題詞：2021年6月19日，北大國發展研究院MBA論壇第36屆線上線下講座同時舉行，國家發展研究院管理學教授、國家發展研究院BiMBA商學院副院長、學術委員會副主任宮玉珍教授應邀就"孫子的整體成功理念"主題發表主題演講。軍法與管理者的自我完善"。本文基于演講内容。
一、底漆
講座的标題實際上應該是"為什麼巴頓将軍不可能是艾森豪威爾"。
我非常喜歡這句話：戰場是最好的上司階層。有兩部經典的二戰相關傳記：一部是巴頓将軍，講述了巴頓将軍在第二次世界大戰期間在北非，意大利和諾曼底登陸後在法國和德國的戰鬥故事。一個是《艾克：諾曼底登陸倒計時》，直接翻譯為《艾克：諾曼底登陸倒計時》，但中國上映的《諾曼底風暴》反映了諾曼底登陸前歐洲盟軍總司令艾森豪威爾的整個決策過程。艾克就是艾森豪威爾。這兩個子情節之間有很多交集，是以看到彼此的對比很有趣。
我感興趣的是，兩部電影中都有三個角色：巴頓将軍，艾森豪威爾，布拉德利。艾森豪威爾後來成為美國總統。布拉德利後來成為美國陸軍主席，這是美國最進階别的軍事職位。
事實上，巴頓将軍的開局比兩人中的其他人都高。第一次世界大戰後，巴頓将軍從歐洲傳回時，他是坦克旅的指揮官，艾森豪威爾是坦克營的指揮官。巴頓還撫養了艾森豪威爾，艾森豪威爾是艾森豪威爾的導師。在北非作戰期間，巴頓是第7集團軍的指揮官，布拉德利是第2集團軍的指揮官。
但在諾曼底登陸和随後的行動中，艾森豪威爾是歐洲盟軍的總司令，布拉德利是艾森豪威爾第12集團軍的指揮官，巴頓是布拉德利上司的第3集團軍的指揮官。
很多人非常喜歡巴頓将軍，我也非常喜歡他。但從職業發展的角度來看，巴頓一定遇到了一些瓶頸。巴頓的故事講述了一個經理自我提升的故事嗎？
我不能看少于三遍巴頓将軍的電影，但如果我隻選擇一部電影作為上司力的教材，我一定會選擇諾曼底風暴。這部電影告訴我們，巴頓将軍當然是一位優秀的将軍，但艾森豪威爾是一位偉人。
我想用《孫子兵法》中"全赢"概念的分析架構，來談談我所了解的管理者的四個層次，以及管理者如何提高自己。
二、孫子的"全赢"追求
關于勝負，孫子有這樣一句經典的話："凡運用軍法，全國為上，破國次。全軍在頂端，第二次破軍。整個旅都在頂部，第二次打破了旅。所有的棋子都是上部，接下來打破棋子。整個軍隊都起來了，為下一個而支離破碎。"
用現代的話來說：你讓對方完全投降，供你使用，這是最高的國家。你突破了另一個國家，然後你赢了，這就是二等境界。你讓彼此的軍隊完全倒下，供你使用，這是最高的狀态。你打敗了對方的軍隊，然後你赢了，這就是二等境界。以此類推，一直到棋子，到樹林，都是如此。
在這段話中，孫子提出了兩個非常重要的概念——"飽"和"破"。"滿"是完，"破"是破，指的是兩種不同的勝利。
戰争的最大特點是什麼？殺敵一千，自積八百。戰争是暴力對抗，暴力對抗往往讓雙方都付出高昂的代價。如果你擊敗了你的對手，你自己就會損失很多錢。如果你創造了世界，但世界已經破碎。這樣的勝利，這樣的世界有什麼意義？
企業競争也是同樣的原因。如果你擊敗了所有的競争對手，但整個行業都被打破了，那麼這樣的勝利有什麼意義呢？
我們看到太多惡性競争更新的例子，這個行業演變成競争對手的互相傷害，最終使這個行業沒有真正的赢家，進而在孫子所謂的"破碎"勝利中。
企業競争的目的是什麼？不僅僅是為了打敗對手。理性競争是為了給自己的企業創造更好的長期發展環境。
個人職業發展也是如此。
