你了解客戶的 真實需求 嗎？
你熟悉客戶的 采購偏好 嗎？
你知道客戶公司的 最終決策人 是誰嗎？
為深入探究“外貿企業對客戶畫像的認知程度”，騰道專業服務團隊投入了一個月時間，對1000多家外貿企業進行了細緻調研。過程中，我們逐漸察覺到一個普遍且關鍵的問題：許多中小企業對于其産品所針對的目标客戶認識模糊，了解不深。
一、中小型TO B企業的通病
在調研的1000多家TO B企業中，大多中小型企業都存在這樣一個問題：他們往往對目标客戶的年齡層次、消費偏好、需求特征等關鍵資訊缺乏準确的了解。
這種資訊的缺失，使得他們難以根據客戶的實際需求來持續優化和調整産品線。更糟糕的是，有些企業在産品開發過程中，試圖面面俱到，追求滿足所有潛在客戶的多元化需求，這種政策不僅導緻産品失去了獨特的賣點，也使得原本精準的客戶群逐漸離散。
在目前獲客成本不斷攀升的市場環境下，這種做法無疑将企業推向了發展的僵局。是以，為了深入了解目标客戶，迅速定位并低成本地吸引客戶群體，建構一個精确的客戶畫像成為首要任務。
二、什麼是B端産品客戶畫像
客戶畫像是企業通過主動或被動方式收集客戶在網際網路上留下的痕迹，最終形成的一系列關于客戶的标簽。這些标簽通常包括客戶的性别、職業、學曆、工作屬性、收入等靜态資料，以及浏覽曆史、搜尋行為等動态資料。根據這些資料，企業可以得出大緻的客戶畫像。
如果産品主要面向B端客戶，那麼在統計時需要添加企業的一些資料内容，如企業的行業特征、行業類别、業務情況、發展階段，以及決策人的個人屬性、企業想要解決的問題等。
注：騰道提供的買家群體畫像分析表
四、客戶畫像到底能為企業解決什麼問題
客戶畫像的制作，需要基于市場調研和資料分析，通過收集目标客戶的基本資訊，行為習慣，購買動機等多元度資料，建構出一個立體的客戶模型。這不僅能幫助企業明确産品定位，還能指導營銷政策，確定資源投入更加精準有效。
01 深度洞察客戶需求
在潛在客戶開發過程中，對客戶進行深入的了解和分析是至關重要的。這一過程并不僅僅局限于線上的初次接觸或發送營銷郵件，而是需要尋找與目标客戶之間的共通點或創造共同話題。建議選擇與客戶溝通的方式時，應考慮到他們偏好的互動和溝通方式，并盡可能地滿足他們的期望和需求。
02 精準定位客戶需求
在明确了客戶的需求之後，銷售人員可以根據這些需求和痛點來制定更加定制化的營銷政策，針對每種客戶痛點提供有針對性的解決方案。例如，迅速建構高品質的潛在客戶名單，這樣的推廣方案能夠使您在競争中脫穎而出，因為它們具有更強的針對性，更有可能引起同類潛在客戶的共鳴，使得您的資訊更容易被關注。
這裡我們引用深圳某家具出口公司外貿經理的言論佐證：
以美國拉斯維加斯的戶外家具銷售為例，當某客戶發詢盤購買戶外家具時，資訊很少。但是，由于我們有該區域客戶的客戶畫像，了解到他們對産品有着不同于其他區域客戶的要求，材質要特殊處理，質保期限要長，因為拉斯維加斯的沙漠化氣候和鹽分含量較高的雨水。
是以，在回複客戶時，會清楚地告知客戶推薦以下款式的原因：這些款式的材質經過特殊處理，加厚，防腐，防塵，這樣才能保證質保。
如果競争對手還在詢問客戶的需求或者随便推薦了一款産品時，你已經切中了客戶的需求，或者雖然這個客戶需求有不同，但至少你會很清楚地知道了解他的市場，很專業，并且在努力提供解決方案。
我們不難看出，客戶畫像可以幫助企業更好地了解目标客戶群體，為制定營銷政策和推廣活動提供有力支援。同時，企業可以根據客戶畫像對産品進行優化，以滿足目标客戶的需求，提高産品的競争力和市場占有率。
03 确定大型企業的關鍵決策者
