，友善在跟客戶溝通的時候，能夠對答如流，不僅可以展現出公司的專業，還可以提高自我能力。

<h1 toutiao-origin="h2">二、不要假設你所想就是客戶認為的</h1>

我們經常會以為自己的做出的産品就是客戶想要的，在跟客戶溝通的時候，我們竭盡全力的去示範自己的産品，講解與您的需求是多麼的契合，在實施過程中，我們有着專業的開發團隊……

作為産品你是專家，你隻需要複制和粘貼幾行代碼就可以實作客戶的想法，但對客戶來說通常會适得其反。

記得有一次我跟客戶溝通一個功能子產品，大概内容是這樣的，客戶想實作一個通過一個二維碼就可以實作無人機的各種資料清單，我心想這沒什麼難的，就是把資料清單生成一個二維碼連結不就好了，當我回答說可以實作的時候，老闆再一次把我勸住了，後來我才知道這是一個巨大的坑，這裡面不光要考慮無人機裝置的适配還有想到如何通過個人ID通過藍牙裝置跟蹤無人機。

并不是簡單的生成二維碼就可以了。想當然了，

是以我們在面對提出的需求時，我們要盡可能的與客戶想要表達的契合，當我們感覺就是這樣差不多的時候，不妨多問問這裡面還牽扯其他内容嗎？還有我沒考慮到的問題嗎？

<h1 toutiao-origin="h2">三、我們提供的解決方案，并不是解釋功能</h1>

對于産品來說，我們非常熟悉産品的功能架構，是以會心想，每個功能無論多麼渺小，對于客戶來說都很重要，但是當我們對客戶傳達所有細節時，我想更多客戶表現的不是對于産品多麼期待，而是不知所措，這真的是我想要的産品嗎？

我們提供解決方案，是為了更好的展現出産品能為客戶解決什麼問題，獲得那些收益，而不是為了它們的功能。

想象一下，你正在尋找一款牙膏，你是想美白牙齒還是讓牙齒變的健康，你在淘寶上看到兩款産品。

<h2 toutiao-origin="h3">1. 第一款産品：最好的牙膏</h2>

本産品由活性氟化物制成，内含有3%過氧化氫，可以讓你的牙齒更健康持久。

<h2 toutiao-origin="h3">2. 第二款産品：最好的牙膏</h2>

買了它七天之内給你一口更白的牙齒，珍珠潔白的笑容，我保證。

産品的定位很清楚，我們購買産品是為了解決問題，而不是為了他們的功能而制作功能，在與客戶溝通中，了解他們為什麼要制作這樣的産品，該産品最終輸出成什麼樣才能讓客戶滿意，這樣你會更快的接觸的客戶想要的結果，不要花更多的時候去解釋産品的功能。

<h1 toutiao-origin="h2">四、與客戶的相處時間</h1>

我們一般客戶分為兩種：一種是跟你不遠或者樂意來到公司溝通具體内容，這最好不過，另外一種則是你在北京而客戶在廣州，這時候要注意簡單的文字雖然有效，但要推進客戶溝通，僅僅靠幾句客戶的話就去做産品是行不通的。

前期的溝通最為重要，茲事體大直接關乎這産品的走向，那你的啥意思是讓我一直追着客戶刨根問底嗎？當然不是，我的建議是在溝通之前，先根據自己的經驗來輸出可見的方案，雖然不能說可行，但至少讓客戶覺得你是用心了，這并不是無用功，雖然更多的是pass，但這永遠勝過你在沒有任何方案的情況下去詢問問題，這才是不專業。

另外，建議記錄與客戶溝通的時間和成果，好記性不如爛筆頭，我們通過這種方式，當再一次去跟進客戶的時候，知道那些是已知的，那些是不清楚的。

作者：王秀琴，微信公衆号：産品有個洞；智慧産品産業、SaaS企業進階産品總監

本文由 @秀琴 原創釋出于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協定