在孫子看來，"滿"和"破"是兩種不同的觀念，兩種不同的思想，兩種不同的境界，更是兩種不同的結局。
軍事科學的概念總是比較抽象，不是很了解，比喻了解要好得多。麥克納利是孫子在美國的軍事方法專家，他用國際象棋來幫助我們了解所謂的"完全"和"破碎"。他說，西方人喜歡下棋。如何下棋？吃。目的是通過不斷摧毀彼此的棋子來赢得勝利。在遊戲開始時，棋盤上到處都是棋子。但下棋後，勝負已經分得平分秋色，整個棋盤上的孩子很少，隻有破局而已。他說這叫做"打破"。
中國人也下棋，但中國人真正的大師下棋。如何下圍棋？如果你專注于吃對方的孩子，你永遠不會成為主人。去學習布局，積蓄動力。國際象棋選手關注的是不斷變化的大局，而不是你死而我活着的那一刻。是以圍棋經常是你在你的下面，我玩我的，半天沒有沖突。在圍棋中，你不能用無休止的進食來擊敗你的對手。要知道，使用互相傷害的手段，是永遠不會赢得國際象棋的。其實，在一場主對手遊戲中，通常很少有潛艇會被吃掉，你隻需要占據領土的最大面積。飲食是次要目标。更重要的是，與國際象棋相比，棋盤在遊戲開始時是完全空的，但在遊戲結束時，整個棋盤都是滿的。這就是"全部"，麥克納利說。
競争是一回事。我們應該學習圍棋的思維，而不是國際象棋的思維。
不要提競争，想想簡單的對抗，沖突。主人的競争從來都不是這樣的競争。于是孫子說："百戰百年好，不好也好。不戰而屈的士兵，也是好人。"百戰，不是大師中最高的手;
乍一看，孫子的思路似乎和我們普通人的思路不一樣：百戰，真是個好将軍啊！哪個經理不希望他的手下有一百個半将軍？為什麼孫子說"一百場戰争和一百場勝利，壞事也是如此"？
"百勝百戰"的焦點在哪裡？"戰争。""戰争"就是對抗，也就是沖突。不斷通過對抗，沖突取勝，一定會給你帶來巨大的消費。
經常有戰争的例子：赢得眼前，但輸掉長期;
我們經常在身邊看到這樣的朋友：口才很好，辯論不受阻，善意很強，與人辯論，必須争奪一勝一負。結果如何？你和你的客戶争論，赢得了辯論，但失去了你的生意。你與上司者辯論，你赢得了辯論，但你失去了環境。你與團隊争論，你赢得了辯論，但你失去了别人的支援。你和你的家人争吵，你赢得了辯論，但你傷害了你的感情。
太陷入本地競争，反而會失去把握全局的能力。以對抗的心态處理事情，即使你赢了，也往往是一團糟。
當然，管理者必須專注于競争和對手。但是過于關注你的對手，你的視野就會被你的對手所限制。太強烈的競争感和敵意會限制你的視野和模式，影響你的判斷和思維，以及你的政策選擇，讓你在與對手對抗時處于死胡同。
真正的主人，不僅盯着你死和我活着的那一刻，而是專注于不斷變化的情況。
如果你回顧自己或你周圍朋友的職業生涯，你會發現一個有趣的現象：當你剛開始創業的時候，或者當你開始創業的時候，你經常珍惜每一次勝利，為每一次勝利全力以赴。但随着時間的流逝，你會發現，并不是每一場勝利都那麼重要，也不是所有的勝利都隻能通過對抗來實作。有時候非對抗性，甚至是合作性的方式，可以讓你更便宜，更便宜，赢得更多，結果更完美。
三、四個層次的競争
是以孫子說："沒有戰争，但向士兵投降，好的也是。"你可以不戰而勝，那是頂級球員。
當然，你可能會說：我不想打，我也想赢，但有時我必須打，有時對手強迫我打球。就像市場競争一樣，市場這麼大，那麼多客戶，我不打，會落入對手的手中，我沒能競争嗎？
