一石激起千層浪。
近日，有媒體報道，某地金融監管部門口頭通知轄區内信托公司，即将出台相關政策暫停三方銷售信托産品。未來，信托産品隻能通過信托公司自主銷售或者銀行代銷，公募基金、券商等由證監會監管的金融機構将不能再代銷信托産品。
一位信托公司人士告訴記者，目前他們已暫停通過持有公募基金代銷牌照的機構代銷信托産品。
在他看來，相關部門出台上述措施，主要目的是杜絕其中隐藏的違規操作行為。
這位信托公司人士透露，以往，信托公司與持有公募基金代銷牌照機構開展代銷産品合作的方式主要有兩種，一是由後者通過“通道服務”，仍由第三方負責代銷産品，二是由券商子公司或基金子公司将信托産品包裝成資管産品，由後者代銷。前一種做法違反了相關部門叫停信托産品第三方代銷的相關規定，後一種做法則存在産品多層嵌套問題，或違反《資管新規》。
他直言，随着金融監管趨嚴，近年越來越多信托公司在陸續暫停信托産品第三方代銷業務同時，紛紛自建銷售團隊。
但是，信托公司自建銷售團隊，絕非易事。一方面信托公司需要持續增加投入，招攬人才服務好高淨值客群，另一方面還需解決銷售團隊營運穩定性問題。
“尤其是當信托公司遭遇産品階段性停發或産品發行量驟降時，如何解決僧多粥少（銷售人員多但産品銷售量少）問題，就是一大考驗。”一家信托公司财富管理部主管向記者感慨說。
在他看來，信托公司自建銷售團隊，首先需解決成本投入與收益回報相比對的問題，但這又是一個短期投入與長期成本攤薄的權衡問題。
記者獲悉，為了優化銷售團隊職能，越來越多信托公司對銷售團隊的定位進行優化，一方面設立面向機構投資者客戶的戰略客戶部，通過ToB銷售擴大信托産品銷售額，另一方面通過引入數字化技術，增強銷售團隊的家族信托等業務教育訓練，讓他們既能服務更多高淨值客群并提升人均産能，又能開展多元化信托業務銷售提升收入，確定銷售團隊穩健營運同時推動信托公司業務轉型。
圖檔來源：視覺中國
自建銷售團隊絕非坦途
在多位信托業内人士看來，上述監管新政的出台，更像是對以往監管政策的“完善”。
“前些年，相關部門已限制信托公司信托産品第三方代銷，但是，信托産品能否通過持有公募基金銷售牌照機構代銷，相關部門對此沒有明确。”前述信托公司人士向記者指出。如今，相關部門明确證監會準許的公募基金銷售牌照公司不得代銷信托産品，無形間對上述灰色操作地帶給出明确的監管意見。
多位信托公司人士向記者直言，這項監管新政對信托公司産品銷售的影響不大。因為前些年他們已陸續自建銷售團隊，承接大部分信托産品銷售工作。
但是，信托公司自建銷售團隊，道阻且長。
前述信托公司财富管理部主管告訴記者，他個人估算，每月他所在的信托公司銷售團隊需完成約50億元信托産品銷售額，所得到的銷售提成才能覆寫銷售團隊薪酬開支與信托公司銷售業務日常營運支出。
“目前我最擔心的，是信托公司出現階段性産品停發或發行數量驟降，一下子導緻僧多粥少狀況出現，不少銷售團隊員工看着收入大幅縮水，就可能提出離職，打亂信托公司銷售團隊的穩定性與業務發展規劃。”他坦言。受市場環境等因素影響，信托公司階段性産品停發或發行數量驟降的出現幾率不低。具體而言，一是宏觀經濟波動加大與非标資産業務持續壓縮，導緻信托公司一時難以找到足夠多的優質資産，令相關信托産品發行數量縮水；二是權益類市場波動加大導緻信托産品業績下滑與投資者投訴，也會令信托公司遭遇相關産品停發壓力。
此前，由于一款定向增發型信托産品淨值大幅回落引發高淨值投資者投訴，當地金融監管部門暫緩了他所在的信托公司産品發行，令銷售團隊的“生存壓力”驟然加大。
在另一家信托公司财富管理部負責人看來，自建銷售團隊的另一大挑戰，是專業人才相當緊缺。畢竟，信托公司銷售團隊一方面需精準了解不同高淨值客群的個性化财富管理需求，提供針對性的大類資産配置方案，另一方面需持續跟蹤高淨值客群的投資組合收益風險波動狀況，及時根據金融市場變化趨勢給出優化建議。
“目前，銷售團隊似乎更側重于如何賣信托産品，在高淨值客群資産配置與投資組合持續跟蹤優化方面缺乏專業性。”他直言。此前，他所在信托公司從第三方财富管理機構聘請多位客戶經理填補這個缺口，但由于彼此的高淨值客戶服務理念存在差異，且薪酬待遇也出現分歧，導緻這種做法實際收效不盡如人意。
新灰色操作地帶“漸行漸難”
記者多方了解到，盡管衆多信托公司陸續暫停了産品第三方代銷，但在實際操作環節，新的灰色地帶隐現。
前述信托公司人士向記者透露，盡管信托公司不再直接與第三方機構簽訂産品代銷協定，但在産品銷售環節，轉介紹業務依然時有發生。
具體而言，第三方機構員工會向高淨值客戶推介信托産品，一旦高淨值客戶同意認購，第三方機構員工就會帶着高淨值客戶前往信托公司，讓後者與信托公司簽訂産品投資合同。
信托公司則通過銷售團隊員工個人轉賬等方式，私下向第三方機構員工結算産品銷售傭金。
在他看來，這意味着信托産品的第三方代銷，從原先的“機構合作”變成“個人合作”，且部分第三方機構對此“睜一眼閉一眼”，因為這有助于他們提供更多元化的産品選擇，留住高淨值客戶。
但是，這種做法也時常出現“第三方機構人員誇大産品收益率”等銷售誤導行為，令信托公司叫苦不疊。
這位信托公司人士直言，對此他們在信托産品投資合同簽訂環節增加了“雙錄”，確定高淨值客戶能充分了解信托産品的風險特征。
在他看來，轉介紹模式在信托産品銷售的比重相對較低，目前信托公司正在考慮引入另一種模式。即第三方财富管理機構、基金子公司或券商子公司先發起FOF産品向高淨值投資者募資，再投向相關信托産品，幫助信托公司完成産品銷售任務。
“畢竟，相關部門對FOF産品的嵌套要求相對寬松，給這種操作帶來一定的便利性。”前述信托公司财富管理部主管認為。但是，就投資成本而言，FOF投資模式的管理費與利潤分成所帶來的“産品代銷費用”相當高，令他們不願涉足。
這位信托公司财富管理部主管坦言，随着金融監管趨嚴，信托公司最好的解決方案，仍是自建銷售團隊。盡管這将是一個漫長且艱辛的過程，但對信托公司加強主動管理能力與加快業務轉型步伐而言，這是必須啃下的“硬骨頭”。
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