假設您的銷售對象是大型企業，每次銷售都可能涉及多個部門的利益相關方。是以，在進行銷售前，您需要準确識别出誰将最終決定購買您的産品或服務。否則，您可能會浪費大量時間與那些沒有購買需求或缺乏決策權的企業聯系人進行對接。是以，目标客戶畫像應該是所銷售産品或服務的典型買家的詳細概述。
騰道外貿通SaaS平台提供精準聯系人資訊，讓你輕松擷取采購、高管等關鍵決策人的詳細資料，包括郵箱、領英、Facebook 等社交賬号，為業務拓展提供有力支撐。
圖源：騰道外貿通SaaS平台
04 明确産品定位
針對性開發産品：基于客戶畫像的資訊，企業可以針對性地開發和設計産品，使其更符合目标客戶的需求，提高産品在市場上的競争力。
針對優化産品定位：客戶畫像有助于企業發現市場空白和機會，調整産品定位，以更好地滿足客戶需求，實作差異化競争。
四、TO B企業如何制定客戶畫像
說了這麼多客戶畫像的好處，那麼，TO B企業應該如何制定客戶畫像呢？
首先應該要從 靜态畫像 的角度，按照以下次元來做整理，梳理出初步的名單範圍：
01 企業本身的特征畫像
這包括行業屬性、企業規模、性質、融資狀況、是否上市、所在地域、以及财務狀況等關鍵資訊。
02 對接人員的特征畫像
這涉及到需求發起人（例如需求部門），使用者，決策層（如總監），以及其他影響者（其他相關部門）的性别、年齡、職位、興趣愛好、社交圈子、性格特點等。
03 企業對産品與服務的使用情況
這包含企業是否已經采用了相關的産品或服務，滿意度如何，使用了哪些競争對手的産品或服務，合同的到期時間，以及預算情況等。
騰道外貿通SaaS平台能自動追蹤到客戶的關鍵背景資訊，包括“采購量、供應鍊情況、競争對手、采購的聯系方式”等，企業可以初步确定該客戶是否屬于他們的目标客戶群體。
來源：騰道外貿通SaaS平台
進而，對于TO B客戶的 動态畫像（本質上是對需求的分析和挖掘）。
我們應通過跟蹤客戶的動态來及時捕捉他們的需求，這對于自動化營銷系統的依賴性較高，缺乏系統支援的情況下，這一部分将難以實施。
01 企業整體角度
實時追蹤客戶的采購趨勢和業務擴充，包括他們從哪家競争對手那裡購買了什麼産品以及是否出現了新的業務需求。若能通過自動化系統持續監控這些動态，将極大地節約我們的時間和資源。
02 企業決策者和相關人員的接觸點
他們是浏覽了官網，參加了某項活動，還是關注了我們的社媒。通過設定一系列的觸發機制，當積分累積到一定程度，表明成熟度已達标，就應及時配置設定客戶資源，進行更深入的跟進。
很多中小型企業會在Excel表上填寫客戶的基本資訊和溝通情況，提煉出關鍵資訊并打上“标簽”，為下一步的轉化做準備。
但想要建立深度的客戶畫像，僅僅靠人工搜集和分析資訊是遠遠不夠的。因為資料量不僅龐大，而且更新頻率非常快。
是以，騰道外貿通SaaS平台成為越來越多外貿企業營銷決策的必備工具。
01 支援公域、自有資料的一鍵導入
實作公域和自有資料的一鍵式導入，打造企業專屬的私資料資産庫；提供超過100種篩選條件并支援個性化定制，以适應精細化客戶分析的各項需求。
02 客戶價值分層
通過對客戶價值的分層分析，企業可以更好地了解不同客戶群體的價值貢獻，進而制定更有針對性的營銷政策。
03 客群深度分析
提供深入的客群分析功能，幫助企業洞察客戶需求和行為特征，為産品優化和市場拓展提供有力支援。
04 新增、高複購、流失客戶分析
通過實時監測新增、高頻次複購和流失客戶，企業可以及時調整營銷政策，提高客戶留存率。
最後，想對外貿老闆或外貿從業者說
與其在不比對的客戶身上苦苦掙紮
不如做好客戶畫像分析