《孫子兵法》的回答是：争用是可以的，但争辯是等級分明的。他說："是以軍隊計劃，第二次削減，第二次削減，它對城市的攻擊。圍困法是最後的手段。"最好的政策是打敗對手的政策，其次是對手的外交失敗，再是擊敗對手的軍隊，最好的政策是攻擊對手堅固的城池設防。
圍攻是最後的手段。
真正的大師，要在高水準上競争，避免進入低級競争。
"切""切""切""攻城"，這是四個層次的競争。
第一級：日志記錄
第一級競争是"軍隊計劃"。所謂"方案"，就是長遠思考，即戰略思維，是把握未來的能力，包括戰略布局。"軍隊規劃"的含義是真正的主人，始終是在戰略思維和戰略布局的層面上擊敗對手。
學會戰略性地思考。有前瞻性的眼光，學會擺脫眼前的交易工作。要走出戰場，擺脫日常競争束縛自己的反應思維模式，必須有一種意識和能力的傾向和超前布局。
競争的特點是，如果你沒有自己的政策，你就會成為對方戰略的一部分，如果你沒有自己的計劃，你就會成為對方計劃的一部分。如前所述，競争就像下棋。如果沒有整體戰略，一塊很可能是浪費。
經過一定程度的象棋實力，為什麼有些人不能成為一流的大師？正是因為整體視野較弱，是以特别容易陷入局部競争，卻無法控制整個董事會。你也可能赢得當地的勝利，但你不知道如何利用它們。
事實上，生活是一樣的。人與人之間最大的差別不在于環境、天賦、機會，而在于是否有明确的目标和圍繞它們的戰略思維。
在複雜的環境中，人們很容易迷失方向，就像組織一樣。
長期戰略，會讓你一個接一個的行動具有深遠的意義，讓你的努力具有一緻性和連續性。一個長期戰略，讓你知道你每一步都在做什麼，實作每個具體目标如何有助于你的總體目标，以及如何将戰術機會發展成戰略勝利。長期戰略，可以讓你在競争中跳出來一段時間，讓你一步一步地發展自己獨特的能力和優勢，進而從更長遠的次元把握你群組織的方向和命運。
第二級：日志記錄
孫子說："第二次切。"溝通"是外交，"跨界"是戰略聯盟，也就是我們今天談論的是資源整合。
你有一個很好的戰略眼光，甚至可能有一個明确的戰略，但你的資源總是有限的。僅靠自己實作政策通常是不夠的。要學會整合資源，通過資源的結合，彌補自身資源的不足，改變權力平衡，形成有利于自身的權力格局和競争環境。
這是大師競争的第二個層次："切斷"。"處理人際關系的能力是整合資源的能力。
湘軍二等人物胡臨岱曾說過一句話："為将軍之道，以求救人，實實在在的全局為導向，炫耀自己的長處是不合适的，更不怪人的缺點。"救人就是合作，把大局辦好是大局觀。
将軍是執行官。作為一個普通的員工和基層管理者，你必須證明自己的能力，要做出自己的業績，要有競争意識。但對于高管來說，合作意識和大局觀是你最重要的品質。如果沒有合作意識和整體觀念，你的個人能力很強，業績也不錯，隻能做一個普通的管理者，不配做一個高管。
這就是為什麼阿裡選擇了副總裁上面的執行官看三個：願景、模式、思維。對于高管來說，獨立的能力必須讓位于協作、分享利益和整合資源的能力。使用他人的能力是更高的能力，他人的智慧是最高的智慧。讓比你更願意為你使用的更好，這是主人的主人。
第三級：軍隊
什麼是"軍隊"？不是簡單的硬碰硬摸，不是簡單的實力對抗和資源消耗，它強調的是要拼得聰明，要用智慧玩，要用腦子玩，要發揮自己的優勢去玩，要用最小的成本，去達到最大的效益。
在1960年代，來自蘇聯的壓力如此之大，以至于中蘇之間的戰争很可能會爆發。毛澤東是一個非常優秀的戰士，有人問毛澤東：怎麼打？毛澤東說：戰争其實很簡單，就是八個字——"你打你，我打我"。"
