來源：Vic的營銷思考
3月30日，吳昕在自己的小紅書賬号開啟了主題為“爛漫春日的衣櫥”的12小時帶貨直播
資料再創新高，從下午14:30開始到次日淩晨2:30，GMV3500w+，直播預約人數7.9萬+，觀看人數206萬+，連續10小時買手榜人氣第一，粉絲觀看時長9min45s，4套風格look銷量過百萬，27款精心搭配的服飾全部售罄
這個資料，已經僅次于章小蕙和董潔了，可以說吳昕成為了小紅書明星買手天團的TOP3
是以吳昕到底做對了什麼？
一、圍繞人設和使用者需求選品
【服裝類】吳昕在時尚服飾方面的選品主要偏向普通女孩想達成的小時髦，客單價豐儉由人，注重服飾對身材的修飾，款式的實穿性，以及普通人友好的流行趨勢單品，并通過親自上身展示穿搭方法和搭配細節，成為高街時尚與普通女孩之間不可或缺的連結，尤其本次直播以她突出的藝術感穿搭風格的4套LOOK均銷量過百萬
【日化類】突出價格友好以及品質保障，選取自己作為代言人的日化産品進行直播帶貨，既給直播間使用者帶來了代言人專屬的福利，同時也因代言人身份對産品的了解，能給使用者很好的産品講解。同時切身體會普通女生的需求，通過直播間幫助普通女孩擷取更好的産品，給到直擊痛點的建議
【食品類】主要集中在健康産品，吳昕有目共睹的身材管理是她推薦健康食物最好的背書，同時全家齊上陣為選品貢獻名單：上架的瓜子是爸爸吃好，玉米是媽媽幫忙選的，直播間堪稱「吳家嚴選」，父母輩對于農産品的選擇也給使用者較強的可靠性
二、普女定位立大功
吳昕作為普通女孩通過選秀進入大家的視線，這20多年可以說是在每位觀衆的見證n下成長，她的蛻變之路對每個普通女孩都有很強的借鑒意義和激勵作用，也正是因為吳昕的個人風格和成長經曆，讓她直播的目标人群主要錨定生活中的大多數普通女孩
她最懂普通女孩的身材問題，了解普通女孩的心理變化，能在講解中一一擊中普通人的痛點，幫助大家找到适合的，好用的，突顯長處的好物
吳昕的直播定位打了差異化路線，補全了小紅書高點買手在“普通女孩”的人群缺位，形成了自己的“普女經濟”效應。不與同層級圈層搶流量，而是找到自己的精準人群占領高地
觀衆的頭腦和眼睛都是雪亮的，當同類型風格的直播不斷出現刷屏平台時，會造成先發優勢極其明顯，董潔、章小蕙、伊能靜的療愈系直播，基本已經把同類型的使用者需求收割殆盡，而後期加入的“各路療愈系主播”的資料基本上十分慘淡
從人設而言，吳昕不是從一出道就漂亮的，她不像董潔有冷清秋的經典形象，也不像章小蕙自帶名媛屬性，但正因為她缺少明星光環和故事，讓她更明白每一個普通女孩的時尚痛點
比如大臉怎麼選眼鏡、頭大怎麼選帽子、腿型不好看怎麼修飾、怎麼擺拍才顯自然等等，在直播裡她可以言傳身教，一秒洞悉每個單品對于普通女孩的緻命吸引力
從MBTI的角度而言，吳昕是INFP、董潔是INFJ、伊能靜疑似是ISFJ，I人對人的敏感度通常比E人更高，更能通過反思自己洞察人性，而這優勢在小紅書更是“核級武器”，因為小紅書使用者更注重情感連結和真誠感，吳昕的P人屬性更為直播帶來差異化的随性輕松氛圍
三、自帶綜藝感和幽默的感染力加大分
自帶綜藝感和幽默的東北人表達，讓主持人出身的吳昕直播中十分具有感染力，不做作的語言表達，恰到好處引用自己個人的故事，出口成段子的語言功力，讓吳昕的每個産品講解都顯得可看性十足，沒有為了賣貨的“忽悠橋段”，吳昕總是能真誠的為直播間的普通女孩們着想（考慮到預算、搭配、使用場合等），就像大家親切的電子閨蜜
不難看出，吳昕這次直播的背後少不了小紅書官方的出謀劃策，不管是選品上還是定位上都非常明确，吳昕的選品始終遵循“我喜歡”原則，“我想買我才選”的選品邏輯，相比其他買手直播間更從面料、設計、品牌等角度切入，吳昕更像是你身邊的朋友或姐姐告訴你什麼産品是适合她的，是覺得你穿上會好看的
而且各種小細節也都處理的非常好，在直播過程中吳昕一直反複強調“我喜歡”，也強調“你們也要買自己喜歡的”，給人一種邏輯自洽的真誠感
四、小紅書人貨場的新模闆
說到底，本次直播帶貨的成功還是遵循了電商底層邏輯，始終掌握人貨場的比對原則
人：吳昕的普女人設與“普通女孩”群體的參考樣本
貨：體驗式選品注重非專業化的情感溝通
場：唠嗑式直播間讓買手與時尚種草換種思路
人、貨、場三元素融合在一起：明晰的使用者特征＋适配的選品原則+輕松的直播氛圍。真正打到消費者痛點上才會形成真實轉化。也是更适合普女買手們更好複刻的最佳新模闆！
五、時長和節奏非常值得學習
這次吳昕足足直播了12小時
也有其他明星買手在小紅書拉長直播時長，比如說張俪，但是相比張俪和助播的輪流上播，吳昕全程直播更顯得誠意滿滿，這是其他明星買手很難做到的
小紅書的直播風格本來就是慢斯條理，是以時長和節奏肯定不會像抖音一樣，用非常快的節奏拿捏使用者的需求
12小時的時長，幾乎吃到了上班摸魚到下班消遣的全時間段
建議商家和買手們都盡量拉長直播的時長，小紅書的買手直播定位決定了小紅書的時長注定短不了
以上