文 | 钛資本研究院
在全球汽車行業經曆快速變革的今天，中國汽車制造業正借助其強勁的增長勢頭和創新能力，引領行業新趨勢。面對國内市場的激烈競争和國際市場的廣闊機遇，中國車企正站在新的發展十字路口。如何将本土市場的競争優勢轉化為全球市場佔有率，成為中國車企面臨的戰略性挑戰。在這一過程中，中國車企需要精準把握出海機遇，積極應對國際市場的挑戰，通過創新驅動和品牌國際化，實作全球市場的持續拓展和深化。
中國汽車出海的發展趨勢如何？近期钛資本邀請奧緯咨詢汽車與工業品業務全球管理團隊，大中國區及亞太主管董事合夥人張君毅進行分享，主題是：“中國汽車産業出海的曆史經驗與未來趨勢”。他曾擔任平安集團執委，智慧企業副總經理及首席營運官，還曾作為創始及管理合夥人與李斌共同創立并管理蔚來資本，募集了人民币及美元兩支基金，投資汽車、能源、人工智能及高科技領域，AUM達120億人民币;也曾擔任過羅蘭貝格管理咨詢公司全球合夥人汽車業務負責人及大中華區副總裁。本期分享主持人钛資本董事總經理吳凱，他長期關注智慧汽車，前沿科技，專精特新領域。以下為分享實錄：
中國汽車産業三次出海潮
自21世紀初以來，中國企業經曆了至少三波出海潮，現在正處于第四波。第一波發生在2000年至2008年，這一時期中國加入WTO後，國家戰略鼓勵企業“走出去”。海爾、華為、聯想和海信等企業開始大規模出海，成為今天中國出海企業的中堅力量。
2008年國際金融危機後，中國成功舉辦奧運會，國家4萬億投資計劃加速了發展。與此同時，中國企業開始利用跨國并購的方式進入海外市場，此階段的出海更多地涉及到資本運作，如吉利收購沃爾沃、聯想收購摩托羅拉手機業務，以及海爾收購通用電氣的家電業務。
第三波出海潮大約從2018年開始，中國電商企業開始利用國内的商業模式創新，嘗試進入海外市場。不僅在通用行業出海，汽車行業也在2008年後開始高速增長。到了2020年疫情之後，全球供應鍊受到沖擊，中國企業迅速填補了市場空白。
盡管中國曾是全球制造業的中心，但過去主要是為外國品牌做代工。而現在，随着國内環境的變化和商業模式的創新，中國企業正以新的方式和概念進入海外市場，展現出強大的競争力和适應力。
各車企出海現狀
中國在汽車出口領域取得了顯著成就，去年中國超越日本，成為全球最大的汽車出口國。出口總量達到了創紀錄的520萬台，其中410萬台為乘用車，其餘為商用車。自2010年起至2023年，中國汽車企業的出海之旅經曆了顯著的演變。在2017年之前，市場整體保持平穩，之後随着産品經營的成熟，市場開始出現波動。疫情之後，出口量顯著增長，這背後既有技術成熟和産品國際化的推動，也有地緣政治變化的影響。
此外，中國汽車技術的進步使得産品不僅進入了“一帶一路”沿線國家，還擴充到了其它亞非拉國家，特别是在東南亞取得了顯著進步，并開始進入歐洲和日本等先進市場。
在出口戰略方面，中國汽車企業正面臨着如何赢得海外經銷商對本土品牌信任的挑戰。盡管國内市場正在積極探索直營和代理模式的創新，但出口市場依舊傾向于傳統的銷售方式，即通過地區代理來開展業務。諸如吉利、奇瑞和長城等資深出口企業正不斷擴大海外市場，新興企業如理想汽車、零跑汽車、埃安、深藍等也在積極籌劃進入國際市場。
