文丨國炜 半梳
作為過去十年增長最為迅速的主流大險種之一，健康險保費規模從2014年的1000億平台直接登上2023年的9000億平台，十年9倍，這是怎樣的迅疾？
尤其是置身建設多層次保障體系的國策下，曾經多部委聯合發文定下2025年國内健康險保費規模2萬億的發展目标。如是再加之14億的人口基數、醫療健康保障剛需的崛起、大健康産業鍊的融合及上層建築強調的大民生導向……無一不預示了中國健康險市場的浩瀚前景。
進而也看到了過去的七八年間，無論是高件均的重疾險，還是高頻的百萬醫療、惠民保等網紅産品，抑或長期護理險、長期醫療險，和各種基于服務、責任、場景、管道等方面的創新層出，迎來了行業的繁榮期。
尤其是百萬醫療的出現，可以說是中國健康險市場的标志性産品，成為中國保險行業真正實作惠及億萬國民且成功出圈的網紅産品，甚至可以說是唯一。
這也将醫療險這一本應是主流健康險産品的險種推上舞台中心，從幾乎可以忽略的保費規模推上兩三千億元的平台。
但近兩年健康險市場遭遇發展瓶頸，增速明顯放緩。2022年、2023年增速僅有2個百分點和4個百分點。這距離十年9倍相去甚遠。
期間，固然有管道的問題，如代理人下滑導緻的重疾險銷售疲軟，銀保銷售健康險的效率過低、職域無法在健康險生花；也有産品方面的問題，如惠民保對醫療險的沖擊，産品供給類型并沒有發生較大變化、護理險和失能險供給嚴重不足等等。
實質上，這都指向了一個問題：有客戶的管道但沒有健康險分銷能力，或者有能力的管道缺乏新增客戶和适合的産品支撐。
這也意味着，面對上述廣闊的市場前景，當下的瓶頸僅僅是階段性的問題。事實上，行業對此依然有着足夠的重視和投入，對其的探索創新從未停歇。
如日前在一場水滴保聯合中國保險巨頭平安集團旗下專業健康險子公司平安健康保險舉辦“有保可醫 心有所依”心醫保長期醫療險新品釋出會上，兩家均頗有創新精神的機構全力推出了一款“心醫保”長期醫療險（女性版）産品。
相對于消費者關注的如面向女性群體、保證續保20年、最高保障800萬元、新增13種女性特疾保障、實作133種重疾0免賠等産品利益點；身為行業從業者的我們更看重的是這款産品背後的故事，看到他們如何突破當下健康增長瓶頸的道與術。
1 為什麼推出這款産品：醫療險的創新進入更高階的競争階段，不僅要有好的成本效益，還要深度洞察細分客群滿足需求
不可否認，百萬醫療面臨着增長瓶頸。
2020年之前，百萬醫療險單量實作了快速累積，但這一漲勢在2020年逐漸趨緩。除了行業發展階段發生了變化，代理人以增員發展管道的模式失效等因素，網際網路管道也面臨着産品同質化嚴重、流量枯竭的現實問題。
醫療險市場發展至今天，針對傳統客戶群體的産品與服務可以說已是卷無可卷，無論産品責任、健康告知，還是繳費方式、續保年限，抑或免賠額度、保障範圍，都已經在一次次的疊代中被不斷重新整理，為消費者帶來實實在在的利益和體驗。
這也決定了在醫療險的道路上，必須在産品責任、産品形态、醫療資源聚合、管道、客戶等方面進行更大力度的創新，銜接當下的國民健康保障需求。
這也解釋了水滴保為何推出這款女性專屬長期醫療險産品。
事實上，這并非水滴保第一次推出細分人群保險，在特定的女性群體外，近年來水滴保在母嬰群體、老年群體、帶病群體等細分客群的保險産品方面也有着一定的經營積累。
14億人口，有着太多的細分人群，任何細分人群都是千萬級甚至更大的體量，這也意味着看着“細分”的人群其實并不小，國内的一個細分人群可能也是上億的規模。
