作者丨孟雲
近期，李錦記在廣州舉辦了全國管道夥伴大會，大會的主題“決勝終端，有李必赢”凸顯了李錦記将終端營運提升至戰略高度的決心。從大會現場各業務負責人分享的内容來看，深深地感受到李錦記決勝終端的必勝信心。
與會者中不乏在各類管道做得非常優秀的經銷商夥伴，筆者有幸認識了來自河南的一位經銷商“新鄉志華暢旺商貿有限公司（後以志華商貿指代）”，并來到新鄉面對面采訪了這家經銷商的總經理馬總，與他聊了聊他們在新鄉市的“市場拓展記”。
廠商雙劍合璧，發展勢如破竹
“李錦記在新鄉市真正做到了‘看得到，買得到’，讓喜愛李錦記的消費者買到稱心如意的調味品，這是我們商貿公司的驕傲，也是李錦記品牌力的真實展現”。
馬總說到李錦記在新鄉市場的表現，臉上洋溢出開心的笑容，熱情地跟筆者介紹到：志華商貿2008年與李錦記正式合作，到現在已經合作了16個年頭。當年的李錦記在新鄉市場上可不像現在這樣，随處可見，到處可買。而是很多消費者聽過，但卻沒用過的一個知名品牌。
通過與行業同行的聊天和交流，我們了解到李錦記産品品質的口碑和“思利及人”企業價值觀等資訊，我們覺得李錦記是一個信得過的品牌。是以，即使當時面臨着李錦記在新鄉市場發展的不确定性，代理李錦記能否成功的顧慮，我們依然堅定的選擇成為李錦記的經銷商。
我們從當時每年李錦記銷量不到50萬開始，做到現在銷量過千萬，并且每年都保持着快速增長的态勢。
做正确而艱難的事，
星星之火終可燎原！
說到志華商貿與李錦記的合作淵源和這些年新鄉市場的變化和成長史，馬總感觸良深。筆者贊歎李錦記在新鄉市場超高速發展的同時，也不禁好奇地問道：
“是什麼原因，讓志華商貿将李錦記在新鄉的銷量從不到50萬增長到過千萬？”
馬總眉開眼笑地表示：歸根結底，其實就是做對了一件事情，那就是把終端做好了。目前志華商貿覆寫的終端數量超過1000家，這些終端也都是活躍終端，月活終端數量比例不低于90%。
正是把覆寫終端的數量從少變多，從市區擴充到郊縣，深入滲透至鄉鎮，從産品進店到動銷活躍做紮實了，志華商貿才使李錦記産品在終端的銷量逐漸增長，變成消費者在終端最願意選擇的調味品牌之一。
當然，把終端做好，不是說單靠志華商貿一方的努力就行了，而是通過與李錦記的共同努力，發揮各自優勢，才真正把終端底盤打牢，品牌生意逐年增長才有了穩定的基本盤。
調味品行業當年比較流行的做法是走流通，就是把産品放到批發市場。即使到現在也有一部分經銷商還是這樣的做法。這種方法在當年是有一定效果的，比較省心省力，但缺點是銷量比較虛，不夠實際。也容易被批發市場殺價出貨，到頭來貨是出了不少，但是沒有利潤，志華商貿當年也是按這種“坐商”模式做生意，這種“賠錢賺吆喝”的苦惱也困擾了志華商貿很久。
很慶幸的是，李錦記的銷售人員給了我們走出困境的路徑，那就是做終端，由經銷商直接服務終端。這樣，經銷商就牢牢抓住了吃飯的飯碗，經銷商的出貨才是既有面子（當地市場影響力），又有裡子（利潤）。
在李錦記銷售人員的指引和帶領下，志華商貿開始真正用心去做終端：我們配備了專職拜訪終端的業務員和配送車輛，更是引入了終端資料管理系統。
李錦記當地的銷售通過幫助我們給業務員進行責任田劃分和線路規劃，帶教業務員拜訪終端，設計符合終端需求的活動方案等等一系列的指引和賦能；同時，志華商貿發揮客情人脈、及時配送、墊資能力等等自身優勢。
李錦記豐富的産品線以及高品質品質，滿足了各類消費者需求。新鄉市的李錦記産品在終端的覆寫就從當年的星星之火，形成今天的燎原之勢，也成為當地消費者最喜愛的調味品之一。
背靠大樹好乘涼
日漸精進成王者
馬總說到這，興奮地告訴筆者：“李錦記不僅在過去幫助志華商貿由走流通批發的‘坐商’蛻變為精耕終端的‘行商’。現在李錦記更是加大了品牌傳播投資、市場活動投資，以及形式豐富的終端投資，全方位立體式地幫助經銷商更好的去拓展市場，經營終端，幫助經銷商真正成為當地市場的掌控者。”
筆者從李錦記也了解到：李錦記現在到未來的幾年，不僅将幫助已合作的經銷商去高效拓展和經營終端；也将推進“千城大開發”計劃，針對大量潛力巨大的空白縣城，李錦記将配備充足的彈藥，期待更多優秀的經銷商夥伴加入，與李錦記攜手在調料行業共同創造美好“味來”事業。
終端為王，“味來”可期
筆者根據對調味品行業多年的觀察，也訪談過多家品牌商的經銷商，發現經銷商要在區域市場活下來，無一不是靜下心來紮紮實實地去做終端，實作終端的深耕細作。
而那些在市場中活躍度高、生意逆勢增長的經銷商，更是進一步将終端拓展的政策從簡單的精耕轉向了深度的營運。
終端直面消費者，是品牌面向消費者的視窗。那些忽視終端、不願投入精力的經銷商，早已被市場的洪流所淘汰，或正走在被淘汰的路上。懂得市場，懂得消費者，牢牢地抓住了終端的經銷商，才實作了生意的持續增長。
經銷商要精耕終端，乃至營運終端，這就離不開品牌商對終端的重視程度和大力投入。
在李錦記經銷商大會上，筆者也了解到李錦記表示将堅定不移的在終端持續不斷的投入，更大力度的拉動終端消費，品牌加碼會一直持續。
筆者也相信，李錦記在未來的幾年，一定會攜手經銷商夥伴譜寫更精彩的“味來”。