在國際視野中，歐洲的汽車制造商對中國汽車企業的出海擴張感到了競争壓力。特别是在慕尼黑車展上，中國汽車企業的強勁崛起吸引了業界的廣泛關注。對此，一些企業對中國車型的技術水準表示擔憂，而另一些則對中國政府可能存在提供的補貼及非市場化的操作表示關注（但是這些其實是各國長期存在的）。
此外，從價值鍊的角度來看，中國車企在全球僅位于前五。目前，出口業務主要依賴于整車出口（CPU）模式，而在海外建立工廠或采取CKD/SKD（完全拆散/半散裝）模式的情況相對較少。這種模式導緻中國車企對特定市場，如俄羅斯和伊朗，存在較高的依賴性，這可能成為未來面臨的挑戰。
另外，地緣政治的波動也可能對中國車企的出口業務造成影響。不同企業針對國際競争采取了多樣化的應對政策。例如，在泰國市場，中國企業通過建立工廠吸引了當地及日本企業的投資。而在墨西哥等市場，由于美國的影響力，政策和關稅政策正在發生變動，這要求中國車企必須密切關注這些變化，并做出相應的戰略性調整。
造車新勢力
目前中國出海的汽車主要是純電動車和增程式車型，而在燃油車領域，出海的增長相對平穩。電動車在三電系統和成本方面具有優勢，是以出海的需求更為迫切。
從開拓新市場的必要性方面來講，為了生存和擴大銷量，企業需要開拓新市場。過去，企業更多關注在發達國家的營銷，而現在則真正考慮在當地進行銷售，以應對國内市場的激烈競争。
目前，不少企業在出海戰略布局都做出了調整，比亞迪計劃建造十艘船以支援其出海業務，而小鵬汽車在海外市場的變化，以及與大衆的合作，都将對其未來産生影響。而領跑通過與外國企業的合作，獲得了技術和市場防禦能力。哪吒汽車等公司在東盟和歐盟市場開始進行開拓。前幾年新勢力企業品牌銷量下滑，部分原因是産品适應性問題，也與國内市場價格戰有關。而關于小米汽車，我認為其出海計劃會相對晚些，因為小米需要先占領國内市場作為立足點。海外市場的拓展将在産品成熟後進行，屆時會進行更多的适配性調整。
中國車企開始在東南亞布局整車和零部件制造，當地政府為了關稅和博弈問題，鼓勵中國企業在當地建廠，并在達到一定産能後提供稅收優惠。這些地緣政治政策也影響其他國家，如印度，也在鼓勵外國車企在當地建廠。盡管東南亞市場與中國的關系相對穩定，印度市場則更為複雜。印度要求企業在當地建立管理團隊，并且大部分股權需由印度掌握，這導緻許多企業處于觀望狀态。
汽車行業出海八大關鍵趨勢
1、東南亞、歐洲為主要目的地
2022年整車出口目的地中，亞洲、歐洲占據前兩位，分别占比36%和26%，且未來占比将進一步增加。
2、本地化生産繼續推進
東南亞憑借發達的汽車供應鍊體系、低廉的人工成本等優勢，成為諸多中國車企海外建廠首選，輻射東南亞及中東、歐洲。目前，歐洲仍以整車進口模式為主。
3、國内配套供應商“抱團出海”
中國的配件公司在客戶的要求下積極出海，這一趨勢在疫情期間已經顯現。可以看出，中國企業在價格區間上正從高端和低端市場向主流市場轉變。主機廠與配套供應商企業“一起走出去”，共建産業園區并進行一體化管理，實作降本增效、加快市場應對速度。
4、價格分布從“啞鈴型”向“紡錘型”
目前中國車企主要通過高端和低端車型切入海外市場，呈“啞鈴型”，未來中國車企會發力中端的主流價格段車型，打造“紡錘型”價格分布。
5、智能化配置“減配降維”
歐洲汽車市場成熟，東南亞汽車市場偏低端化，導緻消費者對智能化需求和購買意願度較低。中國車企将調整主打的智能化配置，在海外市場“回歸理性”。
6、品牌換标，提高辨識度
