編者按｜8月30日，第二十七屆成都國際汽車展覽會正式啟幕。本屆車展以“潮動蓉城·智領未來”為主題，聚焦油、電、混三大賽道，彙聚德系、美系、法系、日系、韓系及合資、自主等近130家參展企業集中亮相，展出車輛超1600台。
開幕首日，搜狐汽車原創新聞賬号“汽車咖啡館”走訪了主流汽車品牌展台，悉數對話數十位車企先鋒嘉賓，探索汽車行業前沿趨勢，分享他們對汽車産業的最新見解。
以下是東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司品牌傳播部部長歐宗燦的采訪實錄：
搜狐汽車：星海新能源序列是今年東風風行重點打造的工程，這次成都車展也能看到展台上有一些相關布置。怎麼了解風行星海這一序列和東風風行品牌之間的關系？
歐宗燦：這個展台是我們前期設計搭建的，其實我們很想把整個星海打造成一個獨立的品牌，不過現在還在申請。序列隻是第一步，現在我們有這個想法，就是把星海打造成全新品牌，目前正在申報，還要和集團進一步讨論。
本來我們想把整個天空都搞成星辰大海，但是也要考慮到成本因素。我們打造的這種星辰大海的藍展台的形象是嶄新的，而且全都是新車。基本我們終端也都是這種全新的形象。星海的網站都是獨立、全新的。
星海一個網站，風行一個網站，兩個網站是兩種風格，風行還是比較保持以前我們那種老使用者比較熟悉的風格體系，星海是有一個全新系統中嶄新的車、全新的技術品牌理念存在裡面。
搜狐汽車：現在想把它獨立成一個新的品牌，會不會有一點姗姗來遲？
歐宗燦：做對的事，永遠都不會遲。好比人家說的，你要堅持運動，這件事情任何時候去做都不會遲。為什麼說它是對的事？傳統以燃油車為主力的企業必須邁過一道坎，或者是要跨過一條起跑線，就是要釋出屬于新能源車的全新平台。
對使用者的認知而言，但凡一家傳統車企不釋出新能源品牌，使用者對傳統燃油主導品牌下的新能源産品認知就不會高。如果沒有新能源品牌，即使你釋出了産品，也會有人覺得，是不是用老的産品改的？是不是油改電産品？
不隻是我們面臨這個問題，長安、吉利、廣汽傳祺都面臨這些問題。老品牌下的新能源産品，和新能源品牌下的新能源産品給大家的認知是不一樣的。對我們而言，全部的資訊輸出一定要簡潔、直接、明确、清晰，讓使用者一眼就知道你是幹什麼的。
如果這個最基礎的認知都模糊，就會像是在沙子上面搭建築，那麼這個建築能達到什麼程度呢？搭得越高，垮得越快。是以我們一直在打牢最核心的根基，這個根基就是來自于我們整個品牌的架構設定。以後我們整個燃油的産品，以及以前更偏經濟型、舒适型、成本效益型的車型可能都會在風行序列。星海會有星海想做的事。
首先，星海在能源結構上實作了100%新能源化。其次，從平台角度來看，該序列采用了全新一代的技術和平台，智能化方面也與集團保持一緻，形成了全新一代的品牌形象，與以往産品有顯著差別，且在開發投資上投入巨大，相當于從零開始打造。
第三，該序列産品在質感和定位上更加高端，更符合新一代使用者的需求。不考慮産品的外觀和配置，單從價格來看，以前風行産品的價格大多在10萬元左右，甚至新品的上市定價也不會超過10萬元。
在傳統認知上，（如果不采用新品牌）人們可能認為風行汽車（仍然傳統），與五菱汽車類似，五菱也面臨了類似的挑戰。這種固有的印象深深烙印在人們心中，難以抹去。
我們不會去教育使用者。我們選擇了一個合适的時機去做這件事，現在正處于新能源轉型的時代，我們進行了品牌和産品的區隔。風行繼續生産10萬元左右的産品，而我們的星海汽車序列呢？目前，我們已經釋出的V9系列車型，價格已經達到了30萬元級别。我們6月1号上市的V9，其平均售價大約在25萬元左右，這個均價意味着什麼？
