繼去年十一前夕，TI（德州儀器）取消了新晔的代理權之後，今年10月4日，業内再次爆出，TI将于2020年12月31日終止安富利的代理權。然而僅三日不到，今天又爆出TI将在2020年12月31日前終止與文晔和大聯大子公司世平的代理權。至此，TI的代理商隻剩下了艾睿一家！
TI接連取消代理商代理權
去年9月28日，TI宣布将在2018年12月31日終止新晔代理權。TI當時表示，“我們一直在評估我們的全球分銷網絡，并做出必要的改變。有衆多的因素用于這些評估，根據最近的評估，做出了這個決定。”
在砍去了新晔，TI又新增了文晔成為了其新的代理商。當時傳聞稱，而文晔與TI的高層關系頗為密切，是以使得文晔成為了此前TI代理商調整的最大赢家。
不過，誰曾想，僅一年的時間，文晔就被TI終止了代理權。
今天，根據台灣媒體報道，TI計劃于2020年12月31日前停止與文晔以及大聯大子公司世平興業的代理關系。TI業務占據大聯大進貨總額的11.28%，占世平興業總額的22.1%；占文晔進貨總額的20.05%。
随後文晔回應稱，已接到TI通知。文晔CEO表示将會開發更多産品線，控制成本，并提升營運效率。
與此同時，世平CEO給團隊的内部郵件也被曝光。在該内部信中，世平CEO表示，尊重TI的決定，并将盡最大努力保證客戶的順利過渡，盡量減少客戶中斷。同時将優化産品組合，提高營運效率。
在幾日前，根據安富利向美國證券交易委員會送出的檔案顯示，TI于當地時間周二告訴安富利，“由于TI戰略的發展，TI計劃在2020年12月31日之前終止與該公司分銷合作關系。”
資料顯示，目前TI産品占安富利年度銷售額的10％份額。
安富利表示，它将繼續尋求機會支援其目前和未來的客戶，同時降低營運成本。“在過去的幾年中，我們一直在發展我們的分銷網絡，以更好地與我們與客戶建立更緊密，更直接的關系。” Texas Instruments說。“随着我們建立這些直接關系，我們将不會有太多的業務通過分銷管道流動，并且需要更少的分銷商。”
至此，TI在的代理就隻剩下了艾睿。雖然從表面上來看，艾睿成為了此次TI代理商調整的最大受益者，但是接下來艾睿的代理資格又能維持多久呢？
值得一提的是，在今年7月，歐洲的EBV也被TI取消了代理資格。
顯然，TI正在加速收回代理權，對外的合作模式似乎正加速轉向直銷。TI在其對外聲明當中表示，短期内将TI與客戶的合作模式不會立即改變。言下之意，在未來可能将會有較大改變。
背後原因何在？
通常來說，在電子行業，晶片原廠與代理商之間應該是互相依存的關系。當然這個關系也是動态變化的。當原廠産品不夠強勢的時候，需要依托代理商的管道開拓能力和銷售能力，幫助原廠争奪市場；當原廠産品強勢的時候，代理商也能夠幫助其服務更多的中小客戶，提供更為快速的技術支援及客戶服務，同時也能夠幫助原廠減輕庫存壓力、降低資金壓力，減少人員投入。
那麼為何TI會接連砍去多家代理，隻剩下艾睿一家呢？
有業内人士認為，在近幾年上遊原廠之間的并購潮之下，TI并未有相應的動作，自身的産品線雖然非常的廣，市占率也非常的高，但是也已經幾乎到頂，是以TI為了進一步提升效益，自然就需要進行轉型，“由做大變為做強”。即，抓高毛利率産品線和優質的終端大客戶，放棄低端市場。而代理商所能夠貢獻的毛利率本身就不高。另外加上貿易戰以及華為等國内的大客戶在元器件品牌選擇的“去美化”和“國産替代”趨勢的影響，TI不得不進行政策調整。
同樣，也有網友表示，這些“代理商的不作為是被抛棄的很重要原因！ 代理商定位和原廠一樣，隻盯大廠，沒增值服務！應用有問題，沒人理！價格比市場貴！另外，抛棄代理商，意味TI不想做市場量，是要做精做強！可以100%肯定，隻要有利益，代理商肯推可替代産品，TI将隻做别人不能做的！”
有網友表示，“目前的代理商，世平，文晔，艾睿都太大了，指揮不動，想法太多，也是被取消的原因”。
網友“會修電腦的程式猿”就爆料稱，“文晔和安富利曾經對客戶勸退做zigbee，本來TI的cc2538和cc2652在穩定性上是吊打silabs的em35x和efr32的，文晔和安富利一個勁的唱衰zigbee，結果市面上的zigbee産品都是用的silabs的方案，易登和世強推廣zigbee很有功勞。”
另有網友表示，“我覺得TI不指望代理商價值了。認為抓重點客戶直接服務就夠用了。代理商沒什麼太多價值，庫存是TI自己的，申請樣品客戶自己弄，技術支援在德儀support，BOM都能TI網站直接給分析。以後小客戶TI官網直接下單。大客戶TI自己支援。隻是現在我在想TI是否已經建立了物流支援體系？未來沒有賬期。把代理商的利潤留給客戶。最差讓艾睿兜底。不過艾睿也不會過的舒服。低利潤，長賬期，愛做不做。這跟艾睿的利潤要求違背。”
還有網友表示，“對于TI而言代理确實沒太多價值，對于代理而言做TI是投入資金最少收益最大的，小客戶有TI store，大客戶TI直銷。”