品牌識别度上，中國品牌在國際市場上提高辨識度是一個漸進的過程，部分中國車企通過“挂合資夥伴标”、“換收購品牌标”等方式提高品牌辨識度。
7、經銷分銷為主，直銷為輔
在銷售模式上，盡管直銷模式在歐洲正在緩慢推進，但多數企業仍傾向于通過經銷商進行分銷。單純直銷無法支撐擴張需求，中國車企出海需要高效借助當地經銷商和分銷商資源跑馬圈地，實作規模增長。
8、“訂閱制”等靈活購車模式
考慮到歐洲消費者的購車習慣、新能源車快速疊代更新等特性，訂閱制作為一種新的銷售模式，在各國被推廣，這可能為中國車企提供新的出海政策。
出海車企案例分析
1、上汽進軍國際市場前的四大基礎
以上汽集團為例，上汽在大規模進行國際化布局前，先行在業務組織體系、産業鍊資源、需求/營運以及區域化特征方面奠定紮實基礎，以加速國際化程序。随着時間推移，中國車企建立了國際研發中心、銷售中心和供應中心。雖然早期的海外研發中心主要服務于中國市場，但上汽的部分海外研發中心源自于早期的并購，如MG品牌的收購，這些中心在研發整合中發揮了重要作用。
同時，随着市場的新發展，企業可能需要重新評估這些決策。上汽早期與正大集團的合資銷售公司，以及利用收購雙龍獲得南韓發動機技術開拓市場的嘗試，都為中國車企積累了寶貴經驗。此外，中國車企在出海過程中，有效利用了當地人才。例如，哪吒汽車在泰國的成功部分歸功于其人才政策，雇傭了大量有經驗的人才；同樣零跑的國際業務負責人，也曾在上汽歐洲有多年經驗，長期在合資公司從事出海。
2、吉利打造自身成為國家外交名片
吉利通過大膽收購沃爾沃，不僅為公司帶來了巨大的成功，也建立了自身的能力。這一舉措被視為吉利出海戰略的關鍵時刻。在過去十幾年中，吉利在産能布局上積極響應“一帶一路”倡議，将自身打造成為中國的外交名片，在俄羅斯、埃塞俄比亞、白俄羅斯等國家獲得了資金和政府支援。另外，在收購寶騰汽車時，采取了讓步政策，展現了其靈活的商業政策。同時，允許當地企業持有較大股權，而吉利則掌握經營權和技術導入。
此外，吉利在收購過程中，傾向于使用原有企業或當地人才管理企業，而吉利則從董事會層面介入，這樣的做法有助于企業更好地融入當地營運。同時，吉利通過與當地政府的協調工作，獲得了支援和認可。例如，吉利董事長李春榮在馬來西亞獲得了“拿督”的榮譽稱号，這展現了吉利與當地政府官員保持良好關系的重要性。并且在内部管理上加快決策，根據當地市場需求進行産品定制，以避免當地不良商業行為。
總結而言，中國車企在全球擴張的征途上，關鍵的要素包括人才戰略、國際化布局、市場需求了解、供應鍊管理以及與當地合作等方面。通過積累和運用這些經驗，中國車企能夠更好地适應國際市場，實作全球化發展。
中國汽車出海的底層邏輯及挑戰
車企出海的核心驅動力主要源于以下三大内在驅動力，以滿足自身發展的需要。
一是，打造全球領先企業。立足于汽車行業上下遊全球性發展特征，為建立企業持久的行業競争力，不滿足于服務國内市場，将打造全球領先企業為訴求。
二是，突破本地市場發展瓶頸。由于本國經濟增速放緩、競争激烈、市場趨于飽和等因素導緻企業不得不通過海外市場尋求突破，以維持整體業績和企業發展。
三是，肩負中國品牌發展使命。企業在政府政策的影響下走出國門，響應國家的政策号召（如“走出去”及“一帶一路”等政策），踐行中國品牌發展的使命。