首先，從經銷商的角度來看，以前他們可能提一台車的成本在6萬到8萬元，而現在一台V9的起步價是20萬元，這意味着鋪貨成本提高了三倍。
其次，目标消費群體也提升了三個層次。以前購買的是追求成本效益的消費者，他們更注重價格便宜，不太講究品質。而購買V9的消費者則不同，他們不在乎價格，甚至願意全款支付，他們追求的是品質和體驗。是以，星海汽車的目标客戶群與風行汽車的客戶群可能不是同一批人，或者即使他們是同一個人，也可能處于不同的消費階段。
搜狐汽車：這對品牌建設的挑戰會非常大？
歐宗燦：是的，最直接的考慮就是經銷商會不會賣貨。我們現在推出的經銷商銷售模式有以下特點：
首先，設定了高門檻。不是任何人都能銷售星海汽車。我們要確定經銷商的形象和銷售顧問的形象能夠比對星海品牌的高端定位，是以，我們需要徹底更新終端的形象和銷售顧問的流程，并進行嚴格的考核。
其次，這還不夠，因為來購買V9的基本上是比購買BBA（奔馳、寶馬、奧迪）更高一級的消費者，他們通常是駕駛保時捷這類百萬級豪車的車主。這些消費者除了擁有豪車，還有很多是企業老闆，他們習慣于坐在後排舒适地全家出行。
這些老闆通常很精明，他們可能不願意花費幾十萬甚至上百萬購買如阿爾法這類車放在家裡，因為這類車的使用頻率不高。他們自己可能還是開他們的豪華車，而全家出行或商務場合可能會選擇我們的車。如果這輛車不開，就放在那裡，他們可能不想花太多錢，是以他們會考慮購買一款經濟适用的車型。是以，銷售顧問需要能夠應對這類高端消費者。
普通銷售顧問在面對這些高端老闆時，往往會感到怯場，不敢主動與這些客戶交流。是以，我們在提升整個銷售體系形象和教育訓練銷售顧問的同時，推出了總經理親自銷售的模式。我們的V9客戶基本上都是由經銷商的4S店店長和總經理親自上門提供試駕服務，并建立專屬的服務群，為使用者提供更加貼心的服務。甚至我們的使用者可以直接試駕車輛一個星期。
在北京，我們就有一個實際的案例，一位上司對我們的産品非常感興趣，他需要在短時間内體驗車輛。我們便連夜将車輛安排到北京，直接送到他家，告訴他試駕完後再聯系我們。一周後，他決定訂車。這種級别的服務展現了我們對高端消費者需求的深刻了解。
對于一定層級的高端消費者來說，他們最看重的是時間和精力的價值。他們需要在有限的時間内擷取充分的資訊，體驗産品，并在車上獲得最舒适的體驗，以便快速恢複精力，繼續繁忙的日程。是以，他們所需的服務與過去普通使用者的需求是截然不同的。我們的服務正是為了滿足這些高端消費者的特殊需求而設計的。
搜狐汽車：是以星海定義的人群，想要的不再是成本效益了？
歐宗燦：我們并不主打成本效益，我們主打的是真誠。因為這群高端消費者雖然實力雄厚，但他們也是精明的生意人，精明并不意味着他們追求便宜，而是追求在同等産品中，以最優的成本獲得相同品質的商品。
是以，我們的銷售政策并不是談論成本效益。首先，我們對産品品質和技術非常有信心，是以我們敢于讓他們進行體驗，甚至是對比體驗。這是基于我們對産品品質和技術的自信。
其次，在确認了品質和技術之後，就要談到價格了。就像談生意一樣，即使是在千萬上億的生意中，老闆們也會砍價，這是商人的本質。如果你還是傾向于傳統品牌，那沒問題，但如果你想要跟上新能源化、智能化、電動化的時代潮流，你就必須關注中國品牌。這确實存在一個認知上的鴻溝，我們看到資料中有一些人隻認可合資品牌。但是，大部分消費者，從騰勢的崛起和廣汽傳祺的加盟中可以看出，大約有百分之六七十的消費者還是願意接受新事物的。
搜狐汽車：您剛剛也講了自主品牌的崛起，在自主品牌的範圍之内，要怎麼去競争？