你在你有優勢的戰場上和我戰鬥，你在對你有好處的時候和我戰鬥，你以一種你有優勢的方式和我一起玩，我不能那樣做。我要把你拉到我有優勢的戰場上，在對我有好處的時候，為我而戰。
毛澤東還說，如果這兩個字還不夠，再加兩個字——"赢、打，不赢"。"如果你赢了，你必須堅決戰鬥，如果你不赢，你必須堅定地去。隻打那些你能赢的戰争，拒絕打你赢不赢的戰争。隻有在自己的優勢領域才能互相配合，拒絕與自己的領域對抗。隻在對你有好處的時候玩，拒絕在對你不好的時候玩。隻拿那些對他們有利的打法，拒絕采取糟糕的打法來對付他們。
"你打你，我打我。"赢了就玩，不赢就去。這兩段經文生動地講述了自古以來使用武力的方法的核心。曆史上幾乎所有的美戰，都這樣打過。
孟良軒之戰中，張靈甫的整編第74師是國民黨的五大主力之一，也是三大主力之一。機械化部隊，所有美國裝備，坦克，重型火炮，汽車。這些軍官都畢業于黃埔軍校，并接受過美國軍事顧問團的教育訓練。第74師有着悠久的沙場曆史，戰鬥力很強。這樣的力量，在平原地區處于交叉碰撞中。是以在孟良軒戰役之前，華東野戰軍和第74師幾次，但占了不了多大的上風。重要原因是戰場位于安德魯桑北部等平原地區。
蘇瑜選擇了孟良軒的戰役。孟良軒位于流明山區，機械化部隊難以行走，74師重裝備的整合優勢完全無法發揮出來，而華東野戰軍以步兵為主，山戰、體育戰的優勢充分發揮出來。最後三天三夜，命中74師。
與同期孟良軒之戰有一場戰役，即西北三戰快打。當時，國民黨有兩個關鍵的進攻方向，一個重點是進攻山東，一個重點是進攻陝北。山東打了孟良軒之戰，陝北打了三戰三步走。
第三次世界大戰由彭德懷指揮。當時，胡宗南的25萬軍隊進攻陝北，彭德懷隻有2.5萬人，一比十。除了兵力懸殊外，武器裝備上也存在差距。共産黨軍隊的武器裝備與國民黨軍隊的武器裝備不比對。當共産黨處于絕對劣勢時，怎麼能打這樣的戰争呢？
彭德懷對陝北黃土高原特設溝侃侃的地形，以及人民群衆對共産黨的支援，以及胡宗南急于尋找共産黨軍主力的心理，用少量的部隊僞裝成主力軍，在山溝裡吸引國民黨軍隊四周， 即所謂的"蘑菇戰術"，"武裝遊行"。國民黨軍隊被拖了一個多月，筋疲力盡。用他們自己的話說，這被稱為"胖拖，瘦拖"。優勢完全被淘汰，但處處被被動擊敗。
共産黨集中優勢力量，抓住機會，一次一個師，甚至一個旅，同國民黨作戰。打完架後，趕緊轉移，再找機會打一架。打完之後再迅速轉移，找機會放下一場戰鬥。最近三次戰争是快速的三次，穩定了西北戰争。
這是"你打你，我打我。當我沒有優勢的時候，我絕對不會和你拼命，而是要采取措施讓你的優勢發揮出來，讓我的優勢充分發揮出來。隻有當我的優勢充分發揮時，我才會與你戰鬥。
如果說"伐木""切"強調最好不要打赢，那麼"伐木"強調的是：要打，就要玩得熟練，用智慧去打。
從管理者個人發展的角度來看，就是要找到自己在生活中清晰的位置。你擅長什麼，你喜歡什麼，哪些領域最适合你的優勢和優勢。
如果你把生活比作一場戰争，打你擅長的戰争，打你喜歡的戰争，找個地方發揮你的優勢，用一種能給你帶來優勢的遊戲風格來戰鬥。
記住，你打了你，我打了我。
第四級：圍攻
第四級是圍攻，即用堅固的城堡互相硬攻防禦工事。孫子說："它被圍困了。圍困法是最後的手段。"
