當潮水退去，企業真正的競争力被重視。
文｜《中國企業家》記者 鄧雙琳
編輯｜李薇
頭圖來源｜視覺中國
“我們本地人都在說，去年火，今年火，明年肯定不溫不火。”浙江省諸暨市山下湖鎮，一位網約車司機說道。
司機是最先感受當地人流量變化的人。三四年前，山下湖鎮僅有十幾個網約車司機，“基本沒人坐網約車，華東國際珠寶城也沒什麼人去。”直到去年，珍珠爆火，常住人口僅有2萬多的山下湖鎮，最高峰時一天内湧進來2萬遊客。
“大部分是代購和批發商，少部分散客。四五月份是珍珠生意最火的時候，去年珠寶城附近都沒地方停車，打網約車要排隊60多位，整條馬路上都是烏泱泱的人。”司機告訴《中國企業家》，“但今年明顯來山下湖的人變少了，沒有出現去年爆滿的情況。”
2023年，倪妮、高葉等明星佩戴珍珠出圈，引得珍珠在年輕群體中風靡，加之線上直播的推動，珍珠市場在國内迎來空前絕後的火爆。
面積僅40多平方千米的山下湖鎮，是目前世界最大的淡水珍珠集散地。在銷售旺季，山下湖珠寶城對面的全季酒店提前一個月就訂不到了，連附近的家常面館都需要等位入座。
珍珠幾乎每個月都在漲價，海水珍珠中的澳白每個月都有10%~20%的漲幅，連過去不受消費者歡迎的淡水珍珠也變得緊俏，許多商戶十幾年前的庫存都賣光了，“月入千萬”的暴富神話時常在山下湖上演。
但如今，珍珠市場火爆的狀況似有反轉。
《中國企業家》在去年10月和今年4月走訪了山下湖鎮華東國際珠寶城，通過對比明顯感覺到“瘋狂的珍珠”正在退潮——去年珠寶城一鋪難求，入駐率幾乎100%，但今年明顯多了許多空櫃台。有商戶告訴《中國企業家》：“有的櫃台不過幾平米，租金卻漲了5倍，年租金從15萬元漲到75萬元，遇到現在這種狀況，隻能關店不做了。”
山下湖鎮華東國際珠寶城内景。攝影：鄧雙琳
去年瘋漲幾倍的大溪地珍珠，今年漲幅開始回歸均值；前兩年最受歡迎的小米珠，今年也不如以前賣得好，價格也明顯下降。
“之前普遍瘋漲的現象不可能出現了，一是産能穩定了，二是很多珠商已經‘割完’退場了。未來隻有高品質的珍珠會繼續大漲。”有珠寶商對《中國企業家》說道，“今年大家還能搏一下賺點錢，明年肯定不行了。這幾年原料端進貨價漲了好幾倍，壓不起貨，手裡的庫存賣完還不離場，就得賠錢了。”
瘋狂的珍珠，究竟為何突然降溫？
一顆珍珠創造财富神話
山下湖鎮的中心區不大，商業幾乎都聚集在華東國際珠寶城周圍，僅靠步行就能将這座小鎮的“CBD”丈量完。
麻雀雖小，五髒俱全。山下湖雖然是個小鎮，但商業配備齊全。珠寶城附近不僅有大型超市，還有星巴克、霸王茶姬、茶百道、古茗等飲品店。珠寶城對面的全季酒店在旺季“一房難求”，通常半個月内都是“滿房”狀态，去年年底周圍又新開了雷迪森酒店、漢庭酒店幾家快捷酒店。
有網約車司機告訴《中國企業家》，山下湖爆火前，跑網約車一個月也就能賺個3000塊錢，勉強養家糊口，“火了以後，一個旺季就能掙出一年的錢”。
臨近情人節、三八婦女節、母親節等銷售高峰，珠寶城内的櫃台被代購圍得水洩不通，有的代購甚至扛着麻袋、騎着代步車在珠寶城裡穿梭，連負一層的廁所都大排長隊。
脖子上佩戴一條珍珠項鍊、手裡拿着兩部以上的手機，這是山下湖代購們的基本畫像。珠寶城對面有一家當地特色的“次塢打面”，代購們最喜歡在這裡落腳解決午餐，店内幾乎全天都有顧客在拼桌。
“珍珠火起來後，很多代購都不代化妝品了，說利潤不如珍珠高。因為珍珠沒有定價标準，消費者不知道底價，不像黃金跟着國際金價走。”珠寶城内經營着一間櫃台的店主告訴《中國企業家》，“代購基本都翻倍賣，比如500元品質的baby珠，代購能賣到1000元以上。”
baby珠，也叫小米珠。攝影：鄧雙琳