歐宗燦：在自主品牌中，整個競争格局是非常清晰的。特别是在中高端市場，基本上是以“9”字頭命名的車型為主，比如騰勢D9、傳祺E9、星海V9，這些車型在市場上的定價基本上都在30萬元以上。這些品牌之是以定價較高，是因為他們不想降低品牌的高端調性，而且這些品牌本身定位就高，是以他們希望通過高定價來獲得更多的利潤。
對于星海來說，我們将價格定在20萬元，這已經是我們認為很高的價格了，而且我們已經保證了很好的利潤率。這個價格對于我們的廠家和經銷商來說都是一個很合适的産品，因為購買這類高端車型的使用者通常經濟實力較強，是以能夠通過銷售獲得一定的利潤。盡管我們的利潤可能比其他品牌留得少很多，但作為央企國企，我們不會追求過高的利潤定價。
在20萬元以下的市場，基本上就沒有這種尺寸、動力和智能配置的産品了。是以我們處于這一檔級别中的優勢地位。因為我們是一個新推出的品牌，我們的品牌可能相對較弱，是以我們适當降低了品牌的定價，以适應市場競争。對于使用者來說，如果他們想要在這一檔價格範圍内選擇，那麼實際上可選的産品并不多。
與我們關聯最緊密的産品是騰勢D9。我們在市場上發現，最多的對比使用者是那些想要購買品牌知名度較高、品質較好的産品的人。他們可能會覺得品牌不那麼重要，而更關注産品的品質，我們發現我們的産品與騰勢D9的品質非常相近。
在市場的競争格局中，我們的産品價格已經形成了一個相對固定的範圍，即20到30萬元，甚至擴充到40萬元。我們就像是市場上的守門員，牢牢守住20萬元的門檻。這是因為我們的成本已經具有優勢，借助整個集團的研發和供應鍊，我們的成本控制得很好。
如果其他品牌想要進一步降低價格，那麼在品質和配置上，特别是在必要功能上，他們可能不得不做出妥協。而我們則能夠保持這些功能和價位，進而在這個市場位置上保持競争力。央企的品質是一方面，另一方面，今年國家對我們幾個核心央企下了銷量任務。特别是直屬的一汽和我們東風，我們有直接的銷量任務。是以，為了完成這些任務，我們也需要在價格上給使用者更多的吸引力，使他們在同樣的品質線上，更傾向于選擇我們的産品。
搜狐汽車：星海的命名有何意味？
歐宗燦：星海的命名背後，蘊含着我們對新能源未來的深刻思考。我們最初在設想新能源的未來時，想到了“星辰大海”這個概念。如果僅僅用技術和科技來定義未來，可能會顯得過于硬朗，而且人們對技術的感覺可能不夠直覺。我們認為，無論技術如何發展，一個品牌最終要給予使用者的是一種美好的未來感。
所謂的美好未來，不僅僅是一個口号，而是一種追求和向往。當時“星辰大海”這個概念非常流行，它代表了一種無拘無束、追求夢想的精神。我們在讨論時覺得這個理念非常棒，我們希望傳遞給使用者的是一種共同追求美好未來的感覺。這是一種家庭般的溫暖，是一起走向未來的旅程。是以，星海品牌的整體打造，就是希望傳遞出這種溫暖和歸屬感。
雖然我們的産品是高科技的結晶，但我們更希望它能夠成為使用者生活中的一部分，陪伴他們一起追逐夢想，共赴美好的星辰大海。這是我們星海品牌想要傳遞的核心價值。
搜狐汽車：在國際的知名度和影響力方面，日系車以經濟性著稱，美系車以大排量為特點，德系車注重技術先進性的話，您認為中國汽車在世界舞台上展現出怎樣的特征？東風風行希望能夠打造怎樣的全球品牌形象呢？
歐宗燦：目前，中國制造在國際上享有很高的聲譽，特别是在高鐵、大飛機和晶片等重要領域。中國制造已經樹立了良好的形象。在汽車工業這個世界上第一大工業的領域，中國制造也取得了顯著成就。盡管在國内市場競争激烈，但在國際市場上，中國汽車品牌卻是一緻對外，共同推動中國汽車産業的新能源化和高端化。
在過去，由于國外汽車工業發展超過100年，許多核心技術對我們封閉，導緻中國品牌在海外市場難以立足。我們隻能使用過時的技術或者成本極高的技術，這使得中國品牌在外界眼中顯得老舊和落後。
