随着AIGC的發展，數字人直播市場的熾熱化競争，其中也包括騰訊、百度、科大訊飛、矽基智能、風平智能、閃剪、元分身，APP端秒播、剪映等等衆多網際網路大廠、創業公司、老牌AI公司和一些此前做智能客服營銷的數字服務商，都在競争分蛋糕（盡管在後續的差異化競争中，各大公司更顯神通，都在找不同業務領域的破局機會）。在這繁榮的背後，數字人領域的相對不透明性成為了備受關注的焦點。衆多品牌的産品定價和效果充滿變數。
本篇文章作為一個數字人從業者和産品經理，總結沉澱的一些思考。
數字人賽道的狂飙，從破圈到繁榮，經曆過哪些發展階段？現在他的效果怎麼樣？是否解決了企業帶貨直播的痛點？有什麼樣的商業邏輯？
一、數字人賽道狂飙：從破圈到繁榮 what/why/how
1.1 什麼是數字人
以最通俗易懂的方式解釋數字人以及為什麼數字人可以火。數字人是其外表形象通過2d/3d模組化or拍攝等方式上傳/制作形象，通過自然語言驅動口型/動作/表情 以模拟真實人物互動場景的存在。
某位經濟學家曾提出：人類發展科學技術的目的是：減少浪費。
數字人的存在就是為了代替企業在人力成本上的“減少”浪費與效用提升。他是本地生活和AI自然語言能力兩大交叉場景下誕生的數字衍生品。
1.2 數字人經曆過什麼？
數字人在2020年末到2021年完成技術基礎積累階段，當他剛開始進入到大衆視野時，還是在2021年元宇宙的概念初火時，彼時疫情元年，宅經濟甚嚣塵上，甚至帶火一批捏臉師，月收入高達4w元。彼時數字人仍舊停留在形象層面的熱度，其内容的背後依舊是昂貴的人工成本。
2022年劉潤年度演講是AI數字人首次破圈的開始。
劉潤在演講裡提到：“以後你閉關在家裡，出差在路上，隻要給同僚們一段語音，就能驅動這個數字人，生成視訊。以後，就讓矽基勞動力，替你工作吧。” 這次的演講，也使數字人領先者-矽基智能 （創始人：司馬華鵬）吃到了數字人商業落地第一波紅利，自媒體從業者無論是個人或企業開始用數字人做短視訊、矩陣号，數字人搭上紅人經濟的列車。
2023年9月Heygen釋出海外影視翻譯作品，讓數字人再度火爆，也讓Heygen一躍成為了最具潛力的創業公司。同年heygen創收1800w美元，公司估值達到7500w美元。
2022年6月IDC在報告中寫道，到2026年中國AI數字人市場規模将達到102.4億元人民币。
2023年生成式AI熱潮下，數字人被視作未來使用自然語言與機器互動的入口級産品之一，推動了市場熱度提升。随着熱度大增，數字人市場規模可能将更快達到這一水準。而今年2月以來，“數字人”一詞的微信指數達到了去年十月的幾倍到幾十倍水準。
數字人的成功是有目共睹的：各大社交媒體網站總是會出現數字人IP賬号，在經濟、醫療、育兒、旅遊、電商等各大行業數字人開始代替真人出鏡，不管是做知識付費、私域引流還是電商帶貨、電播達播，數字人開始頻繁進入人們的生活。
對行業不了解的人們很難厘清，現在在鏡頭前的，到底是真人還是AI産物。
二、數字人直播
2.1 數字人直播還有哪些痛點
大廠、創業團隊、AI公司和一些此前做智能客服營銷的數字化服務商都在這一賽道頻繁動作。到2023年年底，已經呈現了熾熱化戰況，很多企業在續費留存上開始遇到瓶頸，甚至在價格上都開始呈現了内卷的趨勢。
當下數字人内卷下的廠商必備能力，或通過自研，或通過代理/oem，又或者通過內建第三方能力，拼命打造全流程化的AI數字人解決方案，又或者尋求差異化競争，探索破局機會。
在2023年上半年吸引很多KA客戶和smb商家入坑嘗試，打出數字人+GPT+直播伴侶=印鈔機的廣告，很多廠商吃到了第一波的紅利。
但是，由于目前市面上的數字人模組化能力參差不齊，優缺點也非常明顯，已經逐漸開始面臨續費率低下的各種問題。那麼為了降低直播成本而被制造的“數字人”，又面臨了哪些困境。
1）服化道、妝造、拍攝–營運成本高，數字人定制周期長
