對于銷售，我們通常都會聯想到銷售員那種過度自信、控制欲強、不接受任何反駁的刻闆印象。實際上，每個人每天都在以各種不同的形式進行銷售，成功人士更善于推銷，包括他們自己、他們的想法及産品。中譯出版社最新推出的《反直覺銷售》正是一部有關銷售的成事心法。當銷售以正确的方式、正确的理由進行時，便可以帶來真正的改變。銷售可以改變環境，改變思想，改變生活，讓一切變得更好。如果每個人都能以反直覺銷售思維來看待銷售，那麼銷售行業就可以擺脫刻闆印象，得到更多的尊重。
世界上所有優秀的銷售奇才，他們的銷售思維其實和我們想象中的完全相反——他們運用的正是反直覺銷售思維！無獨有偶，馬歇爾商學院教授科林·戈金斯和加勒特·布朗開設了備受學生歡迎的反直覺銷售思維課，他們通過對各界精英人士的調研發現，這些人也是運用了反直覺銷售思維模式。
那麼，什麼是反直覺銷售思維？簡單而言，反直覺銷售思維具備如下特征：以真實和坦誠換取客戶的信任；練習“刻意無知”專注于熱愛的領域；培養成長型思維，不斷創造；重塑大腦，保持積極樂觀的心态；與客戶建立情感聯結，展開共創型對話；把客戶當作隊友，尋找雙赢的合作方式；運用變革型思維，關注客戶所需所求；創新銷售方式，将其與個人興趣、前沿技術結合；以使命驅動，關注實作目标的品質。
南加州大學馬歇爾商學院的兩位教授科林·戈金斯與加勒特·布朗，合作開設了備受學生歡迎的反直覺銷售思維課，這門課程打破了所有人對頂級銷售的刻闆印象，開啟了一種全新的思維模式。此外，他們也是Agency18的聯合創始人，該公司旨在幫助使命驅動型公司運用反直覺銷售思維開拓新業務，提高業績，不斷創新。
在《反直覺銷售》一書中，作者将反直覺銷售思維歸納為9項核心準則，并為每項準則專門開設了一個篇章。第一個準則：摒棄虛僞的套路，一定要做回真實的自己。銷售中最嚴重的錯誤就是令人厭煩，以及虛僞。實際上，銷售人員自己也不喜歡戴上虛僞的面具。我們需要放棄模仿和僞裝，真誠地進行銷售。同時，真實地做自己，面對并接納自己的優缺點，不斷成長，這不僅有助于維護客戶關系，也能提高銷售人員的工作滿意度，降低其離職率。第二個準則：你不必無所不知，請練習“刻意無知”。“銷售人員必須無所不知”—這種觀念會導緻銷售人員給客戶留下不良印象，影響客戶關系。當你有意識地避免成為“萬事通”時，成為客戶的決策引導者和顧問，客戶才能真正做出自己的決定。第三個準則：培養反直覺銷售思維，終身學習，終身成長。反直覺銷售思維能夠讓你擁有成長型思維，你将關注富足而非匮乏，成為創造者而非受害者。反直覺銷售思維可以讓你将銷售視為一種學習工具，充滿目标感和滿足感，在生活和事業中全情投入，不斷進步，體驗到真正的成長。第四個準則：重塑大腦，保持積極樂觀的心态。樂觀主義者相信眼前的困難和失敗隻是暫時的，他們不會放大困難，也不會自我責備。保持積極樂觀能夠提升自身能力，自我賦能，并努力改善結果。我們的大腦具有可塑性，我們可以有意識培養好的習慣，抑制消極思維，發現更多的美好。第五個準則：與客戶建立愛的聯結，加深了解與信任。當銷售人員與客戶及其他人形成情感聯結時，彼此間的信任也會不斷增加，銷售人員對客戶的同理心和了解也會越來越深。愛在銷售中是一種積極的力量，能讓溝通更加順暢，提升客戶滿意度，使大家都感到愉悅舒心。第六個準則：運用合作思維，将潛在客戶視作隊友。擁有反直覺銷售思維的銷售人員以合作思維開展對話，他們把客戶當作隊友，朝着共同的目标一起努力。他們支援潛在客戶，同時也讓客戶成為自己的支援者，并最終為自己和客戶負責。對于成功快樂的銷售人員來說，合作思維模式已經融入他們的工作習慣，他們對待客戶真誠熱情，面對挑戰時勇往直前、無所畏懼。第七個準則：突破舊有的交易型思維，用變革型思維更新銷售。優秀的銷售人員會不斷尋求新的機會，不斷打破傳統觀念，通過變革型思維進行思考。他們不會操縱感覺價值，而是積極尋找提供實質性價值的方法，這種價值将超越眼前的交易，産生變革性的影響。第八個準則：喚醒并激發内在的創新力，充分表達銷售的藝術性。創新力是反直覺銷售思維的關鍵。激發内在的創新力，能夠引發積極情緒，促進心理健康，增強生命力，有效減少抑郁、壓力和焦慮，增強免疫力。銷售是科學也是藝術，不斷發揮創新力，有助于確定時時關登出售的藝術性，使銷售工作變得更加有趣。第幾個準則：設定目标，達成目标。所有銷售工作都需要有具體明确且有意義的目标，但業績目标不是驅動銷售人員前進的唯一動力。當我們通過反直覺銷售思維設定使命導向目标時，就能夠發揮自己的潛力，改變與客戶之間的互動方式，賦予銷售更大的意義。我們會不斷提醒自己，銷售不僅是完成交易和達成業績目标，它還可以成為強大的行善工具，能夠對這個世界産生巨大影響。