這還意味着大陸在保險産品細分與服務供給方面，依然存在較大的缺口，很難完全滿足他們對保險保障更加明确與具體的需求。
還是以女性群體為例，為何推出女性專屬産品？
根據複旦發展研究院在2020年推出的國内首份《中國女性養老與風險管理白皮書》資料，在65歲及以上老年人口中，女性的占比正逐日攀升。女性擁有較長的預期壽命，同時由于特殊的生理差異，女性相較男性面臨着更多的特殊疾病和風險。是以她們對商業保險的需求更強，也需要更全面、更專業、專屬的保險保障。而現狀往往是他們很難找到一款全面考慮女性特定疾病的保險産品。
透過如上邏輯，是否也就明晰了水滴保為何不停發力細分客群的内在驅動。既可以滿足細分人群的保險需求缺口，也着實打開了健康險新的增長空間。
2 傳統獲客難題，如何攻堅？這是解決增長瓶頸的最銳利的矛，一體化傳遞能力或給出一定答案
如果說優秀的産品是發展的底蘊和信心，是堅實的盾，那麼獲客管道銷售就是那最銳利的矛。唯有沖突有機組合，才能一往無前。
換言之，無論是傳統産品的改造，還是新産品、新模式的探索，細分市場下的健康險僅僅有産品保障設計的創新還不夠，還需要突破傳統管道，配以創新管道的客戶觸達能力，挖掘銷售場景項下的小衆客群，在人貨場三個次元實作高度比對，并通過個性化、特色化的營運方式撬動細分市場需求。
再看目前健康險銷售管道現狀：
代理人數量持續下降，留存下來的代理人向中高端客群聚攏；國際上發達的BBC團險銷售很難在中國落地，而銀保管道幾乎很難銷售健康險産品。
網際網路管道也如此，各大平台都形成了自己獨有的“大資料庫”，被視為獨家資源，不再對外開放，導緻了流量的擷取成本直線上升。對于保險業而言，如何擷取并經營好流量，在一定程度上成為各類主體競争的核心環節。
對于水滴保而言也是如此，如何突破傳統網際網路保險的窠臼？如何從以銷售短險為主的網際網路管道來承接這種由“簡單到複雜”“由短期到長期”的産品形态轉變？如何更有品質效率的經營好流量？
水滴保的答案就在多年在網際網路保險的大浪淘沙下成長起來的優勢，即“種草-獲客-轉化”的一體化營運能力，大家都在做的情況下，比的就是誰做得更好。
為此，一方面，水滴保搭建了多元的線上觸客管道，建構了包括微信服務号矩陣、小紅書/抖音/視訊号等内容平台矩陣、企業微信、小程式、APP等在内的“私域+公域”使用者經營平台。在利用多管道、多方式觸達客戶的同時，也能夠更加高效、更細顆粒度地了解到細分人群的不同保險服務需求，實作從使用者需求反向推動産品更新的供給側創新，并沉澱出長險、帶病保險、銀發保險等複雜産品類型的精準線上營運和内容獲客能力。
另一方面，水滴保加大科技創新投入，據悉其每年在技術研發上的投入達到3億元，目前已經申請通過的AI技術專利數十項。在AI科技的幫助下，平台能夠對使用者保險需求有更深刻的洞察，為保險産品的創新定制提供了更多樣的可能性。
如今的水滴保已經可以通過大資料、場景精算等多方面能力，精準了解各類群體保障需求，高效測算醫療健康風險，進而推出了多款面向不同細分群體的創新型保險産品，推動産品供給創新的同時，也使得保障效率得到了最大化發揮。
如此前，針對母嬰群體的保障需求，水滴保還聯合京東安聯推出了行業首款覆寫孕育全過程的保險産品，能夠保障備孕、孕中、分娩及産後全過程的疾病及意外風險，并在最新更新的2.0版本中大幅更新了保障責任，突破性新增保胎及産後康複保障，投保門檻也大幅放寬，多囊、甲功異常、妊娠期高血壓/糖尿病、甲狀腺癌術後等有機會投保，并支援試管、多胎投保。