真實定制數字人除了跑模型學習訓練，還需要經曆前期的拍攝、妝造、模特教育訓練等，以確定訓練資料的可用性。
除了數字人提供商需要有資金和營運能力提供定制服務，這是對直播有着高要求，且對數字人IP享要求版權的KA客戶，也需要多套定制數字人，提高數字人直播間ip的豐富度。光是定制費用就是很大一筆錢。對于小B商家，則很難承受高昂的定制費用。一旦一個定制ip的長期使用，或者公共模特被多家廠商使用/長期投放，邊際效益遞減。
而對應對于數字人供應商來說，1/搭建妝造拍攝團隊提供流程快、效果好的數字人定制服務 2/提供豐富形象的ip模特庫；是解決這個問題的兩大挑戰
2）數字人互動水準不足
一場直播是否可以帶來轉化，是品牌商家購買數字人的核心考量點；在2023年5月，抖音采取了一項重大舉措，封禁了大量數字人直播間。
這一決定的背後，是抖音作為興趣電商平台對内容品質和使用者體驗的高度重視。
數字人直播雖然具有潛力，但其互動體驗和内容品質仍存在諸多問題，比如動作場景循環播放的單一化，口型不标準，直播間觀看量和互動量不足，像是一場AI自導的無聊脫口秀，不利于提升使用者黏性和轉化率。
也是以，AI直播在抖音電商碰了壁，越來越多的商家傾向于使用數字人ip形象，而背後是直播營運麥克風實時驅動的方式，來進行一場數字人直播，以防止被封禁。
也是以，許多數字人直播開始轉向淘寶等貨架電商平台。
那在貨架電商AI直播就可以帶來可觀的收入嗎？
與真人直播相比，數字人直播的差距明顯。互動體驗的維護成本仍然主要依賴人工，技術隻是一個輔助工具。去掉了主播這個角色之後，數字人直播營運，制作一個直播間，需要準備的東西太多，又尚且達不到主播的應場能力。經常會出現直播間彈幕無人回複，或者回複的文案千篇一律，又或者答不到點子上。
其次一個數字人直播場控如果要同時控制多個直播間，并不能有效地觀察到每個直播間的互動情況，而對于部分小B客戶，連場控這個角色都沒有，互動水準就成了薛定谔的貓……
對于KA品牌而言，一個數字人直播間的品質直接關系到品牌形象和使用者信任度，而其使用者信任度又反過來反哺數字人直播間。好的品牌信任度在數字人直播間的複購率遠遠高于普通商家。
對于中小商家來說，他們缺乏天然的品牌優勢和直播經驗，是以數字人直播的投入産出比變得更加關鍵。高昂的成本，和較低收入的數字人直播間，自然而然難以為繼。
是以一些數字人供應商通過增設客戶成功經理等方式來提高轉化率和續費率，但這也需要大量的團隊建設成本。
綜上數字人直播雖然是直播間的一個外殼，但其關鍵在于如何借助大模型能力提供高品質的互動體驗，提升直播間的内容豐富度和互動回複準确性，是目前的一大卡點。
3）數字人直播在高客單價品牌的貢獻有其局限性
随着數字人逐漸進入各大電商平台，使用者發現大多數數字人的外觀和聲音都越來越逼真，但它們的動作、表情和姿勢的一緻性和重複性往往讓人很容易識别出它們是數字人而非真人。
最近，劉強東克隆了自己的數字人，在直播間吸引了2億觀衆，但許多觀衆評論說效果仍然突兀，很容易看出是假的。
數字人和真人直播間的效果存在很大差異，轉化率也遠不如真人直播間高，甚至隻有真人直播間的一半。
對于對直播觀看體驗要求較高的年輕使用者來說，他們可能會很快流失，或者隻是為了領取優惠券而參與觀看。然而，對于對數字人認識不深的中老年或三四線城市使用者來說，他們可能仍然對數字人直播有興趣。
曾經跟一個長期深耕直播領域的品牌主播調研了解道：“對于很多百元以上的商品，尤其美妝、家電等垂直領域，新使用者如果不是因為提前對産品有了解，提前對品牌有了解，是不太可能通過數字人直播進行下單的。因為産生新的購買行為，需要在直播間進行多輪的互動來進行了解一個商品，但是目前很多數字人廠商提供不了深度對話的AI數字人直播軟體。那這個時候，利用數字人在非高峰期直播，提高品牌複購，讓已經了解品牌的使用者用合适的價格參與活動，也可以幫助品牌達到目标”
