酒店做抖音，已經不是什麼新鮮事了
日活超6億的巨大流量，誰都想來分一杯羹。不過，紮堆進入之餘，潛在問題也逐漸爆出，低價内卷就是其中之一。
《酒管财經》注意到，高星酒店的自助餐表現得最為明顯。
北京建國飯店在抖音上推出團購價僅為28.8元的“傳統手工現場手擀面自助餐”。重慶希爾頓酒店更是推出了68元牛肉面半自助午餐和98元的周日半自助午餐。
多家酒店營銷負責人向《酒管财經》訴苦，平常抖音直播推出的低價房多半是讓利走量，虧本換曝光和流量。但時間長了，有點難以承受。
他們還擔憂，不少急于引流的酒店甚至推出超低價團購産品，容易引發多米諾骨牌效應，迫使自家酒店不得不跟進，進而造成市場低價内卷更加嚴重。
有業内人士透露，酒店抖音團購價格一般要比其他平台低40%左右才會有市場競争力。
對消費者而言，酒店的價格讓利不失為一種福利。但一再讓利的态度背後，藏着酒店的不易，更藏着日漸增長的營銷焦慮。
在抖音“瞎忙”的酒店們
資料顯示，2023年酒旅動銷商家數量同比增長近7倍，支付GMV同比增長300多倍。其中，直播占比最大且增速快，酒旅直播支付GMV同比增長了200多倍。
截至2023年9月，共有1.4萬個景區、超過10萬家酒店在抖音開設了官方賬号。
但是，一個殘酷的事實是：把産品挂到抖音團購上，酒店并非都能夠實作盈利。
随着越來越多的酒店紮堆抖音團購，一些潛在問題開始湧現。
首當其沖的，就是低價内卷。
酒旅商家湧入抖音直播間，酒旅商家對直播效率和效果的要求日漸提升，價格也日益内卷。
據某酒店抖音直播負責人透露，今年抖音帶貨比去年更難，效果和流量卻比去年略差。帶貨直播的算法已經調整，現在一些酒店的抖音直播間的平均停留時長還不到一分鐘。
《酒管财經》注意到，北京希爾頓酒店近期在抖音秒殺中限時推出的1088元一晚（含雙早+雙人下午茶）豪華大床房（部分日期已約滿），在攜程上僅含雙早的單價為1335元一晚。
而這僅是酒店類賬号在抖音團購的一個縮影。
《酒管财經》注意到，抖音上目前存在不少号稱“人均100+讓你睡遍全國”的直播間，隻需100+就能住上全季、漢庭、桔子等酒店。
一位酒店投資人對此相當焦慮。他認為，行業如果持續在抖音低價内卷下去，對想做品牌做品質的酒店來說是種傷害。
低價政策對于價格敏感的消費者具有強大吸引力。如果是短期促銷行為尚且還好，長此以往很容易造成局部甚至泛區域性低價混戰。
這也讓不少尚未入駐的酒店猶豫是否加入抖音團購。它們大多不想拉低酒店價格，對品牌和品質造成不利影響。
被問及入駐抖音的原因，不少酒店投資人表示，周邊不少酒店都在抖音推出團購産品，這很難讓人坐得住，跟風入局幾乎成為唯一選擇。
而在實際操作中，有很大一部分酒店并不知道在直播間要做些什麼。
據一位知情人士表示，直播專業度和産品品質是能觸動消費者需求和形成複購粘性的關鍵。而當下不少酒店直播間在定位和内容上大多處于無序狀态。
另一大問題，就是核銷率問題。
曾有媒體披露，2023年抖音酒旅商家訂單核銷率在30%以下，達人直播酒旅訂單核銷率最低僅為個位數。
海通國際證券研報顯示，抖音本地生活整體的平均核銷率約20%，而美團核銷率達40%-50%。
履約效率也是制約抖音酒旅業務發展的核心因素之一。尤其是在“十一”、春節等重大節假日，抖音能夠擷取到多少“一房難求”的酒店資源，也是一個未知數。
但可以肯定的是，身為華住、首旅、亞朵股東的攜程，大機率會得到這些酒店頭部集團的全力支援。
對此，一位酒旅觀察人士表示，與傳統OTA相比，抖音隻是提升了資訊傳播效率卻并未解決市場交易效率。
抖音主打的是興趣導向，身臨其境的場景容易激發使用者的旅遊興趣和沖動下單預定，但也容易待冷靜後發起退款。
在2024 環球旅訊數智論壇·廣州站上，白雲飯店駐店總經理葛娟就曾指出酒店在直播帶貨上的痛點。