去年一年，珍珠的價格普遍漲了一倍，有些甚至漲了2~3倍。“賣得最好的小米珠，三年前普通品質、小點位的才幾十塊錢一串，去年母親節漲到了500元。”珍珠中品質最高的澳白，更是每個月價格都在變，過去一顆無瑕、圓度較好的15mm維納斯澳白裸珠售價1萬多元，如今已經漲到接近3萬元。
有的商家甚至把積壓了十幾二十幾年的庫存都賣光了。“好多同行幹了二十幾年生意一直銷售業績平平，但去年一年就賺了20倍。幾百萬在珠寶城裡都算賺得少的。”上述店主告訴《中國企業家》。
珍珠瘋狂漲價，主要和供需關系有關。無論海水珍珠還是淡水珍珠，近年需求量都在變高，但産量卻在變低，主要涉及中國和日本這兩個珍珠主要産地的産量。
資料顯示，2022年日本珍珠産量僅為13.2噸，較2018年減少了40%；中國珍珠産量從2019年的120萬公斤降低到2020年的100萬公斤，到2021年隻有約70萬公斤。日本産量減少主要由于核污染水排海的原因，國内産量減少則是許多不符合生态标準的養殖場被關停，以及禁養某些蚌類的新規定出台。
此外，直播和明星效應的推動，也讓珍珠被越來越多年輕人所接受。例如倪妮的30套珍珠搭配，不僅帶火了此前價格幾年不變的大溪地珍珠，還帶火了異形珍珠巴洛克。山下湖面積雖小，但卻有衆多直播基地。公開資料顯示，近兩年，諸暨珍珠在直播行業的銷售額同比增長了440%。
山下湖鎮楓江村黨總支書記陳惠飛曾在媒體報道中提及，2023年5月8日~5月16日，短短9天時間，楓江村一位珠農賣出珍珠上千萬元。全村珠農超300人，他們不僅養珍珠，還通過直播間賣珍珠。在華東珠寶城等做生意的珠農年收入都在百萬元以上。
但這種“暴富神話”并非可持續。
“今年生意明顯不如去年。”華東珠寶城的商戶們向《中國企業家》表達了憂慮，“同行都覺得未來幾年會走下坡，不可能回到高光時刻了。”
一方面是櫃台漲價，商家利潤變薄。
珠寶城商戶告訴《中國企業家》，珠寶城一些商戶的櫃台租約到期，若續租就要漲5倍。在走訪中，《中國企業家》也的确看到一些商鋪櫃台處于關閉狀态，有的已經挂起了“旺鋪轉租”的牌子。
“房租到期離場的這波人，去年已經賺夠錢了。最慘的是那群炒商鋪的，買了一堆鋪面，現在炒到幾百萬元租不出去也賣不出去，砸在手裡了。”上述商戶表示。
華東國際珠寶城裡關閉的商鋪。攝影：鄧雙琳
另一方面是原料端的進貨價暴漲。
“銷售端漲價都是跟着供貨端走。比如今年新漲起來的南洋金珠，進貨一包500~600顆，價格比去年漲了20萬元。落到消費者端，就是普通品質的一顆漲500~1000元，高品質的漲價更是沒有上限。”
去年海水珍珠裡澳白、大溪地、Akoya，淡水珍珠裡的愛迪生、baby珠等都經曆過幾輪供貨端的瘋漲。
珍珠産業是重資産投入，需要大量囤貨。去年“暴富賺錢”的珠商幾乎都靠賣以前低價積壓的庫存。庫存清完以後，再花3~5倍的價格去囤新貨，能否賺錢就不一定了。
流量思維沖擊之下
瘋狂的珍珠，創造了造富神話，但也埋下了衆多隐患。
銷售額的暴增，最直接的問題就是珍珠不夠賣了——即便諸暨這個世界最大的淡水珍珠集散地，也出現了嚴重的斷貨狀況。
需求爆發後，一部分商戶開始消耗十幾年前的庫存，但十幾年前珍珠養殖技術落後，基本都是無核珍珠，成本低，品質參差不齊，大多直徑小、顔色發黃、形狀不圓。為了銷售，很多商家會對庫存的無核珍珠進行深加工，包括增光、漂白、染色等，導緻珍珠儲存壽命進一步降低。
在養殖端，很多蚌塘裡成熟的蚌幾乎都被撈光了，很多還要再養兩年的嫩蚌，都提前被剖開取珠了。“為了賺錢，巴不得養三天就把蚌剖掉。”有本地人如此感慨道。
某諸暨本土珍珠品牌創始人李峰坦言，最讓他擔憂的是消費者端對珍珠的印象變差。
“珍珠最大的價值是佩戴價值，而非收藏價值。”李峰表示。珍珠是可再生的有機寶石，主要成分為碳酸鈣和有機質，化學穩定性相對較差，壽命和佩戴時間、儲存方式有很大關系，但氧化暗淡是一個必然的過程。