自打成為社會人、職場人，我們每隔一段時間都要做必修課——自我介紹：“我是誰？我從哪裡來？我是幹什麼的？我将要駛向何方？我的願望是什麼？”不管你在什麼行業，向别人介紹自己，就是向别人銷售自己的時間、能力、成果和作品。你會發現，我們無時無刻不在推銷自己的價值，但又總是跌跌撞撞，經常踩不到點子上。對此，知識IP“瘋狂爸比”主理人闫鵬就表示，《反直覺銷售》給了我巨大的力量——“銷售員不僅要與客戶進行交流，更重要的是，他們要與自己對話”。闫鵬說：“我們打動對方的前提，就是先打動自己；與客戶展開對話的前提，就是先與自己的内心對話。蘇東坡說‘着力即差’，什麼意思？他不是鼓勵我們不努力，而是讓我們把勁兒使在自己身上（不是對方身上）。至于怎麼使勁兒，願你讀完此書，能夠get！每個人都是自己人生的CEO，實際上，每個人更是自己的推銷員。試試反直覺銷售吧，也許，你的戰績，會如你所願。”
這本書颠覆了傳統的銷售思維。關鍵是，你需要對書中提出的反直覺銷售思維模式，敞開心扉，好好傾聽并加以利用。比如虛僞的銷售套路。銷售中最嚴重的錯誤就是令人厭煩，以及虛僞。實際上，銷售人員自己也不喜歡戴上虛僞的面具。我們需要放棄模仿和僞裝真誠地進行銷售。同時，真實地做自己，面對并接納自己的優缺點，不斷成長，這不僅有助于維護客戶關系，也能提高銷售人員的工作滿意度，降低其離職率。書中對此也有詳細地解讀：“每當談論我們為了銷售需要做的事情時，比如給潛在客戶打電話，會見客戶或客戶經理，在公司内外做銷售示範，甚至在非傳統的銷售場景下，比如在工作面試中推銷自己，為慈善事業籌款，或要求加薪時，我們就覺得必須戴上面具隐藏真實的自己——這是許多人如此讨厭銷售的一個重要原因。我們認為自己必須假扮成一個超級自信超級陽光、超級正能量的‘銷售員’。文化期望深深植根于我們的集體無意識之中。如果性格内向，我們就應該表現得像個外向的人；如果感覺緊張，我們應該掩飾這份焦慮，否則會顯得軟弱；如果客戶猶豫是否要購買，我們就應該不惜一切代價來達成交易。擁有反直覺銷售思維的人通常不按常理出牌，他們不在乎書本上的方法，不在乎他們偶爾的‘不願假裝’是否會損失一筆交易，也不在乎是否‘一直都是這樣做的’。他們知道，從長遠來看，如果自己能保持真實，就會取得成功。對他們來說，真實很重要，并且他們已經意識到，無論在任何情況下，表現出真實的自己都會帶來巨大的回報。”
關于銷售，本書中還有精彩觀點值得我們每個人思考。比如，“銷售人員要了解複雜的想法并用易于了解的形式表達它們，要收集資料并将其制作成有效的解決方案，還要以客戶為中心圍繞他們開展每次銷售對話。”“一個成功的銷售人員可以徹底放下自己的身段，而性格内向的人非常擅長這一點。”“擁有對自己誠實、對客戶真誠、接納不完美的特質，可能會讓你成為一個優秀的銷售人員。”“作為銷售人員，展現你的思考過程也是一種很好的方式，這可以讓你的客戶更好地了解你的真實想法，并與客戶建立更牢固的聯系。”“銷售過程中自然流露出的自言自語之是以吸引人，不僅因為銷售人讓我們進入了他們的思考過程，還因為我們成了對方思考中的一部分。”
職場教育品牌“優勢星球”創始人崔璀評價道，這是一本能夠讓我們擁有積極力量的書。如果你恰好遇到了工作上的坎兒，比如客戶關系維護不好，不知如何實作業績目标，一直很努力但收效甚微，甚至對自己失去了信心……那麼，這本書裡提供的方法應該能幫到你。例如，“學會慶祝”能夠讓你更多地肯定自己，“練習無知”能夠讓你不再苛責自己，“放棄套路”能夠讓你有勇氣拒絕不适合自己的銷售方式。崔璀說：“我更喜歡‘與客戶産生愛的聯結’這個方法，工作中很多與他人并肩作戰、攜手同行的瞬間都讓我感到溫暖和振奮。書中說，合作共赢也是愛的方式，甚至還提供了愛的3x3練習幫助我們獲得這種愉悅的感受。在閱讀的過程中，你會時不時覺得：‘嗯，我好像又可以了。’對，就是靠着這些瞬間，我們走過了一程又一程。”
的确，如果你是一名銷售人員，那麼這本書是一本非常有用的銷售指南，它能夠幫助你有效提升說服力和溝通力，成為更優秀的銷售人員，進而成為你想成為的自己。正如作者所言：“我們真誠地相信，如果有足夠多的人運用反直覺銷售思維，我們就可以重新定義銷售。我們的目标是，人們不再以‘我不是銷售人員’為自己辯護，而是為自己每天的銷售行為感到自豪。無論他們從事什麼職業，當他們不再依靠操縱、欺騙或是不擇手段地完成交易，而是敢于展現真實的自我，并是以而受到尊敬——我們知道，如果這些情況真的發生時，無論對于銷售人員還是客戶，一切都會變得有趣得多。”（讀者報全媒體記者 何建）