大都會人壽姚兵：保險本質是提供人生規劃保障方案 創新要獲得客戶的認同

“保險的商業本質不是銷售産品，實際上着重的是提供人生規劃的保障解決方案。 ”9月28日，在中美聯泰大都會人壽保險有限公司（以下簡稱“大都會人壽”）一站式健康解決方案360Health 2.0創新更新的媒體溝通會上，大都會人壽首席市場官姚兵如是說。

對家庭健康解決方案的需求與日俱增

9月22日，大都會人壽推出360Health全新更新服務。2018年，大都會人壽挖掘都會人群健康需求及趨勢變化，推出全新健康子品牌360Health，提供“一站式健康解決方案”，在日常預防、早期診斷、醫療資源、康複支援和财務保障等五個方面，協助客戶預防和應對重疾威脅。

姚兵介紹，後疫情時代，國人對于健康有了全新的思考和前所未有的關注。并随着長壽時代來臨，以及二胎、三胎時代家庭結構的變化，都會人群的醫療、子女教育、養老等問題對整個家庭的經濟影響不斷增大，家庭抗風險的需求不斷上升，人們對家庭健康解決方案的需求與日俱增。為應對時代的轉變和客戶需求的變化，大都會人壽特推出360Health品牌的全新更新，全面建構契合家庭成員不同需求的一站式健康解決方案。

事實上，從保險到健康管理的家庭解決方案越來越成為趨勢。針對壽險業務本身低頻、非剛需、缺乏主動體驗的特點，依托壽險業務本身，建設保險+養老，+醫療，+健康，+生活等衆多的服務内容，形成橫向覆寫客戶生活各方面的多元度需求、縱向覆寫客戶全生命周期的生态體系。

海通證券分析稱，從供給端看，我國目前醫療資源分布并不平衡，限制了健康管理服務的供給。對于保險公司而言，有效的健康管理服務不僅能吸引客戶，提升客戶黏性，而且能顯著降低賠付支出，提高公司盈利水準。從被動的、單純的支付方，轉變為健康管理者，深度介入醫療服務當中，介入治療決策的制定過程，實作對于健康管理全流程的掌控。

保險從單純的保障類産品進化到産品+服務，向客戶提供綜合産品服務體系，符合健康中國戰略方向。這意味着，保險行業不僅可以提供保障，而是變成保障+服務，形成綜合服務體系，建立了從銷售保單為主到以客戶全生命周期管理為主的經營模式。

從客戶的根本需求點出發

保險行業可持續發展，關鍵是要從客戶層面思考好的解決方法。

姚兵認為，保險的商業本質不是銷售産品，實際上着重的是提供人生規劃的保障解決方案。“目前市場上，無論是客戶的痛點也好，還是轉型當中的挑戰也罷，都面對一個問題，即如何回到客戶的根本需求點。從需求出發，塑造産品形态和服務模式，這個可能是能夠快速提升轉型，最終獲得客戶認同感和滿足感的關鍵。是以，我們需要回到本源，建構行業、産品、客戶、解決方案之間的良好關系。”

“保險的原生态是賠付發生才有作用，賠付完成即結束，隻有兩個時刻與保險公司有關，一是投保的時刻，一是賠付的時刻，這就造成保險公司客戶的體驗較弱，而一站式健康解決方案是提升客戶體驗的重要探索之一。”

以大都會人壽360Health全新更新服務為例，大都會人壽客戶中心部負責人鄧懿薇表示，了解到客戶需要的不僅僅是在重疾确診後獲得健康支援，在重大疾病的及早預防、了解和管理方面也希望防患于未然，大都會人壽特推出“健康關鍵時刻”的專案支援服務，從發現高發重疾潛在健康風險的早期關鍵時刻（如肺結節、乳腺結節、甲狀腺結節等）開始，提供優診專案支援和健康管理，協助客戶預防、了解和管理健康問題，整合健康資源，提供指導與協助。

姚兵強調，未來市場上真正能夠決勝千裡，也是唯一、持續不敗的競争力實際上是客戶的體驗感和認同感。“所有創新點都要獲得客戶的真正認同，否則科技再賦能、再創新，客戶沒有感受，很難真正變成差異化的競争優勢。”

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