2024年6月27日-28日，由中童傳媒舉辦的第七屆營養品大會将在杭州·太虛湖假日酒店召開。
去年，我們說是營養品的大年，高速擴張伴随着激烈競争。
正是因為每一位行業人對營養品的持續關注才能讓今年的營養品呈現薄發态勢。這一路走來也離不開每位品牌商對營養品領域的引領與建設，每屆營養品大會也因為品牌商的支援與陪伴下更加穩健，接下來讓我們一起看看那些年品牌商在營養品行業的真知灼見吧！
2023第六屆營養品大會
“迪輔樂把科研放在第一位。”
迪輔樂生物進階科研總監、國際益生菌協會（IPA）董事庾慶華：不遠的将來，會有大量高科技的生物和制藥企業進入營養品行業，這就是為什麼迪輔樂把科研放在第一位，定位在微生态營養健康裡怎麼去做精準的調控。
迪輔樂有1000平方以上的P2加強型實驗室，這在生物制藥企業也是極其少見的，還擁有中國本土原生的益生菌菌庫和資料字中心。未來，迪輔樂将堅定且踏實地以微生态為核心展開研發政策，重點關注微生物代謝和免疫，探索微生态在生物食品、生物制藥和微生物技術上的應用。
“各個管道珍惜各自的資源，
互不焦慮。”
索契壹營養營銷總經理趙辛磊：過去7年我們在科研、科普上狠下功夫，是浙江省的博士後工作站，也是國家級的高新技術企業，但對管道而言，現在最重要的是動銷、變現。
去年年底，索契壹營養的管道已經進行分級，分為三層：精品單店、市縣連鎖、跨區連鎖。連鎖發揮獲客能力，精品單店打造極緻IP，不需要連鎖轉成健康管理門店，精品單店也不用像連鎖一樣擴底盤。
品牌要順應管道分層趨勢，将科研深度應用至關鍵産品，但不是曲高和寡推出一堆新品。
“營養品是母嬰行業
最後一根救命稻草。”
安琪紐特嬰童業務總經理廖明鵬：過去幾年母嬰管道面臨價盤擊穿、利潤收縮。安琪紐特将以聚焦應對。
第一品類聚焦，将腸道、益智、免疫列為主打；第二管道聚焦，聚焦重點門店、重點管道，深耕合作；第三服務聚焦，将OTC管道和母嬰管道從上到下完全分開，獨立提升服務品質。
“進入中國市場，
澳樂乳開創了三個第一。”
澳樂維他（上海）健康科技有限公司王曉磊博士：第一是使用植物澱粉膠囊，颠覆了動物明膠膠囊；第二是真正做到0添加，拒絕蔗糖以及各類添加劑；第三是在中國市場大範圍地投放DHA廣告，推動了DHA的普及。
“有人把DHA定義成基礎營養，
那DHA革新的時候就到了。”
健啟星母嬰市場總監張瀚遙：DHA從第一代的魚油，到現在第二代的藻油，是健啟星的推動。但是從2022年7月28日開始，從海南博鳌出發，第三代磷脂DHA智金方正式上市，開啟了第三代磷脂DHA的時代，并且非常明确地定義為叫磷脂DHA品類。
“營養品的快消化路線。”
國控星鲨營銷總監李遠杭：星鲨會在品牌上做大量的投入，給門店帶去現在最珍貴的流量，讓門店賣得更輕松。
“現在他們要求我們尋找
德國前五的品牌。”
美卡熊全國營運總監楊繼龍：2019年，尋找供應鍊的有代理商、業務員、跨界玩家，要求隻有一個：供貨快。含量什麼的不重要。但是現在尋找供應鍊的品牌方要求很高，高度關注先進性和品質。這倒逼我們依托供應鍊的全球資源，尋找海外有科研和有臨床資料的産品。
2022第五屆營養品大會
健合集團BNC中國區營銷執行總裁彭家華在《滲透為王赢未來》中分享道：“當奶粉這個大的類目出現深度調整的時候，當母嬰門店要重新尋找一個新的支撐門店經營利潤的時候，營養品是不二之選。”
健合集團BNC中國區營銷執行總裁彭家華
浙江索契壹營養科技有限公司總經理李文霞在《科研科普，雙輪驅動營養品理性增長》中分享道：“營養健康産品，商業屬性是專業化的消費品，因為沒有辦法自由選購，或者說現在所具備的知識是與從業者還沒能夠完全比對的，是以解決消費者困惑是品牌方和管道要去解決的首要任務，才能獲得客戶的信任度。”
浙江索契壹營養科技有限公司總經理李文霞
奇鶴品牌創始人唐水華在《堅定長期主義，國貨未來可期》中分享道：“未來有一天，也許不是奇鶴品牌站到了營養品的最高點，也将會有更多的後起之秀，共同讓營養品市場和消費者接受更多優質的國産品牌和産品，同時也希望所有的母嬰人能夠健康地、向上地、有能量地往上發展。”
奇鶴品牌創始人唐水華
