2023年6月24日，端午節假期的最後一天，刷到“6·21銀川燒烤店爆炸事故”調查結果時，毛小俊從座位上彈了起來，感覺像是中了一槍。
“店員擅自更換與液化氣罐相連接配接的減壓閥，導緻液化氣罐中液化氣快速洩漏，引發爆炸。”
退出藍底白字的通報頁面，他給支付寶芝麻信用的産品同僚打了一通電話，語調激昂地聊了一個多小時，大意是瓶裝瓦斯的安全問題，歸根結底還是安全意識的問題。
第二天，他就跟瓶安用氣（杭州）物聯網科技有限公司（以下簡稱“瓶安用氣”）的負責人南秀娟坐在了會議室。瓶安用氣是一家為瓶裝液化氣行業提供營運管理平台的公司。它和其他幫助各行各業實作數字化，把各種生活服務搬進支付寶的公司被平台統稱為“數字化服務商”。
這不是毛小俊第一次和南秀娟談論如何用數字化解決瓶裝瓦斯安全問題，兩個人頭腦風暴、沉默和争論。寫字樓外的風景襯得他們特别渺小。
他們在轟轟烈烈的數字化時代叙事中顯得稀松平常。對于數字化服務商這個群體，我們所知甚少，但可以确定的是，“隐身”在數字時代的縫隙裡，他們的職業願景中卻充滿了試圖去改變的力量和韌性。
“很多人覺得瓦斯瓶不安全，應該把它取締，但小飯店的老闆是不願意用更安全的管道天然氣嗎？”
答案當然不是。安裝一套管道氣裝置一次性投入高，生意又難做，是以小本經營的老闆們甯願選擇更加靈活友善的瓦斯瓶。而且就算使用管道氣，如果沒有良好的用氣習慣，風險同樣不小。
毛小俊作為支付寶數字民生事業部數字能源繳費的業務經理，主要工作就是琢磨這個行業哪裡還有數字化發揮的空間。他曾設想用支付流程去規範瓦斯瓶的使用安全。
2023年，他帶着這套方案走訪了多家瓶裝瓦斯服務商尋求合作，但結果令人沮喪：在管道氣的擠壓之下，瓶裝瓦斯的生存空間不斷縮小。“大家看不到前景和錢景，也就不會考慮做數字化更新。”
從更下遊的次元來說，送氣工普遍年齡偏大，亦或是受教育水準偏低的年輕人子承父業，三輪車拉着近千斤的瓦斯瓶圍成一道壁壘，數字化難以深入。
遇到南秀娟時，毛小俊已經為了這件事跑了幾個月，進展緩慢。那天，在瓶安用氣的會議室裡，南秀娟向毛小俊展示公司一個用于使用者教育的産品時，他頓時來了興趣。
“這個APP是做什麼的？”毛小俊指着南秀娟的手機問。
南秀娟深知21天養成一個習慣，是以公司産品裡專門針對瓦斯瓶使用者做了一個App，提醒使用者關閉閥門，關閥打卡後獲得積分用于兌換獎品，希望用這種方式幫商戶們養成安全操作的使用習慣。
南秀娟做這一行七八年，觸角深入，她說：“現在90%的瓦斯安全事故，顯然是因為人麻痹大意造成，而不是因為産品品質。洩漏報警器、切斷閥這些都屬于洩漏後的預警，提高人的安全意識、通過人的簡單動作——随手關閉瓦斯瓶角閥，不給洩漏創造條件才是解決問題的根本。
往回看，改變一個行業并不需要高超的技術，但需要擊中行業的痛點，這個過程就像在黑暗的房間裡彈琴，摸索出那個準确的音符。
在南秀娟的啟發下，毛小俊調整了方向，“就圍繞人去做文章”。
他指出APP的推廣門檻太高，還有一種輕盈的方式，用支付寶小程式結合芝麻信用、消息提醒、螞蟻探險等産品能力，幫用氣者通過科普學習、打卡等操作培養安全意識和習慣。
商戶開門檢查，閉店關閥，用支付寶掃描鋼瓶上的二維碼等資訊拍照記錄，如果是店員操作，檢查資訊還會通過支付寶消息推送給店老闆。
毛小俊談及4月以來的重慶瓦斯造假事件，需入戶抄表的為14.1萬戶，僅配置抄表員18名，但如果資料真實可溯源，就可以大大避免錯鈔、漏抄、多抄。
螞蟻探險是支付寶安全中心的答題闖關小程式，瓶裝瓦斯的安全知識被引入題庫，配合短小精悍的科普視訊，相較于以往把安全教育知識直接分發給商戶，新的方式觀看時長有保證，問卷也可收回。