然而，随着新能源汽車賽道的推出，中國制定了一個非常高明的戰略。我們取得了許多技術突破，并在國際上處于領先地位。這些成就标志着中國制造的可靠性，也反映了中國在制造業和生産力方面的強大背景。是以，中國制造的靠譜性成為了我們品牌在國際市場上的重要背書。
在新能源發展的背景下，我們的技術取得了重大突破，技術先進性得到了顯著提升。技術突破之後，我們圍繞技術對産品進行了全方位的優化，包括外形、内飾、智能化功能等。結合電氣化時代，我們大量引入電子化産品，推動了智能化的發展。
目前，中國産品在國際市場上的形象是可靠的中國制造和領先的中國技術。我們的新能源化和智能化技術得到了廣泛普及，同時中國産品的高端化也在逐漸顯現。以前，中國品牌主要銷售低端産品，但現在我們的産品在國内市場已經能夠與合資品牌競争，甚至在某些方面超越了合資品牌。
盡管國内燃油産品銷量不佳，但我們的燃油車在國外市場非常受歡迎，售價通常是國内的3倍，供不應求。這表明中國品牌的産品已經能夠在國際市場上站穩腳跟，并受到消費者的認可和喜愛。
搜狐汽車：東風風行在國外的受歡迎程度如何？
歐宗燦：我們的風行品牌在國外市場有堪比豪華品牌的聲譽。在歐洲市場，我們上半年的增長達到了400%以上，這表明了歐洲消費者對我們品牌的認可。在過去，我們的燃油車型使用了一些較老的技術，這導緻了一些技術問題，如動力不足、發動機和變速箱的異響等。這些問題部分原因是由于使用了合資品牌的供應商技術。
然而，随着東風集團技術的發展，我們現在使用的是自主可控的最新一代技術。這些技術在新能源領域可能比前兩年新興勢力稍有領先。國企在近兩年的努力下，技術上取得了重大突破，我們的專利數量在行業内處于領先地位。是以，我們無需走出國門，就能在國際市場上取得成功。
搜狐汽車：風行在國外想打造的品牌形象是什麼？
歐宗燦：我們的品牌無論在國内還是國外，都希望打造“安全、創新、溫暖”的品牌形象。在全球化的背景下，我們需要保持一緻的品牌形象，因為資訊互通後，不可能在兩個地方塑造兩個形象。至于高端化，這主要是因為我們的定位、定價和市場差異導緻了不同的使用者感受。然而，無論我們的産品定位于哪個價位，我們始終強調“安全、創新、溫暖”的品牌價值。
搜狐汽車：回到國内車市，“内卷”是不得不提的一個話題，未來東風風行、星海要怎麼應對？
歐宗燦：首先，我要強調的是，無論從背景和曆史來看，我們風行品牌不怕卷。今年是我們建廠70周年，我們經曆了無數的風風雨雨，包括技術封鎖等挑戰，但我們始終能夠突破困境。即使在燃油車時代，我們也能夠應對激烈的競争。我們并不害怕競争。
其次，我們有自己的底氣和政策。從宏觀角度來看，我們的集團給予我們巨大的支援。在汽車生産領域，目前分為幾個不同的陣營，包括合資、民營、新勢力等。在央國企這一塊，風行仍然保持着競争優勢。
在央國企内部的競争中，我們同樣擁有信心。這有賴于整個集團在技術研發方面的突破和創新。無論是我們的岚圖、猛士還是星海序列，我們的技術在整個行業内都處于中上遊的水準。我們不自稱行業領先，因為每個品牌都有其領先的領域，但整體而言，我們的技術水準是中上遊的。
第二，我們制造的底蘊是很多競争對手無法複制的。很多使用者開始可能會覺得新鮮，但随着時間的推移，他們會發現産品品質的可靠性和售後體系的完善。這種體系是通過長時間積累和沉澱下來的，不是短時間内能夠建立的。這種穩定性和品質保證是我們在生産制造、品質控制和售後服務方面的基石。
