近日，雷峰網獲悉，上半年，騰訊雲夥伴營收增速高于騰訊雲大盤增速，公有雲營收增速也高于市場平均水準。
這項資料的表現，令人意外——今年上半年，雷峰網接觸過不少雲管道夥伴，許多夥伴都表示其業績營收壓力大，年度業績縮水可能性大。某管道商談及他的客戶消費量變化，原來他都是做幾十萬大單子，現在卷到月消費兩萬的單子也做。
雲夥伴業績下滑的大勢之下，為什麼騰訊雲夥伴營收能逆勢增長？這是眼下業内人比較好奇的問題。
被內建戰略，為營收大盤做鋪墊
今年，雲夥伴業績縮水，除受制于整體雲增速放緩的原因之外，還有一個重要原因是，不少雲廠商眼下正在轉變經營政策，從原來追求規模，到更注重企業的财務健康和可持續發展。
大政策變動之下，管道計收口徑也進行了大幅調整。
第一是計收的客戶範圍。原來直銷和管道同時跟進一個客戶，可以分别計收，但現在客戶收入隻能計收在其中一人名下，此前雷峰網就曾報道過，不少管道因為雙算取消，原來業績有3億元，而調整後業績直接縮水至5000萬元。
第二是計收的産品範圍。在雲市場高速發展期，廠商們為了擴大市場規模，把很多如IoT、短信、CDN等産品也被列入到夥伴計收範圍内，這些産品有幾個特點，一來是量大，二來是容易賣。
過去一些夥伴為沖高業績，拿更高的返傭，舍本逐末隻顧去做這種沖量産品。雷峰網了解到，有一些管道就是憑借這些産品銷售，一躍爬到了代理商的最進階别。
眼下，雲廠商們通通在追求更健康财務和利潤，這些産品也逐漸不被計為夥伴收入，這也導緻一些夥伴營收大幅縮水。
計收口徑變化，管道收入縮水，雲廠商管道業績增長自然承壓。但眼下，騰訊雲管道營收增幅卻超過了大盤，為什麼？
歸根結底，還是要看騰訊雲的戰略目标和執行力度。
兩年多以前，在大家還熱火朝天做內建時，騰訊雲率先喊出了被內建，并較早開始着手調整了夥伴計收的口徑，加上這兩年騰訊雲被內建戰略走得很堅決，是以，相比其他雲廠商，騰訊雲要較早結束計收調整帶來的陣痛。
也可以說是，兩年前騰訊雲落下的“被內建戰略”這顆子，為今年産業生态業績能跑赢大盤的棋局，提前做了鋪墊，也為未來管道更加健康良性發展打下了基礎。
加大投入，取得增長的關鍵
較早走被內建戰略，保證了今年騰訊雲管道業績基本盤不會受到沖擊，而要了解今年其業績為何能進一步大幅增長，還是要回歸到投入。增長的比拼，本質還是投入的比拼，誰在夥伴側投入的人力、物力、财力更多，自然産出的果實也更多。
在這兩年當中，由于雲計算整體環境承受着壓力，一些廠商出于成本方面的考慮，不斷削減在管道方面的投入。
某代理商曾對雷峰網表示，他們就感受到過廠商對夥伴售前的支援力度減弱。原本隻要夥伴有客戶需要支援，廠商就會投入人力，然而如今轉變為線上支援模式，或者隻有當夥伴對接的客戶規模較大時，才會派遣原廠員工進行線下支援。
但騰訊雲産業生态是“逆行”的，據雷峰網了解，這兩年其投入是不減反增。
第一是給了夥伴更多的流量、營銷扶持。去年，騰訊雲内部就專門成立一個流量營運團隊，通過合規的方式，篩選出線索，分享給合作夥伴。
據騰訊雲副總裁、産業生态合作業務負責人楊晨透露，未來一年大概會有20多萬線索商機給到夥伴，并預計将在80多個城市做600多場活動支援夥伴獲客。
第二是給夥伴提供更多的有豐富競争力的産品和方案。目前IaaS層的産品基本都在卷價格，這兩年騰訊雲是在提供更多PaaS、SaaS，為夥伴創利增收。據楊晨介紹，夥伴的PaaS、SaaS業務去年相比同期增長超過50%。
雲巴巴是一名騰訊雲的“新夥伴”，2019年加入，它從騰訊雲TAPD這一細分産品切入，目前雲巴巴在TAPD的業績排名已經躍居全國第三。
另外，今年上半年，SaaS夥伴整體收入同比增長也達到了100%。
第三是投入更多的服務團隊，幫助夥伴去打單。去年至今，騰訊雲增加了30%的架構師、管道經理等專業人員，在支援合作夥伴開拓市場。雷峰網此前調研過的代理商中，他們普遍回報：騰訊雲在助力夥伴接洽客戶、推進客戶成單過程中，确實都響應比較快。
