近日，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）公布了2024年第一季度業績報告。
報告顯示，今年第一季度中國人壽實作總保費人民币3376.38億元，同比增長3.2%。保費細分來看，續期保費為人民币2251.94億元，同比增長7.5%。新單保費為人民币1124.44億元；首年期交保費為人民币748.25億元，同比增長4.7%，其中，十年期及以上首年期交保費為人民币251.91億元，同比增長25.4%。短期險保費為人民币348.04億元。退保率為0.26%，同比下降0.14個百分點。
值得一提的是，國壽今年一季度的增長是在2023年同期高基數的基礎上實作的，同時也憑借3.2%的增長成為增速最高的A股上市險企，頗為不易。
在核心資料上，國壽也給了我們不小的驚喜，包括保單品質的不斷提升，代理人隊伍質态的持續優化等。
此前我們在分析國壽年報時就提到，作為國内保險業頭雁，國壽在2023年的表現極有可能預示着全行業都有望擺脫過去幾年較為低迷的一種狀态，迎來新的上升周期，而國壽這份最新的一季報則是繼續印證了我們的判斷。
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新業務價值實作近年來最高增速，保單結構優化，國壽複蘇“正在進行時”
作為保險公司的核心資料之一，國壽今年一季度新業務價值實作近年來最高增速，較2023年一季度重置後新業務價值增長26.3%，創下了近年來的新高。
針對新業務價值的快速增長，中國人壽總精算師侯晉在業績釋出會上表示，公司一季度新業務價值率提升主要得益于三個原因——結構優化、降本增效，以及主動壓降利率成本。
具體來看，業務結構優化方面。侯晉表示，公司一季度十年期及以上首年期交保費的占比在期交中比重達到33.67%，較去年有所提升。
其次是公司積極踐行銀保管道“報行合一”。侯晉表示，公司在相關領域主動展開降本增效，對一季度業務價值率提升發揮很大作用。
最後是積極優化定價利率與産品結構。侯晉表示，自2023年下半年開始，公司已在相應方向有所布局，對新業務價值率提升起到較大積極作用。
在這三點中，我們尤其關注國壽一季度十年期及以上首年期交保費占比這一資料。在保險行業強調“長期主義”的當下，保單“品質”逐漸成為市場判斷保險公司未來發展的重要名額之一。一季報，中國人壽十年期及以上首年期交保費在期交保費中占比達到33.67%，說明國壽整體保單結構出現明顯優化，保險業務品質提高，而這也正是國壽不斷踐行長期主義所取得的成果。
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問轉型要動力：代理人質态明顯優化，壽險頭雁為行業奉獻“轉型方案”
一季報資料顯示，至報告期末，國壽個險銷售人力為62.2萬人，與上年末基本持平。對于國壽來說，個險闆塊是保費的基本盤，個險銷售隊伍如果長期快速下滑，那麼保費端也會出現隐患。
但從一季報最新資料看，我們基本可以給出判斷，國壽的代理人隊伍已經穩住了。同時從核心資料看，國壽隊伍質态明顯改善，績優人群數量和占比持續實作雙提升，個險闆塊月人均首年期交保費同比上升17.7%，隊伍産能在高基數基礎上實作持續增長。
當我們站在當下節點回顧過去幾年的代理人隊伍轉型時，頗有“苦盡甘來”的味道。
過去三十年來，“金字塔”式的保險代理人隊伍，為壽險行業的發展打開了局面，代理人管道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，但随着市場的發展，這一制度的局限性日漸凸顯，人海戰術已經明顯不再适合當下的中國保險業。行業代理人規模自2019年沖上912萬人高位後便進入下行通道，隊伍規模下滑速度非常快。人身險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張周期”，開始進入依靠代理人産能提升的“效率提升周期”。
于是在進入21世紀的第三個十年以來，代理人管道轉型逐漸成為行業共識，怎麼轉？往哪個方向轉？又成為了橫在行業向前發展的攔路石。
轉型往哪個方向轉？
有攔路石，就得有先行者主動把石頭“清開”，把路蹚出來，作為國内壽險的頭雁，國壽就是那個重要的先行者。過去幾年，國壽通過各項代理人轉型計劃詳細解答了“代理人轉型的方向是什麼、如何更好地推動隊伍轉型”這兩個重要問題。