我們的特色化展現在我們4P戰略的全面布局上。從産品研發到市場細分，我們都非常細緻地洞察目标人群，并在功能設計上做出了很多創新。我們的産品不僅在使用過程中能夠不斷給使用者帶來驚喜，而且工程師在設計時也非常用心。我們産品的布局非常全面，除了今年推出的兩款新産品外，未來三年内我們計劃推出10款新産品，覆寫MPV、轎車和SUV等多個細分市場。
從産品角度來看，一是産品的研發能力。二是我們的管道建設。除了風行的管道外，星海的管道也在全面鋪開。我們的項目包括直營和經銷商，直營側重于形象展示，而銷售則以經銷商體系為主。我們投入了大量資金來打造全新的店面形象，包括内外部形象和使用者認知。
三是我們的營銷政策，我們在行業内以精準度、靈活性和特色性著稱。以星海V9為例，我們于4月18日舉辦了全球預售釋出會，并于6月1日上市。我們邀請了樊登和張雪峰作為智慧新中産人群的代言人，傳遞我們的産品形象，并進行了高端會議贊助，讓更多企業家體驗我們的産品。
在品牌效率方面，我們認為我們的效率較高。在産品定價上，我們采取了親民豪華的政策，使我們的品牌在行業内具有獨特性。我們不追求快速擴張，而是穩步前進。
搜狐汽車：當下汽車行業的營銷環境，其實不太适用于汽車央企過去的打法，您怎麼看？
歐宗燦：央國企在過去受到一定的束縛，我們常比喻為“綁了一隻手，一隻腳”，與全副武裝的競争對手競争。但今年，國家為我們松綁了很多，例如考核名額和利潤名額，以及與燃油車相關的捆綁名額都已經放寬，這是全面支援我們在新能源賽道上的轉型。
其次，央國企的上司層在過去很少出現在公衆視野中，甚至很少與媒體接觸。但現在，我們星海最大的IP是我們的公司總經理。從4月份開始，我們的央國企上司人的賬号全面開放，我們星海S7的推廣活動更加極緻，所有的帶貨直播、實測直播都是由老闆親自參與，這在以前是不可想象的。過去，大家都覺得不好意思公開表達。
搜狐汽車：剛剛講了在電動化上的布局，在智能化方面，大家都說智能化是下半場，尤其是智駕，東風風行、星海是怎麼規劃的？
歐宗燦：智能駕駛系統雖然技術上可靠，但電子功能仍不如實體功能可靠。例如，即使手機優化到極緻，也難免會出現當機等問題。是以，智能駕駛系統的推廣并不完全取決于技術難度，而是因為汽車産品對安全性要求極高，沒有人願意冒生命安全的風險。
在智能駕駛方面，我們風行的核心政策是跟随主流，保持穩健，不敢過于激進。我們不會拿使用者的生命安全去冒險，而是等到技術成熟後，再推廣我們儲備的技術。我們的重點在于完善智能娛樂和智能語音輔助功能。
例如，我們開發了一種名為“關心者系統”的進階智能系統。這種系統在科幻電影中常見，通過虛拟螢幕展示各種參數。我們的系統在準備就緒後，将提供類似裸眼3D的虛拟操控體驗，讓使用者在開車時能夠直覺地看到和操作這些參數，進而提升駕駛體驗。
搜狐汽車：是以專注在智能座艙這一塊？
歐宗燦：智能座艙主要提供的是智能化體驗，而不直接涉及安全問題。我們風行在這一領域主要以智能化功能為主。此外，我們還進行了底層技術的優化，例如改進了線控系統。我們與一家名為坐标系的公司合作，打造了更精準、反應更靈敏的線控系統。這種合作使得我們在操控底盤反應和車身控制方面處于行業領先地位。
除了智能化，我們還不斷強化車身安全性。例如，我們與寶鋼合作，研發了2GPa超薄一體式熱成形雙門洞大門環。在智能化方面，我們處于行業的中流水準，但我們在車身輕量化、續航裡程和電耗方面取得了顯著成就。
比如，星海S7的風阻系數在行業中排名第一，達到0.191。在電耗方面，星海S7每百公裡電耗為11.9kWh，在全行業中表現出色。此外，我們使用了最小的電池，僅有56度電，但續航裡程達到了550公裡。這是通過精心選擇電耗和熱處理項目實作的，使得我們的小電池既能實作輕量化，又能提供高續航裡程。