振東制藥（300158）4月23日釋出公告表示，振東制藥董事長李安平申請辭去公司董事長職務，董事會選舉公司董事李昆擔任公司第五屆董事會董事長。
适逢其時，《第一藥店财智》得到了與李昆總專訪的機會，第一時間為大家更深入的了解這位振東制藥的新任掌門人。
文 | Mo叔
始創于1993年的振東集團，以石油貿易起步，7年做成全國民營行業第一；2002年轉型制藥，8年打造山西省首個創業闆上市公司，資産超過百億。2015年斥巨資收購朗迪制藥，迅速成為“中國鈣王”。
如今振東再次轉向，進軍千億生發市場，主推産品達霏欣在零售藥店銷量從零到5億，塑造出國内防脫第一品牌。
而主導此次振東轉向的掌舵手已經從創始人李安平交棒給了“新掌門”李昆。
△振東制藥董事長李昆
“我們走了一條和競對完全不一樣的路子，有信心在防脫領域繼續保持高速增長，帶着振東沖向下一個高峰。”振東制藥董事長李昆在接受《第一藥店财智》專訪時如是說。
01
從線上破局，但線下才是未來
打造黃金大單品，是藥企永恒的話題。
近幾年随着新興媒介的運用，線上爆品并不少見，但大多生命周期短暫。尼爾森Nielsen資料顯示，70%的快消爆品存活周期不足18個月。
在李昆看來，“昙花一現”的産品意義不大，尤其在藥品零售行業裡，産品能夠曆久彌新、妥善解決消費者健康需求才是品牌的真正産品力。
2017年，振東正在為朗迪鈣成為“中國鈣王”的征途上馳騁，彼時振東就開始布局培育下一個黃金大單品，并将此重任交給了李昆。
在很多振東人的印象中，李昆一直很沉穩低調。但在達霏欣項目的初期，擁有國際視野的李昆就已十分大膽地使用很多新式電商打法，在當時國内的醫藥圈中走在了前面。比如：
- “拯救發際線”抖音挑戰賽打破業界對醫藥行業保守刻闆印象，憑借洗腦的魔性音樂、新奇有趣的創意玩法，話題曝光達101.8億次，登頂大健康行業抖音挑戰賽第一。
- 大膽革新，帶領品牌創新嘗鮮，率先嘗試OTC品牌大動作。聯合小紅書推出集美聯盟、寶藏成分在中國、健康生活小課堂等一系列首創項目，成為小紅書大健康行業第一醫藥品牌。
- 敏銳判斷，2023年敏銳判斷全民短劇熱潮，達霏欣聯合快手平台打造了OTC行業第一部短劇《讓愛從頭開始》，引爆10億+播放，為醫藥行業貢獻又一經典營銷案例。
線上營銷的成功，給達霏欣帶來了業務上的快速增長，2019-2022年達霏欣以複合增長率59%的高增速領跑同行。
不過，即使達霏欣線上上獲得了不俗的成績，李昆依然堅定地認為，“巨大的線下消費者市場絕對不能放棄。”更重要的是，以他對電商的了解，單純做線上的品牌，通常很難持久。
“雖然有這個意識，但其實在相當長一段時間，我們對消費者的關注并不足夠，沒有關注到消費者後期是否耐藥，是否有過敏反應，是否真的能長期堅持下來。”李昆在專訪中談到，我們越來越意識到，長期的客戶管理，要比一次性的廣覆寫要重要的多。
是以在2022年下半年開始，李昆帶領團隊開發消費者服務管理模式，啟動了“4V1服務模式”。該模式主要包含了醫生、醫助、店員和達霏欣代表，四個人去服務1個人。
- 醫生：為消費者建立基礎的信任，解決使用過程中的疑難問題；
- 醫助：解答一些常見使用問題，為消費者進行長期的用藥陪伴；
- 店員：當發現消費者有新的需求，比如發現女士氣血不足，及時由藥店店員發相關産品連結給消費者，幫助他們獲得更好的療效。
- 代表：滿足消費者的售後需求，比如對相關醫生的線下約診，若發生不良反應，及時聯系醫院看診等等。
通過線下臨床+OTC的深度服務，給到患者的是一個有确切保障的療效。同時，深度服務的價值也直接回報到業務層面。比如，在與貴州某連鎖企業的合作中，達霏欣從月銷600多盒，一下漲到5000來盒，後面也穩定到了月銷2000多盒。
橫看醫藥品類的品牌競争現狀，很多品牌還處在依靠大規模廣告投放拉動銷量的傳統大快消模式中。李昆堅持認為醫藥品牌必須一切從患者需求出發、為患者服務。在他的帶領下，達霏欣另辟蹊徑，通過深度消費者管理政策，夯實品牌陣地，紮紮實實地拉動市場增長。
這些成功的案例，更加堅定了李昆要進行深度消費者管理的決心。“今年計劃是，全管道深度服務10萬名消費者。”同時他還強調，線下服務為消費者帶來的信賴感，要比線上強得多，線下的業務也會逐漸超越線上業務。