孫子的時代，沒有火藥，沒有槍械，不像今天我們有火炮，飛彈等等。當時，攻擊城市隻有兩種方式：一種是硬性攻擊，另一種是漫長而漫長的。艱苦的工作需要攻城的車、圍攻、梯子等，人們不斷向上爬，城市不斷射箭、投擲石塊，人不斷倒下，護城河滿員。是以孫子說："殺了三分之一，而城市還達不到頂峰，這次襲擊的災難也是。"士兵的傷亡達到了三分之一，城市仍然無法下山，這就是圍攻的災難。
還有一個長期困難的長圈子。我會包圍你，殺了你。當你吃完食物、水和箭後，你将不得不投降。但我們都知道，一旦打響了戰争，任何一方都不會輕易失敗。是以在春秋時期就有一個寓言叫"輕松的兒子和食物"，被城市包圍，食物完了，不忍心自己孩子吃，交換孩子吃。即便如此，也不要投降。
孫子說："圍攻法則是最後的手段。"圍攻是一種兩敗的打法，沒有智慧的打法，是一種打得辛苦的打法，是打鬥的作風，是皮夫的勇氣的打法。
圍攻隻是被迫采取遊戲，明智的将軍必須盡量避免陷入攻城的境地。當你不斷處于職場的"圍攻"中時，你的生活中一定存在戰略問題。
四、四級管理
在軍隊上，第二要砍，第二要砍，然後要攻城。這構成了四個管理級别。
真正的高手是高水準戰鬥，避免陷入低級。
回顧一個人的創業史或職業史，你會發現一個非常有趣的現象：當你剛剛開始做生意，或者剛剛進入職場，為了生存和站立，有時你必須去"圍攻"，一個客戶一個客戶要撬，一個單一去拿，像一個城市去攻擊。攻擊總是很困難。
慢慢地，你有自己的團隊，你有自己的市場了解。你開始思考一個問題：我應該進入哪些市場，我應該放棄哪些市場？哪些客戶是我的客戶，哪些客戶根本不應該去上班？我的優勢是什麼，我的弱點是什麼？競争對手對我有什麼威脅，哪些弱點可以用于我？我應該玩什麼樣的戲，不該打什麼樣的戲？
這時你已經開始有了初步的戰略思維意識，已經開始進入"軍隊"層面。
但是，您自己和團隊的資源總是有限的。要取得更大的成功，必須進入第三個層次，"切"，就是要重視人際關系，學會整合資源。內建各種資源供您使用。
但什麼是最高層次的能力？"日志記錄"。即戰略願景、戰略願景、戰略布局。到這個時候，你的上司力真正處于戰略層面，這是你真正成熟的戰略上司力。
是以，這張地圖自下而上，即從"圍攻"到"軍隊"，到"切"，再到"伐木"，其實是一個人或一個組織在上司和戰略思維中不斷改進的過程。
我們也可以從上到下看這張圖。最後一層是"日志"，即具有清晰的戰略眼光和戰略理念。
有了明确的戰略理念，您可以降低到"日志記錄"級别。此時你們的人際關系和資源整合，是在戰略思想的指導下進行的關系與整合。如果沒有明确的戰略，你怎麼知道該怎麼做？您如何知道要整合哪種資源？你怎麼知道你正在建立什麼樣的關系？有了明确的政策，您的"日志記錄"就是在"日志記錄"的"日志記錄"的指導下進行的。
等到你整合了你的資源，把遊戲放到位，你又回到了"軍隊"的水準，你會發現你已經塑造了一個對你有好處的戰略景觀。這為您在業務的競争水準上獲勝創造了最有利的條件。
往下走，進入"圍攻"層面，你會發現，此時，你的"圍攻"不再是無謂的消費，而是在"圍攻"戰略的指導下。有了明确的政策，你就會清楚地知道，有些城市不需要被攻擊，有些城市必須被攻擊。那時，你不再看到城市和攻擊，而是有選擇地和戰略性地攻擊它。
必須攻城，因為它關系到整體戰略，服務需要的戰略，是士兵的戰場，本身就具有戰略意義。正如紅軍在長征中不得不放下廬山一樣，它必須征服拉孜之口，它必須接管橋梁。因為這關系到你和你的組織的生存，關系到戰略必要性。這種圍困有其自身的戰略總體影響。拿下這樣的城市，你就打開了一個戰略局面。是以，這樣的城市，也必須全面開放，即使為此付出很大的代價，也要不惜一切代價。