在《消費降級下的營養品，真降級與假降級》環節，提拉米創始人應榮科與分享道：“提拉米一直以來隻做自己，從來不去跟别人競争太多。打折也是因為疫情，很多品牌可能在‘沒油之前留下的尾氣’，影響到價格的下滑。營養品這個行業應該是推動價值、産品力，産品力足了，價格沒有太大的問題。”
國控星鲨健康産品營銷總監李遠杭分享道：“随着消費行為改變，消費者選擇産品将更注重産品的核心價值，星鲨以制藥企業的嚴謹及70年母嬰營養的專注來生産母嬰營養品，品質永遠是放在第一位的。作為國藥集團大健康産業基地，星鲨将大力發展營養健康業務，而星鲨品牌的核心消費人群正好是母嬰管道的核心人群，是以我們願意參與到母嬰營養的理性發展中去。”
美卡熊全國營運總監楊繼龍分享道：“我突然發現今年大家對于營養品的關注度特别高，疫情加速推動了這個行業，我們可以看到大家對營養品的重視，加上代理商、門店的重視，包括消費者對自身的重視，營養品更能夠得到整個行業的認可。”
蘇芙健康總經理吳美昌分享道：“喝奶是最好的營養，但是喝奶不舒服，不是奶有問題，是人有問題，企業的價值是解決社會的問題，是以我們有笃定的想法，在一個大單品上面可以極緻地走出來，堅持使用者為本的長期主義。”
2021第四屆營養品大會
佰騰藥業銷售總監王小聰看來，想要把營養品做好，關鍵在于“營運”。他在主題演講《嬰童要“營”，才能赢》中表示，現在大部分做的是“管道品牌”，我們想往“消費者品牌”做更多更新，增加更多的使用者體驗，讓消費者最大限度地接觸到營養品。天然博士首先會做品牌口碑的下沉，做更多案例的收集，包括使用者體驗的收集。在此過程中，天然博士會聯合門店、經銷商一起去做更多專業的、具有活力的外場活動，做營養品宣傳子產品的提升。
佰騰藥業銷售總監王小聰
Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊在主題演講《專業如一，未來可期》中分享到：“Nutri壹營養現在做得更多的是服務管道，從品牌方到服務商、到門店、到顧客，逐層賦予下一層級核心能力，在回歸到品牌方核心能力時，Nutri壹營養聚焦于‘三個方向’重點發力：第一，營銷認知能力，這一點對于營養品品牌來講尤為關鍵；第二，産品疊代研發能力，流量在發生結構性變化，這就凸顯出産品疊代能力的重要性；第三，教育訓練資源整合能力，市場不好做，教育訓練不好做，品牌方應該賦予服務商最合适的資源去配置。”
Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊
在《關鍵時期 精益營養》的主題演講中，蘇芙拉CEO吳美昌分享了蘇芙拉的三股力量。第一股力量：科技力。遵循科技的力量是對生命最大的尊重，是以澳優才願意花更多的時間去科研；第二股力量：服務力。蘇芙拉願意跟醫院特渠合作，幫助孩子去建構一個健康的營養“長城”，同時會跟母嬰管道商、網際網路、線上新媒體等合作，傳遞正确理念；第三股力量：産品力。蘇芙拉緻力于為0-14歲幼童提供關鍵時期精益營養的産品和服務解決方案，希望能夠讓孩子們自主選擇品牌。同時，搭乘營養品“零食化”和“即食化”的風口，做“好吃、好玩、有趣”的營養品。
蘇芙拉CEO吳美昌
在《營養品品牌如何賦能管道回歸專業》的對話環節中，深圳海王食品有限公司總經理龔華銘表示，我們比較聚焦在核心市場、核心客戶，從市場的角度來講，滲透率始終是營養品的關鍵問題，有了滲透率才有銷售率。然而解決滲透率的問題很難，不光是一方的努力，需要三方協同發力。作為品牌方要重視深度價值的東西，更多地向服務商轉型，與管道商共同推廣。
提拉米創始人應榮科直言：“在目前的大環境下，品牌方能夠管控好市場和亂價，就是對管道最大的賦能。任何一個品牌，即使品質再好，賦能輸出再大，如果在市場管控這一塊沒有做好，價格沒有管控好，給管道商和門店帶來的傷害是最大的。”
2020第三屆營養品大會
對于營養品增長的新時代，安琪紐特董事長朱銀宏從“專業、規範、品牌”這三個次元分享了他的了解，朱銀宏講道：“‘專業、規範、品牌’，是營養品增長新時代的三個助推器。專業是指母嬰門店的專業性，營養品産品專業性；規範指的是專業性上的規範，市場管理規範，門店經營規範和産品規範；品牌就是既要有品牌背書，又要有消費者口碑。”
安琪紐特董事長朱銀宏