先來看隊伍轉型的方向。随着國内經濟的不斷發展，群眾保險意識的不斷提高，消費者對于保險的需求已經不僅僅止于一份意外險或是一份醫療險，他們希望通過合理的保險配置能夠做到全生命周期流程的風險隔離，同時在近兩年，越來越多的消費者也通過保險手段進行家庭資産的配置，保險開始成為每家每戶重要的财富管理工具。
在這樣的情況下，市場勢必會對保險代理人提出更高的需求，即保險代理人的能力要與群眾日益提高的保險需求相比對。那麼我們也能夠逐漸獲得當下行業所需要的保險代理人的能力畫像，即需要具備專業的保險知識，能夠給使用者制定合理的保險産品規劃，同時還需要有較強的綜合金融知識、财富管理能力，能幫助使用者進行家庭資産配置。
這其實也與去年保險行業協會下發的關于征求《個人保險代理人銷售能力資質等級标準（人身保險方向）（讨論稿）》的細節是高度一緻的。
這就意味着當下的代理人轉型具有很強的市場需求，以及政策端的大力支援。
近年來，國壽一直在堅持代理人端的深度轉型。其中包括，2021年上半年，研發推廣個險隊伍常态運作4.0體系，推動銷售隊伍專業化、職業化轉型；2022年上半年，推出“衆鑫計劃”項目，同時更新銷售隊伍管理，重點關注新人、主管和績優群體；2023年上半年聚焦“銷售管道強體工程”，通過現有隊伍專業化更新、新型營銷模式探索兩個方向，推進個險營銷體系改革。
在不懈的努力下，從過去一段時間的财報資料看，國壽的代理人隊伍質态确實出現了明顯的改善。
值得一提的是，今年3月，國壽正式釋出了營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規劃師隊伍加盟工作。
“種子計劃”以縣城及以上中端客戶市場細分為切入點，向下帶動普惠大衆市場，向上延伸高端市場，為客戶提供健康、養老、财富管理等多元保障，目前已經在深圳、南京、廣州、成都等10多個城市開展試點，面向社會招募金融保險規劃師隊伍。
很顯然，國壽對于代理人的“提質”工作，又要開始加速了！
明确了代理人轉型的方向，問題就來到了如何支援代理人進行更有效、更深入的改革。
拿什麼支援代理人轉型？
在這個問題上，國壽給出的答案是以“‘産品+服務’生态建設”與“科技精準賦能”。
即賦予代理人更好的産品和工具、更強的科技支撐，來帶給使用者更好的“保險體驗”。
産品端，國壽旗下的保險産品供給堅持“以人民為中心”，積極服務國家戰略、保障民生，不斷強化多元産品服務供給，深化資産負債管理關聯，持續加強産品供給基礎研究，提升保險産品高品質供給能力。資料顯示，2023年，公司新開發、更新産品196款，為代理人展業提供充分的産品支撐，同時充分保障消費者的選擇權。
服務端，國壽通過科技端的不斷進步來帶給代理人、消費者更佳的體驗。如在代理人端，國壽推出了雲桌面、雲助理、雲視訊、國壽e店等雲化應用，實作多場景高效協同，全方位賦能營銷人員銷售展業、員工智慧辦公。在投保端，中國人壽持續加強内外部資料連接配接，大大加快了投保效率，資料顯示，2023年中國人壽個人長險無紙化投保率已達99.99%，核保智能稽核率達94.98%，個人業務承保時效提速至0.13天。
而在消費者端，我們以理賠環節為例，通過科技賦能，中國人壽近年來持續加大數字化轉型，優化理賠流程，提升服務效率，讓使用者感受到“國壽速度”。根據國壽此前釋出的2023年理賠報告顯示，全流程無人工理賠、理賠直付、電子發票理賠是其重點推進的三大科技項目。
具體來看，全流程無人工理賠是國壽一直努力的目标，2023年以來，該項目試點省份超35%，人工作業時間縮短超90%，試點地區自動通過賠案比例5%-15%；直付賠案量在去年則是突破了727萬件，賠付金額近50億元，最快已經實作秒級理賠；此外，國壽還在業内率先推出醫療電子發票。在理賠環節應用，實作電子票據變資料，理賠服務也從被動變主動。2023年電子發票賠案量近508萬件，賠付金額超53億元，賠付時效0.30天，同時，電子發票提醒報案賠案量56.7萬件，賠付金額超6億元，賠付時效0.14天。
代理人更好的“展業體驗”、消費者更快更溫暖的“理賠體驗”，這背後都來自于國壽“科技力量”的支撐。
有明确的轉型方向、有堅定的政策、科技支撐，我們相信國壽的代理人隊伍會在正确的方向上走得更遠，國壽這艘巨輪也定将行至更遠！