在關鍵節點，關鍵領域，關鍵階段，你總是要戰鬥。這一次，要決戰、堅決打，不惜一切代價，而且必須打赢，因為這樣的戰鬥關系到整體戰略形勢和你的最終命運。
是以，真正的競争是全方位的競争。管理者經常同時面臨在四個層面上與競争對手的競争。優秀的管理者不能忽視任何一個層次的能力。
優秀的管理者，不僅有深思熟慮的操作準備能力，而且有整合資源的能力，還要有靈活的靈活性，而且有很強的關鍵時刻攻擊能力。
隻是你必須記住，你所有的圍攻都必須是戰略引導的，而不是蠻力，不是不必要的消耗。
在此圖像中，我們還可以從右上角到左下角繪制斜杠。在斜杠之上，重點是戰略和智慧取勝;
孫子學過戰争，卻跳出了戰争的局限。他的重點是如何超越戰争和簡單，直接，暴力的對抗。
你可能每天都在比賽中，但比賽大師不僅要了解競争，還要知道如何跳出競争，超越競争，從更高的層次去了解和把握競争，進而不斷提高自己的競争水準。
上面的圖表告訴我們什麼？隻有不斷提高自己的思維次元，管理者才能更有效地實作對對手的打擊。
五. 結論意見
在這一點上，你可能會明白為什麼巴頓将軍是巴頓将軍，而不是艾森豪威爾。當然，巴頓是一位優秀的将軍，但艾森豪威爾才是真正的總司令。據說，在諾曼底登陸期間，艾森豪威爾像面條匠一樣，"把英國人、法國人和美國人，甚至俄羅斯人放在一起，把他們推到希特勒面前。"
巴頓将軍給我印象最深的是巴頓和蒙哥馬利在英國的競争。一個好的将軍當然要有一顆勝利的心，一顆堅強的勝利之心造就了巴頓将軍。但是，一顆太強的勝利之心限制了巴頓将軍對大局的看法。是以巴頓隻是一個好将軍，而不是一個偉大的總司令。
從管理者的自我提升來看，當你第一次進入職場時，往往是你個人的職業技能，有了良好的專業技能，你就能在社會上站穩腳跟。接下來是你的人際關系、協調能力、資源整合能力，你必須實作别人，才能更好地實作自己的能力。而經理最後拼字，是你的願景、模式、心智。
回到孫子的"軍隊的軍隊"。"規劃"是一種深思熟慮的考慮，也就是我們今天常說的"到底"。"從頭到尾"是什麼意思？你從來不看現在，你從現在看未來，這是完全不同的。從現在開始，你的視野将不可避免地局限于對你面前的資源的競争，你的眼睛裡充滿了你的競争對手。巴頓将軍甚至将蒙哥馬利這樣的盟友視為榮譽的對手。但從不關注現在，你專注于如何創造未來的大局。您會發現，即使是您面前的競争對手也可以包含在您未來創作的大圖中供您使用。正如艾森豪威爾可以将俄羅斯人納入他自己的戰争體系一樣。
此時重要的，不再是原有空間意義上的現有資源的零和競争，而是在未知中共同創造未來的能力。你的對手不再是别人，你唯一的對手其實就是你自己，就是你不斷成長和完善自己的能力。
從現在開始，你充其量隻能成為一名巴頓将軍。永遠不要看現在，你可以成為艾森豪威爾式的真正總司令。
"軍隊的計劃"和"末日開始了"。你也會跳出你面前的競争，進入你孫子所說的"全赢"的領域。
如何進入這個領域？歡迎來到北京大學biMBA商學院，開始你的自我提升之旅。
宮玉珍
北京大學國家發展研究院管理學教授，BiMBA商學院副院長，EMBA項目學術主任。宮玉珍教授的主要研究領域是大國國家發展戰略、不确定環境下的上司力與競争戰略、戰略文化與戰略行為、中國文化上司力等。