要探究騰訊雲“逆行”的原因，這要回到騰訊雲的銷售戰略。
騰訊雲高層對于生态夥伴是極為重視，去年還将騰訊雲産業生态合作部與行業線、區域線關聯，提出了“三位一體”的作戰方案。
所謂“三位一體”是指，行業線、區域線以及産業生态，三線齊頭并進作戰，行業線負責市場需求洞察，場景解決方案研發，以及标杆案例打造；區域線、産業生态部負責商機開拓，以及場景解決方案的複制。
據騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強透露，推行健康可持續戰略以來，合作夥伴年收入過百萬數量增速大于150%，今年以來，夥伴公有雲收入增速高于市場平均增速的1.5倍。
穩定生态政策，為增長帶來新機遇
上述都是從騰訊雲内部視角分析騰訊雲夥伴側增長的原因，而今年，兩大外部因素也在進一步促進今年騰訊雲産業生态的增長。
第一是友商生态政策頻頻調整，也讓一些代理商籌劃轉移陣地，尋找生态政策更為穩定的廠商。
選擇投奔騰訊雲的原因，除考量騰訊雲産品、服務、品牌之外，還有一個重要因素是，看中了騰訊雲政策的穩定。一直以來，騰訊雲生态政策一直都是保持謹慎、穩健的步調。這一點在今年的産業合作夥伴峰會上也可見一斑。
楊晨做了一個很有意思的比喻，騰訊雲更像暖男，慢熱但是長情，雖然短期給不了很多的驚喜，但也不會給你驚吓。
不過，要保證生态政策穩定，說起來容易，但真正能長期執行的并不多。騰訊雲過去的生态政策，之是以能相對保持穩定，有幾個重要原因：
其一是騰訊雲在集團的“特殊位置”。政策的穩定性也與公司的經營情況呈相關關系，公司業務經營越穩健，夥伴政策也能不受到經營壓力的影響，而被改變。
騰訊釋出剛剛釋出的2024年Q2财報，當季總營收1611億元，同比增長8%，騰訊集團主航道主營業務穩定增長。這種穩定，也能讓騰訊能夠在ToB基礎研發、生态發展上保持比較長期和穩定的投入。這其實騰訊雲與其他幾家雲廠商所不同的地方。
其二是掌管生态的人都是谙熟ToB的老兵。在騰訊集團進階副總裁、雲與智慧産業事業群CEO湯道生之外，騰訊雲産業生态還有幾位關鍵人物，一位是騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強，一位是騰訊雲副總裁、産業生态合作業務負責人楊晨。李強此前是在SAP任職近20年，對商業軟體、雲計算以及創新的商業模式有着非常前瞻和深入的了解。而楊晨也有着20多年的國際化IT行業背景，先後在産品研發、服務、銷售與市場等多個領域擔任管理崗位。
當然除友商變動帶來的機遇之外，還有AI、出海、信創帶來的機遇。
AI自然不用說，這兩年成為了驅動雲的一個新增量。據李強透露，2023年騰訊雲AIGC夥伴收入同比2022年增長550%。
出海風潮也同樣盛行，去年，騰訊雲也在鼓勵夥伴一起加入出海市場開拓中。在這次數字生态大會上，騰訊雲公布了國際業務階段性成績單。截至目前，騰訊雲海外客戶累計突破10000家，國際業務連續三年保持雙位數高速增長，在海外本地化方面，騰訊雲亞太地區收入同比增長超50%，中東地區收入同比增長高達85%。
而信創現在也在如火如荼進行之中，各類機構機關、公司都有了明确的信創替換的時間表。據楊晨判斷，這是一個極具增長空間的市場，騰訊雲也在加大投入，打造更加标準化的私有化産品，接下來還會出台一些政策，鼓勵夥伴進入這一市場。
總體來說，在雲市場整體增長漸緩、生态夥伴市場開拓舉步維艱的大背景下，各家雲廠商要在生态方面做出增量，絕非易事，這是對其戰略眼光、實力和定力進行全方位考驗。
從戰略上，騰訊雲堅持被內建，促使騰訊雲夥伴計收口徑及時調整，為管道的良性發展奠定了堅實基礎。而從實力上，騰訊雲對産業生态的持續投入，是赢得增長的關鍵，而在産業生态政策的長期穩定堅守上，也讓騰訊雲伺機而動抓住一些新機會。在雲計算市場動蕩變化的今天，這張産業生态的成績單，正是騰訊雲前行路程上早有準備、厚積薄發的注解。