有好貨，就不怕沒成交。
文/鄭亞文
編輯/斯問
整個5月份，618大促無疑是商家圈裡的熱門話題。前不久，天貓宣布取消今年的618預售。在幾天後的5月20日，商家将直接迎來第一波現貨開賣日。這也意味着，本屆618将是史上消費需求爆發周期最長的一次。
很多商家在5月初便開始了系列經營布局，為全周期增量做蓄水工作。為幫助全量商家提前做好一年一度的年中大促，更精準地觸達消費人群，阿裡媽媽今年也在“618全站助推，全局增長”的主題下，推出史無前例的最強紅利和3大增長機會。
縱深來看，阿裡媽媽此次釋放的紅利是史無前例的。在此前，阿裡媽媽依托AI技術推出了革命性産品“全站推廣”，用“付免關聯”的機制幫商家拿到全域流量。在這次618大促中，“全站推廣”也是商家們必用的重要工具。
另外，針對不同經營類型的商家，阿裡媽媽也推出“增長三件事”。在充分的紅利支援、技術支援下，指出确定性的增長路徑。如果将淘系商家從類型上進行區分的話，其實不難看出，一部分商家是主打“品牌”，一部分商家是新手商家，也有商家将“貨品”視為增長動力。
電商發展到今天這個階段，貨品已經成了商家生意增長的核心關鍵。說到底，誰有好貨，誰才能承接好流量和推廣。在618這個流量洪峰階段，與其說是“好貨的比拼”，不如說是“如何将好貨送到消費者眼前”的比拼。
我們将這些能拿出好貨的商家稱為“好貨型商家”，而為了鼓勵商家推出好貨，并用最短的時間和路徑送到消費者眼前，阿裡媽媽也給予了充分的支援。在5月16日“阿裡媽媽商家增長陪戰周—好貨驅動型商家專場”上，我們為這類商家的經營爆發，梳理出了新的可能性。
革命性新産品，助力商家打爆三個環節
據阿裡媽媽資料顯示，在商家的生意大盤裡，新品成交的貢獻率超過了33%，而爆品則占據了很多店鋪生意的半壁江山，今年以來，尖貨爆品的成交筆數同比提升了30%。
這裡也透露了一個關鍵資訊：貨品是生意增長的核心因素之一。同近幾年在美妝行業裡崛起的“成分黨”類似，消費者如今在下單前，習慣對各種商品進行從裡到外的研究，他們願意為“悅己”和“場景”消費，前提是“這個商品值得”。
是以在618這種難得的大促中，商家要想得到爆發，不應單單隻是提前蓄水投放，更應該考慮自己的貨品是否足夠優質。自己的貨品上架後，能否從品質、創新、組合等等次元上脫穎而出，靠貨品戰勝淘系上如雲的強者。
好貨是商家的家底和保障，這類商家也已經成為淘系商家的中堅力量。而淘系作為國内最大的網絡購物平台，擁有最強的購物心智，其也是商家們貨品上新、打爆的首選平台。比如近兩年戶外騎行運動愈發流行，運動帶火新風尚，騎行車品類在淘系成交同比增長180%，騎行裝備品類GMV同比增長160%。
在阿裡媽媽看來，商家可以将618期間整體的經營鍊路分成三個環節：1.貨品蓄水期；2.使用者關系建立與加深期；3.使用者需求承接與人群收割期。
每一個環節，阿裡媽媽都能用其産品能力助力商家拿到确定性增長。
年初，阿裡媽媽釋出了LMA大模型技術，用AI技術讓人貨比對更精準。4月，以此技術為底層邏輯的革命性産品“全站推廣”上線，簡單來說，全站推廣是用“付免關聯機制”盤活淘系全局流量。在上述的三個環節中，“全站推廣”通過對動銷品的覆寫、系統推薦ROI能力和長周期投放的能力，幫助好貨型商家拉高商品的推廣率，提升全店優勢品的動銷和成交突破。
在貨品蓄水期裡，“全站推廣”能從同行次元、潛力品次元、價格次元、大促次元提出針對性解決方案，篩選出高價值、高流量的潛力商品。其急速測款能力，能夠幫助商家更快、更精準地識别潛力寶貝，其測款方向更多元、測款結案更清晰、測款效果還能前置預估。其“一鍵打爆能力”也讓潛力商品流轉更具精準性。
找到潛力爆款後，商家要做的是在内容場景下，做到精準地進行人群推廣，以加深使用者關系。在這個環節，超級短視訊能在商家投放的全周期給予守護，在投前提供全站視訊供給、AI視訊制作服務能力，在投中打爆熱門視訊，在投後進行爆款經驗總結。另外，超級直播也能一站式滿足多元訴求，拿到全站ROI下最大的生意規模。
最後，在使用者需求承接與人群收割期，商家也能用超級直播促進成交，通過全站推廣完成單品計劃。
總的來說，商家應該在準備期做好貨品的基礎蓄水，然後在爆發期靈活運用阿裡媽媽産品能力，同時享用阿裡媽媽的返點政策。
驅動好貨“三闆斧”，阿裡媽媽為商家指明這三件事
總結了商家要做的三個環節後，從更深的次元上，阿裡媽媽為不同類型商家打造了「生意增長三件事」，為不同種類商家指出一條簡單、清晰、确定的生意增長路徑。