“但很多主播會向消費者營銷珍珠和黃金一樣有收藏價值、投資價值，短期内消費者會信以為真，但長期結果必然是認清珍珠的本質。到那時，整個産業都會迎來緻命打擊。”李峰擔憂道，“現在商家把品質差的珍珠高價賣給消費者，會讓消費者誤認為珍珠看起來就是這麼廉價。消費者對珍珠的認知模糊後，真正想推動産業發展的從業者會遭遇巨大阻礙。”
此外，在這一輪瘋狂中，很多人秉持着“收割”快錢的想法，用流量思維去做産業，比如直播。
“實體的利潤薄，基本都在10個點，做千萬交易額也隻能賺百來萬，我們主要靠把交易額做高。”珠寶城的商戶說，“但直播的利潤很高，能達到30~40個點，成本低、價格低，主要靠走貨，但直播間的珍珠品質低，而且不能挑。”
直播間也是珍珠造假翻車的重災地。深加工後的珍珠，在直播的鏡頭裡根本無法區分品質，成本20塊錢的淡水珍珠能被營銷成2000塊錢的海水珍珠。有一些商家線上上直播時用的是高品質珍珠，線下發貨就會用略低一檔的珍珠，不懂行的買家很難發現其中存在某種問題或陰謀。
這主要因為珍珠的定價沒有明确的行業标準——珍珠作為“非标品”，通常一物一價，每一顆珍珠的大小、亮度、圓度、瑕疵度都有差别，都能夠影響珍珠的價格。是以，商家在定價上的操作空間自然變大。
一些無良商家甚至會将高品質的珍珠反複送去檢驗，出具多個證書，再将其套在一些品質沒有那麼好的珍珠身上售賣。“套證”也成了行業裡心照不宣的潛規則。
當消費者不願再當“韭菜”時，市場必然會進入洗牌階段。
退潮後的未來
珍珠的突然繁榮也暴露了市場上多個環節上的不規範，例如人才的挑戰。
在山下湖鎮，又懂珠寶又懂電商的綜合性人才并不多。直播退貨率高，一部分原因就是主播的專業素質不夠，根本不了解珍珠的品質評價标準，沒有經過系統教育訓練就上崗。例如一些主播誤把有核珍珠描述成無核珍珠，誇大宣傳珍珠配件的材質等，在消費者看來就是虛假宣傳。
華東國際珠寶城附近有多個直播基地。攝影：鄧雙琳
能否引入大量高素質人才，決定了諸暨山下湖珍珠未來發展的上限。
此外，目前珍珠行業在品質規範上也沒有精準明确的分級标準。對于“是否要學習日本，對淡水珍珠推行更精準的分級标準”，很多從業者的答案都是否定。
浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元曾在媒體采訪中表示，目前的初級标準是符合市場需求的，“國家标準不能太高，要科學、嚴謹，也要符合實際。需要兼顧所有人的利益。但大企業可以在國家标準的基礎上去制定自己的标準，你的标準别人做不到，那你就是老大。”
《中國企業家》了解到，一些緻力于長期價值的從業者，都在不遺餘力地教育消費者如何辨認珍珠品質，推廣分級标準。但這的确是一個艱巨且漫長的過程。
在衆多從業者看來，真正重要的問題是在養殖端和加工端。“珍珠加工是我們産業鍊的重點，它就像華為的晶片一樣，缺了這個技術，就成不了成品。珍珠養殖是我們的基礎，沒有珍珠養出來，什麼都是空的。”何鐵元曾說。
此前，由于大部分養殖戶缺乏專業養殖的知識，導緻蚌塘水域污染，為應對這一問題，2017年諸暨市釋出了有史以來最嚴格的淡水珍珠“禁養令”，進而引發了一場針對珍珠養殖污染的大規模整治行動。
山下湖鎮珍珠養殖蚌塘。攝影：鄧雙琳
如今，更新的自動化管網式養殖技術有效解決了“投肥污染水源，不投肥蚌就不長”等難題，珍珠養殖也從曾經的污染行業轉型成水污染治理行業。
在養殖技術方面，有核珍珠的培育技術也越來越成熟，如今已經能夠從養殖端就培育出天生色澤冷白、品質可與海水珍珠媲美的珍珠。
當潮水退去，企業真正的競争力被重視，珍珠市場才能邁向更好的下一階段。
文中李峰為化名