源于不同的内在驅動力，車企對出海的戰略意圖和期望達成的目标會有更為細緻的考量，且常具備多元性特征。随着國内市場的飽和，中國車企在積極尋求建立全球影響力和勢能，通過成為全球性企業來提升品牌和增加利潤，同時擷取全球資源，如電池和電機電控市場。
中國車企曾多達300多家，但現在仍在運作的僅剩17家，預示着劇烈的兼并整合和倒閉。以長城汽車為例，由于在國内拿不到牌照，轉而通過出口市場建立自身的造車能力，展示了全球化戰略的有效性。
不可否認，特斯拉在技術和市場上處在領先地位，以及其開源技術有引領行業的趨勢，包括壓制技術和智能駕駛解決方案。随着技術的發展，汽車的使用方式、法規以及在中國的落地，包括對L3、L4級别自動駕駛的态度和robotaxi的使用，都将對市場産生重大影響，最近FSD在華導入的讨論，也會對市場産生正向的刺激作用。
是以，面對數字化與智能化的挑戰，企業制定出海政策時需要有明确的自我定位和價值主張，以适應不斷變化的海外市場。長期規劃是關鍵，需考慮5至10年以上的時間跨度，包括法規、政策風險及市場覆寫效應。此外，企業還需建立海外銷售、服務、營銷體系和人才支援體系。經濟、地緣政治、技術和社會責任風險對企業營運有顯著影響，如運輸挑戰和疫情期間資源稀缺性所示。中國車企正通過自己造船應對運輸需求，比如比亞迪有十艘滾裝船的建造計劃，……同時需對海外市場風險進行深入分析和人才管理，這些因素共同影響中國車企的出海成效，值得企業深入探讨和政策規劃。
問答
Q1：您能否詳細闡述一下，歐盟和美國對中國電動汽車産業發展速度的威脅感，以及他們出台的相關政策，包括反補貼措施和對電動汽車發展路徑的調整，對中國車企出海戰略可能産生的具體影響？
A：盡管歐盟并非中國車企出海的首選目的地，但其法規、技術要求和市場壁壘構成了一定的挑戰。歐盟消費者在選擇車型時，更傾向于考慮車輛本身的性能，而非科技配置。中國車企在智能化和電動化方面具有一定的優勢，尤其是在供應鍊的商業化和成熟度方面。
歐盟對中國車企的補貼調查不僅僅關注直接補貼，更關注隐性補貼，如免費建廠和土地優惠等。在貿易中，如果供應鍊中包含國資企業，不應簡單地将其視為政府，這會使情況變得複雜。歐盟的調查和政策限制了歐洲經銷商與中國車企的合作意願，造成了猶豫和不确定性。
我認為，即使面臨懲罰性關稅，隻要中國車企的産品成本和銷售價格與當地市場存在價差，就可以覆寫這些問題。關鍵在于能否持續地生産優質汽車并服務好歐洲使用者。
Q2：請問您如何看待目前俄羅斯市場在汽車出海方面的潛力？
A：回顧中國車企在俄羅斯市場的早期重要地位，以及随後由于俄羅斯與歐盟關系的改善，中國車企面臨着挑戰和合作遇冷的時期。将車輛出口到俄羅斯隻是第一步，關鍵在于能否将收益和資源有效運回國内，這是一個具有挑戰性的問題。面對地緣政治的變化，不同企業正在探索新的應對政策。雖然俄羅斯在短期内仍是一個重要市場，但中國車企不應長期依賴，需要有更長遠的視角和多元化的市場戰略。因為曆史經驗告訴我們，俄羅斯的政治和市場始終搖擺不定，需要有plan B。
Q3：鑒于國内市場的激烈競争，出口市場在定價上是否可能提供比國内更優惠的條件，以及後續配套成本是否會較高，進而影響出海的整體成本效益？
A：中國車企出海在正常情況下是有利潤可圖的，但盈利能力取決于銷售的穩定性。海外市場賣車不僅僅是銷售，還涉及長期的質保和維保服務，這一過程在發達國家的要求尤為嚴格。這些成本，包括潛在的碳排放成本，如果被計入，可能會對利潤産生重大影響。