目前，達霏欣已經成為振東制藥在化藥領域的主要增長點，并且達霏欣已從單一生發産品衍生出含洗發護發、内服養發、診斷、治療、按摩五個方向的全鍊條式服務，為消費者毛發健康提供全周期體系管理。
02
前幾年來100人走99人
項目險些被“剝離”
在達霏欣項目走上正軌前，經曆過一段“至暗時刻”。
“在項目剛開始那幾年，幾乎是來100人走99人，那是最痛苦的時期。”李昆回憶，當時從0開始建設隊伍，振東原有惡性良性腫瘤領域經驗與生發領域大相徑庭，可以說每一步都是摸着石頭過河。
在達霏欣項目最困難的時候，差一點就要被上市公司剝離。幸運的是，李昆一直堅持做了下來，又遇上“顔值經濟”的興起，才有了今天登頂生發OTC領域的達霏欣。
面對集團内外龐大壓力的時候，讓他堅持支撐下來的主要有兩個原因：
一個是從理論的角度，脫發品類在近幾年快速的增長，全社會的認知都有着明顯的提高，尤其是院内逐漸重視起脫發的治療，對整個品類的發展起到了積極的作用。
根據中康2023年消費者大健康定量調研結果顯示，皮膚、脫發、口腔等與外形相關的問題躍居近一年困擾消費者健康的前五大問題。
“隻要方向對了，剩下的就是腳步的問題。”
另一個是從實際的角度，達霏欣線上上快速出量，基本維持了一個每年翻番的增速，形成了一個相對穩定的基本盤。也因為有了線上業績去填補線下的虧損，這才使得線下團隊有足夠的時間和空間去摸索去折騰。
03
傳承：将“正能量”融入到行動中
振東制藥創始人李安平曾在與《第一藥店财智》的交流中對李昆給出過這樣的評價：“他是我一生最大的作品。”
事實上，李昆的身上同樣煥發着與李安平相似的“正能量”，有着濃厚的“振東情結”。
“自公司成立以來的30年間，一直不忘為家鄉做貢獻，幫扶貧困的百姓。”他提到，振東集團在公益慈善事業上累計投入的資金已超過10億元。其中，“冬助日”資助大會已經堅持舉行了23年，累計資助8.1萬人次，發放資助金1.88億元。
“慈善是一種拿得起放不下的責任”——同樣的信念深深灌注在李昆的行為理念之中。
04
為中國人設計 讓中國人健康
我們是這麼想的 也是這麼做的
李昆在專訪中談到，在做達霏欣項目的頭幾年，一直在苦惱一個問題——理想中為消費者創造價值，但實際執行時卻總會有偏差。
尤其是在項目初期，一度陷入到流量競争中，隻是一味的做線上拉新的動作，卻沒有認真的去“聆聽”消費者的回報。這導緻有一部分消費者或因為使用過短、或有輕微不良反應，給他們留下了不好的印象。
“這個情況與振東的價值觀并不一緻，一直也在探索中思考，直到下半年開始做深度患者管理時，才感覺摸到點了。”李昆談到，隻有做到思想和行動結合，才能讓事業走得更遠。如果能更早的開始做深度患者管理，相信現在的品類增長必定會快得多。
在此次專訪中，李昆反複強調線下的重要性，他說“未來線下的盤子會逐漸跟線上持平，甚至反超”。在筆者看來，達霏欣雖發迹于線上，但李昆卻一直注重線下的建設，包括堅持線下團隊打造、不遺餘力地做公益事業等等。這反映的是李昆乃至振東集團更注重“人”的能量，不被短期利益蒙蔽，更着眼于長期發展。
未來，振東集團會繼續傳承“為中國人設計，讓中國人健康”的企業價值理念，并讓深度、專業的患者服務拓展到振東的各項業務當中。在李昆的計劃中，振東将會圍繞皮科用藥、惡性良性腫瘤中藥、泌尿、中藥材全産業鍊繼續深耕，完善全産品鍊客戶系統，預計在五年内啟動産品項目200餘個，銷售破100億元，為行業締造更多價值、為人民健康護航。
（來源：第一藥店财智）
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三十而勵，從新出發。山西振東集團振東人在新十年裡，将會一如既往地踐行“與民同富、與家同興、與國同強”的核心價值理念，圍繞“新戰略、新觀念、新方法、新産品、新視野”，鉚足幹勁，凝心聚力，堅定信念，奮拓前行，讓“新十年”成為振東發展最快、最健康的十年！為實作宏偉藍圖而努力奮鬥！
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