首先是成本方面，酒店直播需要專業團隊以及專業的供應鍊，需要大量的成本和精力，增加了酒店日常營運的壓力；
其次是利潤方面，直播間吸引的新客人、流量往往有較強的目的性，主要就是沖着略低于市場價的價格而來，這對酒店利潤來說是一種沖擊；
最後是核銷率。産品售賣完後的核銷以及到店服務，如何最終提升使用者整體粘性和複購率，酒店需要和平台更好地配合和銜接。
酒店跟抖音到底是誰玩壞了誰？
酒旅業務被稱為“現金和利潤奶牛”，這一點從美團的2023年年報中可以印證。
2023年美團酒旅營收在400億元左右，這一數值幾乎與攜程持平。另外，美團酒旅到店2022年利潤率為45.8%，2023年依然保持在這個數值左右，遠高于其他OTA平台。
有人說，抖音做酒旅，就是看中其令人垂涎欲滴的高利潤率，是以一直“磨刀霍霍”想分走一大塊蛋糕。
據了解，抖音平台目前住宿業務傭金率是3%—6%，美團酒店預訂傭金率有8%、10%、12%三個檔次，攜程的酒店預訂傭金率分為10%、12%、15%。
乍一看，抖音在傭金上更友好。但要知道，後兩家作為老牌OTA在酒旅生态已經形成了完整的閉環，而抖音在這方面還不夠成熟。
QuestMobile資料顯示，截至2023年9月，抖音、快手、小紅書、哔哩哔哩、微網誌去重活躍使用者規模達到10.88億，滲透率達到88.9%。其中，抖音以7.43億月活、同比5.1%增速獨占鳌頭，而旅遊服務OTA平台月活使用者規模還不到2億。
從流量看，抖音完勝各大平台。但仔細研究會發現，想做好抖音，得往頭部擠，這對普通酒店來說不大容易。
國金證券的一組資料顯示，從2021年3月到2023年3月，抖音酒旅前10% 的頭部商家，占據近6成的訂單，這個數字在美團隻有35%。
也就是說，相比美團，抖音酒旅訂單被頭部商家壟斷得更嚴重，中小商家較難在抖音賺錢。
當然，也不能忽視抖音對線上旅遊發展的貢獻。
正是借助抖音，“名不見經傳”的淄博、哈爾濱、天水等一衆小城才會火出圈，激發了國人的出遊欲望，一定程度上帶動了景區、酒店預訂量的上漲。
不過，很多酒店還是不了解，覺得自己被抖音綁架了：
“抖音流量這麼大，我的價格已經很低了，還給了推廣費甚至犧牲了其他平台，為什麼還這麼難做？”
事實上，對抖音毫無認知“無腦”湧入的酒店，很難掙到錢。
出現這種情況，主要是這些酒店對抖音缺乏清晰的認知，不清楚高流量的抖音同樣有高營運門檻。
首先，抖音的規則、玩法變化很快。很難苛求酒店人及時同步。而閉門造車很快就會錯失抖音的推流。
其次，抖音的營運複雜。既要生産内容、生産流量，又要收割流量、創造業績。但酒店目前難以有專業的人才隊伍來營運，即便有實力組建，投入産出比大機率也很低。
抖音中最關鍵玩法的就是貼标簽，每一個消費者都會被抖音算法系統打上标簽，這是流量比對的關鍵。
對酒店也一樣，每條内容每場直播也會被打上标簽，想獲得使用者關注，必須要有值得關注的特質内容。
雖然在抖音對酒店感興趣的使用者在持續上漲，且願意花費更多的時間和金錢，但并不意味着他們會永遠忠誠，大多數消費者仍是為了更便宜的價格而去的。
在酒店同質化競争的當下，大部分酒店沒有拿得出手的優質産品，無法滿足使用者獵奇、有用、有趣、炫耀、身份認同等需求。
一位資深酒旅達人操盤手就以“團購産品命名”舉例，“880元兩晚豪華（雙人含早）海景房”就遠不如“人均440元3天2晚限時搶270度海景房, 含早餐, 咫尺細軟沙灘”看着更有吸引力。
他認為，人無你有，人有你優才是酒店的最大賣點，千篇一律的經濟型酒店在抖音并不好賣。
對酒店來說，不能放棄任何營銷管道，但依然要敬畏專業。
酒店營銷千萬不要All in抖音，它隻是一個管道和生意放大器，不能為了流量虧了生意。
統籌丨勞殿 編輯丨阿鑫
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