4）差異化營運和同質化競争
數字人市場的白熾化，也迫使很多商家在尋求破局機會，各顯神通。
數字人底層技術多數來源于國外開源模型，從結果來講，數字人的動作、口型、語音互動，其實已經區域同質化，幾乎沒有差别。一個數字人的情緒和能量有多大，取決于定制數字人定制時拍攝模特的狀态，而行為表情豐富的數字人也并不具備複用性。
為了解決數字人疑似錄播，手勢動作單一的問題，小冰數字人打造了動作庫；但是維護成本、定制成本、後期配置成本也很高，為了能保證動作的前後連貫性，反而限制了ip角色動作幅度。
同時，其他AI數字人平台也開始大力出奇迹，秒播作為一款APP端的數字人，瞄準了各大電商平台的小B使用者，打造AIGC生成式直播間概念，一鍵導入直播間商品就可以60s快速生成，其本質是通過爬蟲+大語言模型的能力，快速生成直播間文案與互動。
對于沒有台式裝置的小商家而言，要求低、準入門檻低、操作成本低，産品一面市就獲得了700萬美元的融資。
我們發現，數字人卷到現在，她的外在形象、口型合成、直播背景模版等等，都已經趨于同質化，但是從應用層上來說，如何設計和營運，想清楚用它幹什麼，讓軟體工具代替人工發揮應有的價值，決定了他的商業化的程度。
三、常見的AI數字人商業模式
目前數字人直播間的商業模式
1）品牌客戶、KA：
高客單價+團隊陪跑，提供全套式解決方案，打造品質上乘的數字人直播間。
一般網紅ip不太會複刻數字人進行高頻直播，對其觀衆好感度會有負面影響。一般此類直播間都用于進行非高峰期直播，提升品牌複購
2）中小B商家：購買軟體使用、數字人定制和增值産品，自建團隊自行營運；或者采用更加低廉，無需固定裝置的AIGC生成式直播工具，如秒播
對數字人口型和形象等要求不嚴格，同樣希望拉滿24小時直播，但是價格會更加低廉，門檻更低。甚至可以達到全24小時無場控自動播。
3）有一些提供硬體直播工具的供應商-提供輕量化直播裝置，也會接入數字人，作為軟硬體産品的衍生功能，提高産品價值
4）提供數字人定制、語音互動定制、2D/3D渲染等數字人元件服務，成為數字人直播供應商的底層技術引擎供應商。
當然除了直播場景，即創/剪映等TO C端APP也在同樣提供數字人短視訊的創作工具。成本更低廉，吸納了一大波中小B商家采用更加低成本的方式，進行“數字人直播”或者“錄播”。
四、AIGC浪潮下，數字人供應商可以做哪些事情
個人以為，AI直播最重要的是凸顯“帶貨”的場域，和互動解答的能力。
我們可以去反思這些問題，他們沒有答案，隻是作為抛磚引玉的思考：
- AI直播一定需要數字人嗎？對于很多店播、展播等場景，直播甚至都不需要有“人”出境，或者說，不再作為直播的主角，直播隻不過套着AI直播的軀殼。對于直播商戶來說，提供真實的商品鏡頭、店銷鏡頭、展廳鏡頭配合AI叙事，用AI講好故事，以商品為核心，以人為輔。把“千篇一律”形象弱化，把有趣的AI靈魂強化，可以嘗試打造一場真正意義上AI直播
- 數字人隻是套殼，注入靈魂的互動能力才是AI的本質。随着大模型的流行，數字人互動可以不再依賴NLP，需要大力維護的人工智障互動模式，嘗試使用RAG檢索增強，搭建企業智囊知識庫，應對直播間複雜的問答模式。
- 當産品出現同質化競争，通過生成式人工智能搭建帶貨場景下的産品矩陣，用需求帶動需求，帶貨場景不僅僅是數字人直播；圖文帶貨、短視訊帶貨、商品圖生成、智能文案AIAgent、AI智能成片、視訊翻譯等等；當産品可以在帶貨領域搭建自己的品牌壁壘，是否可以降低獲客成本，在這一片AI競争的紅海裡保持技術優勢呢？
- 做寬AI帶貨場景的産品矩陣以外，同時做深一些元件化的産品技術供應，如直播場景下優越的文案設計模型接口、互動能力接口，成為AI直播的“靈魂供應商”同樣不失為一個好的商業模式
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