直播可以說是最近幾年最火的賽道了。直播時的話術，就是其中的重中之重。這篇文章，作者分享了六種話術的準備方法，希望可以幫到大家。
現在的直播賽道早已是一片紅海，使用者的注意力被分割成無數碎片。最新的資料調查顯示，抖音全平台目前使用者停留的平均時長僅為2.8秒！
第一步都留不住人，自然不會有後續的關注和轉化資料。
做好一場直播，需要多個要素的互相配合。
本文将從最基礎的【直播話術】這個要素來拆解。
解決兩個問題：
- 直播間話術分為哪幾個闆塊？
- 如何通過話術模版快速産出需要的話術？助你突破直播帶貨的話術瓶頸。
從整個直播流程上來看，主要有六大關鍵環節：留人、互動、留存（漲粉）、産品介紹、成交、預告
01 留人話術：打造一塊吸引觀衆的磁鐵
上面提到，使用者在直播間的平均的停留時長僅2.8秒。這意味着，你必須在3秒鐘時間内，給使用者一個留下的理由。常見理由有三：
大家可以根據下圖的話術模版自行提煉出相應類型的話術。
另外，如果你直播間本身處于起步期，人氣較弱。一定要重視每一個走進直播間的使用者，當有新人進來時，記得送上熱情的歡迎語。
例如：“歡迎XXX（使用者昵稱），我們目前正在介紹XX産品，點右上角關注直播間，好物等你來選。”
02 互動話術：提升消費者參與感
設計互動環節，本質是提升使用者參與感，目的同樣是為了拉長使用者停留時間。
通過留人和互動的話術，我們能建立起與使用者的初步連接配接，為後續的轉化打下基礎。
常見的互動話術分以下四類：
03 漲粉話術：增加複購的小技巧
在各大平台的推流機制，關注數都是很重要的考核名額。平台會把直播間推送給粉絲，有的平台還可以設定提醒。
做好關注話術，等于讓使用者留存在這裡，增加複購率。
你需要介紹直播間的專屬福利和特色，給使用者一個關注的理由，同時多提醒幾次。
04 産品推薦話術：最核心的一環
想要達成交易，産品必須有足夠的吸引力，産品介紹話術是六大闆塊裡最重要，最核心的一個。大家一定要針對每一個單品認真打磨介紹話術。
通常情況下，我們都要先介紹産品，充分展示産品的特征優勢，最後再報價。
隻有一種情況可以先出價：即這種産品極其常見，品牌極度知名。大衆對它已經有絕對深刻的認知，不需要再被教育。并且，你有絕對的價格優勢~
05 成交話術：直播最高潮
到了成交環節，如何讓使用者按下付款鍵？
成交話術通常需要做到三點：
1. 增強信任感
線上購物，對消費者來說最大的問題就是摸不着實物，沒有直覺的身體觸感。是以，做決策天然會比線下更糾結。
你可以用自己的使用經曆、銷售資料、權威認證等資訊，給使用者吃一顆定心丸。
甚至，你還可以當場自己下單購買。
知名大主播李佳琦就常常會用“自用款”、”當場下單“為産品做擔保。
比如，他曾推薦一款涼被，介紹說”這是佳琦自己在用的，最早買了一條放在車上，休息打盹的時候蓋。後來覺得夏天實在太舒服了，又買了兩條。一條送媽媽，一條放在直播間。“
這種有細節、有使用場景的描述，就讓他的推薦可信度大大提升。
他還經常在直播間下單購買正在推薦的産品，在鏡頭前展示自己的付款頁面。佐證他本人對這件産品的認可程度。
2. 不要讓消費者陷入選擇題中無法自拔
此外，例如衣服、口紅，這種有不同色号的情況，你需要給消費者一個清晰的建議。
因為螢幕會産生色差，消費者又不能上身試，你的建議就格外重要。
例如，“這款衣服的黃色适合白皮姐妹，會讓你白到發光。”
“皮膚偏黑的MM推薦109号色口紅，塗上會有濃烈的異域風情，可以搭配民族風的衣服。”
核心要義就是不要讓消費者在選A還是選B的問題上産生糾結。否則，糾結時間一長，購物熱情就褪去了。
3. 價格錨點
直接定價88元的東西，就是不如從原價188元優惠到88元的東西香。給一個原價，再給出優惠價，就會讓消費者感覺占了便宜，這就是”錨點效應”。
參考話術：天貓旗艦店的價格是79.9元一瓶，今天晚上直播間，買2瓶直接減80，相當于第1瓶79，第2瓶不要錢，我再加送你一瓶雪花噴霧！
4. 營造稀缺感+催單
我們可以從價格、庫存兩個方面去強化産品的稀缺感。
從發貨時間和服務保障兩個方面給消費者最後一擊，在有足夠退路的情況下，一般人至少會抱着“買來試試看”的态度。
06 預告話術：用期待感提升複購
就像每集電視劇的結尾都要留個鈎子。在直播結束時，我們可以預告下次直播的亮點，讓觀衆保持期待，為下一場直播做好鋪墊，不浪費現有的流量。
你需要重點強調下一場直播的主題和特色産品，也可以時不時獎勵蹲守直播間的粉絲，回饋一些小禮物。
參考話術：
“下周五晚8點，我們将帶來XX的新品首發！這款新品具有XX特點，尤其适合XX人群。
而且，前100位進入直播間的朋友們将有機會獲得我們精心準備的限量版禮物！
記得設定提醒，下周五晚8點，我們不見不散！”
結語：
銷售型直播的成功并非一蹴而就，但通過精心設計的話術，有助于提高直播的吸引力和轉化率。做好每一場直播的複盤，不斷優化話術，讓每一次直播都比上一次更有進步。
本文由人人都是産品經理作者【造物者咨詢】，微信公衆号：【造物者咨詢】，原創/授權 釋出于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。
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