如果中國車企在海外市場高度集中，并采取國内的價格戰政策，尤其是在尚未建立品牌形象和議價能力的情況下，可能會導緻不利的後果。以泰國市場為例，我認為中國企業在海外市場應采取長期發展的态度，而不是僅僅通過價格競争。另外，日本企業在泰國的團結競争方式對中國企業是一個值得學習的模式。盡管出海有利潤，但企業需要有長遠的眼光，避免重蹈機車出口市場因價格戰而衰退的覆轍。最近泰國已經有企業開始降價到100萬泰铢以下，這個信号不是很好。
Q4：您能否探讨一下，手機産業的出口經驗和模式對于汽車産業出口是否有可比性，以及是否能為汽車産業出口提供一些參考價值？
A：盡管中國手機行業取得了進步，但在作業系統等核心技術方面仍有提升空間。例如，華為的鴻蒙系統，要達到或超越現有水準需要時間。而汽車産業的開發周期長，投資大，一款新車型的開發可能需要兩到三年時間，這對企業構成了巨大挑戰。如今，市場的容錯性正在降低，新興品牌面臨更大的壓力，而擁有國資背景的企業可能獲得更多資源。
我認為，中國企業出海仍處于初期階段，零部件公司應考慮直接服務海外車企，而不僅僅是跟随中國車企出海。而供應鍊公司在出海時，應考慮全球布局，思考如何服務更廣泛的市場，而不僅僅是中國市場。
Q5：請張總分析一下中國汽車供應鍊在出海方向上哪些細分賽道具備優勢？
A：盡管“出海”這一概念在最近幾年才被廣泛提及，但中國汽車零部件公司的出海曆史已久，涉及的商品公司，如玻璃和輪胎制造商，已經大量出口多年。通過全球範圍内的并購和整合，中國企業在過去幾十年中已經完成了在某些領域的布局。
目前，技術含量更高的新興零部件企業，包括與新能源汽車相關的“三電”（電池、電機、電控）核心零部件制造商，正在積極出海。與智能網聯相關的企業在出海時面臨資料和企業服務方面的挑戰，但從長遠來看，這些企業将逐漸與國際市場進行合作。
Q6：您能否探讨一下中國資本市場在助力汽車車企及其産業鍊出海戰略方面，無論是通過一級市場還是二級市場，能提供哪些具體的支援和優勢？
A：投資者對有出海意向的汽車企業表現出積極态度，因為這意味着銷量、服務範圍和利潤的增長。盡管地緣政治因素增加了中國企業全球并購的難度，但融資和定向增發的資金仍然支援着海外擴張。一級市場投資者在助力國企和民企出海方面扮演着關鍵角色。同時，企業也在資金充裕的地區如中東尋求融資機會，并希望通過海外投資和業務布局回饋自身發展。企業還在探索中國和美國之外的上市機會以增強資源和能力。投資後管理，特别是在海外投資時，對提升至關重要。國際投資者普遍比國内投資者對中國二級市場資産持更樂觀态度，認為其估值較低。新興企業在成立初期就可能考慮面向海外市場。最後，建議敏感領域的企業在海外上市時需要謹慎，尤其是在美國市場。
钛資本研究院觀察
随着中國車企在國際車展上頻頻亮相，以及在全球銷售網絡中的積極布局，全球消費者對中國汽車品牌的認知正在發生積極的變化。中國汽車不再隻是“成本效益”的代名詞，而是以其創新性、技術性和設計感，逐漸成為全球汽車市場上一個值得信賴和尊重的競争者。
這一跨越式的進步，不僅标志着中國汽車産業的成熟，也為全球汽車行業的發展注入了新的活力。展望未來，随着技術的不斷革新和市場的進一步開拓，中國汽車企業有望在全球汽車行業中扮演更加重要的角色。