爾康制藥國際大健康事業部副總裁、生物化學與生物分子學碩士張曉軍對植物膠囊在母嬰營養品中的應用優勢向與會嘉賓做了深入的解讀，張曉軍講道：“母嬰營養品的主要形态多為軟膠囊凝膠糖果，膠囊的安全與否決定了營養物的有效性。和采用豬皮、牛骨等原料，通過強酸、強堿法制作而成的動物膠囊相比，以植物澱粉、植物甘油和純化水為原料制作而成的植物膠囊要更為安全和純粹。”
爾康制藥國際大健康事業部副總裁
生物化學與生物分子學碩士張曉軍
健合集團BNC中國區銷售總經理徐展在《原點進化，颠覆成長》的主題中講道：“母嬰營養品類目前存在4大痛點：第一是缺乏全國性上司品牌；第二是缺乏清晰的品類規劃；第三是缺乏專業的銷售技能；第四是缺乏持續的開新和教育能力。對這4點的攻克與否，決定着營養品品牌未來發展的上限。”
健合集團BNC中國區銷售總經理徐展
富諾健康（惠優喜）總經理程彥對母嬰行業營養品第二品類之路做了深刻的解讀，程彥認為：“母嬰營養品難以像成人營養品起量的根本原因有兩點：第一是母嬰營養品關注的是‘增強型’解決方案，成人營養提供的是‘替代性’解決方案；第二是品類資源分散，市場缺乏上司品牌。”
富諾健康（惠優喜）總經理程彥
對于營養品的動銷新模式——專業快消，深圳市海王健康科技發展有限公司總經理龔華銘講道：“開發寶媽熟知的營養品，‘收銀台’陳列，‘一句話’推薦産品，産品定價‘無購買負擔’，讓顧客‘人手一件’，這就是我們在嘗試的‘營養品快銷化’。”
深圳市海王健康科技發展有限公司總經理龔華銘
澳藥董事新西特總裁宋海華、壹營養營銷總經理趙辛磊分别結合自身的市場操作經驗從品牌商、代理商和管道商的角度，表達了他們對于如何扭轉二季度以來營養品動銷難的看法。
2019 第二屆營養品大會
安琪紐特總經理助理江波在主題演講《營養品如何實作可持續繁榮》中說，“營養品是打開母嬰零售成長空間、促進母嬰零售提速的連結器，能夠助力母嬰門店從母嬰營養向家庭健康管理平台過渡。”
在這個過程中，“每一個從業者都要以良心為底線，用愛心去升華，用智慧做支撐和保障，做好每一款産品。作為品牌商，更要有高品質的産品，強大的研發實力，完善的品控體系，持續的品牌和動銷服務能力，這樣才能夠持續發展，長期為客戶帶來價值。”
安琪紐特總經理助理江波
“母嬰營養品類有核心價值，才有未來。”Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊表示，要選擇具有四大能力的品牌，即1.持續創新的産品能力；2.策劃推動的市場能力；3.科普教育的教育訓練能力；4.新機會點的創造能力。
Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊
2018第一屆營養品大會
安琪紐特總經理朱銀宏也證明了這一點。朱銀宏認為，母嬰營養品是實體管道區隔電商的天然屏障。“母嬰營養品的消費邏輯很特别，消費者不缺錢，他們更需要為體驗和服務買單，隻要你的消費者互動交流做得好，母嬰營養品的主流管道始終會線上下。”
安琪紐特總經理朱銀宏
這也與Nutri壹營養聯合創始人趙辛磊的觀點不謀而合。在他看來，營養品做的是價值，而非價格。“我們要打造超級大單品，而非爆品。什麼是超級大單品？我認為必須具備四個特點：第一，超級大單品首先要有超級人群，能涵蓋門店大批的人群；第二，超級大單品要有足夠的客單，才能做成足夠的流水；第三，超級大單品一定要有超級賣點，無論是包裝、概念，還是技術區隔；第四，超級大單品一定要有超級連帶，如果隻是做一個賣一個，這樣是沒有未來的。”
Nutri壹營養聯合創始人趙辛磊
丹麥Wellingo大中華區總經理李玮介紹了這樣一組資料，顯示出中國對于益生菌的認知情況：90%以上的中國人都認可益生菌很好，但認為益生菌“跟我相關”的人隻有40%多，而真正購買益生菌的人隻有10%還不到，這就是認知的差異。“有需求而不知，猶如困籠之獅。一旦認知覺醒，将帶來市場爆發。”針對此，Wellingo将腸道和益生菌相關知識的“科普”作為教育中國市場的首要任務，而且要将原本專業艱深的知識變得更趣味、更易被導購人員和消費者所了解、吸收。
丹麥Wellingo大中華區總經理李玮