此外，針對老年群體和帶病體，水滴保也自2019年起聯合多家保司累計上線40餘款帶病體創新産品，通過長險短險搭配，醫療、重疾、意外、壽險、年金等人身健康險各類險種與特定群體創新産品矩陣式的組合，全方位覆寫使用者的差異化保障需求。
從這一邏輯上看，也就了解了水滴保為何可以做細分人群，為什麼能做細分人群。因為其成功建構起從産品定制到營銷傳遞的一體化服務閉環能力，解決了工欲善其事必先利其器的“器”，完備盾的情況下，有了這把最銳的矛。
最終，這一切也就順水乘舟了。
3 競争下半場：依舊有巨大的想象空間，兩家企業的嘗試也是一個行業的嘗試
如前所述，2020年是健康險行業的分水嶺，保費增速在2020年後明顯放緩。
2020年之前，行業通過代理人增員的銷售人力紅利變現，将重疾險推到了“頂流”産品的地位，無論是從事過代理人的人數規模，還是銷售出去的重疾險件數規模，一旦到達一定瓶頸，即标志着後流量階段的到來。
那麼在後流量時代下，過去短平快的粗放的、單一産品經營的時代結束了，在過去增長模式下被掩蓋和忽視的客戶真實的需求開始展露在行業面前，行業進入了需要硬實力、長周期、比底蘊、比耐心與恒心的高品質發展階段。
對于健康險而言，醫療險注定進入“長”時代、深度經營時代、細分時代，三者交互相補。
根據全國老齡工作委員辦公布的資料顯示，65歲以上群體的醫療費用是65歲以下人口的3-5倍。而目前國内大多數的商業醫療保險投保年齡隻能到60周歲左右，且多為一年期的短險産品，很多使用者無法擁有一份持續的、确定性的長期保障。
在社會老齡化加速背景下，消費者對能夠延長投保年齡、保證續保20年甚至更長的醫療險産品的需求已十分迫切。但對保險公司而言，短期醫療險能夠從商業邏輯上更好地控制風險，發展20年保證續保或終身保證續保的長期醫療險，則意味着消費者或将以同樣的費率享受保障，在醫療通脹背景下，險企經營面臨更大的挑戰。
2019年，銀保監會修訂《健康保險管理辦法》，規定保險公司可以在保險産品中約定對長期醫療保險産品進行費率調整，敦促行業開發長期醫療險産品。
事實上，這也是水滴保聯合平安健康保險共同推出的“心醫保”長期醫療險（女性版）的一大背景，乃大勢所趨。
據了解，該款産品将最高投保年齡拓展到了70周歲，最高可以保障到90周歲，把包括多囊卵巢綜合征、子宮腺肌病、重度抑郁等在内的13種女性特定疾病和120種重大疾病納入了0免賠保障範圍。
此外，還設定了女性特定手術津貼，以及最高10萬元的乳腺癌術後乳房重建假體醫療器械保障。在接下來的産品疊代中，也将持續擴大保障病種，降低理賠門檻，納入更多責任及更多女性治療手段，力争為女性群體提供更全面的保障。
根據水滴保的公開表述，此次推出女性長期醫療險隻是開始，水滴保“心醫保”系列還将針對少兒群體、銀發群體、帶病群體等，定制更多高成本效益的長期醫療險産品。
事實上，我們一直都認為健康險市場是一個值得關注的領域。
特别是在壽險市場發生了劇烈變化，增額終身壽繼續成為主力險種，重疾險、醫療險等傳統健康險面臨下行壓力的情況下，規模市場之外，必須找到一個承接市場缺口的大市場。
期間注定會産生許多原本邊緣、或小衆的産品崛起。考慮到中國的人口基數，小衆不小将逐漸受到行業重視，并且誕生了許多新的銷售場景和保障模式。水滴保和平安健康的這次嘗試當是上述背景下的行業嘗試。