對好貨型商家來說，爆發路徑離不開“篩選潛在爆款”“找好消費人群”“選對推廣工具”“提升服務體驗”等等環節，在全鍊路裡，阿裡媽媽都能給予産品和技術支援：
1.持續挖掘好貨，全場景打造超級精品
2.巧用全站推廣，用好貨撬動增長杠杆
3.擁抱官方扶持，全程護駕客戶投放體驗
具體來說，阿裡媽媽将在淘系搜尋和展示土地上，打造千萬量級的精品池，消費者喜歡、轉化力強的商品會進入精品池；通過AI精準選品，幫助商家清晰貨品結構，标出店鋪中的新質好貨，商家重點投入這些貨品，就能夠獲得更大的增長。
在這其中，“全站推廣”将會起到非常大的“增長杠杆”作用。對于那些有“潛在爆品”的商家，通過全站推廣，能夠推動潛在爆品的爆發，以商品帶動全店、品牌的發展。據阿裡媽媽資料顯示，全站推廣上線以來，其帶動的店鋪整體GMV增長了80%。
以回力女裝旗艦店為例，這個以鞋品為主力的品牌今年在其女裝店鋪橫向布局，優選趨勢新品，做出産品的差異化，同時借助全站推廣，帶動全店動銷率提升了460%。
對于家居用品品牌“sivass希維思”來說，其店鋪龐大的SKU需要依靠爆品思維脫穎而出，通過“全站推廣”的付費流量撬動免費流量，其單品實作了快速打爆的新路徑，進而達到産品層級的快速躍遷。據其資料顯示，使用“全站推廣”後，“sivass希維思”的單品流量增幅達到了320%。
此外，通過“超級直播”的配合，打通淘内外多場域的流量供給，覆寫消費者的決策全鍊路，商家能在618期間全域拿量、加速直播的爆發。
三個增量機會助力好貨驅動型商家爆發618
電商銷售的本質是人與貨的比對，而對于不同經營側重點的商家來說，在大促中的投放路徑也不一樣。阿裡媽媽此次的全新權益釋放，從技術和經營政策上來看，都是專業和領先的。針對不同類型的商家，阿裡媽媽都基于自身商業能力和技術能力，總結出了三個增量機會。我們為有好貨型商家，歸納出以下三個機會：
1、AI助力TA人群破圈
首先是近年來的大勢工具——AI提供的技術支援。AI技術的成熟，讓人貨比對效率的大幅提升成為了可能。
在人群圈選上，達摩盤在618上線了兩大能力。一是“TA人群解決方案”，幫助客戶做TA人群設定管理，探測出更多的機會人群市場，并通過萬相台無界版能力投放觸達。二是推出“大促人群”，将大促營銷價值高、精準性強的消費者一一打标。
在人群觸達上，阿裡媽媽以AI技術為支撐，在搜尋場域、推薦場域等疊代産品能力，找到精準人群。比如能通過“BEST關鍵詞方法論”，幫助商家“以詞找人”，判斷出哪些關鍵詞下能有更好的生意機會。比如，一個消費者搜尋了滑闆，那麼系統會将這位消費者定義為“潮流人群”，會給這位消費者推薦滑闆服等等跨品類的商品。
推薦場域是今年阿裡媽媽幫助商家破局的核心能力。據了解，阿裡媽媽将通過精準人群能力的更新，幫商家在推薦場域拿到更多機會。比如用人群方舟和人群超市作為核心人群的營運工具，然後在618期間更新關鍵詞定向能力，将意圖人群的搜尋圈擴大。
除了在搜尋場域和推薦場域找到目标人群，靠全站推廣以付免關聯的機制，也能幫助商家全域找新客。
2、新質好貨确定爆發
其次是清晰的貨品打爆路徑。好貨型商家可以參考阿裡媽媽提供的清晰、确定的貨品打爆路徑，這個路徑是基于阿裡媽媽成熟的商業化能力鋪設的。如果你擁有優質好貨，将會大有可為。
在搜尋場域和展示場域，阿裡媽媽會打造千萬量級的精品池。然後從地域、興趣、時令等等次元，将有明确需求的人群，推送給能提供好貨的商家。
如果将AI、商家、平台三者緊密聯系在一起，無疑是一個鐵三角的關系。穩固鐵三角關系的因素，便是“好貨”“好價”“好服務”。努力進入“鐵三角”，就是進入了增長的保險箱。
3、直播全時全域爆發
成交爆發的關鍵時期，是通過直播在全域拿流量。這一環節基本打通了搜尋、推薦、站外等多個場域。
在淘寶2024内容電商盛典上，淘系官方宣布，将投入百億現金，持續加大内容電商的投入。直播在消費者購買決策中的占比越來越大，成了品牌、店鋪生意爆發的加速器。很多商家已經像經營店鋪一樣重視直播。是以在這一層面上，通過站内外的投放，将消費者吸引到直播間，也是一個确定性的增長路徑。比如用超級直播在全域拿流量，然後強化直播間的增粉、點贊等互動行為，然後在“全站推廣”傳遞ROI，增加直播的效率。
可以預判的是，今年618大促，消費者的活躍周期、購買頻次和購買金額都将是前所未有的。好貨型商家的突破點就在于貨品。一方面要不斷提供具有競争力的貨品，另一方面也要用好阿裡媽媽這個關鍵武器。
618仍然是刺激消費欲望的重要節點，商家要借勢擷取最大規模的高精準人群，同時也要在日常借助阿裡媽媽的産品能力，為大促儲備人群。