綜合來看，TI此次政策調整，“做精做強”的内因以及代理商價值減弱和國内的“去美化”、“國産替代”的外因影響，可能兼有之，但是最終這場變革是會成功還是會失敗，仍是未知之數，或許正因為如此，TI并未過于激進，而是仍保留了艾睿一家代理。
另外，TI此次政策調整的背後，則是TI強勢的市場地位。據IC Insights的資料顯示，2018年TI憑借108億美元的銷售額，以及18％的市場占有率，繼續牢牢占據着模拟IC市場第一的位置，無論是營收，還是市占率（18%），都遙遙領先于其它廠商（是第二名ADI的兩倍）。而這也正是TI接連砍去多家代理商的底氣。
最後，從TI的發展曆史來看，過去多年以來，德州儀器的營收雖然增長并不快（2011-2018年6年間的年複合增長率僅4%不到），但是淨利潤近6年來增長了217%，年複合增長率達到了36.2%；利潤率也從2011年的16.2%增長到了2018年的35.4%。毛利率也早已超過了60%（2018年已達65.1%）。
從上面的資料我們也不難看出，從2011年到2016年間，TI的營收幾乎沒有增長，隻在2017年出現了11%的大幅增長，但是淨利潤僅增長了3.67%，利潤率更是出現了下滑。2018年營收雖然隻增長了5.5%，但是淨利潤卻猛增了51.5%（這主要得益于其模拟IC産品線的強力支撐，特别是在車用與工業兩大領域，以及兩座12寸類比晶圓廠成本效益的發揮），淨利率也增長到了35.4%。
總的來看，近年來TI的工作重心似乎一直都不是在提升營收規模上，而是在提升利潤和利潤率上。但是，随着産品的毛利率和淨利率提升到較高水準，想要再進一步提升，将會變得越來越困難。在産品強勢、市占率領先的背景之下，減少代理，更多的向客戶提供直供，則有望幫助TI進一步提升産品的利潤率。
直銷模式才是未來？
其實，TI并不是第一家拿代理商開刀的晶片原廠。近年來，随着上遊晶片原廠之間的并購加劇，下遊的代理商格局也随之發生了巨變。
2015年，安華高以370億美元并購博通，在并購完成，新博通成立之後，立即就對分銷商進行了大調整，其中，原先代理商安富利、艾睿、世強、益登、亞訊、文晔、大傳紛紛出局，隻剩下了新蕾、科通、新晔、全科四家。
2016年，ADI公司宣布以148億美元收購Linear。在ADI完成對Linear并購之後，也與戰略合作超過十年的安富利分手，艾睿成為了其唯一的全球分銷管道合作夥伴，世健國際，香港駿龍才為區域性代理商。
2018年，繼TI取消新晔代理權之後，CYPRESS（賽普拉斯）也釋出通知，宣布對銷售管道進行了調整，取消了科通芯城、時訊捷和創興電子這三家代理商的代理權。
今年6月，英飛淩宣布以90億歐元現金收購CYPRESS，若此項交易成功，預計下遊代理商管道将再次發生巨變，代理商數量或将進一步減少。
随着上遊原廠之間的并購加劇，頭部的原廠将會越來越強勢，相比之下，代理商作用開始逐漸弱化，話語權也進一步降低。值得一提的是，不少晶片原廠還開始試水線上直銷。
在2018年9月21日的阿裡雲栖大會上，阿裡雲IoT攜手中移物聯網有限公司、Cypress、瑞薩、意法半導體、兆易創新、博通內建、移遠通信、新唐科技等衆多國内外知名半導體公司宣布“2018天貓晶片節”盛大開幕，并同期在天貓線上首發了18款晶片模組。
今年3月的第二屆天貓晶片節之後，阿裡雲及天貓方面表示，此次晶片節為商家帶來了極大的流量和客源，總成交額增長近5倍，入駐晶片模組品牌翻倍。
雖然，目前這種直銷模式對于原廠的貢獻十分有限，但是也确實給了原廠一個新的方向。
此次TI一口氣砍掉了三家代理，僅剩下艾睿一根獨苗，也使得外界普遍認為，TI很快将會走向“直銷模式”。而在領頭羊TI的帶動之下，其他晶片巨頭可能也會繼續跟進。
TI的變革會成功嗎？
不過，不少網友并不看好TI此次的“變革”，也不看好直銷模式。
網友“煥**”就認為，TI取消代理商，“就是簡單眼紅代理商那點利潤，吃獨食而已，不要解釋得那麼好聽，能否成功轉型還難說，這個世界不是沒有中間商賺差價就美好了，中間商分擔了原廠太多的風險與責任，不是那點利潤可以衡量的。”
網友“薛**”也表示，“TI的直銷，無利益共享，會使得更多的人去替代它，我認為，現在是TI衰落的開始。”
網友“Stick”則表示，“小微企業更看中集中采購，代理商的價值就展現出來了，代理商的FAE與原廠的薪酬體系不一樣，不同意原廠的技術支援能替代代理商，其它的諸如備貨，報關，帳期，融資，法務等，代理商有明顯優勢，愚見：直銷的效果風險大。”
此外，也有不少網友認為，TI此舉可能會适得其反，将會促使大代理為了填補失去的産品線而去簽下更多的國産品牌，進而加速國産替代，推動國産晶片市場的成長，加速對于國外品牌市場佔有率的蠶食。
編輯：芯智訊-林子/浪客劍