在4月23日，支付寶為數字化服務商拍攝的紀錄片《數字化擺渡人》中，有一個拉面館老闆，識字不多，但好在有視訊，可以對照檢查。“他看着視訊學了十幾遍，說晚上終于可以睡個好覺了，不然老不放心閥門關了沒。”
擊穿行業痛點的時刻，放置的是一家服務商作為後來者的核心競争力。今年3月，上海市相關部門将“瓶安用氣”支付寶小程式指定為所有臨街商鋪的唯一線上安全教育平台。
南秀娟深受觸動，她之前的訂單全靠人跑，她沒想過這種好事落到自己這家十幾個人的小公司。現在，這個産品已經逐漸成為她的敲門磚了。
“一個人10年前辦一張10萬塊的健身卡，大家會評價他多金、自律，但同樣的事情發生在10年後的今天，這個人收到的評價可能是負面的。”談及國内健身行業的現狀，陳偉做了一個很現實的假設。
在接手支付寶健身業務前，陳偉因為抗拒辦會員卡，從未踏足過任何一家商業鍵身房，隻在公司園區的健身房運動。“有句玩笑，健身房割韭菜，能割一個是一個。”
2021年，成為支付寶生态事業部健身負責人後，他去過幾乎所有一線城市的健身房做田野調查，他想要知道支付寶到底能為這個行業做什麼？也在過程中，經曆了對“跑路老闆”從不同情到同情，再到不同情。
江湖水深。
隔行如隔山，陳偉選擇用笨辦法，去健身房的閘機外面數人頭算客流量，有時候從下午數到晚上。更細緻的事情，例如怎麼團課、選擇器械、領停車券、領手環、買水，客人在跑步機上跑，他就湊到旁邊聊。“除了沒自己開一家健身房，都了解得差不多了。”
“沉入水底”之後，他發現健身行業并沒有表面光鮮。以瑜伽行業為例，老闆的平均學曆不高，管理能力有限。請預售公司幫忙拉新會員辦卡，成為瑜伽行業最普遍的做法，銷售支出也成了最大頭的成本。
高峰期，預售公司可以拉來上百萬的充卡收入，對瑜伽館老闆來說，就像是坐上财富過山車。然而會員辦卡充的錢，并不能算瑜伽館的利潤，甚至說負債才準确，一旦拉不來新會員了，發不出工資，現金流斷裂，模式崩盤，老闆跑路。長此以往，不法分子還衍生出了圈錢模式。
數字化能改變這個行業的信任危機嗎？陳偉在健身房裡泡了七八個月，和服務商一起手搓了一套方案，包含七八個支付寶産品，涉及體測報告、自動販賣、器械廠家等整個供應鍊。
然而，他在服務商那裡碰壁了。
他以為這将是一場極緻拓荒，但服務商們更關心自己能不能掙錢？能不能幫商戶掙錢？
“商戶要解決的是生存問題。”說這話的是西安合璧資訊科技有限公司的創始人，周建。
陳偉第一次見到周建是2022年，彼時周建剛把公司搬回鞍山老家，辦公室裡沒有下腳的地方，他們就約在公司旁邊的西餐廳。
“在行業下行的時候，我想看看他的眼裡有沒有光。至于為什麼有光，我也回答不了。”陳偉說。
和健身行業一樣，這個行業的服務商也被困住了，通行的一套開發系統最早源自日本，但由于創新乏力，頻頻被複制，報價已趨向于免費。服務商迫切需要做出差異，才能從市場脫穎而出，而支付寶投入的資源成了新的機會。
陳偉形容跟周建的合作是“貼地飛行”，從周建那裡，他明白如何在在最底層的架構裡，去放置對商戶的了解，又如何在一層層的細節裡去傳達。
在支付寶的紀錄片《數字擺渡人》裡周建講了一件事，他也對陳偉講過，有一次他跟一個瑜伽館老闆講系統，講了半天發現老闆的電腦沒有通電，平時預約記錄也都是記在本子上。
“在這樣一個原始的行業做數字化，我們考慮的是，這個事必須馬上對服務商有價值，馬上對商戶有價值，馬上對行業有價值。是以我們集中一個點，像圖釘一樣往下按。”陳偉說。
