作者：任濤
【正文】
一、财富管理業務的成本效益
（一）市場傳統認知：20%的客戶可貢獻80%左右的體量
經濟學對統計學中的資料規律有一個非常著名的總結，即帕累托法則（Pareto Principle），俗語稱二八或八二定律，即20%的因素影響80%結果。也即，在歸因分析中，往往隻需要考慮其中最重要的20%即可，剩餘的80%對歸因分析的結果不會産生太大偏差性影響。
（二）内地銀行的财富管理業務：2%的客戶便可以80%左右的體量（如招行）
資料上看，帕累托法則在财富管理業務有很好的展現，且可能更為突出，即财富管理業務中2%的客戶數量便可以貢獻80%左右的體量，根本不需要20%。這裡以财富管理業務和零售業務做得最好的招行為例，
1、按月日均總資産規模将客戶分為零售客戶、金葵花客戶以及私行客戶。其中，金葵花客戶是指月日均總資産在50萬元以上（含）的零售客戶，私行客戶則是指月日均總資産在1000萬元以上（含）的零售客戶。
2、截至2023年底，招行分别擁有金葵花客戶和零售客戶達到464.06萬戶和1.97億戶，對應的AUM分别為10.82萬億元和13.32萬億元，也即金葵花客戶數量僅占全部零售客戶的2.36%，但其對應的AUM卻占全部零售客戶AUM的81.22%左右。換言之，招行剩餘97-98%的零售客戶貢獻的AUM僅占19-20%之間。
3、這個規律并非僅适用于2023年，實際上通過2012年的以來的十餘年資料來看，“2%的客戶數量貢獻80%的體量”這個規律幾乎長期适用。例如，2016年以來，招行金葵花客戶數量占全部零售客戶數量的比例在1.84-2.36%的區間内徘徊，而其對應的AUM占全部零售客戶AUM的比例則始終在80-83%之間徘徊，故大緻可以認為就招行而言，2%的客戶數量便可以貢獻其80%以上的AUM體量，成本效益非常高。
（三）更高層級客戶的貢獻度更高：0.05%的私行客戶可貢獻25%左右的體量
1、前面已經分析過，就财富管理業務而言，部分銀行2%左右的客戶便可以貢獻其高達80%左右的AUM體量。實際上，更高層級客戶的貢獻度通常會更高一些，如财富管理客戶中的私行客戶，其基本可以用0.05%左右的客戶數量貢獻22%左右的AUM體量。
2、就筆者搜集的幾家銀行而言，基本均呈現這一特征。例如，平安銀行、甯波銀行、興業銀行的私行客戶數量占其全部零售客戶數量的比例均在0.7%左右，但其私行AUM占全部零售AUM的比例卻分别高達47.52%、26.52%和22.10%；民生銀行、中信銀行、光大銀行、交通銀行與中國銀行等銀行私行客戶數量占比約在0.03-0.05%左右，但對應的私行AUM占比仍分别高達27.63%、24.32%、23.41%、23.32%和18.82%。
3、進一步，工行、建行、農行的私行客戶數量占其全部零售客戶數量的比例分别為0.04%、0.03%和0.03%，但其對應的私行AUM占比則分别達14.82%、13.62%和13.06%。可以看出，相較于國有大行而言，股份行的私行客戶貢獻率明顯要更高一些。
4、筆者嘗試對比最受市場矚目的招行與平安銀行，近年來這兩家銀行在私行業務發力較多，效果也不多，目前招行與平安銀行均别以0.07%的客戶數量，分别貢獻了其對應客戶體量的31%和45%左右，明顯要高于其它銀行，說明其私行業務的品質要更高一些。
二、兩個問題的說明
（一）不同發展階段的貢獻度存在一定差異
雖然站在目前來看，在财富管理業務發展已到一定階段或相對成熟的銀行中，客戶的貢獻度總體較高，但需要認識到，處于發展初早期的銀行，其财富管理客戶的貢獻度通常會低一些。以招行為例，其在發展初期，2%左右的财富管理客戶對體量的貢獻度僅70%左右。
這意味着，随着财富管理業務的成熟，财富管理客戶的品質也在不斷提升，其對整體規模的貢獻度自然會趨于上升，這可能就是财富管理業務的魅力所在。
（二）私行門檻的差異雖會影響比較的精确性，但總體結論不變
由于不同銀行對私行客戶門檻的設定有所差異（如目前内地銀行将私行客戶的門檻分别設定在600萬元、800萬元及1000萬元不等），這在一定程度上會影響不同銀行之間私行客戶貢獻度的可比性。不過，結論大體是一緻的，如門檻相當的工行、建行、農行、交行、興業銀行、中信銀行、華夏銀行、平安銀行、浙商銀行之間便具有可比性，而招行與光大銀行之間也有可比性，浦發銀行、民生銀行、上海銀行等之間同樣也有可比性。
故門檻設定的差異僅會影響比較的精确性，但并不影響總體結論。
三、結語
通過前面資料的分析，大緻可以認為财富管理業務極具成本效益，“2%的客戶貢獻80%左右的體量以及0.05%的私行客戶貢獻25%左右的體量”等結論應有一定吸引力，故在大力發展财富管理業務方面不應有任何遲疑，清晰的方向能夠為戰略的制定、政策的實施提供支撐，對此要有足夠的認知與共識。
這大概也是招行、平安銀行、甯波銀行、微衆銀行與網商銀行等主流銀行近年頻繁發力财富管理業務的最重要原因，甚至有些銀行将其視為第二增長曲線。來源：梧桐樹智庫