這枚圖釘是将芝麻信用等能力，接入瑜伽館的支付寶小程式，芝麻信用 550 分以上的使用者，不但不用一次性買卡，能月付，還能上完課再付，如果不滿意，還能申請退款，打消了消費者擔心老闆跑路的顧慮。
方案确定後，他們準備在江蘇的一家瑜伽館試點，與其說試點，不如說死馬當活馬醫。這家店周邊陸續在開新店，對它造成持續競争，員工離職帶走了教練，讓瑜伽館處于走投無路的狀态。那段時間，周建總是接到這個老闆催促的電話。
方案落地後不久，這家店的會員轉化率提升到35%，起死回生。
如今，躊躇滿志的周建正在全國“巡回宣講”，“想讓越來越多館主用上這套方案！”經過進一步優化的方案，更是在陸續被各個服務商複制到各地的健身房。陳偉從中看到一種生命力，“哪怕有一天我從支付寶離職，這個産品還會持續走下去。”
“合璧模式”的成功，讓很多人評價陳偉抓住了機會，但他認為土壤遠比種子重要。“種子遇水發芽，但能不能長成大樹，是由土壤決定的。”
随着服務業數字化時代的到來，消費者的需求趨向多樣化和個性化，商家數字化也進入“深水區”。而支付寶有着超10億使用者規模，開放的産品能力、持續的資源投入，這無疑是一片沃土。
2022年4月，支付寶推出了“乘風計劃”。支付寶生态事業部生态成長營運相關負責人劉婧瑤說，“乘風計劃”最早的雛形是會議室黑闆上的兩個詞：服務商、陪伴。
其中“服務商”是确定的，因為在數字化藍海中，隻有靠服務商，才能把滿足商戶個性化需求、非标準化的數字技術和産品，最終帶到商戶手裡。
而在寫下“陪伴”前，是一系列名詞：激勵、返傭、導流。讨論持續了幾天，最終撥開這些輔助功能，露出“陪伴”的底色。
支付寶試圖陪伴服務商一同探索數字商業的最優路徑，在給商家降低數字門檻的同時，服務商也實作了業務轉型、拓客增收。
在這一點上，合璧的周建深有體會。2022年8月，新産品方案确定後，合璧第一次進行會議營銷。籌備階段，陳偉經常陪着周建改PPT到淩晨。
并且，支付寶每年會從一系列服務商方案中選出年度優秀榜單，并發放百萬年度現金獎勵，周建是第一個“百萬大獎”獲得者。
獲獎那天，周建哭了。陳偉當時不在現場，當他聽到這個消息時，腦海中浮現的是和周建一樣的畫面：淩晨的會議室，電腦旁的立着幾個綠色啤酒瓶，兩個頭發日漸稀疏的男人，熱血沸騰。
無論是台上的周建，還是台下的其他服務商，在劉婧瑤看來都有一種責任感，出于一種行業使命感在做事，“生意是一方面，但他們都希望能讓行業變更好，哪怕一點點。”
但願景與困難同在，這個群體鮮少真正站到聚光燈下，生存和盈利是懸在這群人頭頂的大問題。支付寶希望優秀的解決方案被看見，有潛力的解決方案被支援，花了一年時間為服務商拍攝了紀錄片《數字化擺渡人》。
陳偉說，鏡頭裡的周建和平時有些不一樣，帶着一個成熟的方案，他散發出不可動搖的信心，“好像眼裡的光更亮了。”而南秀娟則為轉發文案焦慮已久，這是她第一次面朝圈外，“能被普通人了解自己做的事，很感謝。”
在紀錄片中，中國社科院财經戰略研究院研究員李勇堅表示：中國的服務商比較小和散。大概50%的服務商（公司）的人數在十個以下。一億多的中小企業主體，80%處于數字化初級階段，潛力特别大。以支付寶平台為例，整個服務商的數量可能是翻倍的增長。
2023年全年，針對這群便捷數字服務的“擺渡人”，支付寶投入了百億資金資源支援。其中僅“乘風計劃”就幫服務商的商戶們實作月均經營型GMV1.5倍的增長。
這樣一個快速發展的數字化時代，就像一片藍海，一半浪潮，一半暗湧，離不開一群又苦又酷的服務商，他們有人撐篙，有人劃槳，乘風而起，在支付寶平台、使用者和商家之間擺渡。
很多時候，他們是程序中的配角，但在平台的支援下，每個人能找到自己位置，找到屬于自己的姿态和生命力。